◦ 직접진출방식에서 진출에 도움이 된 성공요인은 현지법인화로, 해당국가의 조 달혜택(중소기업 지원정책 등)을 받기에 용이하고, 현지에서 즉각적으로 대응 할 수 있거나 조달관과 수시적으로 접촉하여 후속과제를 발굴하는데 지속적 인 노력이 가능한 반면, 실패요인으로는 입찰준비과정에서 조달정보의 부족, 조달전문성 부족으로 인한 서류작성 미비, 법률적 검토를 위한 비용증가, 의 료지식이 없는 구매팀의 적절하지 못한 대응, 현행 정보 지원정책에 대한 실 효성 부족 등을 들면서, 이로 인한 상당한 시행착오를 거쳤다고 진술하였음
◦ 간접진출방식에서 성공요인은 현지 Agent들의 유통네트워크를 활용하여 민간 및 조달시장에 용이하게 진입할 수 있고, 현지에서도 Agent에서 대부분 사후 대응을 하기 때문에 대응비용이 적고, 현지 시장정보에 대해 Agent를 통해 얻기 때문에 현지에서 필요한 즉각적인 입찰구비서류나 품질인증에 발빠르게 대응할 수 있는 반면, 실패 요인으로는 신뢰 가능한 현지 Agent를 찾기 어려 워 이를 발굴하기 위한 비용이 상당하며, 만약 불성실한 Agent로 인해 발생 한 손실이 회사 재정과 이미지에 타격을 줄 수 있음을 언급함
◦ 영국에서는 진출방식이 어떻든 간에 공통적으로 실패하기 쉬운 부분은 의약품 조달 시 사전에 해당국 유통을 위해 제품등록/인증을 거쳐야 하는데 이에 대한 정보가 부족하여 해외진출에 어려움을 겪고 있음을 언급하였음
◦ 결국, 두 가지 진출방식 중 실패요인이 많은 직접진출이 가장 어려운 방식으 로 인지되어 대부분 국내 중소기업들은 포기하거나 계속 시행착오를 겪으며 준비기에만 장기간을 소모하고 있으며, 마침내는 간접진출방식으로 현지
Agent에서 입찰참여 요구가 들어오는 경우에만 대응하는 소극적 태도를 보이
<참고> ※ NHS 진출 성공 해외사례
자료 : KOTRA(2009), 英, 최대 의료공급기관 NHS 진출에 성공하려면(www.globalwindow.org), ’14.04.22 검색)
제 2절 진출유망품목
◦ 영국의 공공조달시장 진출유망 분야 및 품목은 광범위한 교통, 교육, 보건, 환 경 등 인프라 분야에서 요구되는 품목과 한국의 최근 주력 수출품목인 차량 및 전기자동차, IT 제품 등, 코로나19 대응 공중보건 인프라에서 요구되는 방 역용품 및 의료용품 등으로 예상됨
◦ 진출사례에서 나타난 최근 납품된 품목으로는 의료 IT 시스템, 의료장비 및 기기 등이었음
최근 동향에 따른 유망품목 수출주력 품목
➡
진출유망품목 (종합)
교통(도로, 항구, 공항) 인프라★, 하수정비, 학교 설립 관련 기자재,
친환경 기자재★, IT 인프라★, 보건 인프라 등
차량 및 부품, 전기자동차★, 항공기 부품, IT 제품/장비★, 건설중장비, 건설기자재 등
IT 제품, 통신 및 IT 장비, 방역 및 의료용품, 친환경 기자재
(수도), 교육 기자재, 교통시스템, 차량 및
전기자동차 등
<그림 8> 영국 공공조달 진출유망품목
★ 전문가 추천 품목 : 해외조달 연구 및 컨설팅 업체의 추천을 의견수렴함
세부 진출가이드
제3장
제1절 사전준비단계 제2절 입찰참여단계
제3절 계약체결 및 협상단계 제4절 사후관리단계
제3장 조달 프로세스별 세부 진출가이드
제 1절 사전준비단계
◦ 사전준비 단계에서는 현지법인 및 외국기업등록, 의약품 및 의료기기의 인증 취득, 입찰참여업체등록 등이 이루어짐
◦ 기업등록 단계는 다음과 같음
- 영국 정부조달에 참여하기 위해서는 반드시 영국 현지 법인일 필요는 없으나, EU 및 영국 공공조달의 특성상 전통의 고집, 문화적 우월의식 등 문화적 이질감을 극복하고 입찰에 성공하기 위해서는 중 장기적 투자가 예상되기에 어떤 형태로든 영국 현지에 법인등록을 해 두는 것이 유리함
※ 우리기업이 영국에 진출하여 기업등록을 하는 2가지 방식
▪외국기업(Overseas Companies)으로 등록 : 지사와 영업장으로 등록 가능
▪영국 법인회사로 설립
- 영국 내 현지 대표부를 통해 영업활동이 가능한 지사(branch)의 경우, 영국 기업등록소(Companies House)에 반드시 등록하지 않아도 되나, 1985년 제정 된 Companies Act에 의해 영업장(place of business)을 보유하고 있는 외국기 업은 반드시 등록하여야 함
- 동업(Partnerships) 혹은 비법인단체(Unincorporated bodies)와 같이 영국 내 외 국기업으로 등록하지 못하는 경우, 영국 무역투자청(Department for International Trade)에 연락하여 상담
- 영국에 지사가 없고, 영국에서 재산을 축적한 경우, 영국 세무당국인 HM Revenue and Customs (HMRC)을 통해 법인세를 납부하고, 영국의 지분을 (interest in UK property or land) 처리할 때에는 온라인 법인세(Corporation Tax Online)에 등록해야 함
◦ 보건의료분야의 경우 사전 준비단계에서 유럽 공통인증인 CE, 미국 FDA 및 영국 내 판매 유통에 필요한 품목별 품질인증(UK 인증)이 필요하며 입찰공고 관심표명(EOI)을 하고 참여서류를 작성하여 제출해야만 벤더로서 등록이 가능함
- 단, PQ가 필요 없는 경우에는 UK 품질인증이 아니더라도 입찰참여 가능성이 있으며 의료 IT의 경우 보안 인증인 ISO 27001을 반드시 획득해야 함
<외국기업등록 및 현지법인 설립 Tip>
- 영국 기업등록소 : http://www.companieshouse.gov.uk
○ 영국 기업등록소에서 외국기업으로 등록하려면 다음과 같은 구비서류를 갖추어야 함
- Registration of an overseas company opening a UK establishment(외국기업 설립신고서 : Form OS IN01) 작성 - [처음으로 등록하는 경우]
▪ 해당기업의 설립서류 인증사본 : 설립허가서(charter), 회사규정(statute), 회사정관(memorandum and articles of association) ⟹ 영어공증 제출
◦ 공공입찰 참여를 위해 외국기업등록이나 현지법인 등록을 마치고 나면 공공
제 2절 입찰참여단계
◦ 입찰참여단계는 입찰공고 접근, 사전자격심사서(PQ) 작성 및 제출, 입찰신청 서 작성 및 제출 등의 순으로 이루어짐
1. 입찰공고 접근
◦ 입찰정보 획득 단계에서는 공공조달금액에 따라 차이가 있으며 기타 중소규모 입찰공고에 대해서는 현지 컨설팅기관이나 해당 정부기관에서 각각 입찰정보를 얻을 수 있음 (보건의료 조달도 포함되어 공고함)
◦ 영국 국무조정실은 영국의 EU탈퇴 결정 후 영국과 EU의 현재 관계를 유지하는 전환기(~2020년 12월 31일)가 끝나감에 따라 2021년 1월부터 새로운 규칙이 시행됨을 알림
- 2021년 1월부터 새로운 전자 공지 서비스인(E-notification service) Find a Tender Service(FTS)를 이용해 공공조달 관련 내용을 게시 및 확인하게 되며 EU관보에 게시하는 의무를 대체함
◦ 2021년 1월 7일 영국 국무조정실(Cabinet Office)은 공공기관, 사업체, 기타 기 관들을 위해 공공조달 정책에 관한 정보를 홈페이지에 게시함
◦ 2021년부터 영국 내 공공조달에 관한 정보는 Find a Tender Service(FTS)에 게시되며, 이전에 영국 조달에 관한 정보가 게시되었던 the Official Journal of the EU (OJEU/TED)의 역할을 대체하고 무료로 이용 가능함
※ 기존의 Contracts Finder 또한 계속해서 사용되고 있으며(£10,000 이상인 경우), FTS는 대규모(보통 £118,000이상) 조달 계약의 경우 신청/확인 가능함
- 기존의 Contracts Finder, MOD Defence Contracts Online, Public Contracts Scotland, Sell2Wales and eTendersNI와 같이 다양한 공공조달에 참여할 수 있 도록 하는 포털사이트들과 함께 사용됨
- EU 공공조달에 참여하고 싶은 사람들은 OJEU/TED를 이용하며, 2020년 12 월 31일 23시 이전에 영국 조달기관이 게시한 조달에 관한 정보는 OJEU/TED 및 기존의 다른 포털사이트에서 확인 가능함
- 공공조달 문의는 이메일(info@crowncommercial.gov.uk.)로 연락 가능함
※ 입찰공고 관련 주요 사이트
▪ Find a Tender Service (FTS) : https://www.find-tender.service.gov.uk (기존의 OJEU/TED 대체)
▪ Contracts Finder: http://www.contractsfinder.businesslink.gov.uk
☞ Contracts Finder는 2011년 영국정부에서 기존 Supply2.gov.uk 사이트를 새롭게 업그레이드한 사이트로, 중소기업(SMEs)이 공공부문 계약에 좀 더 쉽게 접근할 기회를 최대한 제공하기 위해 개편되었음
◦ 보건의료관련 NHS Tender는 sid4health.nhs, supply2health.nhs, supplying2nhs 등에서 찾을 수 있음
▪ sid4health.nhs: http://www.sid4health.nhs.uk
▪ supply2health.nhs: http://www.supply2health.nhs.uk
▪ supplying2nhs: http://www.supplying2nhs.com
◦ 일반적으로 현지법인 및 외국기업등록 후, 기업체는 입찰참여 기업(Vendor)으로 등록을 할 수 있는데, 보건의료분야의 경우 NHS에 Vendor등록 전 입찰공고 에 대한 관심을 표명하고 관련서류를 수령, 작성하여 제출해야 함
- 기업이 입찰공고에 관한 관심을 표명하면 업체가 등록해야 할 구비서류를 송부해 주고, 이를 작성하여 제출하면 본 서류에 대한 적격심사를 거쳐 E-mail로 통과 여부를 알려주고 이를 통과해야 입찰참가 업체(Vendor)로 등 록이 가능함
- 입찰공고 관심표명(Expression of Interest, EOI)을 하지 않으면 Vendor로 등록 할 수 없다는 점이 특이점임
<그림 9> 보건의료분야(NHS) 사전준비 및 입찰참여 흐름도
◦ 즉 보건의료 조달에서는 입찰참가 업체등록 부분에서 입찰공고 관심표명 후 NHS 벤더등록의 형태로 이루어지는 점이 일반공공조달과 상이함
- NHS로부터 Vendor등록과 관련된 서류 작성해 제출하면, 그다음으로 PQQ 작 성 및 다양한 질의서류들(7단계)을 요청하며, 이러한 단계를 거쳐 Vendor등록 및 최종적으로 계약 체결까지 이어짐
◦ 또한 NHS는 NHS Supply chain을 통해 자체의 조달계획에 의해 공고하는 방식과 GP로부터 조달수요를 수렴하여 의뢰를 받아 공고하는 방식으로 입찰 참가를 할 수 있는데, 대개 기업들이 손쉽게 공략 가능한 것은 각 지역에 있 는 GP를 설득하여 진행하는 방식임
- 영국은 NHS 조달이라 하더라도 각 지역별 GP들에 의해 의료서비스가 이루어 지는 만큼 다양한 수요를 일괄적으로 대응하기 어렵기 때문에, GP 들을 통해 조사된 수요에 따라 공고를 내는 경우가 많음
※ NHS 의료조달 수요분석 방식
◦ 일반적으로 영국 NHS 조달에 이르게 되는 방식은 Top-down방식과 Bottom-up방식으로 구분되는데, 전자는 NHS 자체에서 반복적으로 수요가 있거나 생 애주기에 따라 수요가 발생하는 품목들에 대해 조달계획을 세워 입찰공고를 하는 방식이며, 후자는 CCGs를 통해 수요발생 조달품목이 확인되면 NHS에 조달의뢰가 이루어져 조달계획 및 입찰공고가 이루어지는 방식임
◦ 분산조달로 이루어지는 영국조달의 특징과 NHS의 의료권역이라 할 수 있는 NHS Trust별 GP에 의한 조달수요가 많으므로 Bottom-up 방식의 조달수요분
◦ 분산조달로 이루어지는 영국조달의 특징과 NHS의 의료권역이라 할 수 있는 NHS Trust별 GP에 의한 조달수요가 많으므로 Bottom-up 방식의 조달수요분