기업의 입장에서 가격이란 다양한 마케팅 노력을 통해 창출된 가치를 나타낸다. 인터넷 시장에서 가격을 결정하는데 있어 기업들은 판매 위주의 접근법을 많이 사용해 왔다. 판 매 위주의 접근법이란 제품의 판매를 극대화시킬 수 있도록 가격을 결정하는 방법이다.
인터넷 상거래를 하는 기업들을 조사해 본 결과 가격을 싸게 해주는 것이 판매를 증대시 키는 데 가장 효과적인 것으로 인식하고 있었다.40) 하지만 판매 위주의 접근법은 단기적 으로는 효과가 있을 수 있지만, 기업의 이미지를 손상시키거나 혹은 고정비나 간접비를 회수하지 못해 손실이 발생 될 수 있다는 문제점을 갖고 있다. 실제 프리챌 측은 현재 몇 백원에서 몇천원대를 하는 아바타 패션 상품 가격의 판매로 수익(매출-제작 원가)률이 높 은 것은 아니라고 한다. 하나의 아바타 패션 상품을 생산하기 위해서는 그 상품을 아바타 가 착용 시 변형이 되지 않도록 여러 실험을 거쳐야하고 디자인 뿐 아니라 기술적 문제 해결이나 향상 부분에 상당한 투자가 이루어지고 있다고 한다. 물론 패션 상품이 생산되 고 나면 재생산비용은 들지 않는다는 장점은 있지만 말이다. 그러므로 판매를 쉽게 부추 기기 위한 무차별 저가 정책보다는 제품의 고 부가가치 창출로부터 출발한 고가로의 전환 전략이 필요한 시점이라 하겠다.
39) 도안구기자, eWEEK 2001년 8월22일 오전 9:00 기사 중에서.
40) 안광호/김상용/김주영, 위의 책, p.276.
보통 기업들이 사용하는 또 다른 가격 결정법에는 회계학적 접근법이 있는데, 이는 제 품의 판매 원가에 목표 이익을 추가하여 가격을 결정하는 방법이다. 하지만 회계학적 접 근법은 경쟁 상황에 따라서 가격이 변할 수 있음을 고려하지 못하기 때문에 사업 환경 변 화가 빠르고 경쟁이 치열한 인터넷 비즈니스에서는 별로 바람직하지 못하다. 특히 경쟁사 와의 치열한 시장 경쟁을 통해서 고객을 확보하는 것이 장기적인 수익 실현이나 안정적인 비즈니스 모델의 확립에 있어 반드시 필요한 경우에는 일시적으로 판매 원가 이하로 제품 을 판매해야 하는 경우가 빈번하게 발생되기 때문이다. 게다가 제품 추가 생산에 추가 비 용이 전혀 들지 않다시피 하는 아바타 패션 상품의 경우엔 경제적인 가격 접근법이 별로 도움이 되지 않을 것이다. 그렇지만 현재 아바타 패션 상품들에 대해서는 회계학적 가격 분석이 미비한데, 이는 바람직하지 못하다고 볼 수 있다. 여러 사업 환경 변화에 맞춰 조 절을 하더라도 회계학적 가격 분석을 해놓는 것이 여러 방면의 가격 전략에 유용할 것이 다.
아바타 패션 상품의 가격 결정은 아바타 패션 사업의 특성을 고려하여 최소한의 이익을 보장할 수 있는 회계학적 접근법에 의한 가격을 결정한 다음 경쟁 상황 변화와 부 수익 원41)을 감안하여 가면서 적절히 변화시키는 것이 기본적인 가격 결정 원리일 것이다.
41) 아바타를 이용한 Off-Line에서의 판매 상품 개발이나, 간접 광고(PPL) 등..
표4> 가격결정시 고려요소
경쟁상황 변화분석
회계학적접근법 가격추정
부수익원 감 안 가격민감도
분 석
제품가격결정과 가격조정
7월부터 온라인 게임 "조이시티"의 유료 서비스에 들어가는 제이씨 엔터테인먼트도 게 임이용료를 최소화하는 대신 PPL광고 등을 통해 수익을 만들어간다는 계획이다. "조이시 티"등의 게임 이용료를 대폭 낮추거나 무료로 제공하는 대신 아이템 유료화와 PPL광고에 서 수익의 확대를 꾀하고 있다. 엠플레이도 PC방에 "퀴즈퀴즈"게임을 무료로 공급하는 대 신 PPL광고, 캐릭터, 아이템 판매를 통해 수익을 올리는 쪽으로 영업 전략을 바꿨다. 엠플 레이 강신철 사장은 "PC방 서비스를 무료화해 개인 사용자층을 넓혀나가는 대신 아이템 판매를 늘리는 게 수익성 제고에 더 효과적"이라며 "5월부터는 아이템을 대폭 늘릴 예정"
이라고 말했다.42)
이렇듯 가격 결정에서 먼저 고려해야 할 점은 대상에 대한 경제적 분석이지만 그 대상 의 전략적 역할에 따라 달라지는 것이다.
42) 김형호 기자, 게임사 '아이템 판매, PPL광고' 돈되네, http://www.mplay.com 2001년 5월2일 기사 중에서.