협상에 있어서 입장(상대방의 요구나 주장)에 좌우되지 않고 그 요구의 이면 에 깔려 있는 상대방의 이해관계나 근본적인 관심사를 중시하고 이를 해결하려 고 노력하는 것이 중요하다(Fisher & Ury, 1991).
입장(position)의 사전적 의미는 ‘당면하고 있는 상황’을 뜻한다. 즉, 당사 자들이 현실적으로 처해 있는 특수한 처지나 상황이라고 정의할 수 있다. 이러한 입장에만 매몰되면 그 입장이나 주장·요구의 저변에 깔려 있는 실질적인 욕구 나 근원적인 이해관계를 헤아리기 어렵게 된다. 이렇게 입장과 요구 중심의 협상 에서는 당사자들 간의 충돌로 인해, ① 각자의 완강한 입장을 굽히지 않아 협상 이 결렬되거나, ② 각자의 입장을 조금씩 양보하여 타협에 그치거나, ③ 어느 한 쪽의 요구가 관철되는 일방 승리(지배)로 끝나게 될 것이다(하혜수·이달곤, 2019).
물론, 현실의 대다수 협상은 입장과 주장·요구에 중점을 두기 때문에 상대 에 대한 이해가 부족하고 집단적인 감정과 감성에 의해 지배되기 쉽다. 이런 한 계를 극복하기 위해서는 입장(원한다고 말하는 구체적인 돈·요구·조건 등 쟁 점에 관해 상황적으로 취하는 노선)의 밑바탕에 깔려 있는 이해관계(입장을 취하 게 만드는 무형적인 동기로서의 이익과 손실 및 협상을 통해 얻어내고자 하는 중요한 실체로서, 욕구·소망·관심사·공포 등)를 주요하게 고려하면서 협상을 진행하고, 상충되는 이해관계의 조정에 역점을 두어야 한다. 그리고, 협상론적 시 각에서의 사후적인 평가에서도 ‘입장과 이해관계의 분리 접근 여부’는 매우 중요한 평가 기준이라고 할 수 있다(하혜수·석상우, 2019).
(4) 협상전략
(가) 협상의 개념과 의의
협상의 개념은 학자마다 다양하게 정의하고 있으나 본질적으로‘의사결정과 정’이라는 것에 대해서는 이견이 없다.
협상은 경쟁하는 다수의 이해당사자들이 가능한 복수의 대안들 중에서 그들 전체가 갈등을 줄이며 수용할 수 있는 특정 대안을 찾아가는 동태적 의사결정이 라고 할 수 있는데(이달곤, 2005), 은재호 외(2011)는 ① 둘 이상의 당사자들이,
② 공통의 이익이나 이익의 갈등 상황에서, ③ 논리와 추론에 기초한 객관적이며 합리적인 정보를 바탕으로 의사결정과정을 통해, ④ 갈등을 해결하고 상호이익을 위해 노력하는 일련의 과정이라고 정의하기도 하였다.
협상은 좁은 의미와 넓은 의미로 구분하여 검토될 수 있다.
좁은 의미의 협상은 실제 마련된 협상 테이블 위에서 일어나는 당사자 간의 상호작용을 국한해서 의미하는 것이라면, 넓은 의미의 협상은 갈등의 조정과 관 련하여 둘 이상의 당사자 사이에서 이루어지는 모든 일체의 공식적·비공식적 상호작용을 다 포함한다.
이렇게 협상의 개념을 넓게 정의하면, 협상 테이블 위에서 이루어지는 협상 전술 뿐만 아니라 제도판 위에서 이루어지는 협상안의 구상 그리고 아예 협상장 외부에서 이루어지는 협상 관련 주변 환경요인들에 대한 모든 작용과 영향을 포 함한다.
즉, 1차원(전략·전술의 단계)은 협상 테이블에서 이루어지는 발언내용과 의 사소통, 신뢰형성의 정도, 그리고 각각의 대응조치 등이다.
2차원(협상안 구상)은 제도판 위에서 더 크고 훌륭하며 지속가능한 유력한 대안을 창조하고 고안하는 활동이다.
마지막 3차원(협상판 설계)은 협상장 바깥에서 이루어지는 모든 협상의 관련 요인(참가자, 이해관계, 협상 결렬 시 대안 등), 협상순서, 기본 절차의 합의 등을 다 포함한다(데이비드 랙스 외, 2015).
이렇듯 협상을 협상장 안에서 이루어지는 행위에 국한하지 않고, 협상장을 둘러싼 제반 환경요인과 여론 등에 대하여 영향을 미치는 행위를 모두 협상의 범주 안에 포함하여 사고하는 것은, 협상을 둘러싼 현실의 다양한 이해관계와 영 향 및 작용 관계를 모두 고려할 수 있게 하고, 좀 더 적극적이고 전략적인 협상 태도로 갈등에 접근하고 해결할 수 있게 해준다는 점에서 상당한 의미를 가진다.
근본적으로 협상은 모든 갈등 해소 기법의 기본을 이루는 것으로 보인다. 아 무리 제3자가 어느 정도의 결정권을 가진다고 해도 당사자 간에 협상이 이루어
지지 않고서는 조정이나 중재가 이루어질 수 없기 때문이다(김영욱, 2015).
협상론적 관점은 상대적으로 갈등 발생 이전보다는 갈등이 발생한 다음에 어떻게 효과적인 방법과 전략을 취할 것인지에 관심을 가지고 있는 것으로 보인 다. 갈등당사자들이 선택하는 행동 대안이 상호의존적이라는 상황을 상정하고 있 다. 갈등당사자들은 자신의 이익이 결국 상대방이 어떠한 전략을 취하고 결정하 느냐에 따라 영향을 받기 때문에 상대방이 어떤 대응책을 갖고 행동할지를 고려 하면서 전략적으로 행동할 수밖에 없어서, 결국 상호의존적이라고 평가되는 것이 다. 따라서 협상이론에서 갈등 또는 협력의 당사자들이 오로지 자기만의 이익을 극대화하려고 시도할 경우에는 오히려 원하는 이익을 얻어내기 어려운 딜레마에 빠질 수밖에 없기 때문에 서로가 모두 만족할 수 있는 윈-윈 대안을 모색하고 창조하는데 주력하게 된다. 더 나아가, 협상이론은 순수게임이론의 약점을 보완 한 것으로서 현실의 갈등상황에 대하여 좀 더 유효성 있게 적용할 수 있는 이론 이라고 평가받고 있다. 게임이론에서는 당사자 자신과 상대방의 선택에 대하여 완전하게 파악한 정보에 따라 자신에게 예측되는 이익을 극대화할 수 있는 대안 을 택한다고 가정한다. 반면에, 협상이론은 게임이론의 가정보다 더 동태적이고 실제적인 상황에서 벌어지는 상호의존적인 관계에 초점을 두고 있다. 즉, 상호의 존적인 둘 이상의 갈등당사자가 제한된 합리성에 기초하여 공동의사결정을 내리 되 부분최적화전략을 추구하는 상황을 상정하는 것이다(하혜수, 2003).
협상은 당사자 간 협의와 상호 간 의견교환, 그리고 공동의 문제해결 등을 특징으로 한다는 점에서 가장 민주적으로 갈등을 해결하는 방법이라고 할 수 있 다. 이런 본질적인 성격에 기초하여, 협상에서는 갈등당사자 모두가 의견을 제시 할 수 있는 동등한 기회를 가지고, 서로의 이해관계를 모두 충족시킬 수 있는 대 안을 제시하며, 이러한 과정을 거쳐 합의되고 타결된 결과에 대해서도 당사자들 이 수용할 가능성이 높아지게 되는 것이다.
이렇듯 협상은 기본적으로 그 과정이 투명하고 공정하며, 결과도 정의롭고 상생적일 수 있다. 그리고, 협상은 갈등당사자들이 서로 소통하는 속에서 새로운 발견과 학습의 과정의 의미를 가짐으로써 창조적 대안의 모색에 기여한다는 점 에서도 그 의의를 찾을 수가 있다.
이해관계의 조정 전략 또는 조화 - 부조화 전략4) 및 전혀 다른 차원에서의
상호 만족 제공 방안 모색을 통하여 처음에는 의도하지 않았던 창조적 대안의 발견의 가능성이 높아진다. 그래서, 협상은 권력적 수단(힘의 대결·폭력)에 비해 소모되는 시간과 대화 및 에너지의 비용이 크지 않고, 심리적 비용도 줄일 수 있 으며, 협상이 끝난 이후에도 언제든지 공동 작업을 진행할 수 있을 정도의 우호 적이고 생산적인 관계가 유지된다. 이렇게 갈등당사자 서로가 만족하는 윈-윈 결 과를 창출하며, 상호 자유롭고 자발적인 의사와 동의를 얻어 최종 합의에 이르게 된다는 점에서 갈등의 재발 가능성이 최소화되기 때문에, 투입비용(거래비용) 대 비 효과(업무 관계, 결과 만족도, 재발 가능성)에서 가장 효율적인 갈등 해결 수 단이다. 마지막으로, 협상은 창조적 대안으로 서로에게 이익을 주는 윈-윈 대안 의 가능성을 높여주기 때문에 상생의 결과를 통하여 국가와 사회 전체적인 통합 에도 기여할 수 있다는 데에 큰 의의를 찾을 수 있다(하혜수 외, 2019).
(나) 분배적 협상전략 / 통합적 협상전략
‘협상전략’이란, 포괄적인 목표와 이를 달성하기 위해 협상 당사자들이 취 하는 일반적인 접근방법을 규정하는 협상의 행동 계획을 의미한다(Carnevale, 1994).
협상이론에서 전략적 사고라고 하는 것은 상대의 이해관계와 반응에 근거하 여 행동계획을 수립하는 사고를 의미한다. 이러한 전략적 사고는 갈등상대방의 반응을 중시한다는 점에서 경험에 기초할 수밖에 없고, 분명하게 확인된 목적에 초점을 두며, 갈등상대방의 상황 조건적 행동과 불가분의 관계를 맺게 된다 (Schellenberg, 1982).
협상전략은 어떠한 기준으로 나누느냐에 따라 다양하게 분류될 수 있지만, 가장 많이 사용되는 일반적인 분류방법 중의 하나가 바로 분배적 협상 (distributive negotiation)전략과 통합적 협상(integrative negotiation)전략으로의 구 분이다.
분배적 협상전략은 고정된 몫을 어떻게 나누느냐에 중점을 두는 협상전략이
4) 조화는 상대가 협조(또는 배반)하면 그에 동일하게 대응하여 협조(또는 배반)하는 전략이고, 부 조화는 상대가 협조(또는 배반)하면 그와 반대로 대응하여 배반(또는 협조)하는 전략이다.
다.5) 이것은 할당된 전체 몫(pie)이 고정되어 있는 상황에서 갈등상대방들 각자 가 자신의 이득을 키우고 손해를 줄이려는 방향으로 경쟁하는 것을 의미한다. 분 배적 협상전략은 얻는 쪽의 이득과 잃는 쪽의 손실을 모두 합하면 0이 된다는 의미에서 제로섬(zero-sum) 협상이고, 얻는 쪽의 이득과 잃는 쪽의 손실을 합치 면 일정하다는 의미에서 정합 협상(constant-sum negotiation)이라고도 표현된다.
가치가 고정된 상황에서 갈등당사자 각자가 자신의 몫이나 이득을 증대시키는 데 집중하기 때문에 협상 타결의 결과는 승패(win-lose)의 형태로 나타날 가능성 이 높다(하혜수 외, 2019).
이렇게 자신의 가치를 주장하고 요구해서 최대치를 차지하려는 분배적 협상 전략은, 그 세부적인 내용으로 ① 협상을 준비하는 방법과 실수를 줄이는 방법,
② 상대방에게 처음 제안을 제시하는 방법, ③ 상대방의 주장에 대응하는 방법,
④ 처음 제안을 이어가는 방법, ⑤ 상대방에게 압력을 가하는 방법, ⑥ 합의에 효과적으로 이르게 하는 방법, ⑦ 자신의 이득을 최대화하면서 상대방의 반발을 최소화하는 방법 등을 주요 내용으로 한다(Malhotra et al, 2008).
분배적 협상전략에서, 협상을 준비하는 과정의 핵심은 내가 가지고 있는 모 든 가능한 대안적인 선택을 알아낸 다음, 그것을 평가해서 최선의 대안이 무엇인 지 찾아내는 과정이다.
협상의 한 당사자가 가진 협상 타결 외의 가장 최선의 대안을 BATNA(Best Alternatives to Negotiated Agreement)라고 한다. 당사자가 협상 결렬시 차선책 또는 대안으로서의 계획(Plan B)을 준비하고 있다면 이는 상대방에 대한 강력한 압박요인이 될 수 있고, 이런 BATNA의 확보는 자신이 원하는 조건과 방향으로 합의를 이끌어 줄 가능성을 높여 줄 것이다.
BATNA를 분석하는 과정에서 일반적으로 자신의 유보가격(RP: Reservation Price)을 결정하게 된다. 유보가격(저항점)이라는 것은, 협상의 한 당사자가 심리 적으로 저항감을 느끼는 지점으로서 더 이상 물러설 수 없는 마지노선, 즉 당사 자가 마음속으로 양보할 용의가 있는 가격을 의미한다. 이렇게 자신의 BATNA와 유보가격에 대한 분석이 끝나면 이제는 상대방의 BATNA와 유보가격을 예측하고
5) 분배적 협상전략은 주로 노사간 임금교섭, 이혼소송판결, 국제협상 등에서 볼 수 있다. 이 전략 에 따른 협상의 세부 전술로는 강압적 공격, 계획된 잠정적 양보, 회유, 타협 등을 들 수 있다.
평가한다. 그런 다음에 자신과 상대방의 유보가격에 기반하여 타협안이 이루어질 수 있는 영역을 찾게 된다. 이 영역을 바로 ZOPA(Zone of Possible Agreement) 라고 한다. 협상하는 두 당사자는 밀고 당기고 주고받기를 반복하면서 각자의 몫 을 증대시키려고 시도하지만, 어느 일방이 상대방의 유보가격을 벗어난 제안을 지속적으로 고집할 경우에는 협상 자체가 아예 결렬될 수밖에 없기 때문에 합의 가능영역은 양 당사자의 유보가격(저항점) 사이로 한정되게 되는 것이다. 따라서 이 범위에 드는 어떤 선택도 협상의 합의지점이 될 수 있다. 협상을 잘 준비한다 는 것은 이러한 자신과 상대방의 BATNA와 ZOPA를 가장 현실적으로 분석하여 협상 전략을 효과적으로 결정하는 것과 다름이 없다(김영욱, 2015).
물건 매매를 예로 들었을 때, 협상에 임하는 양 당사자 간의 ZOPA를 도식화 하면 <그림 3>과 같다.
<그림 3> ZOPA의 예(물건매매)
※ 출처: 하혜수·이달곤 (2019). 박영사.
통합적 협상전략은, 분배적 협상전략과 달리 상대방의 이해관계를 고려하여 상호호혜적인 결과를 도출하려는 승-승 지향의 협상전략이다. 통합적 협상전략은 가치창출전략, 문제해결전략, 상호협력전략 등 다양한 명칭으로 사용되고 있다.
자신의 가치와 요구를 주장하는 분배 전략에 그치지 않고 협상 상대방과 함께 가능한 더 많은 가치를 창출하는데 중점을 둔다는 점에서 가치창출전략이고, 협 상 의제를 공동의 문제로 인식하고 함께 해결책을 찾아간다는 점에서 문제해결
전략이며, 공동의 몫을 확장하기 위해 협력한다는 의미에서 상호협력전략이다 (Fisher et al, 1991).
당연하게도, 이러한 접근은 기존의 고정된 가치를 분배하려고 하는 것이 아 니라 기존의 가치와 파이를 더 크게 확장하여 협상 참가자들이 모두 만족할 수 있는 가치와 대안을 창출하기 위해서 힘쓰게 된다. 물론 실제 현장에서 분배적인 태도와 통합적인 태도로 분명하게 구분할 수 있는 협상전략이라는 것은 상상하 기 어렵다. 통상적으로는 분배적인 협상전략과 통합적인 협상전략의 요소들이 동 시에 같이 활용된다. 하지만 분배적인 성격에도 불구하고 전체적으로는 통합적인 협상을 이끌기 위해서는 자신의 이익만을 극대화하는 것을 목적으로 삼기보다 상대방과의 공동 이익을 추구하고, 경쟁적인 접근보다는 상호 커뮤니케이션을 촉 진하고 입장·주장이 아닌 세부적인 이해관계에 기반을 둔 협상전략을 사용하는 것이 중요하다(Nolan-Haley, 2001).
이러한 통합적 협상전략의 결과는 외부적·객관적 측면과 내부적·심리적 측면을 모두 포함한다. 객관적 결과(objective results)는 모든 당사자의 우선순위 를 충족시키는 측면이고, 심리적 결과(psychological results)는 모든 당사자의 심 리적 만족을 충족시키는 측면이다(Schoonmaker, 1989).
(다) 양면고려 협상전략
갈등관리방식과 관련하여, Thomas & Kilmann(1975)은 Blake & Mouton(1964) 이 제시했던 갈등격자모형을 다시 해석하여 상호 작용하는 2차원적인 갈등관리 모형을 제시하였다. 이 모형은 상대방의 이익과 관심사를 충족시켜 주기를 원하 는 정도인 협조성과 자기 자신의 이익과 관심사를 충족시켜 주기를 원하는 정도 인 독단성의 두 차원을 결합한 모형이다.
이 모형을 참고한 양면고려 협상전략은, 협상 상황에서 자신의 이익에 대한 관심과 상대방의 이익에 대한 관심이 상호 역할을 한다고 보고, 이 두 가지 차원 을 조합하여 다섯 가지 종류의 협상전략으로 구별되는데, 경쟁형(Competing), 협 력형(Collaborating), 타협형(Compromising), 회피형(Avoding), 수용형 (Accommodating)으로 나뉘어진다.