중국은 인구가 매우 많으므로 발전 기회가 매우 크며, 지역에 따라 생활 습관 과 소비 습관의 차이가 기회이자 도전이다. 첫째, 미리 소비자동향을 파악하고 진출할 때 리스크를 최대한 회피하는 점을 고려해야 한다. 중국의 정부정책과 규 제 및 문화차이 등 거시환경을 파악하고, 현지 시장규모를 분석하며, 경쟁구조를 이해하고, 마케팅방법에 맞는 지원과 교육을 철저히 실현한다. 둘째, 상품의 차별 화를 위해서는 기술교육과 지원, 생산비 결정의 결정요인을 충분히 마련하고 필 요한 전략을 세워야 한다. 셋째, 지원 부문 일체화를 통해 한국 전자상거래는 홈 페이지 건설관리, 인터넷 마케팅, 해외시장 조사, 인터넷 컨설팅 부문 운영 등에 대한 보다 체계적이고 종합적인 지원과 교육이 필요하다.
아마존, 이베이 및 라쿠텐의 기업 전략을 분석하면 이런 사실을 알 수 있다.
외국 기업들이 보통 현지 기업을 인수, 제휴, 투자, 합작 등의 방식으로 중국 시 장에 진출하는 것을 보았다. 하지만 이 기업들이 현지 소비자들이 생활습관, 소 비습관, 기업 관리습관 등의 이해가 부족하고 시장의 수요를 정확하게 파악하지 못해서 실패하였다. 그러므로 한국 기업들이 중국 크로스보더 전자상거래 시장에 진출하기 전에 우선 현지 문화생활 습관을 알아봐야 한다. 또한 중국 면적이 아 주 크기 때문에 지역마다 생활수준과 습관도 차이가 있다. 그러니 진출전에 설문 조사 등을 많이 해야 할 것이다.
중국은 사적 관계를 중시하고 있으며 기업은 정부와 좋은 관계를 구축할 뿐만 아니라 합력파트너나 경쟁사들과 양호한 경쟁 관계를 구축해야 하며 이는 회사 의 장기적인 발전에 도움이 된다. 또한, 한국과 중국의 오피스 문화 차이도 존재 하여 경영자들이 사고방식이 다르기 때문에 중국에서 사업하면 차이점을 존중하 여 기업 문화의 갈등을 최대한 피하고, 기업 발전을 위해 협력하는 것을 제안하 였다.
제2절 미시적 진출방안 제안 1. 시장 측면
한국 기업들은 중국 시장에 진출하기 전에 일단 시장 조사를 해야 한다. 시장 조사를 통해서 현지 소비자들의 소비방식, 소비성향 등 신호를 파악할 수 있다.
또는 조사를 통해 현지 정치, 경제, 문화, 사회 등을 분석하여 경영 방식 등의 측 면에서 현지 환경을 고려하여 문화충돌을 회피한다. 중국과 한국이 지리적으로 가깝지만 정치, 경제, 문화, 역사 등 측면에서 차이가 존재하기 때문이다. 이에 미리 알아보고 리스크를 낮출 수 있다. 게다가 한국 기업들은 중국 시장을 진출 하기 위한 좋은 파트너를 찾아야한다. 중국은 전자상거래 등 인터넷 관련 외자기 업의 설립에 대해 외국인 투자 전신기업 관리 규정에 따라 외자독자기업의 전자 상거래 업무는 금지하고 있다. WTO가입 시 양허 안에 따라 합자 회사의 설립은 허용하고 있으나 외자의 지분율은 50% 이하로 제한하고 있다108). 또한 한국 기 업과 중국기업의 관리 방식도 다르다. 그래서 한국 기업은 중국 파트너의 의견도 듣고 기업이 중국에서 발전하기 위한 실제 상황에 따라 기업 관리 방식을 조절 하야 한다.
2. 경영 측면
중국에 있는 합력파트너를 신중하게 선택해야 한다. 라쿠텐 같은 경우, 파트 너의 선택 실수는 기업이 중국에서 미래에 발전하는 부분에서 큰 영향을 주었다.
기업의 선택은 우선 파트너 경험이 많은지 고려해야 한다. 그리고 합작 과정 중 에 현지 기업의 의견을 잘 들어야하며 파트너에게 적당한 관리 권리를 주어야 하는 점을 제안한다. 보통 외국 기업들은 중국 진출시 자신들의 관리방법만 고수 하고 현지 관리방식을 무시하면서 소통의 부재로 본사 관리자와 중국 지점 관리 자가 갈등이 계속 유지된다면 기업의 진출은 어쩔 수 없이 실패할 것이다.
중국 온라인 시장 입점 후 각종 마게팅, 광고, 행사참여를 통해 중소기업의 브
108) 전자상거래에 대한 규정 적용은 WTO서비스 무역 양허안에서도 전자상거래는 통신분야의 부 가 통신 서비스 항목으로 분류되다.
랜드 인지도를 높이기 위해 노력하고 있다. 그 중에 왕홍 마케팅은 현재 자주 사
112) 赵恩硕(2008), “网络魅力度和项目对实现网络贸易的影响”, 国际E-商务研究，第9卷, pp.201-215.
3. 소비자 측면
한국 기업이 중국에 진출하기 전에 먼저 판매 대상을 명확히 해야 한다. 소비 자는 구매 주체인 만큼 연령, 성별, 소비 능력에 따라 제품 판매도 달라져야 한 다. 그래서 소비자 시장에 대한 연구가 매우 필요하다. 한국 기업들은 시장 조사 를 통해 소비자의 구매 수요와 동기를 파악하고 맞는 제품을 선정하여 진출하는 방안을 제안한다. 그리고 소비자와의 신뢰도를 강화해야 한다. 크로스보더 전자 상거래는 주로 인터넷을 통해 온라인 거래를 이루고 상대방을 보지 못 하기 때 문에 어떻게 소비자의 신뢰를 높을 수 있는지를 고려해야 한다. 왜냐하면 신뢰 기반의 거래는 거래의 진행을 가속화할 뿐만 아니라, 소비자로 하여금 재구매할 수 있게 하기 때문이다. 이에 기업에게 고품질 제품과 양호한 서비스도 요구된 다.
또한, 고객서비스를 중시해야 한다. 이베이의 문답시 대응은 고객의 의문을 즉 시 해결하지 못해서 고객을 잃을 확율이 높다. 즉각적인 소통은 고객의 수요를 신속하게 파악할 수 있어 고객에게 대응 상품을 추천하고 거래량이 늘어날 수 있다는 것을 보인다. 그리고 사기거래가 발생하면 응대 방안도 미리미리 제시하 여 고객들이 걱정 없이 쇼핑할 수 있게 한다.
제 6 장 결 론
제1절 결론
본 연구에서는 한국 역직구 시장현황 및 對 중국 역직구의 시장현황을 고찰하 여 중국 크로스보더 전자상거래 시장의 거시적과 미시적 환경을 분석했다. 또 유 명한 외국기업들이 중국 전자상거래시장에 진출했을 때 실패 사례를 비교분석하 여 요인을 도출하고 한국 기업들을 위해 중국 크로스보더 전자상거래 시장에 진 출할 때 효과적인 방안을 제안했다. 이러한 목적을 위해 중국 크로스보더 전자상 거래의 유형, 특징, 시장동향을 제시하고, 중국 시장에 대한 거시적·미시적 환경 을 분석하여 아마존, 이베이 및 라쿠텐 각 기업을 대상으로 중국의 진출과정, SWOT분석을 검토해서 각 사례를 비교하여 공동적인 실패 요인을 찾아 보았다.
이를 기반으로 미래 한국 기업들이 중국 크로스보더 전자상거래시장에 진출하기 위한 시장 전략을 제안하였다.
첫째, 중국 진출 사례 분석을 통하여 한국 기업들이 진출할 때 현지 문화생활 습관, 소비습관 등을 알아봐야 한다는 것을 제안한다. 중국에서 신호하는 제품, 결제방식을 알아보고 맞는 진출 전략을 세우는 것이 중요하다는 것을 제안한다.
또한 중국과 협력파트너를 신중하게 선택하야 하는 것을 주장한다. 파트너를 잘 선택하게 되면 중국 시장에 쉽게 들어갈 수 있기 때문이다.
둘째, 한국 정부는 중국 정부와의 소통과 협력을 강화해 한국 기업의 중국 전 자상거래 시장 진출을 적극 촉진해야 한다. 아울러 기업들은 한·중 FTA를 강화 하고 품목별 우대 관세율에 따른 세부 전략을 수립해 중국 온라인 수출을 늘리 는 방안과 중국인 수요에 맞는 제품을 개발해야 할 것을 제안한다.
셋째, 한국 기업이 중국 시장에 진출하는 데에는 정부의 지원과 도움이 불가결 하다. 한국 기업이 중국 시장에 진출할 수 있는 좋은 환경을 제공하기 위해 한국 정부는 불공정 제도, 미비한 법률 그리고 전자상거래 클레임 및 중재 제도를 개 선할 필요가 있다. 동시에 한국 기업은 정부의 수출지원제도를 활용 및 강화하는 전략을 제안한다.
넷째, 최근 몇 년 동안 중국 생활수준이 많이 높아졌지만 아직 빈부차이가 크
고 대부분 소비자들이 아직 사회주의 초급 단계를 유지하고 있기 때문에 가격에 대해 민감하다. 그래서 진출하기 전에 소비자대상을 명확하게 해야한다. 즉, 중고 급 소비 수준을 대상으로 하느냐 저급 소비 수준 대상으로 하느냐 선택해야한다.
중국 본토 기업들은 정부 지원 등 요인이 있기 때문에 가격경쟁력이 비교적인 우위를 차지하고 있다. 저렴한 가격은 소비자의 눈길을 끌어들일 수 있으므로 한 국 기업들은 중국 크로스보더 전자상거래 시장에 진출하려면 제품의 가격 경쟁 력을 높이도록 하는 것을 제안한다.
제2절 연구의 한계점
본 연구는 주로 중국에 진출 실패한 외국기업 사례를 분석하였고 실패의 요인 을 통해 도출하여 한국 기업들에게 효과적인 진출 방안을 제안하였다. 성공적인 진출사례 분석이 없기 때문에 본 연구에 상대적인 한계가 있다. 또한 한국 기업 에 관한 사례연구가 없어 사실상 한국기업들에게 제안도 충분하지 않은 한계도 있다. 또한 한국 기업이 중국 크로스보더 전자상거래 시장의 진출 방안을 제시했 을 때 경제적 및 사회적 측면 분석은 부족하다는 한계가 있다.
따라서 본 연구결과를 바탕으로 향후 중국 크로스보더 전자상거래 시장에 진 출해 성공한 기업에 관한 연구가 필요하다. 그리고 한국과 중국의 소비습관의 차
따라서 본 연구결과를 바탕으로 향후 중국 크로스보더 전자상거래 시장에 진 출해 성공한 기업에 관한 연구가 필요하다. 그리고 한국과 중국의 소비습관의 차