1. 성과공유

(1)

제 6장. 공급사 상생협력 성과 공유

(2)

1. 성과공유

• 성과공유 (benefit sharing)란?

• 공급사관리의 성공의 열쇠는 공급망 (supply chain) 내 공급사들의 자발 적이고 열성적인 협력을 가능하게 하는 공정한 성과공유 체계를 갖추는 데에 있음

공급망 (supply chain)에서

수요 기업과 공급사가 공동으로 협력하여 새로운 가치를 창출하고, 창출된 가치를 사전에 합의한 방법에 의하여 상호 배분하는 것을 말함

성과 공유 방법 성과 배분 비율

성과 배분 적용기간

(3)

2. 성과공유 방식

2006년 산업자원부가 8개 대기업과 49개 중소기업을 대상으로 상생협력과 성과공유 방식에 대해 실시한 설문조사 결과 크게 납품가 조정, 장기계약, 현금배분, 물량확대의 4가지 성과공유 방식을 기업에서 주로 사용하고 있는 것으로 나타났으며, 납품가 조정과 현금 배분을 포함한 금전적인 성과공유의 방식이 전체의 70%로 높은 비율을 차지하고 있음

납품가 조정

장기계약

현금배분

물량확대

49%

23% 21%

6%

*

출처

:

산업자원부

(2006). “

상생협력의 새로운 지평을 위하여

-

대

,

중소기업 상생협력 발전모델과 정책방향

“.

(4)

2. 성과공유 방식

국내 해외

L P L

포

스 코

삼 성 전 기

현 대 자 동 차

현 대 중 공 업

한 국 전 력

범 우 화 학 공 업

K T

S K T

K T F

L G T

웅 진 코 웨 이

한 국 서 부 발 전

아 시 아 나 항 공

토 요 타

존 디 어

크 라 이 슬 러

델 파 이

성과금액 배분 (납품가조정/현금배분) 15 ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○

?

공급사 평가 가점 11 ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○

?

장기계약/계약연장 11 ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○

?

납품 물량 확대 8 ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○

?

공동특허 5 ○ ○ ○ ○ ○

?

국내/해외 마케팅 지원 5 ○ ○ ○ ○ ○

?

납품 우선권 5 ○ ○ ○ ○ ○

?

R&D/신규사업 참여 우선권 5 ○ ○ ○ ○ ○

?

주요 기업별로 성과공유 방식을 살펴보면 성과금액의 배분

_,

공급사 평가 가점 부여

_,

계약연장

_,

물량 확대 등 크게 8개 성과공유의 방식을 사용하고 있으며, 그 중 가장 많은 기업들이 사용하 고 있는 방식은 역시납품가 조정, 현금 배분을 포함한 성과금액의 배분임

*

출처

:

국내외 상생협력 및 성과공유 관련

33

개 자료로부터 편집

(5)

• 성과금액 배분

–

상생협력 목적 및 활동의 성격에 따라 납품가 조정 및/또는 현금 배분 등 적용

1. 납품가 조정

1)

상생협력 활동의 성과를 공급사의 납품가에 반영

2)

상생협력의 결과가 생산 단위 당 원가 절감으로 명확하게 배분될 수 있는 재료 비 절감 과제 등의 경우 주로 사용

2. 현금 배분

1)

정해진 기간의 전체 성과 금액을 계산해 일정 비율로 일시 현금 지급

2)

상생협력의 결과를 생산 단위 당으로 배분하기 어려운 생산성 향상 과제 등의 경우 주로 사용

3. 성과금액 배분

(6)

• 성과금액 배분 비율

–

상생협력 프로젝트 비용을 제하고 남은 성과금액에 대해

–

일반적으로 50 대 50을 근간으로 하나 상생협력 활동의 성격, 참여도, 투입자원 등에 따라 다르게 나타날 수 있음

• 기업별 사례

–

포스코, 현대자동차, 현대중공업, 한국전력 등은 성과금액 배분을 통한 장기적 관 계 유지

성과금액의 공급사 배분 비율 및 배분 기간 포스코 1차년도 100%, 2,3차년도 50%

현대자동차 단종시까지 50%

현대중공업 1차년도 50%, 2차년도 30%

한국전력 2년간 과제 성격에 따라 40~100%

토요타 6개월 또는 다음 발주분까지 기여도에 따라 50/30/20%

존디어, 델파이 50%가 원칙이나 기여도에 따라 차등 지급 KTF, 삼성전기, 웅진코웨이,

한국서부발전, 크라이슬러 50% 배분을 원칙으로 함

3. 성과금액 배분

(7)

• 토요타 (TOYOTA)의 납품가 조정 사례: 목표원가와 지속적 개선 (Continuous Improvement)

• 한국전력의 납품가 조정 사례

-

사전에 달성 가능한 목표원가 (target cost) 와 성과배분율 (예: 50:50) 결정

-

당기의 목표원가가 달성되면 원가절감액(현 재원가-목표원가)의 50%를 인하한 금액으 로 납품단가 결정 (50%는 공급사의 몫)

-

목표원가의 초과달성분은 당기 동안 100%

공급사의 몫이 되며 차기부터 50% 배분

-

차기 원가절감 활동의 기준 원가는 당기 목 표원가이며, 당기에 초과 달성된 금액은 고 려하지 않음

* 출처: 산업자원부(2006). “2006 대,중소기업 성과공유제 사례집-성과공유제 추진사례(해외편)”.

산업자원부(2006). "2006 대,중소기업 성과공유제 사례집-한국전력공사".

Liker, J. (2004). “The Toyota way: 14 management principles from the world's greatest manufacturer”.

구매단가 = (상생협력 전 단가)ⅹ(물가변동률)ⅹ{1 - (절감률ⅹ성과배분율)}

3. 성과금액 배분

(8)

4. 국내 P사의 성과공유 사례

• P사의 상생협력과 성과공유

–

2000년대 초반부터 성과공유 (benefit sharing) 제도를 시작한 P사는 국 내 상생협력 선도 기업임

–

P사의 성과공유 제도와 사례를 통해 성과공유의 적용 방식을 살펴보고 자 함

• P사 성과공유 제도의 정의

–

핵심역량을 보유한 우수 공급사를 선정하여 공동으로 개선활동을 수행 하고, 그 성과를 공유하는 제도

(9)

• 성과공유 제도 추진 배경

–

공급망 대 공급망의 경쟁환경하에서 자사 공급망의 국제적 경쟁력을 확 보하고자 공급사와의 상생협력 활동을 90년대 말부터 시작

–

상생협력 활동의 성공을 위해 핵심역량을 보유한 우수 공급사와 공동으 로 개선활동을 수행하고, 그 성과를 공유하는 제도의 필요성 절감

–

2000년대 초부터 성과공유 제도 시행

• 성과공유 제도의 기대 효과

–

공급사는 단기적인 수익성 향상은 물론, 자율적인 개선을 통해 체질강화 와 경쟁력 제고를 도모

–

P사는 장기적인 차원에서 경쟁력 확보 및 품질향상을 실현

–

공급사와의 상생협력과 성과공유를 통해 세계 최고 수준의 공급망 구현 4. 국내 P사의 성과공유 사례

(10)

• P사 최고 경영진의 성과공유 원칙

–

성과공유는 공정하고 투명해야 하며 신뢰가 무엇보다 중요함

–

단기적 이익보다는 장기적 경쟁력 확보

–

대기업/공급사 간의 상호 win-win 협력을 통한 공급망 경쟁력 확보

–

말보다 지속적 실천이 중요하므로 시스템을 통한 항시 실적 점검에 중점

“공급망을 넘어선 기업 생태계 간의 경쟁이 현실이 되고 있음”

“세계 일류 제품을 만드는 공급사를 늘리기 위해 할 수 있는 부분은 다 해줘야 함”

4. 국내 P사의 성과공유 사례

(11)

• 성과공유 과제 대상 공급사

–

공급사 계층 및 성과 분석을 통해 전략적 중요도가 높은 그룹 A, B 분류 공급사만을 대상으로 성과공유 과제의 제안 및 실행을 제안함

그룹 C

그룹 D

그룹 A

그룹 B 전략

우선

일반

개 선 필 요

양 호

우 수

공급사 인식분석

공급사 계층화 물품특성

분석

성과분석 카테고리

정의

공급사 성과분석

공급사 등급

공급사 계층

① 공급사 성과분석

② 공급사 계층분석

③ 공급사 그룹

설정

(12)

• 상생협력 프로세스에서의 성과공유

–

성과공유 시스템과 6시그마 기반의 프로세스를 통해 수행된 과제의 성 과를 측정 후 성과를 공유함

•

공급사/P사 과제 제안

•

과제 타당성 합동 검토

•

과제 및 수행 공급사 확정 (BB/GB)

•

과제목표, 개선기회 파악

•

추진일정 수립

•

과제수행팀 구 성

•

6시그마 교육 실 시

•

측정항목 및 방법 결정

•

혁신Tool 의한 과제 수행

•

개선방안

도출 및 적용

•

시스템을 통한 과제관리

•

측정 Data 추출 및 분석

•

공급사/P사 합동 성과측정

• 성과공유원칙:

1년차 100%, 2년차 이후 50% 보상

• 기타:

장기계약, 물량확대 등 Incentive부여

과제선정 계획수립 과제수행 성과측정 성과보상

(13)

• 과제 유형 별 성과공유

–

공급사 제안 과제일 경우

과제 유형 별 성과보상 내용 재료비절감 x 1년차: 절감 금액의

100%

보상 및 장기계약

3년

x 2년차 이후: 절감 금액의

50%

보상

설비수명 향상 x 1년차: 수명향상율의

100%

단가인상 및 장기계약

3년

x 2년차 이후: 수명향상율의

50%

단가인상

인건비/외주비 절감 x 절감금액의

100%

현금보상 및 장기계약

3년

생산성 향상 x 생산성향상 금액의 기여도에 따른

100%

현금보상 및 장기계약

3년

(객관적으로 산출이 가능한 경우)

P사 제안 과제일 경우 기여도를 산정해 배분하는 것이 원칙이나 2004년 시행 시점부터 현재까지 공급사의 제안 과제가 100%임

(14)

• 공급사 성과공유 기본사항

획기적인 성과공유 조건으로 공급사의 지속적인 아이디어 제안 및 적극적 활동 참여가 가능

항목 별 세부 사항 공급사 성과배분율 1년차 100%, 2/3년차 50%

공급사 계약 기간 3년간 장기수의계약

SRM 평가 가점 성과공유 과제 수 기준으로 가점 부여

성과 및 기여도 측정 방법 사용부서와 공급사 간 합의 결과를 원칙으로 함

성과 측정 시기

예측이 아닌 실제 결과를 측정하는 것을 원칙으로 함

재료비 및 인건비 절감 과제: 프로젝트 완료 시점 측정/배분

생산성 향상 과제: 프로젝트 완료 1년 후 1차 측정/배분

설비수명 향상 과제: 설비 수명 종료 시 측정/배분

프로젝트 비용 P사 및 공급사 지출 비용은 각자 부담 원칙. 사후 배분 없음 상생협력 know-how 공유 타 공급사에의 know-how 공유 없음

* 공급사에서 아이디어만 제안하고 실제 개선 활동은 P사가 전담하는 경우에도 동일한 조건으로 성과를 공유함

(15)

• 공급사 성과공유 기타 사항

–

공급사가 아이디어 제안 시 성과공유 방법도 제안 : 공급사와 협의 후 다양한 성과보상 실시

• 기타 상생협력 활동 촉진 제도

•

납품 물량 확대

•

공동 특허

•

해외 마케팅 지원

- 분야 별로 우수 공급사를 선정하여 P사 사이트에서 소개 - 우수공급사 동행 및 프리젠테이션 기회부여 등

(16)

• P사 내부 인원에 대한 성과공유

항목 별 세부 사항

금전적 보상 P사 자체적인 성과공유활동 우수사례 표창 시 상금 부여

인사고과 반영

공급사 기술지원 인원 근무 평가에 가점 부여

상생협력 프로젝트도 6시그마 프로젝트로 간주함 (GB, BB 인증 요건에 포함시켜 승진 요건에 반영)

기타 우수 인원을 선발, 해외 benchmarking 기회 제공

(17)

5. 시사점

장기적인 시각에 근거해 공급사에 대한 초기 성과배분율을 높이 책정할 필요가 있음

공급사의 적극적 아이디어 도출과 참여는 상생협력 활동 성공의 열쇠이므로 충분한 수준의 성과 공유를 제시해 공급사가 자발적으로 참여하도록 해야 함

역량 있는 공급사는 공급망 전체의 성과에 더 크게 기여할 수 있음. 구매사는 공급사 의 역량 강화를 위한 지원을 고려해야 함

성과공유의 기본은 납품가 조정 및 현금 배분을 포함한 성과금액의 배분이며 추가적 으로 장기 계약 및 공급사 평가 가점 부여 등 여러 가지 방식을 채택하고 있음

시사점 (1/2)

(18)

5시사점

과제의 성격 및 유형에 따라 적합한 성과공유 방식을 고려하여 공급사의 적극적이고 자발적인 참여를 유도할 필요가 있음

내부 구성원에 대한 적절한 성과공유도 공급사와의 상생협력 성공을 위해 반드시 필 요한 사항임

아이디어 도출부터 과제 종료까지 구매사와 공급사 모두가 공통으로 상생협력 활동 을 진행할 수 있는 방법론이 필요하며, 진행과정에 대한 모니터링 및 통제 시스템 역 시 필요함

P사의 상생협력 대상 공급사는 주로 설비 공급업체이므로 P사의 성과배분 방식을 산업특성이 다른 기업에 그대로 적용하기는 어려움

시사점 (2/2)