산의 대표적인 강소기업이다. 기술력이 축적된 자동화클러치는 기존 4.5~25t 상용차 의 수동변속기에 장착해, 기어 변경 시 클러치페달을 사용하지 않고도 변속이 가능하 도록 제어하는 시스템이다. 이 때문에 운전 편의성과 동시에 관성주행방식으로 연료 절감 효과가 탁월한 장치이다. 그러나 국내 물류 운송계는 대부분 개인사업자로, 자 동화클러치 대량 판매는 미진한 상황. 이동근 대표는 새로운 판로 개척이 필요했다.
“처음에는 중국 합작사를 통한 해외 진출을 모색했습니다. 해외 특허 등 이미 판매를 위한 조건은 다 갖추고 있었죠. 그런데 주변에서 우려 섞인 목소리가 컸습니다. 자칫 잘못하면 기술만 유출되는 상황이 벌어진다는 것 이었죠. 실제 그런 사례가 많았으니까요. 수십 년 쌓아온 개발기술이 쓸모없게 될지 모른다는 위기감이 들었습 니다. 해외 시장에 대한 정확한 분석 및 마케팅 전략을 수립하는 것이 우선이라고 판단, 중국 진출을 보류하고 KISTI에 손을 내밀었습니다.”
KISTI는 ㈜원광이엔텍의 자동화클러치에 대한 사업 타당성 검토와 해외 마케팅 전략 수립에 착수했다. 보유하고 있는 산업시장에 대한 과학기술정보 빅데이터를 활 용해 시장에 대한 정보를 수집하고 분석, 어디에 먼저 진출하고 선점할 것인가에 대 한 전략을 수립했다.
중소기업의 해외 진출, 교두보를 마련하다
㈜원광이엔텍
Value Creation
106 107
시장의 조건을 정확히 파악하는 것은 기업의 리스크를 최소화하는 길, ㈜원광이 엔텍은 조금씩 그 길을 찾아갔다.
해외 시장 분석 결과, 중국 시장 규모는 크지만 지식재산관리 및 규제 등의 문제 때문에 어려움이 크다는 결론에 이른다. 오히려 미국 시장에 진출하면 대외적인 브 랜드 가치가 높아져 다른 나라 진출이 수월하다는 분석. 이 대표는 각국의 기술 흐름 까지 파악해서 시장 진출 우선순위를 도출한 KISTI의 제안을 받아들여 해외 시장 진 출에 박차를 가했다.
“엔지니어는 시장의 니즈를 객관적으로 보기 어렵습니다. 기술의 가치를 최고로 생각하기 때문입니다. 그런 데 시장은 그게 아닙니다. 니즈에 따라 움직이죠. 우리 회사가 진행한 시장 예측과 가치 등에 대한 자료와 KISTI 의 시장 분석을 더해 미국, 동남아, 인도 순으로 해외 시장 진출에 대한 로드맵을 그렸습니다. 연구위원들은 형식 적인 지원이 아니라 자기 일처럼 나서서 제품이 잘 팔릴 수 있는 방법을 찾아주었습니다. 사업적, 기술적 마인드 를 모두 갖추고 회사 성장 비전까지 함께 고민해주었죠.”
㈜원광이엔텍은 2018년 상반기 미국 시장 진출을 확정 짓고, LA 현지의 에이전트 사를 통해 구체적인 사안을 조정하고 있다. 해외 시장 진출의 꿈이 현실화된 것이다.
“기술 동향을 파악해 정보와 자문을 동시에 제공해준 KISTI는 든든한 지원군이 되어주었습니다. 중소기업의 성장과 지역경제 활성화는 맞물려있습니다. 중소기업의 경쟁력이 향상될 때, 지역 사회에 일자리와 소득도 함께 성장하기 때문이죠. 그런 면에서 KISTI는 다른 기관과 견주어도 독보적인 역할을 해내고 있습니다.”
“해당 국가마다 시장의 요구는 다를 수밖에 없습니다. 게다가 우리 제품은 연료 절감을 통해 탄소배출량 감소 에도 효과적인 제품으로 국가의 환경정책과 맞물려있기에 해당 국가의 정책도 눈여겨볼 필요가 있죠. 한국은 연 료절감도 중요하지만 편리성을 강조하고 미국은 연료절감을 최우선으로 삼고 있습니다. 동남아는 연료절감과 편리성이 비슷한 비중을 차지하죠. 나라마다 자동차도 조금씩 다르고 소비자 패턴도 다르다는 것을 시장 분석 전에는 정확하게 파악하지 못했습니다.”
Value Creation
108 109
PARTNER INTRODUCE
* ㈜원광이엔텍 http://oketec.com
대 표 | 이동근
주 소 | 전북 익산시 왕궁면 궁성로 400-7 소 개 | 자동화시스템 기술 개발 축적된 노하우와 기술력을 바탕으로 품질 향상을 위한 개선 노력, 그리고 정확한
시장 분석을 통한 판로 개척은 결국 국내외에서 결실을 맺었다.
19년 차 기술기업 ㈜원광이엔텍, 지난날은 ‘기술과 경험’으로 자생력을 키운 시간 이었다.
“그동안 숱한 어려움을 이겨내고 극복한 경험은 우리 회사 경쟁력의 단단한 뿌리가 되어주었습니다. 여전히 인재 확보에 어려움은 있지만, 사원에게 전문대부터 시작해서 학사편입 및 석·박사 과정을 지원하고 성장의 발 판을 마련해주고자 노력하고 있습니다. 우리 직원들은 작은 경영자의 집합체라고 할 수 있습니다. 기술 설계자 들도 영업, 생산, 제조, 검증, 현장 셋업, 사용자 교육까지 모든 공정을 현장에서 경험하면서 매니지먼트가 가능 한 인재들이죠. 이는 고객 맞춤형 기술을 개발하고 노하우를 전수하는 토대가 되기도 합니다.”
그리고 자생력을 키운 지금, 차별화된 경쟁력 확보에 주력하고 있다. 결국 성장의 동력은 그로부터 나오기 때문이다.
“제품을 팔지 못하면 생존할 수 없습니다. 마케팅 전략은 기술적인 동향 분석이 기반이 되어야 정확한 길을 찾습니다. 결국 중소기업의 경쟁력은 정보로부터 나온다고 할 수 있습니다. 생존을 위한 필수 조건은 정보력인 셈이죠. 그래서 자동화클러치제품 자체의 기술뿐만 아니라 자동차 전반에 대한 선진 기술의 흐름에 대한 정보가 굉장히 중요합니다.”
실제 기술 못지않게 중요한 것이 과학기술 기반 아이템 발굴, 관련 기술 및 시장 조사, 마케팅 전략이다. 이것은 4차 산업혁명 시대를 맞아 중소기업이 나아가야 할 방향이기도 하다. 기존의 대기업 위주 OEM(주문자상표 부착생산) 방식보다는 자기 브랜드를 가지고 제품을 개발, 생산하고 경쟁력을 키워야 살아남을 수 있다. 그러기 위해서는 소비자의 니즈를 끊임없이 연구하고 분석할 필요가 있다.
“KISTI의 정보력은 중소기업을 성장시키는 밑거름이 되어줍니다. 중소기업 경쟁력 강화를 위한 구심점 역할 을 더욱 기대합니다.”
새로운 판로를 개척하며 성장 터닝포인트를 찾은 ㈜원광이엔텍, 더 높고 넓은 세 상을 향한 힘찬 비상이 시작되었다.
Service / Interview Value Creation