III. 동북아․동남아
1. 일본
1) 문화적 특성
(1) 의사전달
① 직접적이고 명확한 표현보다는 간접적이고 이중적인 표현이 선호된다.
② 문장을 끝맺지 않고 상대방이 결말을 짓도록 남겨둔다.
③ 공식적 협상장소에서 보다는 술자리에서 결론이 나는 경우가 더 많다.
(2) 상습관
① 이윤․매출의 극대화보다는 인화. 위신 등을 더 중요시하는 기업도 많이 있다.
② 제3자의 추천이 있으면 비즈니스에 큰 도움이 된다. 당신의 상품이나 서비스의 질을 직접 말로써 자랑하지 말고 서류나 제삼자로 하여금 입증케 하는 것이 좋다.
③ 가급적이면 상급자와 접촉하는 것이 좋다.
④ 금전에 대한 직접적인 표현은 삼가해야 한다. 이는 중간 역할의 제3자에게 맡기는 것 이 좋다.
⑤ 일본인을 실수나 불가능을 스스로 인정해야만 하는 상황으로 이끌지 말아야 한다.
⑥ 회의에서는 차와 의례적인 인사말이 끝날 때까지 사업 이야기를 하지 말고 기다려야 한다.
(3) 복장
① 일본인은 깔끔하고 잘 정돈된 복장을 좋아한다. 제복을 착용하거나 회사 뱃지를 달기 도 한다.
② 공식적 행사에는 정장을 하지만 가족적인 행사에는 전통의상인 「기모노」를 입는다.
③ 일본인은 독특한 색감을 지니고 있다(白: 슬픔, 黑: 기쁨).
(4) 음식
① 「식사」란 것은 매우 의식적이고 여러 명이 동시에 오랜 시간을 두고 즐긴다.
② 일본인이 초대하더라도 부인을 저녁식사 초대에는 데려가지 않는 것이 좋다.
(5) 시간․연령
① 시간관념이 대단히 투철하나 집단이 의사결정을 하는데는 매우 신중하다.
② 협상기간이 비록 몇 년이 걸리더라도 타결이 되면 즉시 생산에 돌입한다.
③ 엄격한 테스트를 거쳐 선발된 신입사원은 약 45세까지는 일자리가 보장된다. 45세에 임원으로 승진하면 80세까지 일자리가 보장되나, 승진하지 못하면 자회사로 전보되 거나 55세 정도에 퇴직해야 한다.
(6) 보상
① 개인보다는 집단, 조직을 보상하는 경향이 있다.
② 현금을 전달하려면 반드시 봉투에 넣어서 전달해야 한다.
③ 방문할 때는 반드시 선물을 준비하도록 한다.
(7) 가치관
① 절제된 행동, 근면성, 질서의식, 자신감을 지니고 있다.
② 새로운 아이디어와 기술을 매우 중시하며 장인정신이 투철하다.
③ 젊은이에 대한 교육․훈련을 특별히 강조하며 권력보다는 금력을 더 중요시 한다.
④ 아시아의 리더에서 세계의 리더로 이미지 변신을 시도하고 있다.
⑤ 일본사회의 목표는 고용안정, 기업발전, 일류제품 생산, 경제적 후생의 달성이며, 이 런 것이 이윤 추구보다 우선한다. 개인의 목표는 조직에 충실하고 난 다음 자신의 발전을 도모하는 것에 있다.
⑥ 기업의 사회적 책임감이 매우 투철하며 기업과 근로자 사이에는 고용보장과 충성 맹 세라는 상호 약속이 존재한다. 스트라이크는 고용주에 대한 도전이 아니라 근로문 화의 한 부분에 지나지 않는다.
⑦ 집단의사에 의한 결정을 존중하며 행동에 옮기기 전에 문제점을 분석하고 많은 토론 을 거치나 일단 결정되면 신속히 행동에 옮긴다.
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2) 비즈니스상의 유의할 점
① 우리 회사가 더 많은 노하우를 가지고 있기 때문에 우리로부터 배워야 할 것이다.
② 직원을 일본에 파견시켜 현장교육을 시킴과 아울러 일본인 직원의 교육담당자 역할도 부 여한다.
③ 미국인 아시아 전문가가 대일본 관계를 다룰 적격인사이다.
④ 유능한 일본인을 채용할 수 있는 가장 좋은 방법은 미국에서 공부하고 있는 유학생을 채 용하는 것이다.
⑤ 일본인을 미국의 현지회사에 데려오면 경영실습을 충분히 시킬 수 있다.
⑥ 일본인은 우리의 경영기술을 필요로 하기 때문에 직접투자가 가장 바람직하다.
2. 중국
1) 문화적 특성
① 중국인은 신용과 상호 인간관계를 매우 중시하여 자신이 한 말에 매우 집착한다.
② 단기적 이익보다는 장기적 이익에 중점을 준다.
③ 중화사상에 젖어 있어 국가적 모욕을 참지 못하며 아직도 정치적 슬로건이나 국호에 익숙해 있다.
④ 인내와 끈기로 무장되어 있는 중국인은 참을성이 부족한 외국인과 협상할 때 그들의 무 기를 최대한 이용한다.
⑤ 신의를 무엇보다도 존중하는 중국인의 태도로 볼 때 외국인도 이에 상응하는 우정을 보 여주는 것이 사업의 진행에 큰 도움이 된다.
⑥ 한번 최고, 최상이라고 인정한 것에 대해서는 전폭적인 믿음을 보여 준다.
⑦ 중국인은 굳은 악수나 어깨를 툭 치는 행동은 별로 좋아하지 않는 편이다. 가볍게 목례 를 하거나 악수를 하더라도 가볍게 손을 잡아야 한다.
⑧ 중국인은 외국인이 중국의 정치에 대해 언급하는 것을 싫어한다. 특히 정치적 지도자나 이념에 관한 질문은 금기사항이다.
⑨ 환영연회를 베풀어 주었으면 곧 답례로 그들을 초청하는 것이 좋다.
⑩ 중국 관리에게 소개될 때 차나 담배를 권유받는 경우가 있는데 특히 담배는 호의의 표 시이기 때문에 금연가가 아니라면 거절하지 말아야 한다. 담배는 2갑. 여래개피.
⑪ 본격적인 협상이 시작되기 전에 차, 검술시범, 환담 등 예비절차가 복잡하게 진행되는 경우가 많다.
2) 비즈니스상의 유의할 점
① 출세하기 위해서는 다른 사람보다 열심히, 능률적으로 일해야 한다고 중국인을 부추 기지 말아야 한다.
② 집단 속의 개인을 끄집어내서 얘기하지 말아야 한다. 그 사람은 매우 당혹해 할 것이다.
③ 중국은 서구 제국주의와 그 우월주의에 대해 역사적 상처를 지니고 있기 때문에 업신 여기는 태도를 보이면 그 협상은 파국에 이른다.
④ 「나」라는 단어를 자주 사용하지 않는 것이 좋다. 중국인은 집단지향적이기 때문에 자 신을 내세우는 사람을 좋아하지 않는다.
⑤ 중국인은 과묵하고, 내성적이고 나서기를 싫어한다, 공개적인 애정표시는 용납되지 않으며 친숙하지 못한 사람과 대화할 때는 미국인보다 훨씬 떨어져서 얘기한다.
⑥ 중국어로 된 명함을 사용하는 것이 좋으며 중국인은 자신의 명함을 주지 않는 경우도 있음을 알아야 한다. 황금명함.
⑦ 평등을 강조하는 사회이기 때문에 누가 최고 의사결정권자인가 쉽게 판단되지 않는 경우가 있다. 만약 인민복을 입고 있다면 4개의 주머니가 달린 상의를 입은 사람이 2 개의 주머니가 달린 상의를 입은 사람보다 상급자이다.
⑧ 중국인은 상대하기 어려운 협상 상대자로 여겨지고 있다. 본격적인 협상이 시작될 때 면 중국인의 자세가 꼿꼿해 진다.
⑨ 주빈이 건배를 제의하기 전에는 주류에 손을 대서는 안되며 만찬이 끝날 무렵이면 항 상 주빈이 행동으로 신호한다.
3. 필리핀 1) 문화적 특성
① 필리핀인은 호의적이며 친근감이 남다르다. 항상 유쾌한 분위기 속에 젖어 있는데 이는 400여 년에 걸친 스페인문화의 영향이다.
② 정해진 시간 내에 일을 끝내지 않는 것이 보통이며 극심한 부의 편재가 가장 큰 경제적 약점이다.
③ 기분 나쁜 일이 있어도 결코 드러내 놓고 적대감을 표시하지는 않는다. 그러므로 필리핀 인을 상대하는 사람은 상대방의 겉 표정에서 숨겨진 의도를 잘 간파해야 한다.
④ 필리핀에서 가장 큰 의미를 지니는 감정은 「수치심」이다. “수치심을 모른다.”라는 말은 가장 큰 모욕이다. 따라서 공개적이건 비공개적이건 필리핀인을 비난하는 일은 피해 야 한다.
⑤ 수치심과 관련해서 바람직하지 못한 현상 중의 하나는 변화, 혁신, 경쟁에서 패하게 되 면 이는 가문의 명예를 더럽힌다는 생각 때문에 아예 이를 기피한다는 점이다. 기업 가이든 농부이든 모든 필리핀인은 어떤 댓가를 치르더라도 체면과 위신을 유지하려고 애쓴다.
2) 비즈니스상의 유의할 점
① 필리핀인의 관료주의, 형식주의를 되도록 적게 접하려면 최고 의사 결정권자를 만날 수 있는 방법을 연구해야한다.
② 운명론을 신봉하는 필리핀인이 자주 쓰는 말은 “신의 뜻이니 개의치 말라”라는 것이 다. 도박과 투기성 게임을 즐기는 이들에게 합리적 사고방식을 강요해서는 안 된다.
③ 필리핀의 시간에는 「미국식 시간」과 「필리핀식 시간」의 두 종류가 있다. 필리핀인으 로부터 초대를 받으면 미국식 시간인지 필리핀식 시간인지를 확인할 필요가 있다. 필 리핀식 시간이면 한 두시간 늦어도 실례가 안 된다.
④ 상거래에 있어서 뇌물이 보편적이다.
⑤ 눈껍이나 머리를 위로 치켜 뜨는 것은 “Yes”이며 아래로 내리는 것은 “No”이다. 말 로는 “OK”했지만 머리를 아래로 내리면 대답은 “No”이다.
4. 인도네시아
1) 문화적 특성
① 수치심을 느끼게 한다거나 체면을 손상시키면 그 사람은 가장 큰 모욕을 당한 것으로 느낀다.
② 상대방과 비록 의견 차이가 있더라도 공감대가 형성될 때까지 이견을 간접적 우회적 으로 표현한다.
③ 가격 흥정을 즐기는 편이기 때문에 백화점 등 몇 군데를 제외하고는 무엇이든지 흥정 이 가능하다.
④ 시간 관념도 부족한 편에 속하며 개인 신상에 관한 질문은 좋아하지 않는다.
2) 비즈니스상의 유의할 점
① 식사 때나 선물을 줄 때는 반드시 오른손을 이용해야 한다.
② 특정 인물이나 물건을 손으로 지칭하지 말아야 한다.
③ 대화할 때 큰 모션을 취한다거나 목소리를 높이는 일은 피해야 한다.
④ 식사 초대에는 반드시 응하는 것이 예의이다.
⑤ 어린이라도 머리를 만지면 안된다. 머리는 영혼이 깃들어 있는 아주 중요한 곳이라 생각하기 때문이다.
⑥ 공개적인 장소에서 포옹이나 키스를 해서는 안 된다. 아주 무례한 인간으로 간주된다.
⑦ 자카르타 등 대도시에서는 악수가 보통의 인사 방법이지만, 시골지역에서는 아직도 머리를 숙이는 인사방법이 보편적이다.
5. 말레이지아 1) 문화적 특성
① 말레이지아인의 성품은 공손, 예의 등으로 특징 지워진다. 가족간의 화목, 연장자에 대 한 존경, 부모에 대한 사랑은 기본 덕목이며 부의 축적 그 자체를 인생목표로 하지 않는다. 무엇보다도 가족, 친구가 중요하며 어린이를 아주 귀중히 여긴다.
② 전통적인 인사방법은 두 손을 내밀어 상대방이 내민 손을 가볍게 잡고 자기 가슴에 가져오는 것이다.
③ 오른쪽 집게손가락을 펴서 물건이나 사람을 가리키지 않도록 주의하여야 한다. 대신 오른손 엄지손가락으로 지칭하면 된다.
④ 이슬람교는 종교차원에서가 아니라 생활의 전 영역에 걸쳐서 큰 영향을 미치고 있다.
주류나 돼지고기를 먹지 않으며 하루에 다섯 번 기도한다. 기도장이나 사원에서는 어 떠한 경우에도 남․여가 자리를 같이 할 수 없다.
⑤ 서구에서 처럼 업적, 전문적 자질, 사회적 지위에 의해 개인이 평가되는 것이 아니라 충성심, 협동심, 가족에 대한 공헌도 등에 의해 평가된다.
⑥ 말레이시아에는 이질의 두 문화가 상존하고 있는데 경제적 실권을 쥐고 있는 중국계 와 토착 말레이계는 세력 균형을 유지하려는 정부의 노력으로 상호협조 의존관계로 발전하고 있다.
2) 비즈니스상의 유의할 점
① 과거는 중요하지 않으며 미래는 불확실하기 때문에 더 나은 미래에 대한 기대가 적다.
② 야망이 별로 중요시 되지 않는데 그 이유는 부의 축적을 제한하는 법적 규제가 있을 뿐만 아니라 운명론을 신봉하는 자가 많기 때문이다.
③ 연장자에 대해서는 절대적으로 존경심을 표시하여야 한다.
④ 말레이계와 중국계는 문화적 배경이 판이하게 다르다는 점을 인식해야 한다.
⑤ 온순한 사람들이지만 공개적으로 체면을 손상시키면 가장 큰 수치를 당했다고 생각하 고 반드시 명예 회복을 시도하기 때문에 상대방의 체면유지에 각별한 주의를 기울여 야 한다.
