기술이전과정은 동시다발적인 진행과정들 (processes)의 복합체이며 다양 한 결정요인이 존재한다. 또한 다양한 진행과정과 결정요인들의 상호작용에 의하여 그 성공여부가 결정되므로 이론적인 분석이 매우 중요하다 할 수 있 다. 기술이전과정은 일반적으로 기술이전기관 (Transfer Agent), 기술이전대 상 (Transfer Object), 기술이전유형 (Transfer Medium), 기술이전 대상기관 (Transfer Recipient), 기술이전환경 (Demand Environment) 등의 5가지 요 소로 구성되어 진다 (Bozeman, 2000).
또한 기술이전기관의 특성 (nature), 역사 (history) 및 문화 (culture) 등이 기술이전과정에 영향을 주고 있다. 즉, 대학이나 정부출연 연구기관 그리고 민간기업의 문화적 특징이 기술이전과정에 상당한 영향을 미친다. 그밖에도 연구기관의 크기나 지역적 위치 등도 기술이전과정에 영향을 미치는 특성으 로 고려되어 지고 있다(Bozeman and Coker, 1992; Coker, 1994).
일반적인 기술이전 절차는 IP Starategy, 시장조사, 기술가치평가, 기술마 케팅, 협상 및 계약, 사후관리 등으로 구성되어 있다.
[그림 2-3] Bozeman (2000)의 Contingent effectiveness model of technology transfer
1) IP Strategy
이 단계에서 기술이전 전담조직은 잠재시장의 크기를 기초로 하여 특허출 원 국가결정 등의 특허 전략을 수립한다. 그리고 선택된 기술의 특허출원 및 등록을 위한 전 과정을 수행하기 위해 기존의 문헌조사 및 발명공개 자료의 사본을 제출하며, 외부의 특허법률 사무소와 같은 법률고문단과 함께 일을 하기 시작한다. 뿐만 아니라 발명자와 법률고문단의 효율적이고 시기적절한 의사소통을 위해 노력하며, 특허 출원 및 등록, 관리를 위해 필요한 서류를 준비, 작성한다.
이와 같은 지적재산권에 대한 철저한 검토와 관리는 기술이전의 시작이며, 기술이전 성공의 핵심이 된다. 따라서 지적재산의 개발, 보호, 활용은 기술이 전과정에 있어서 매우 중요할 뿐만 아니라 그 기반을 제공하므로, 이러한 지 적재산권 관리의 목표는 지적재산권을 통한 이윤을 극대화하는 것이다.
이를 위한 보다 구체적인 전략의 수립에는 몇 가지 요소가 고려되어야 한 다. 첫째, 지적재산권 관리의 초점은 기술이전기관의 상황에 따라 달라져야 한다. 즉, 지적재산의 중요성과 이에 투자함으로써 획득할 수 있는 이윤은 동 등한 투자의 기회비용과의 비교, 분석 후 결정되어야 한다. 둘째, 현재 고려중 인 경영전략이 올바르게 수립되고 있는 것인지를 확인하기 위해 경쟁자의 지 적재산과 경영전략과의 비교의 바탕위에서 그 중요성이 검토되어야 한다.
2) 시장조사
정확하고 신뢰성 있는 시장정보는 성공적인 기술이전을 위해서 가장 중요 한 요소이다. 관련시장의 규모, 성장률, 기술, 제품 등에 대한 심도 있는 이해 만이 기술개발자뿐만 아니라 잠재적인 기술도입자로 하여금 그 기술의 가치 를 추정할 수 있도록 해줄 것이다. 또한 이러한 기술시장조사는 기술이전과 정의 기반이 되는 지적재산관리전략을 개발하고 수립하는 데 사용되어진다.
시장조사는 일반적으로 여러 단계에 걸쳐서 이루어지는데, 초기단계에서 는 기술과 관련된 비공식적인 조사가 이루어진다. 이 단계에서는 관련 기술 잡지와 문헌 그리고 전시회에 참여하며 고객이나 동료와 논의를 하는 일 등
이 포함된다. 초기단계에서는 일부 유용한 정보가 입수되지만, 관련기술, 제 품, 시장에 대한 종합적인 정보는 부족한 상태이다.
두 번째 단계는 종합적인 기술시장조사를 수행하는 공식적인 과정이다. 이 단계에서 기술시장조사의 목표는 현재 시점에서 관련시장을 적절하게 설명 하고 그 시장에서 기술의 전망에 대한 판단을 도와주는 데 필요한 모든 정보 를 입수하는 것이다. 이렇게 입수된 대량의 새로운 정보를 분석하여 소량의 유용한 자료를 창출하게 될 때 완료되는 것으로 볼 수 있다. 두 번째 단계 이후에도 계속적인 기술시장조사 활동이 이루어져야 하는데 특히. 새로운 경 쟁제품과 기술에 대하여 지속적으로 조사․분석된 정보는 성공적인 경영전 략을 시행하는 데 중요하다.
필요한 정보의 유형은 크게 네 가지로 나눌 수 있다. 관련시장에 대한 일반 적인 정보, 관련시장에서 활동 중인 기업과 제품, 대학 및 공공연구기관과 기 업 등에서 진행 중이거나 보유하고 있는 장래 이용 가능한 기술, 현재 기술시 장에서의 기술이전 관행 등이 있다.
3) 기술가치평가
이 단계에서 기술이전 전담조직은 시장조사 정보를 바탕으로 특허출원에 대한 타당성 및 사업성을 판단한다. 이러한 기술가치평가의 근본적인 목적은 향후의 기술이전계약에 대비하여 객관적인 기술의 가치를 평가하는 것이다.
기술가치평가 방법에는 비용접근법, 수익접근법, 시장접근법이 있다. 비용 접근법은 해당자산이 보유하고 있는 가치와 동일한 수준의 가치를 얻기 위해 필요한 금액을 산출함으로써 해당자산의 미래이익을 측정할 수 있다는 사고 에 바탕을 둔 것으로, 평가하려는 기술을 개발하기까지 사용한 물적, 인적 자 원의 가치를 합산 후 그 기술을 계속 보유하는데 따른 기술가치의 하락 즉, 감가상각분을 빼면 계산 가능하다. 계산방법이 쉽다는 장점이 있으나, 향후 기대수익에 대한 고려가 불가능하다는 단점이 있다.
수익접근법은 기술자산이 창출할 미래의 수익성 분석에 초점을 맞추는 방 법으로 기술자산의 가치를 해당기술의 내용 기간 동안 거둘 수 있는 경제적 이익 (현금유입에서 현금지출을 공제한 것)을 현재가치로 환산하는 것이다.
시장접근법은 시장에서 이루어졌거나 이루어지고 있는 거래의 정보를 종합 해서 기술자산의 가치를 평가하는 방법으로 평가대상이 되는 기술자산과 동 등 내지 유사하다고 판단되는 기술자산들이 시장에서 실제 거래되는 가치를 토대로 해당기술의 가치를 간접적으로 결정한다.
비교가능한 기술거래의 사례를 구하는 것이 쉽지 않기 때문에 비용접근법 과 시장접근법을 병행하여 사용하는 것이 일반적이다. 최근에는 미래 가치창 출 잠재력을 평가하기 힘든 전통적인 평가방법의 한계를 극복하고자 R&D 투자와 같이 중도에 확대나 포기가 가능한 투자사업 등은 실물옵션을 포함하 기 때문에 가치평가시 옵션 개념을 도입하기도 한다.
4) 기술 마케팅
기술마케팅의 시작은 기술이전 데이터베이스의 목록 작성 및 잠재 기술실 시예정 기업과의 직접적인 접촉으로 이루어진다. 기술이전에 대해 특별한 관 심을 보이는 기업들과는 비밀유지계약 (confidentiality agreement)을 체결한 후 전반적인 기술평가를 위한 발명기술에 대한 전체적인 정보를 기밀 정보를 포함하여 제공한다.
일반적으로 기술마케팅은 지적재산의 무형적인 특성 때문에 유형의 제품 에 대한 마케팅 활동보다 더 어렵다. 예를 들어 특허 (patent), 상표 (trademark), 저작물 (copyright), 노하우 (know-how) 등의 지적재산으로 이 루어진 제품들은 컴퓨터와 같이 제품의 특징, 형상, 기능, 가치 등이 쉽게 드 러나는 제품보다 설명하고 이해하기가 훨씬 어렵다. 따라서 기술마케팅에 영 향을 미치는 요소와 그 특징을 잘 이해하는 것이 기술마케팅에 있어서 매우 중요하다.
기술마케팅에 영향을 미치는 요소는 다양하다. 첫째, 경제성의 유무, 즉 기 술이 검증될만한 경제적 이익을 기술도입자에게 가져다준다는 것을 보여 주 어야 한다. 그 기술을 구현하는 비용이 합리적이어야 하며, 이로 인한 이익은 명확하여야 한다는 것이다. 둘째는 유용성이다. 목표시장에서 그 기술에 대 한 수요가 있어야만 하며 기술은 시장에서 상업적 이용가치가 있어야 한다.
즉 기술의 구현으로 인한 비용이득, 경쟁이득 등의 이득이 있어야 한다. 셋째
로는 기술의 개발단계에 따라 마케팅전략이 달라져야 한다. 넷째는 기술성과 에 대한 증명이 필요하다. 이를테면 기술개발 초기단계에서의 기술마케팅은 기술도입자에게 외부전문가를 통해 독립적인 평가를 받아 제공하는 것이 기 술의 생존가능성을 확립시켜주는 데 도움이 된다. 다섯째, 기술도입자의 제 품, 시장, 전반적 사업전략 등 기술 외적인 관심사에 대한 이해는 라이센싱을 성공으로 이끄는 효과적인 방법이며, 일단 기술도입자에게 기술 외적 관심사 에 대한 해답을 제공할 수 있다면 보다 기술적인 수준으로 진행이 가능하고 기술도 긍정적으로 평가를 받을 수 있게 된다.
기술마케팅 방법으로는 연구개발자가 잠재 기술도입자를 직접접촉하는 등 의 대면 접촉 방법, 웹 사이트 이용, 팩스나 전화 이용, 전시회 등의 방법이 있다. <표 2-3>은 미국 대학의 경우 기술마케팅 방법의 사용 빈도를 조사한 것인데, 연구개발자의 직접 접촉, 기술이전 전담조직의 직접 접촉이 다른 방 법에 비해 상대적으로 사용 빈도가 높음을 알 수 있다.
<표 2-3> 기술 마케팅 방법 사용 정도
다음 중 기술마케팅 방법으로 귀 대학이 주로 사용하는 방법은 무엇입니까?
응답비율 (%) 웹사이트 (Website)
개인적 직접 접촉 (Personal contacts) 우편 및 팩스 (Direct mailing/fax)
전시회 (Trade shows) 공식 회의 (Meetings) 연구개발자 접촉 (Inventor contacts)
37.5 75.0 52.5 48.8 20.8 58.3
자료 출처: Thursbt et al. (2000), "Objectives, characteristics and outcomes of university licensing: A survey of major U.S. universities"
5) 협상 및 계약
라이센싱 계약은 전형적으로 특허유지비용 및 기타 라이센싱 관련 비용, 실시대가, 상업화에 대한 계획, 계량기술에 대한 지적재산권의 소유권 등을 포함한다. 성공적인 장기 라이센스 계약에 있어서 가장 중요한 것은 서로의 입장을 이해하고, 협상 이전에 자기 관심사 (이익)의 우선순위를 정하여 협상
에 임하는 것이다. 또한 실질적인 문제에 초점을 맞추어야 하며, 협상 당사자 의 개인적 성격과 스타일이 협상을 성사시키는 데 도움이 되어야 한다.
라이센싱 협상을 할 때 고려해야 할 전략적 사항들은 다음과 같다. 첫째, 대응능력(responsiveness)을 갖출 수 있도록 협상 팀은 라이센스 계약에 이 해관계를 가지는 모든 부서(재무, 법률, 엔지니어링, 마케팅)의 대표자로 이 루어져야 하며, 상대의 요구에 대한 철저한 준비와 함께 기술과 시장에 대한 분명한 이해가 선행되어야 한다. 둘째, 거래조건 변경의 효과를 고려해야 한 다. 양보는 협상을 발전시키는 강력한 도구이지만 자칫 대결구도에 빠지기 쉽다. 상대의 양보를 얻어내려면 자신의 요구를 논리적으로 정당화 시켜야 하며, 또한 양보도 전체의 목적을 해치지 않는 범위 내에서 이루어져야 한다.
셋째, 기술제공자와 기술도입자의 조직문화는 협상에 많은 영향을 미친다.
6) 사후관리
기술이전 계약 전후의 관리업무는 크게 두 가지로 나누어 볼 수 있다. 첫 째, 행정적인 관리업무로서, 계약과 관련된 준비, 서류의 전달, 기술료지급과 관련된 회계업무, 지적재산의 보호와 유지 등이 포함된다. 둘째, 기술적인 관 리업무로서, 기술이전, 개발, 상표의 품질관리 등이 포함된다. 이러한 업무들 이 원활히 진행되기 위해서는 기술제공자와 기술도입자간의 의사소통과 계 약에 포함된 모든 의무와 관련한 조정책임이 부과되는 연락담당자 (liaison personnel)가 존재해야 한다. 계약 이후의 활동범위는 기술이전 시 맺은 계약 조건에 의하여 크게 달라질 수 있다. 일시불 방식의 기술료 조건일 경우, 계 약 이후의 활동, 즉 기술이전과 개발, 침해소송에 대한 대처 등에 있어서 긴 밀한 협조가 부족할 것이다. 반면 상표를 포함한 장기적인 기술이전의 경우, 상호 긴밀한 관계와 함께 활발한 사후활동이 필요하게 된다.
라이센스 계약 후 라이센스 계약 내용의 실행을 위한 라이센싱 관리는 다 음과 같은 활동을 포함한다. 기술실시 기업이 상업화 계획에 따라 기술실시 를 실행하고 있는지에 대한 검사, 기술료 및 기타 제반비용의 징수 등이다.
기술이전 전담조직은 각 발명기술에 대해 특허비용 및 기술료 수입을 기 록, 유지하고, 각 연구소의 정책에 따라 기술료 수입을 분배한다. 또한, 기술