RFP 함께검토

1. 사업 기회 발굴 2. 영업 전략 수립 3. 제안 전략 수립 4. 제안

5. 협상/계약 및 사후관리

적용 사례

시나리오

시나리오 배경

z 기업 개요: Consulting 사업 , “S” 6시그마 컨설팅 업체

z 시장 : 6시그마 시장의 성숙기, 제조/통신 업종은 이미 포화된 상태임 z 경쟁사 : Q, D, N 업체와 함께 4강 체계임

z “S” 사의 ‘07년 목표 : 기존 사이트의 Repeated Order 10건, 신규 Site 확보 5건으로 총 매출 100억, 순이익 20억 달성 목표

z “S” 6시그마 컨설팅 업체는 06’년 하반기에 들어 오면서 내년 사업 기회를 도출하여 영업 활동 및 수주에 이르기까지의 일련의 과정을 6시그마를 적용하여 영업을 하고자 함.

z 과제 수행자 : K 영업 대표

산출물 Template

• 영업 기회 분석서 • 영업기회 정보

• 고객정보

• 사업 실행계획서

• 과제관리 시스템 등록

1. 사업기회 발굴

Step 1 – 사업대상 선정

2.1 영업기회 정보 수집 2.1 영업기회 정보 수집

Step 2 – 사업정보 수집

3.1 영업기회 승인요청 및 승인 3.1 영업기회 승인요청 및 승인

Step 3 – 사업추진 승인

1.1 영업기회 1.1 영업기회 분석

1.2 사업 1.2 사업 선정

잠재 사업기회 분석

2 2

2 2

2 D

C B

2 1 2 1 1

2 3 1 2 2

2 1 1 1 1 3

2 2 2 1 1 1 2 2 3 1 3 A

전 략 일 치 형 과 제 도 출 P O 과 제 멘 터 챔 피 언 과 제 멘 터 B B 과 제 멘 터 G B 과 제 멘 터 챔 피 언 데 이 운 영 방 법 변 화 관 리 체 계 성 과 관 리 체 계 과 제 관 리 시 스 템 벨 트 인 증 제 도 과 제 도 출 프 로 그 램 진 단 구 매 D F S S Q u

i c k S

i x S

i g m a 방 법 론 전 략 D F S S ( 챔 피 언 플 랜 ) 상 품 / 서 비 스 개 발 D F S S 마 케 팅 D F S S 영 업 D F S S S W 개 발 D

F S S S W 개 발 D F S S 교 육 전 략 식 스 시 그 마 교 육 영 업 식 스 시 그 마 교 육 마 케 팅 식 스 시 그 마 교 육 Q u

i c k S

i x S

i g m a 교 육 P O 교 육 A d v a n c e d 교 육 D F S S 교 육 챔 피 언 교 육 F E A 교 육 / F A 교 육 M B B 교 육 G B 교 육 B B 교 육 고 객

멘터 /지원 인프라

방법론 개발 교육

3

2006년 및 2007년 확대 제공

2

2007년 제공 서비스

1

기존에 서비스

Index

Agenda

가망 고객(기존+신규+이전) 별 우리상품여부를 분석한 결과

기존 A고객에게는 11개 정도의 서비스에 대한 Cross Selling가능성을

파악하였으며, 신규 고객인 D고객에게는 5개 정도의 서비스에 대한 요구가

예상됨

초기 접촉

ƒ 앞서 도출된 가망 고객 대상으로 다음과 같은 Cold Call 및 인터뷰를 통해 사업 정보를 수집함

FAX 발송

주제: 프로젝트 수행성공율을 향상시키고 싶으십니까?

지난200X년 3개월간 X사에서 Software 개발에 사용할 수 있는Design for Six Sigma 방법론을 함께 개발 하였습니 다. 그 결과 개발 PM 및 개발자들도 본인의 업무에 Six Sigma를 적용할 수 있었으며, 이에 따라 조직의 표준 개발 방법론이 내재화를 가속화 하고 비용 관련 리스크 조기 제거 를 통해 비용초과를 예방함으로써 적용한 후95%이상이 계 획된 프로젝트 손익을 달성할 수 있었습니다. (성공체험) 이를 위해 저희는 자체PI 방법론에 입각하여 기존의 개발 환 경 및 문제를 명확히 분석하고DFSS방법론과 통합 하여, 조 직의 개발 방법론을 최적화 하고, 교육과정, 변화관리 방안까 지도 설계/제공하였습니다. (우리의 방법론)

귀사의 경우 프로젝트 실패율을 줄이는 활동을 하고 있는 것 으로 알고 있습니다. 그 중에 영업 부문은 XXX로 어느 정도 개선했으리라 사료되며, 앞으로의 이슈는 수행부문으로 이 부문의 문제는 저희의 제공 솔루션으로 해결 할 수 있을 것입 니다. (제안)

시간이 하락하신다면 금요일 오전에 전화로 연락 드리겠습니 다. 감사합니다. (약속)

Cold Call

대상: 영업 수주율을 늘리고 싶은 고객.(바로 직통)

김 사장님이십니까? 사장님과 통화하게 되어 영광입니다. 최 근 경쟁 업체 중에AA업체의 대외 사업 수익률이 갑자기 증 가된 것을 알고 계신지요. (인사말+타조직에 제공한 잇점) 그 업체에 저희가1년여 동안 지원하여 XXX라는 방법론을 만들어서 지원하였습니다. 그 결과가 사장님께서 들으신 내 용이십니다. (우리가 어떻게 지원)

사장님의 기업에서도 동일한 이슈가 있는 것으로 애기 들었습 니다. 이러한 수익률 저하에 대한 고민을 조금이나마 덜어 드 리고 싶습니다. (가망고객에 적용)

금주 금요일 오전8시 정도에 찾아 뵙고 싶습니다. 혹시 다른 시간이 좋으신지요? (진전을 위한 질문)

초기 접촉 후 응답 현황 관리

ƒ FAX와 전화를 통해 접촉한 고객들에 대한 Data를 관리 하고 약속에 대해 잊지 않도록 다음과 같은 표를 관리함

C사, F사 B사,D사…

A사, B사 … L사 A사, B사 … L사

고객명

2 10 15 15 수

통화 수

방문약속 수 통화 성공 수 팩스 발송 건수

XXX-XXX-XXXX 16:00

12/16 삼성동

F사 L건물 이 부장

XXX-XXXX-XXXX 8:00

12/15 압구정

C사 K건물 김 상무

연락처 약속시간

약속날짜 약속장소

고객사

고객명

정보 수집 - 인터뷰

ƒ C사를 방문하기 전에 신뢰 형성을 위해 인터뷰를 위한 준비 실시.

첫 인사말 신뢰 형성 문구

미팅 목적 설명

안녕하셔요. 저번주에 통화했던 “S”시의 김대표입니다. 이렇게 직접 만나뵙게 되서 영광입니다. 예전에 제가 이 근처에서 프 로젝트를 해서 이 근처에 왔다 갔다 했었습니다. 그때마다 건물 이 너무 멋있어서 한번 들어 오고 싶었었는데 오늘에서야 소원 성취했습니다. 정말 정말 감사합니다. 요즘 A사을 보면 예전에 비해 매우 규모가 커지고 브랜드 이미지도 매우 좋아진 것 같아 요. 제가 들어와도 받아 주시겠죠? 이러한 회사에서 이제 혁신 까지 한다면 S사나, L사 보다 시가총액 측면에서 앞설 날도 얼마 안 남았으리라 생각됩니다.

여기 김부장님께 좀 도움이 될까 해서 제가 CIO 저널과 IT비즈 니스 저널에 실린 기사와 제가 몇 군데 컨퍼런스에서 발표한 자 료를 프린트해서 가지고 왔습니다. 귀사의 경우와 유사한 사례 들이 많이 있어 도움이 될 것 같습니다. 독후감까지는 쓰실 필 요는 없을 것 같은데요.

그리고 여기 간략히 저희 회사 소개서가 한 장으로 있습니다.

한번 보시면, 저희가 귀사와 유사한 업종의 S사와 L사 그리고K 사등을 지원했었습니다. 아시겠지만 모두 국내 상위 클래스의 기업입니다. 처음 6시그마를 도입할때부터 확산하여 자생력이 가지게 하기 까지 최소 1년부터 최대 5년까지 지원했었습니다.

저희의 목표는 각 기업의 변화에 대한 자생력을 빠른 기간내에 정착하여 저희를 빠른 시간내에 쓰지 않게하는 것이 목적입니 다. 그래서 대부분 기업들이 1~2년내에 자생력을 확보하여 국 내의 Benchmarking대상으로 선정되기도 하였습니다. 3~4년 까지 지원한 업체의 경우에는 저희의 다른 혁신 프로그램들을 적용하고 싶어 꾸준히 활용한 기업들입니다.

특히 B사의 경우에는 아예 6시그마의 성공적인 확산을 통해 그 룹에서 좋은쪽으로 찍혀 그룹의 전체 6시그마를 관장하는 직책 까지 맡게 되었습니다. 그렇게 까지 된 이유는 저희가 1차부터 10여명 정도 투입되어 사무국, 중장기 로드맵, 교육, 프로젝트 지원,관리에서 기업 전략, 비즈니스 프로세스최적화까지도 지 원하여 빠른 시간 내에 자생력을 키우고 그룹에서 인정까지 받 게하는 성과를 이끌어내었습니다. 그때 지원했던 대부분의 컨 설턴트들이 저희 회사에 있어, 귀사의 경우에도 빠른 시간내에 그룹에 인정을 받을 수 있는 기회가 충분히 있을 것입니다.

지금부터 귀사에 6시그마를 어떻게 도입하면 좋을지 말씀드리고 싶습니다. 이 전에 상황에 맞는 도입방법 을 정확히 말씀 드리고자 상황을 파악하기 위한 질문 몇 개만 드리겠습니다.

정보 수집 - 인터뷰

ƒ C사를 방문하기 전에 정보 파악(고객의 선호도, 고객의 의사결정권한,고객의 구매단계, 과제의 목 적, 사업 범위, 향후 연계성, 키 플레이어 등)을 위해 질문을 위한 준비 실시

질문 문구

• 그럼 6시그마를 성공적으로 도입한다면 김부장 님의 부서 차원에서는 무엇이 좋을까요?

• 지금 무엇이 도입하시는데 가장 어려우신가요?

• 일반적으로 도입 절차 및 위사람에 대한 변화관 리, 위사람에 대한 설득 등을 가장 어려워 하십 니다. 이를 포함해서 어떤 것이 가장 어려우신 지요?

• 그렇다면 6시그마 도입을 통해 지금부터 경영 지원 조직이 단순한 Cost center에서 벗어나 Profit Center로 도약하는 기반이 될 수 있지 않 을까요?

• 그리고 그룹사의 인정을 받아 그룹 평가에서도 높은 점수를 받고, 경영지원 부서의 존재의 가 치를 가지게 하는 것이 목표중의 하나시죠?

• 그 이외에 자체적으로 도입을 통해 얻고자 하는 것이 무엇인가요?

보 상 장 애 물 목 표

• 현재 인력은 얼마나 되십니까?

• 이 6시그마를 담당하는 조직은 어떠하신지요?

• 6시그마를 담당하게 될 경영자는 누구이신가요?

• 그룹사와의 관계는 어떠한가요? 독립적으로 진행하시는 것인가요?

• 사업 계획은 다 세우셨는지요?

• 6시그마 추진위해서는 도입 시에는 많은 예산을 동반합니다. 예산은 얼마나

확보하셨는지요?

• 과제 선정 및 방법론 선정을 위해 혹시 조직 구분은 크게 어떻게 구분되는지요? 그리고 어떤 기능들이 있는지요?(마케팅 등…)

• 현재까지 수행했던 혁신 활동에는 무엇이 있었고, 어떤 교육 과정이 있는지요?

현

상

태

영업 기회 분석

ƒ 인터뷰를 통해 습득한 정보를 가지고 가망 고객을 Screening 실시 함

1차 81

4 5

5 2

3 4

10%

6시그마 5억 F사 도입

F사의 경우 초기 6시그마 도입하는 업체로써 담당자와의 긴밀한 커뮤니케이션 및 사 업 계획 및 예산 반영 시 사전에 정보를 제공하였으며 초기 업체이므로 향후

Repeated Order가 가능하리라 생각됨 선정사유

가중치 5 3 5 5 1 3

후속 64

2 4

1 5

3 3

10%

마케팅 2억 C사 6시그마

선 정 여 부 종

합 수주

확률 보유

역량 사업

연계성 발주

시기 영업

이익률 영업

이익액 목표

수주 이익률 금액 영업기

회명 고

객 명

※ 보유 역량 : 이전 사업 경험

수주 확률 : RFP나 사업 검토 단계부터 Involve 여부

사업 추진 승인

ƒ 영업 사업 추진에 대한 챔피언의 승인을 득하고 명확한 목표를 설정함

팀 구성 일 정

사업 범위 목 표

사업 개요

ƒ

ƒ

ƒ

·고객유형: IT 서비스 기업

ƒ

ƒ

ƒ

ƒ

ƒ

ƒ

ƒ

ƒ

ƒ

ƒ

ƒ

ƒ

ƒ

ƒ

ƒ

4.1 Key Player 파악

4.2 Key Player 분석 및 평가 4.3 Key Player CTQ도출 4.1 Key Player 파악

4.2 Key Player 분석 및 평가 4.3 Key Player CTQ도출

Step 4 – Key Player분석 및 CTQ도출

5.1 예상 경쟁사 파악 5.2 컨소시엄(협력사) 분석 5.3 경쟁력 평가

5.4 경쟁력 CTQ도출 5.1 예상 경쟁사 파악 5.2 컨소시엄(협력사) 분석 5.3 경쟁력 평가

5.4 경쟁력 CTQ도출

Step 5 – 경쟁력분석 및 CTQ 도출

6.1 영업 비용 분석 6.2 자체 사업성 평가 6.3 사업 지속 여부 평가 6.1 영업 비용 분석 6.2 자체 사업성 평가 6.3 사업 지속 여부 평가

Step 6 – 사업성 평가

산출물 Template

• Key Player 파악

• Key Player 평가

• Key Player CTQ도출

• 경쟁사 파악

• 컨소시엄(협력사) 분석

• 경쟁력 평가

• 경쟁력 CTQ도출

• 영업 비용분석

• 사업성 Risk 평가

• 영업 활동 현황

• Scorecard

2. 영업전략 수립

영업 계획 수립

ƒ 영업 활동을 위해 계약까지 어떤 로드맵에 입각하여 진행할지에 대한 관리와 진척을 관리 하도록 하기 위해 영업 계획을 수립함 (WBS에는 방문 계획과, 전화 통화 일정을 기록함)

영업 계속 여부 평가

A

영업활동 중간 리뷰 제안전략 수립 제안팀 구성 및 제안 계획 수립

사전 RFP 입수 경쟁사 파악 및 대응 전략 수립

키퍼슨 파악

키퍼슨에 대한 평가 및 영업 전략 수립

5 3

2 5

3 2

5 4

2 3 1 4 1 4

1

4차 방문 사업성 펑가 3차 방문 2차 방문

M

1월 12월

활동 11월

영업 계획 수립

영업 활동 검토 제안서 검토 제안서 작성

평가 위원 정보 입수

5 3

2 5

3 2 5

4

2 3 1 4 1 4

1

사업 원가 분석

평가 위원 대응방안 수립 5차 방문

D

1월 12월

11월

활동

경영지원본부

혁신 추진팀

KM 팀 정보서비스 팀

한석봉 상무

송강호 이사

가설 : 그럼 키퍼슨은 한석봉 상무? 송강호 이사?

키퍼슨 파악 하기 위한 질문

결재 구조는 어떻게 되어 있나요?

달리 만나야 할 분이 계십니까?

당신의 최종 판단으로 이 안건을 진행해도 되겠습니까?

이 안건에 반대해서 중단 시킬 수 있는 영향력이 있는 분은 어 디에 계십니까?

키퍼슨 만나기 위한 방법

자사나 파트너사 인력을 통해 연결을 놔달라고 부탁함.

직접 담당자에게 요청함. (정확한 요구 사항 파악을 위해 만나 기를 주선해달라고 요청)

키퍼슨 파악

ƒ 키 파슨을 파악하기 위해 고객의 내부 조직도를 입수하고, 담당자에게 키퍼슨이 누군지를 2차 방 문을 통해 명확히 함

ƒ 그리고 키퍼슨의 성향 및 특징을 알기 위해 담당자 이외에 그 회사의 인맥을 통해 아는 대학 동기

에게 뒷조사를 실시하도록 하였음

혁신추진팀 혁신추진팀 경영지원부

소속

부장 팀장/

이사 실장/

상무 직책

자사 L모 부장과 대학교 후배 혼자서 모든것을 기

획하고 검토하고자 하며, 이전 회사에서 재무팀에 있었기 때 문에 돈을 사용하는 것에 대해 인색함 P사 재무팀

부산-K대 –L고 키퍼슨

송강호

대전-P대-C고 황해도-S대-K고

출신

시모어/

전략적 코치 키퍼슨

구분

이범수 한석봉 성명

김 영업대표 툴 보다는 변화에 대

한 욕구가 큼.

-

M 파트너사의 A 와 친분

이전 회사에서 6시그 마를 경험했지만 그 리 좋은 감정은 없음 H사 임원

성향 / 특징 담당자 경력

키퍼슨 파악

ƒ 2차 방문을 통해 습득한 정보를 통해 키퍼슨을 파악하였으며, 다음과 같은 인물정보들을

파악하였음

키퍼슨 평가

ƒ 앞서 도출된 키퍼슨에 대한 분석을 위해 직접 인터뷰를 요청하여 3차 방문 시 만나기로 약속함 사전 준비 사항으로 그 사람의 결정적 요구사항을 파악하기 위한 질문리스트 및 신뢰 형성을 위한 문구를 준비함

우선 6시그마 도입을 통해 지금부터 경영지원 조직이 단순한 Cost center에서 벗어나 Profit Center로 도약하는 기반이 될 수 있지 않을까요?

그리고 그룹사의 인정을 받아 그룹 평가에서도 높은 점수를 받 고, 경영지원 부서의 존재의 가치를 가지게 하는 것이 목표중의 하나시죠?

그 이외에 자체적으로 도입을 통해 얻고자 하는 것이 무엇인가 요?

지금 무엇이 도입하시는데 가장 어려우신가요?

일반적으로 도입 절차 및 윗 사람에 대한 변화관리, 윗 사람에 대한 설득 등을 가장 어려워 하십니다. 이를 포함해서 어떤 것 이 가장 어려우신지요?

그럼 6시그마를 성공적으로 도입한다면 한상무님의 부서 차원 에서는 무엇이 좋을까요?

신뢰 형성 문구 질문

괜찮으십니까?

추가하고 싶은 사항이 있으신지요?

오늘 미팅의 목적은 귀사의 6시그마 도입에 따른 효과를 어떻게 하면 극대화 할 수 있는가에 대해 함께 검토해보고 자 하는 것입니다.

이미 몇 가지는 XX부장과 의논하였으며 다음과 같은 의제 로 논의해 보았으면 합니다.

- 6시그마 도입에 따른 귀사의 니즈를 파악합니다.

- 6시그마를 통해 얻고자 하는 것이 무엇인지를 알고 싶 습니다.

- 6시그마도입 하는 방법을 간략히 말씀드리고자 합니다.

- 마지막으로 귀사에 6시그마 도입이 제가 말씀드리고자 하는 해결책과 일치하는 지를 확인합니다.

안녕하십니까? XX입니다. 만나뵙게 되어서 영광입니다.

시간내어 주셔서 감사합니다. 여기 제가 만든 책이 있는 데 약소하지만 받아 주십시오. IT 기업에서 6시그마 도입 시에 할 수 있는 일에 대해 간략히 언급되어 있어, 도움이 되실 것 같습니다.

양

해

미

팅

목

적

첫

인

사

키퍼슨 평가

ƒ 키퍼슨과의 인터뷰를 통해 반대 현상이 발생하였는지를 파악하여 우호도를 평가해보고, 그 사람의 위치에 따른 의사결정력과 영향도를 분석하여 승률을 계산하였음

175 총점의 “+”함

총점의 “+”함

최적의 합 최적의 합

15 125

-25 총점

25 40 125 최적 (5*B*C)

○

◎ Target Target 여부여부

시 키 키 구 구 분 분

25 125

25 최적

5 5 5 영향도

(C)

1 5 1 의사 결정력(B)

+3 +5 -5 우호도

(A)

목표수준 목표수준

0 2

4

송강호

현수준 현수준

-125 5

5

한석봉

5 영향도

(C)

1 의사 결정력

(B)

15 총점 (A*B*C)

이범수

우호도 (A) 성명성명

목표 승률 80 % 현재 승률 7 %

승률 = Σ (총점중 +)/ Σ 최적

키퍼슨에 대한 CTQ도출

ƒ 키퍼슨과의 인터뷰를 통해 반대 현상이 발생하였는지를 파악하여 우호도를 평가해보고, 그 사람의 위치에 따른 의사결정력과 영향도를 분석하여 승률을 계산하였음

11/20 없음

김 대표 없음 별도의 혁신에 대한 개인 과외/교육 실시

하여 윗사람보다 더 많은 무기를 제공 이전 경력이 혁신이 아닌 재무 이기

때문에 영향력

강화 의사결정력

강화 우호도

증진 의사 결정력

약화 개선방향

11/23 11/15 11/23 완료 일자

없음 사적 만남 의 자리 주선 없음

협조요 청사항

없음 L모 부장 없음

협조부서 담당자 CTQ 및 대응 전략

김 대표 김 대표 김 대표 담당자

과제 범위를 조정

프로젝트 비용 조정을 통한 팀장 권한 강 화.

단계적으로 추진 계획수립 및 필요성 강조 컨설팅 안 받아서 잃은 위험 및 사례 준비 이전 고객에게 추천장 받기

송이사와 개인적인 식사 주선 상기 준비된 사항에 대한 전달 과제 범위를 조정

프로젝트 비용 조정을 통한 팀장 권한 강화

단계적으로 추진 계획수립 및 필요성 제시 결제 재량 권의 한도 파악

상세 영업 전략

최종 예산 집행에 대한 권한이 없기 때문

아직 신뢰하지 않고 컨설팅의 필요성 을 느끼지 못하고 있다.

예전에 우리회사와 식스시그마를 했 을 때 안 좋은 감정이 아직 남아있다.

우호도 개선 보다는의사결정력을 약 화시키는 전략으로 추진.

의사결정력이 강한 이유는최종 예산 집행 결정권자가 한석봉이기 때문임.

원인(CTQ)

송강호 한석봉 Target 고객명

키퍼슨 우호도 증진 방안

ƒ 손강호 이사의 경우 신뢰를 하지 않으므로 신뢰성을 높이기 위한 간략한 Verbal Presentation를 준 비하였음

신뢰얻기 위한 고객의 기본적 요구사항 대응

이를 통해 지금은 60여명의 MBB가 육성되고, 1000억원이라는 직간접적인 비용 절감으로 자생 력을 갖춘 혁신운영 및 성과를 창출하였습니다 첫번째로 저희가 K사에 6시그마를 처음부터 도입 하는데 도움을 주었습니다. 거의 30여명의 컨설 턴트가 투입되어 40000명의 대규모 조직을 변화 시켰습니다. 초기에 총 300여개의 BB프로젝트와 1000여개의 GB프로젝트 300명의 BB교육, 1000 명의 GB교육을 실시하고 이렇게 많은 프로젝트 관리를 위한 프로젝트 관리 시스템 및 보상, 성과 측정 프로그램, 각종 제도들을 모두 Zero에서부 터 Setting하였습니다. 그 이후로 3년간 저희의 지원을 받고 있습니다.

이익 사실

손이사님께서 원하시던 모습이 K사와 같은 모습 아니신가요? 아까 말씀드린 그 부문이 맞으시죠?

이렇게 복잡하고 규모가 큰 기업에서 무에서부터 유를 창출했다는 것은 바로 경험하지 않은 위험이 없다는 것을 의미합니다. 그 만큼 내공이 다른 업 체보다 쌓였다는 것을 의미하죠. 귀사의 경우는 K 사의 한 부문과 똑 같은 형태라는 것 아시죠? 그 렇기 때문에 충분히 재사용이 가능하다는 것을 이 해하리라 생각됩니다. 그만큼 더 빠른 시간 내에 트라이앤 에러 없이 정확하게 도입 하게 될 것이 라 기대됩니다.

트라이얼 클로즈

적용

키퍼슨 반대 극복 방안

ƒ 한석봉 이사의 경우, 우리를 반대하는 이유는 아직 파악이 되어 있지 않기 때문에 그 반대를 극복 할 수 있는 방안을 사전에 기획하도록 한다.

반대 파악 및 극복 방안 설계

예상반대) 경험도 많고 다 좋은데, 당신 업체의 가격 이 높지 않나요? (사전에 타 업체를 맘에 두고 있음)

그렇다면 가격이 문제가 아니라면 저희 업체에 대해 걸리는것은 없으신지요?

가격 문제 이외에 저희가 미약하나마 도움을 드릴때 문제가 없겠습니까?

숨겨진 반대

가격을 생각하는 것은 당연한 일입니다. 저도 이전 회사에 있을때 컨설팅 쓸때 항상 걸렸던 내용이지 요?

어떤 것이 의사결정하기에 어려운 사항이신가요?

쿠션 반대파 악질문

어떻습니까? 가격이 중요할까요? 아니면 재작업을 선택하시겠습니까? 6시그마를 하는 곳에서 재작업 이 있고 고객 즉 내부 직원들이 불만하면 안되겠죠?

비싼 만큼 저희와 함께 일하시면 아주 아주 편해지 실 겁니다.

상무님께서 말씀하셨던 (결정적 구매 욕구)를 하는 데, 저희가 예전 업체에서 이룬적이 있었습니다. 그 분도 한 상무님과 같은 걱정을 하셨지만 저희와 함 께 파트너로써 일하신 후에 만족하셨습니다.

타 업체의 경우에는 경험이 많은 시니어 한두명에 나머지는 주니어를 사용하다보니, 가격이 싸게 느껴 지실 겁니다. 그러나 실제 일에 들어가면 6시그마라 는 것은 초기에 경험이 있는 사람들의 능력이 매우 중요합니다. 근래로 XX사가 들어간 동종업종의 경 우 6개월 후 저희로 바꾸고 처음부터 다시 시작했었 던 사실을 보면 아실 겁니다. 여기 그 업체의 소감문 을 한번 보시죠?

클로즈

응답

강점과 약점을 파악하기 위해 경쟁 업체의 친분이 있는 사람과 함께 식사 자리를 가지고 전반적인 정보를 파악하였음.

(이를 위해 내부 직원들에게 이 프로젝트 관련된 경쟁 사 대응 정보를 캐오도록 요청 메일을 발송함)

경쟁사 파악

ƒ 업체의 이부장에게 개인적으로 어떠한 업체들을 컨텍 했는지 질문하여 경쟁사를 파악하였고, 그 경쟁사에 대한 정보를 간략히 분석해 보았음

○ 타겟

-125 총점

키 구분

없음 한석봉

경쟁사 우호 Key Player

Global 회사로써 지명도가 있음.

단가에 대한 경쟁력이 있음.

사장과 한상무와 친분이 있음.

경험도 있고, 컨설턴트의 역량도 뛰어남.

다른 그룹자회사들을 컨설팅 하 고 있음.

상대적 강점

없음 없음 예상 컨소시엄

진모대표 이모대표 경쟁사 영업대표

컨설턴트의 경력이 낮음 내부 경영 안정화가 안되어 있음.

영업할수 있는 영업 사원이 전무함.

상대적 약점

I사 N사 예상 경

쟁사

경쟁력 분석

ƒ 앞서 파악된 경쟁사와 경쟁사 대비 우위를 영업 대표와 그 외 경쟁사 정보를 제공한 내부 직원들과 함께 평가 실시하였음

I사I사 NN사사

자사자사

++

- -

0 0 ++

0 0 0

Target 경쟁사

기술 경쟁력 고객 선호도

가격 경쟁력 평가 요소

N사의 고객 선호도 “++” ▶ “--” 로 약화 N사의 기술 경쟁력 “0 ”

“- ” 로 약화 전

략

CTQ도출 및 대응전략 수립

ƒ 앞서 평가한 결과를 이용하여 CTQ및 대응 전략을 수립함

지속 zWeak Point 파악하여 고객 김대표

사에 지속적인 정보 제공 -4

총점 +2

인사팀 1/10 컨설턴트 영입

하기 위한 물 밑작업 수행 z 업체 선호 컨설턴트 영입 인사이사

-- -- 목표

1/10 11/25

완료일자

인사이사 김대표

영업 전략 담당자

z N업체의 선호 컨설턴트 Scout

z 프로젝트 범위 조정으로 한 상무의 의사결정력 약화 z 그룹에 지원했던 핵심 컨설

턴트들을 투입시킬 수 있음 을 강조

영업 전략 협조요청사항 협조부서

원인(CTQ)

기술경 N사 쟁력

CTQ 및 대응 전략

고객선 호도

평가 요소

인사팀 컨설턴트 영입

하기 위한 물 밑작업 수행 N사는 자신들의 경

험이 있고, 이미 그 룹을 지원한 컨설턴 트들이 있음을 자신 있게 내세움

0

최고 의사 결정자인 한상무과 친분이 있 고, 그룹을 지원하 기 때문에 이미 신 뢰성형성

++

평가 결과

N사 경쟁사

영업 전략 검토 회의 요청

ƒ 경쟁력 및 키퍼슨 분석 후 컨설턴트 및 이사회 대상으로 사업 지속 추진 여부 및 제안 PM, 수행컨 설턴트, 그리고 영업 에 필요한 협조 사항을 확정 받기 위해 사업성 평가 회의를 실시함.

사전 영업비 11/16

사업성 평가 요청일

김 XX 제안(요청)PM

김XX, 이XX, 진XX, 최XX 수행(예정)팀

김XX, 이XX, 진XX, 최XX, 인사부장, 평가 위원장, L모부장 참석자 요청

O 인사팀 1/10

컨설턴트 영입하기 위한 물밑 작업 수행 업체 선호 컨설턴트 영입 인사이사

최고 의사 결정자인 한상무과 친분이 있고, 그룹을 지원하기 때문에 이미 신뢰성형성

상정 결과 VRB에

상정 대상

11/15 완료 일자

김 대표 담당자

컨설팅 않받아서 잃은 위험 및 사례 준비

이전 고객에게 추천장 받기 송이사와 개인적인 식사 주선 상기 준비된 사항에 대한 전달

영업 전략

협조부서 담당자 협조요청

원인(CTQ) 사항

상세 협조 요청 사항

L모 부장 사적 만남

의 자리 주 선

아직 신뢰하지 않고 컨설팅의 필요성을 느끼지 못하고 있다.

김 XX 제안 PM

ALL YES

김XX, 이XX, 진XX, 최XX, 인사부장, 평가 위원장, L모부장 11/16

CTQ에 대한 협조요청 승인된 영업비 지속 추진 여부 개최일

영업전략영업전략검토검토회의회의결과결과

결정 사항

평가 위원장 커멘트 참석자

영업 전략 검토 회의 결과

OK O

인사팀 1/10 컨설턴트

영입하기 위한 물밑 작업 수행 업체 선호 컨설턴 인사이사

트 영입 최고 의사 결정자인 한상무과 친분

이 있고, 그룹을 지원하기 때문에 이미 신뢰성형성

상정 결과 VRB에

상정 대상 완료

담당자 일자

영업 전략 협조부서

담당자 협조요청

원인(CTQ) 사항

상세상세협조협조요청요청사항사항

Scorecard 관리

ƒ 각 단계별 검토 회의 전 에 CTQ에 대한 실행 여부 및 승률, 경쟁력에 대한 변화가 있는지를 관리 하기 위해 실행 여부 및 승률, 경쟁력을 평가하여 기록함

X 인사팀 1/10

컨설턴트 영입하기 위 한 물밑작업 수행

•N업체의 선호 컨설턴트 빼내옴 인사이사 N사는 자신들의 경험이 있고, 이미

그룹을 지원한 컨설턴트들이 있음

을 자신 있게 내세움 김대표 지속 O

•지속적으로 업체에 대한 내부 혼 란으로 컨설턴트의 움직임이 보 일 것 같다고 고객에게 제시

X 11/23

없음 없음

김 대표

ƒ과제 범위를 조정

ƒ프로젝트 비용 조정을 통한 팀장 권한 강화

ƒ단계적으로 추진 계획수립 및 필 요성 제시

ƒ결제 재량 권의 한도 파악 예전에 우리회사와 식스시그마를

했을 때 안 좋은 감정이 아직 남아 있다. 우호도 개선 보다는의사결 정력을 약화시키는 전략으로 추진.

의사결정력이 강한 이유는최종 예 산 집행 결정권자가 한석봉이기 때 문임.

X X 실행 여부

인사팀 1/10 컨설턴트 영입하기 위

한 물밑작업 수행

•업체 선호 컨설턴트 영입 인사이사

11/25 완료일자

김대표 영업 전략

담당자

•프로젝트 범위 조정으로 한상무 의 의사결정력 약화

•그룹에 지원했던 핵심 컨설턴트 들을 투입시킬 수 있음을 강조

영업 전략 협조요청사항 협조부서

원인(CTQ)

CTQ CTQ 및및대응대응전략전략

최고 의사 결정자인 한상무과 친분 이 있고, 그룹을 지원하기 때문에 이미 신뢰성형성

Scorecard 관리

O 11/15

L모 부장 사적 만남의

자리 주선 김 대표

컨설팅 안받아서 잃은 위험 및 사례 준비 이전 고객에게 추천장 받기

송이사와 개인적인 식사 주선 상기 준비된 사항에 대한 전달 아직 신뢰하지 않고 컨설팅의

필요성을 느끼지 못하고 있다.

X 11/20

없음 김 대표 없음

별도의 혁신에 대한 개인 과외/교육 실시 하여 윗사람보다 더 많은 무기를 제공 이전 경력이 혁신이 아닌 재

무 이기 때문에

X 11/23

없음 김 대표 없음

과제 범위를 조정

프로젝트 비용 조정을 통한 팀장 권한 강 화.

단계적으로 추진 계획수립 및 필요성 강조 최종 예산 집행에 대한 권한

이 없기 때문

실행여부 영업 전략 완료일자

영업 전략 담당자 협조요청사항 협조부서

원인(CTQ)

CTQ 및CTQ 및대응대응전략전략

11/16

- - -

- -

입찰 전략 검토

- -

제안 전략 검토

경쟁 열세 승률

마일스톤

+2 7%

영업 전략 검토

Scorecard

Step 7 – 제안계획 수립 Step 8 – 제안전략 수립 Step 9 – 제안전략 평가

산출물 Template

• 제안팀 구성표(도)

• 제안활동 추진일정표

• 주요 MIR 리스트

• MIR 경쟁력 분석 결과

• SWOT 분석도

• 제안전략 실행 계획서

• 견적 결과

• Scorecard Update 결과

• 키퍼슨 승률 Update 결과

•

MIR 경쟁력 Update 결과

• 제안전략 가치평가 결과서

7.1 제안팀 구성

7.2 제안활동 일정계획 수립

8.1 MIR 파악

8.2 당사 MIR 경쟁력 분석 8.3 SWOT 분석

8.4 제안전략 수립

(CTQ 도출 및 대응방안)

9.1 견적

9.2 Scorecard 분석 9.3 제안 전략 가치 평가

3. 제안 전략 수립

6시그마팀 6시그마팀 6시그마팀 6시그마팀

부서

30 MD

250 250

5 5 5 15 투입일수

최XX 진XX 이XX 김XX 성명

12/1~1/10 6시그마 과제 추진

과장

250 12/1~1/10

6시그마 교육 과장

12/1~1/10 6시그마 도입

부장

1500 750 제안 인건비

12/1~1/10 투입기간

계

제안 PM 부장

수행역할 직급

소속

제안팀 구성

ƒ 제안을 위해 요청 제안 팀을 구성하고 제안팀의 역할을 정립하였음

•한상무: 직원들의 마인드 변화를 통한 본인의 조직 통제력 강화

•송이사: 재무적 성과를 통해 윗사람에게 인정

•이부장: 본인의 전공인 다른 혁신활동과의 시너지

결정적

구매동기

•교재가 자사에 맞게 커스터마이즈되었으면…

•타사 BM을 실시할수 있었으면…

•챔피언 플랜을 할수 있었으면…

기타 고려 사항

•총 프로젝트 비용은 3억 미만임

•투입인력은 동종분야에 경험이 5년 이상

•마스터 플랜을 수립

•교육 및 프로젝트 지원 실시

•변화 관리 실시

구매기준

•제대로,빨리 정착하여 그룹의 인정을 받고 싶다.

•매출 및 비용을 혁신적으로 줄이고 싶다.

•빨리 자생력을 확보하고 싶다.

주요 관심사

상세 내용 요구사항

구분

•귀사에서 6시그마 도입을 통해 달성하고자하는 것이 무 엇입니까? (일반적으로는 XXX것이 있습니다.)

•6시그마 도입후 1년이 지난 시점에는 조직이 어떤 모습 이었으면 좋겠습니까?

•왜 이 6시그마가 귀사에 중요한가요?

목 표 질 문

•앞의 목표를 달성하고자 하는데 무엇이 가장 큰 걸림돌 이지요? (무엇을 해결해야 할까요?)

•이러한 목표를 달성하는데 무엇이 준비되면 좋을까요?

(일반적으로 저희는 XXX한 것들을 제공했습니다.)

•이러한 일들을 하는데 어떤 것 들이 걸릴까요?

•귀하가 말씀하신 일들 이외에 혹시 다른 개인적으로 생 각하시는 사항들이 있으신지요?

장 애 물 질 문

•1년 후 이러한 목표를 달성하신다면 당신에게는 어떠한 의미를 부여할까요?

질문 리스트

보 상 질 문 구 분

RFP 함께검토

요구사항 도출 (RFP분석)

ƒ 주요 요구사항을 도출하기 위해 사전 제안 PM와 질문 List를 만들어 함께 고객을 방문하여 질문을

하고 이에 따른 요구사항들을 파악 하였음.

타사 벤치마킹 5

챔피언 플랜 4

변화 관리 방법 3

투입 인력의 프로파일 2

마스터 플랜 수립 1

MIR NO

•한상무: 직원들의 마인드 변화를 통한 본인의 조직 통제력 강화

•송이사: 재무적 성과를 통해 윗사람에게 인정

•이부장: 본인의 전공인 다른 혁신활동과의 시너지

결정적

구매동기

•교재가 자사에 맞게 커스터마이즈 되었으면…

•타사 BM을 실시할 수 있었으면…

•챔피언 플랜을 할 수 있었으면…

기타 고 려사항

•총 프로젝트 비용은 3억 미만임

•투입인력은 동종분야에 경험이 5년 이상

•마스터 플랜을 수립

•교육 및 프로젝트 지원 실시

•변화 관리 실시

구매기준

•제대로, 빨리 정착하여 그룹의 인정을 받고 싶다.

•매출 및 비용을 혁신적으로 줄이고 싶다.

•빨리 자생력을 확보하고 싶다.

주요 관심사

상세 내용 요구사항

구분

요구사항 도출 (RFP분석)

ƒ 정확하고 차별화된 제안을 위해 4가지 Category로 요구사항을 찾고 우선순위화 하여 가장 중요한

요구사항을 MIR로 채택하였음

3, 2 Lose MIR 수와 Neutral MIR수

Lose Neutral

Lose Neutral

Lose

경쟁력

타사 벤치마킹 챔피언 플랜 변화 관리 방법

투입 인력의 프로파일 마스터 플랜 수립

MIR

0 +

0 5

0 --

0 4

0 -

+ 3

0 --

0 2

0 ++

0 1

당사 I

N NO

ƒ 자사의 브랜드 인지도 낮음

ƒ 마스터플랜 수립의 열세

ƒ 변화관리 방법의 열세

ƒ 타사벤치마킹 열세

ƒ 투입인력 경력 유사

ƒ 챔피언 플랜 방법 유사

Threats Weaknesses

ƒ 이러한 열세에도 불구하고 영업에 있어 강점

ƒ 경쟁사의 인력 이동 가능

ƒ 자사인력의 자사 충실도 높음 -

Opportunities Strengths

제안전략 수립(MIR 경쟁력 분석)

ƒ 주요 고객의 요구사항을 가지고 평가한 결과 다음과 같이 경쟁력이 있다고 할 수 있는 분야가

미흡했음

L사는 전략 컨설팅 경험에 따른 멋있고, 뭔가 있어 보이는 마스터 플랜 작성 방법론이 있지만 자사의 경 우의 마스터 플랜은 재사용 및 실무 및 실행에 치우 쳐 있어 멋있어 보이지 않음. 제안 시 방법론으로 표 현하기에는 역부족

Win / Lose / Neutral Factor 마스터플랜 수립

개요

구분 ƒ 마스터 플랜 작성 방법론개발

: Output은 자사의 결과물 활용하고

: 마스터 플랜 작성을 위한 방법론을 제안서에 삽입

Action Plan (전략달성을 위한 대응방안)

전략 MIR

담당자 시기

Action Item

진XX 12/19

3. 기존 마스터 플랜 작성 사례 개발

진XX 12/18

2. 마스터 플랜 방법론 개발

진XX 12/15

1. 마스터플랜 방법론 BM

제안전략 수립 계획서

ƒ 제안 전략에 대한 분석 결과 도출된 내용을 가지고 제안 전략을 수립함

Scorecard Update

ƒ M단계에서 도출된 CTQ의 실행여부를 Update하고, 제안 전략 수립 단계에서 도출된 CTQ를 추가함

O 인사팀 1/10

컨설턴트 영입하기 위한 물밑작업 수행

•N업체의 선호 컨설턴트 빼내옴 인사이사 N사는 자신들의 경험이 있고, 이미

그룹을 지원한 컨설턴트들이 있음을

자신 있게 내세움 김대표 지속 O

•지속적으로 업체에 대한 내부 혼 란으로 컨설턴트의 움직임이 보 일 것 같다고 고객에게 제시

O 11/23

없음 김 대표 없음

과제 범위를 조정

프로젝트 비용 조정을 통한 팀장 권한 강화.

단계적으로 추진 계획수립 및 필 요성 제시

결제 재량 권의 한도 파악 예전에 우리회사와 식스시그마를 했

을 때 안 좋은 감정이 아직 남아있다.

우호도 개선 보다는의사결정력을 약화시키는 전략으로 추진.

의사결정력이 강한 이유는최종 예 산 집행 결정권자가 한석봉이기 때 문임.

X X 실행 여부

인사팀 1/10 컨설턴트 영입하기

위한 물밑작업 수행 인사이사

•업체 선호 컨설턴트 영입

11/25 완료 일자

김대표 영업 전략

담당자

•프로젝트 범위 조정으로 한상무 의 의사결정력 약화

•그룹에 지원했던 핵심 컨설턴트 들을 투입시킬 수 있음을 강조

영업 전략 협조

협조요청사항 부서 원인(CTQ)

CTQ CTQ 및및대응대응전략전략

최고 의사 결정자인 한상무와 친분 이 있고, 그룹을 지원하기 때문에 이 미 신뢰성형성

Scorecard Update

ƒ 승률, 경쟁 열세, MIR 경쟁력도 다시 평가하여 Update실시

Neutral Lose

-4 80%

목표 목

표

- 2 -

CTQ 3개에 대한 개선 실시 및 수행 완료 후 송이사의 우호도 증진됨 증감 이유

11/28 11/16 일자

- 3 -

MIR 경쟁력

- -

입찰 전략 검토

+1 45 %

제안 전략 검토

경쟁 열세 승률

마일스톤

+2 7%

영업 전략 검토

Scorecard

Step 10 – 제안서 작성 Step 11 – 사업원가 분석 Step 12 – 제출/입찰/설명회

산출물 Template

• 제안서 작성 검토결과

• 제안심사 평가위원 영업결과

• 사업원가 분석 결과

• 사업원가 Risk 평가 및 대응계획

• CTQ 도출 및 대응결과

• Scorecard Update 결과

• Key Player 승률 Update 결과

•

MIR 경쟁력 Update 결과

• 사업원가 가치평가 결과서

• 입찰서류 준비 점검표

• 입찰 결과서

• 제안설명회 준비계획

• 설명회 리허설 실시결과 10.1 제안서 작성 및 검토

10.2 심사평가위원 영업

11.1 원가분석 및 목표 이익률 결정 11.2 자체 사업원가Risk 평가 11.3 CTQ 도출 및 대응방안 11.4 Scorecard 분석

11.5 사업원가 가치 평가

12.1 입찰서류 준비

12.2 제안설명회 자료 준비 12.3 리허설 실시

4.제안

제안서 작성 구조 설계

ƒ 제안서 작성을 위해 MIR 별 자사의 사실을 도출하고 사실에 따른 일반적인 이득 및 실제 적용 방법 그리고 트라이얼 클로즈를 설계함 . 나머지 부문에 대해서도 같은 맥락으로 설계 실시

투입인력의 프로 파일 제시

투입인력의 이전 회사가 6시그마의 최대 회사에서 나온 사랑들이며 모 두 다르기 때문에 다양한 벤치마킹 이 가능

타사 벤치마킹

사례 제시 챔피언 플랜의 방법론을 가지고 있

으며, 교육 및 적용 사례 3개 있음.

챔피언 플랜

조직의 저항에 대한 적절한 대응이 가능하여 조직의 반대를 극복할 수 있으며, 특히 임원과 팀장의 호응을 얻어 손쉽게 이끌어 갈수 있음 사례 및 실제 적용

기업의 소감제시 변화 관리 프로그램인 CAP,워크아

웃이 있다.

이전에 4개사에 적용하였었다.

변화 관리 방법

경력이 풍부한 인력 투입으로 빠른 시간 내에 일처리가 가능하며 과제 의 성공적인 지원이 가능함. 그리고 사례 제공이 가능함

빠르고 정확하게 마스터 플랜 수립 이 가능

적용 이득

프로파일 및 통계 제시

투입인력의 평균 경력이 6.5년임.

동종업종 경력은 2.3년임 투입 인력의 프로

파일

사례 제시 3군데 동종 업체의 마스터 플랜을

수립한 경험이 있다.

마스터 플랜 수립

증거 사실

MIR

제안서 작성 구조 설계

ƒ 결정적 동기에 호소하기 위한 마지막 워드 픽쳐를 구상함

. 한번 상상해 보십시오. 저희와 함께 조직을 변화 시키는 모습을… 모든 조직원이 여러분들께서 지시한 데로 움직

이는 모습을… 임원들이 여러분들의 생각에 조금씩 조금씩 움직이는 모습을… 그런 변화의 느낌을 하루빨리 겪으

심으로 여러분들 입가에 미소가 있는 모습을… 저도 예전에 느꼈던 변화시키는 Power를 다시 한번 같이 느끼고

싶습니다.

워드픽쳐 구상

R고, H대 산공과, M 테니스 동호회 회원

L고, A대 전산과

A 고, Y대 산공과, L사 근무 경기고, S대 전자과

주요 프로파일

? 임XX ?

김대표 자사의 책 및 세미나 초청장

송부

? 오XX ?

?

? 경쟁사 우호도

?

? 자사 우호도

박XX 이XX

이름

L부장 자사의 S대 전자과 출신인 L부장

에게 요청하여 간접적으로 PR하 게 함

우호도 향상 방안 담당

평가 위원 영업

ƒ 입찰 경쟁 시 제안 PT후 평가할 요원들의 정보를 사전에 이부장으로 부터 파악하여 이들에 대한

영업을 제안 PT 전에 준비/실시하여 경쟁사 대비 자사 쪽으로 가도록 실시함

OK 김부장

12. 제안서 (인쇄본 3 Set, CD 3장)

이대표 이대표 Admin Admin Admin Admin 이대표 이대표 이대표 이대표 이대표 담당자 담당자

OK OK OK OK OK 준비 중

OK OK 준비 중

OK OK 확인 확인

5. 사업자 등록증

4. 입찰 보증금 납부 증명서 (보증보험, 접수필증) 3. 입찰서

2. 참가 자격 증명 사본

ƒ ^{참여업체 현황}

ƒ ^{우선협상대상자 발표}

ƒ ^설명회

ƒ ^{예상 평가위원 명단}

1. 입찰 참가 신청서

8. 국세 시세 완납 증명서 7. 인감 신고서

6. 법인 등기부 등본

11. 인감 10. 수주 실적 9. 위임장

비고 비고 제출

제출 서류 서류

입찰 준비

ƒ 제안서 작성 후 입찰 전에 챙겨야 할 내용들을 철저히 체크함

기업의 어떤 상황별로 어떠한 내용들이 이 XX 틀려지는지 Check Sheet 하나 준비 어떤 곳이고 상황은 모두 다

르죠. 같은 곳은 없습니다.

그 사례는 저희의 상황과 다르군요

김XX 진XX

담당자

기존 혁신 활동과 6시그마 사이의 관계 정립한 내용 준비

혁신활동은 기존 것과 모든 것이 개념적으로 동일합니다.

기존 혁신 활동과 뭐가 다 르죠?

싼 것에 대한 문제 및 사례 들 준비 저 같아도 비용을 생각 할

것입니다.

가격이 비싸군요

응답 예상 반대 쿠션

제안 시 예상되는 반대에 대한 대처

ƒ 자세히 알고자 하는 내용들이나 긍정적인 내용은 일반적으로 대처가능하나 가장 어려운 것 은 부

정적 또는 반대하였을 경우 어떻게 대처할까가 중요하므로 이에 대한 대응 시나리오 준비가 필요

함.(기존 제안 설명회 때 발생했던 과거 사례 조사를 통해 확보)

Scorecard Update

ƒ M단계에서 도출된 CTQ의 실행여부를 Update하고, 제안 전략 수립 단계에서 도출된 CTQ를 추가 함

O 인사팀 1/10

컨설턴트 영입하기 위한 물밑작업 수행

•N업체의 선호 컨설턴트 빼내옴 인사이사 N사는 자신들의 경험이 있고, 이미 그

룹을 지원한 컨설턴트들이 있음을 자신

있게 내세움 김대표 지속 O

•지속적으로 업체에 대한 내부 혼 란으로 컨설턴트의 움직임이 보 일것 같다고 고객에게 제시

O 11/23

없음 김 대표 없음

•과제 범위를 조정

•프로젝트 비용 조정을 통한 팀장 권한 강화.

•단계적으로 추진 계획수립 및 필 요성 제시

•결제 재량 권의 한도 파악 예전에 우리회사와 식스시그마를 했을

때 안좋은 감정이 아직 남아있다. 우호 도 개선 보다는의사결정력을 약화시 키는 전략으로 추진.

의사결정력이 강한 이유는최종 예산 집행 결정권자가 한석봉이기 때문임.

O O 실행 여부

인사팀 1/10 컨설턴트 영입하기

위한 물밑작업 수행

•업체 선호 컨설턴트 영입 인사이사

11/25 완료일자

김대표 영업 전략

담당자

•프로젝트 범위 조정으로 한상무 의 의사결정력 약화

•그룹에 지원했던 핵심 컨설턴트 들을 투입시킬 수 있음을 강조

영업 전략 협조

협조요청사항 부서 원인(CTQ)

CTQ CTQ 및및대응대응전략전략

최고 의사 결정자인 한상무과 친분이 있고, 그룹을 지원하기 때문에 이미 신 뢰성형성

Scorecard Update

ƒ 승률, 경쟁 열세, MIR 경쟁력도 다시 평가하여 Update실시

Neutral Lose

-4 80%

목표 목표

0 2 -

1개 남기고 대부분의 전략들을 수행하였음.

증감 이유 1/5

11/28 11/16

0 3 -

MIR 경쟁력

-3 75%

입찰 전략 검토

+1 45 %

제안 전략 검토

경쟁 열세 승률

마일스톤

+2 7%

영업 전략 검토

Scorecard

13.1 협상전략 수립 13.2 협상 실행/관리

13.3 최종 원가 계산서 수정 13.1 협상전략 수립

13.2 협상 실행/관리

13.3 최종 원가 계산서 수정 Step 13 – 협상

14.1 계약서 검토 (내부) 14.2 계약협의 (고객) 14.3 계약 체결,품의 14.1 계약서 검토 (내부) 14.2 계약협의 (고객) 14.3 계약 체결,품의

Step 14 – 계약

15.1 고객 사후 관리 계획 수립 15.2 영업-수행 인수 인계 15.3 영업 결과 등록

15.1 고객 사후 관리 계획 수립 15.2 영업-수행 인수 인계 15.3 영업 결과 등록

Step 15 – 수행 이관 및 관리 계획수립

산출물 Template

•고객 사후 관리 계획서

• 영업-수행 인수 인계서

• 영업 결과 등록서 (후기 포 함)

• 협상전략 수립

• 협상 전략 관리

• 최종원가계산서

• 위험요소 Checklist

• 계약서

5. 계약 및 사후 관리

덤 제공 후 안되 면 Delay 및 Walk away 실시 0%로 종결

-3000만 총 프로젝트 비용 3% DC

협 조 대 상 협조 요청 기타 사항

설득(지금 하게될 경우 XX문제가

있으므로 다음 Wave때 실시) 설득(지금하게 될

경우 XX문제가 있으므로 다음 Wave때 실시)

협상 전략

-530만 -106만 - 530만

손익 저하

돈 더 받거 나 다음으로

미루기 (+10MD) 30만

DFSS 교육 실시 500만

Accept (+2MD) 6만

100만 사후성과 검증 프로세스

설계

돈 더 받거 30만 나 철회

(+10 MD) 500만 BB과제 2건 추가

경비 증가

협상 재료비 목표

증가 인건비

증가

자사의 예상 손실 고객(협력사)

요구조건

총 예상 손익율 20 % 계획: 30 %

협상

ƒ 입찰완료 후 우선 협상 대상자로 선발된 후 계약을 위한 협상 전략 수립 실시

협상 진행관리

ƒ 입찰완료 후 우선 협상 대상자로 선발된 후 계약을 위한 협상 전략 수립 실시

O 덤 제공 후 안되

면 Delay 및 Walk away 실시 0%로 종결

-3000만 총 프로젝트 비용 3%

DC

O O O 목표 달성 기타 여부

설득(지금 하게될 경우 XX문제가 있으므로 다음 Wave때 실시) 설득(지금하게될 경우 XX문제가 있으므로 다음 Wave때 실시) 협상 전략

-530만 -106만 - 530만

손익 저 하

돈 더 받거나 다음으로 미 루기

30만 (+10MD)

DFSS 교육 실시 500만

Accept 6만

(+2MD) 100만 사후성과 검증

프로세스 설계

돈 더 받거나 철회

30만 (+10 MD)

BB과제 2건 추가 500만

경비 증가

협상 재료비 목표

증가 인건비

증가

자사의 예상 손실 고객(협력사)

요구조건

총 예상 손익율 20 % 목표: 30 %

계약

ƒ 계약서 검토 후 독소 조항에 대한 계약서에 대한 수정 요구 사항을 도출하고 고객에게 보완 요구 후 미반영일 경우 예상되는 수행상의 Risk를 다음과 같이 도출함

상 시 일정

컨설턴트의 이직 관리 철저

해소방안

인사 담당 담당

중간에 컨설턴트의 이직시 손해배상 청구로 손익 감 소 및 신뢰도 저하

미반영시 리스크

…

…

… 비채택 채택

고객 검토 결과

…

…

…

필수가 아닌 옵션으로 변경

“위약금”항목을 “XXX”로 변 경

제안 수정 보완 문구 (= 해결방안)

…

…

…

P3의 18째줄 “손해배상 청구”

P2의 2째줄 “위약금”

수정 요구 사항 (= 상세 Risk)

매분기(3월, 6월, 9월, 12월 2 째주 금요일 오후) 김대표

담당자 요구사항청취 담당자 불만사항청취 수행에 대한 진행여부

계약직후, 과제 완료 직후 수시로 추가 사업 기회 요청 김대표

사업 기회

매분기(3월, 6월, 9월, 12월 2 째주 금요일 오전) 김 대표

타사 정보 제공 신서비스 내용 제공

직접 방문 Key Person

매분기 수시 김대표

진행에 대한 피드백

자사 세미나/연구회 무료 초대권 평가위원

관리 관리 주기 주기 관리주체 관리주체

관리방법 관리방법 관리항목 관리항목

계약

ƒ 향후 후속 사업을 위해 각 관리 항목을 설정하고 관리 방법을 도출함. 본 관리 내용들은 모두 수첩

이나 관리 시스템에 입력 하여 알람 기능을 사용함

김 PM 사후 관리 요약서

방문 일정

김 PM 6시그마 보고서

키퍼슨정보, 협상 정보, 계약 정보

제안서 김 PM 제안 내용

계약서 김 PM 계약 내용

확인 자 관련 산출물

인수 인계 항목 (수행의 요구사항)

수행 이관

ƒ 마지막으로 수행으로 이관할 요구사항들을 파악하고 관련 산출물을 파악 후 이관실시

80 93 기술 기술 가격

가격

100 91

평가 평가 점수 점수

키퍼슨과 잦은 회동 2억

I사

챔피언 데이 운영, 리더십 교육 추가 서비스 제안 2억 2천

N사

차별화 차별화 전략 전략 입찰가 입찰가

경쟁사 경쟁사

Lessons Learned

ƒ 본 과제를 통해 얻은 내용을 문서로 남김 (담당자로부터 경쟁사 제안서 및 각 입찰 결과를 입수하여 정보화 실시)

기술 기술 가격 가격

95 90 90

Lose Factor

키퍼슨의 의사결정력 저하 및 우호 키퍼슨의 의사결정력 강화 잠재 평가 위원에 대한 인지도 향상 노력

경쟁사의 컨설턴트 입수 Win Factor

2억 3천 계약 금액

2 억 3천

입찰가 Win Win 평가점수 평가점수

입찰 입찰 결과 결과