수출중소기업의 해외시장 개척 실태와 시사점
수출중소기업에 대한 설문조사 결과, 최근 원화 절상에도 불구하고 글로벌 금 융위기 이후 위축된 판매부진을 타개하기 위해 기존 시장뿐만 아니라 새로운 시장의 개척에도 적극적인 것으로 조사
- 특히, 시장수요가 크고 FTA추진 등으로 틈새시장 진출이 한층 용이해진 유 럽, 북미, 중국, 중남미 지역에 대한 진출 관심도가 크게 증대
국산 제품의 경우 품질·기술력 면에서 상당한 경쟁력을 지니고 있으나, 최대 경쟁자로 지적된 중국산에 비해 가격경쟁력이 뒤지고 있으며, 브랜드·기업이 미지, 판매네트워크 등 선진국형 경쟁우위 확보는 아직도 크게 미흡
- 수출단계별로는 해외시장·바이어 조사, 수출계약 체결, 클레임 등 사후관리 단계에서 많은 기업이 어려움을 호소
따라서 해외 전략시장별로 중소기업의 정책수요에 맞는 지원정책을 마련할 필요
- 전략시장별 상품시장, 거래선, 클레임처리 등에 관한 심층적이고 유용한 정 보 제공
- 브랜드·기업이미지, 판매네트워크, 디자인 등 선진국형 경쟁역량의 확보 - 전자상거래 등 새로운 시장개척 수단의 발굴 및 활성화
- 환율 등 대내외 변동성 증대에 대한 대응 및 위기관리 능력 제고
[요 약]
제496호 (2010-28) 2010. 12. 15.
□ 판매부진 타개 위해서는 해외진출 강화가 중요
2008년 말의 글로벌 위기 이후 세계 경제가 크게 위축되면서 판매 부진에 직 면한 세계 각국 기업들은 새로운 판로 개척을 위해 부심하고 있음.
- 국내 중소기업도 판매부진이 최대 경영현안인 가운데 어려워진 경영환경 속에서 내수시장 한계를 극복하고, 안정 성장을 이룩하기 위해서는 해외 진출을 적극 모색하여야 함.1)
- 다만, 내부 자원이 부족한 중소기업이 국내 사업환경과는 확연히 다른 해 외시장에 진출할 경우 여러 가지 어려움에 봉착하는바, 이들 애로사항을 극복하여야만 소기의 성과를 거둘 수 있음.
이에 본고에서는 2010년 9월 중소기업청과 공동으로 조사한 수출중소기업 의 해외시장 개척 실태, 애로사항, 정책수요 등을 살펴보고, 정책시사점을 도 출하고자 함.
□ 수출중소기업은 북미, 유럽, 중국을 전략시장으로 설정
글로벌 위기 이후 판매부진의 타개책으로서 국내 수출중소기업이 역점을 두 고 있는 향후 전략시장이 어디인지를 조사한 결과, 북미시장 20.5%, 유럽시 장 20.5%, 중국시장 18.8% 순으로 나타남.2)
- 특히, 현재 주력시장과 비교할 때 유럽시장 6.6%포인트, 북미시장 2.6%
포인트, 중국시장 1.8%포인트씩 상승하여 이들 지역에 대한 수출 관심도 가 더욱 높아지고 있음.3)
- 이 밖에 중남미시장도 3.1%포인트나 상승하여 수출 관심도가 크게 높아 졌으나, 동남아시장은 9.5%포인트 하락하여 대조를 이룸.
한편, 현재 주력시장에서 향후 전략시장으로 변화하는 방향을 살펴본 결과, 2/3에 이르는 상당수 기업이 현행 주력시장에 대한 공략을 더욱 강화하려는 것으로 나타남.
1) 중소기업중앙회, 「엔고 현상에 따른 수출중소기업 애로조사」, 2010. 9.
2) 동 구성비는 응답기업 수 기준으로서 수출 금액에 의해 산출되는 일반적인 시장 구성비와는 차이가 있음.
3) 현재 시점과 향후 3년 뒤인 2013년을 비교.
- 나머지 1/3의 수출중소기업은 수출시장 전환 또는 다변화를 꾀하려는 가 운데, 특히 동아시아 개도국시장으로부터 북미·유럽 등 원거리 선진국시 장으로 전환하려는 기업이 많은 것으로 조사됨.
이러한 현상은 전 세계 각국 경제가 모두 불안정해지면서 성장성과 안정성이 큰 시장을 선호한 데 따른 것으로 보임.
- 아울러 EU, 미국과의 자유무역 추진에 따라 동 시장에 대한 수출 여건이 개선되고 있다는 점도 크게 작용한 것으로 보임.
□ 전략시장은 시장이 방대하고 틈새시장이 존재한다는 점이 매력
북미, 유럽, 중국 등 주요 전략시장의 진출유인 또는 매력으로서 국내 수출중 소기업은‘방대한 판매시장’(42.7%), ‘자사에 적합한 틈새시장’(34.0%)을 압도적으로 많이 들고 있음.
- 반면, 수익성 양호, 거래기업의 현지 진출 등의 유인을 선택한 기업은 적음.
그런데 동일한 전략시장이라도 응답기업의 속성 등에 따라 해당 시장의 진출 매력이 다를 수 있는 것으로 나타남.
- 예로서, 주요 전략시장에 대해 중규모의 기업은 방대한 판매시장을 다수
<그림 1> 수출중소기업의 현재 주력시장과 향후 전략시장
현재 주력시장 향후 전략시장
자료 : 중소기업청·산업연구원 실태조사, 2010.10.
자주 : 수출중소기업 359개사 기준.
가 매력으로 지적한 반면, 소규모 기업은 틈새시장 또는 수익성 양호를 상 대적으로 강조하는 차이를 보임.
□ 전략시장 개척 시 중국이 최대 경쟁자
향후 전략시장의 개척 시 가장 큰 경쟁자로서 조사기업의 절반 정도가‘중국 계 기업’을 들고 있음.
- 특히, 북미, 유럽, 중동, 중남미 등 원거리에 위치한 전략시장에서 중국계 기업과의 경합이 더욱 강해지는 것으로 나타남.
그 밖의 경쟁자로서‘미국·유럽계 기업’이 전체 응답기업의 21.1%로 낮지 않은 반면, ‘일본계 기업’은 6.8%에 그침.
- 일본계 기업의 경우 대기업에서와 달리 국내 중소기업과의 경합관계가 다 소 약한데, 이는 양국 간에 제품·공정·시장 차별화가 상당히 진전되어 있 기 때문으로 보임.
·이는 또한 중국 등 후발국과의 경합에서 국내 중소기업이 지향하여야 하는 방향이라 할 수 있음.
한편, ‘한국계 기업’이 최대 경쟁자라고 응답한 중소기업도 11.1%에 달해, 제2위, 제3위의 국내 경쟁자들까지 고려할 경우 국내기업 간 경쟁이 여전히 치열함을 알 수 있음.
<그림 2> 향후 전략시장에서의 최대 경쟁상대
자료 : 중소기업청·산업연구원 실태조사, 2010. 10.
□ 품질·기술력은 우수하나, 브랜드이미지·판매네트워크·가격 경쟁력은 열위 국내 수출중소기업의 경쟁우위 가운데 과거 전통적 강점이었던‘저렴한 가 격’은 19.2%에 그친 반면, ‘우수한 품질·기술’이 65.9%로 압도적으로 높 게 나타나 수출경쟁력의 질적 수준이 크게 제고된 것으로 보임.
- 그런데‘우월한 브랜드·업체지명도’(1.1%), ‘뛰어난 디자인’(2.5%) 등 과 같이 장기적으로 안정적 판매를 지탱해주는 선진국형 경쟁우위 요소는 여전히 확보되어 있지 않은 것으로 나타남.
한편, 해외시장 경쟁에서 국내 중소기업의 가장 큰 약점은‘브랜드·업체인 지도 열위’(30.9%), ‘유통망 등 현지 네트워크 확보 열위’(30.1%), ‘가격 열위’(28.9%) 순으로 나타남.
- 이러한 순위는 국내 수출중소기업이 최대 경쟁자인 중국과 가격 경쟁을 하기보다는 브랜드·기업 인지도, 판매네트워크 등 보다 선진국형 경쟁우 위를 확보하려는 의지가 강한 데 따른 결과로 보임.
□ 애로요인은 거래선 발굴, 계약체결, 클레임·사후관리 등
해외시장 진출을 시장조사에서부터 클레임 등 사후관리에 이르기까지 일련 의 거래 단계별로 볼 때, 가장 큰 애로단계는‘해외시장·바이어 조사’
(39.6%), ‘수출계약 체결’(19.4%) 단계인 것으로 조사됨.
- 이어‘클레임 등 사후관리’(13.8%), ‘수출물품의 확보 및 무역금융’
(9.7%), ‘수출대금 환수’(9.4%) 등의 단계에서도 적지 않은 중소기업이 상당한 어려움을 겪는 것으로 나타남.
해외시장 진출의 첫걸음이자 수출중소기업이 가장 많은 어려움을 호소한 신 규 거래선의 발굴 방법으로서, 업계에서는‘개별적 해외시장 개척 활동’
(43.4%) 방식을 가장 많이 활용하는 것으로 조사됨.
- 이어‘인터넷’(16.4%), ‘해외주재 공관 또는 KOTRA 무역관’(13.1%),
‘현지 유통망 활용’(12.0%) 순으로 나타남.
또 다른 애로단계로 지적된 무역클레임 등 사후관리(A/S) 문제와 관련하여 최근 1년간 무역클레임을 제기당한 적이 있는 수출중소기업 비율이 21.8%
로서 5개 기업당 1개 기업 꼴로 비교적 높게 나타남.
- 특히, 무역클레임을 당한 경우 해당 기업은‘화해와 알선’(70.2%) 또는‘조 정·중재’(23.4%) 방식으로 대부분 해결하였으나, ‘청구권 포기’(5.0%) 또 는‘소송’(1.4%) 등 극단적 방식도 일부 사용하는 것으로 조사됨.
□ 중소기업의 수출 정책수요는 해외마케팅 지원 강화 요구 등 다양
중소기업의 수출 촉진을 위해 정부가 현재 시행하고 있는 수출지원시책에 대해 해당 기업의 필요성을 5점 척도로 평가한 결과,4) 모든 시책이 필요한 것으로 조사됨.
- 특히, ‘해외마케팅 지원’의 경우 수출중소기업의 정책수요가 5점 만점에 4.47점으로 가장 높게 나타남.
- 또한‘해외시장 정보제공’(4.31점), ‘해외시장 전시회 등 시장개척 참가 지원’(4.28점), ‘해외 인증지원’(4.26점), ‘수출기업화 사업’(4.17점),
‘무역금융 지원’(4.03점) 등도 정책수요가 높은 것으로 나타남.
수출중소기업의 정책수요가 가장 높은 것으로 나타난 수출마케팅 활성화를 위한 세부 정책과제로서, ‘해외 유명전시회 참가 지원 확대’(28.1%)를 가장 많이 요망함.
<그림 3> 수출거래 과정상 최대 애로단계
4) 5점 척도는 매우 불필요(1점), 다소 불필요(2점), 보통(3점), 다소 필요(4점), 매우 필요(5점)이고, 이를 평균한 것임.
자료 : 중소기업청·산업연구원 실태조사, 2010. 10.
- 이어‘해외 진출지원 거점의 구축’(12.8%), ‘개별기업 주문 맞춤형 정보 서비스 제공 기능 강화’(12.6%), ‘해외 시장개척단 파견 지원 확대’
(11.3%) 등에 대한 요구도 많은 것으로 나타남.
□ 진출시장별 중소기업형 맞춤전략 추진이 시급
국내 수출중소기업은 글로벌 경기 위축에 따른 판매 부진을 타개하기 위해 시장규모가 크고, 최근 FTA추진 등으로 틈새시장 진출이 한층 용이해진 유 럽, 북미, 중국, 중남미 등에 대한 진출을 한층 강화하고 있음.
- 그런데 이들 각국별 또는 지역별로 언어, 거래관행, 법적·제도적·문화적 특성이 서로 상이한바, 내부자원이 부족하고 해외경험이 일천한 중소기업 에는 상당한 애로요인으로 작용함.
- 따라서 전략 수출시장을 중심으로 시장여건, 거래선, 클레임 처리 등 중소 기업의 현장 수요에 맞게 지원할 필요가 있음.
중국 등 신흥 개도국과 미국·유럽·일본 등 선진 공업국의 틈바구니에서 국 내 중소기업이 안정적인 수출기반을 구축하기 위해서는 선진국형 경쟁우위 를 적극 확보할 필요가 있음.
- 최대 경쟁자로 지적된 중국과의 가격상 약점을 보완하는 한편, 품질·기술 력 이외에 브랜드·기업 이미지, 판매네트워크 구축, 디자인 능력 등 선진 국형 경쟁역량도 적극 확보하여야 함.
<그림 4> 수출중소기업의 수출촉진사업별 정책수요
자료 : 중소기업청·산업연구원 실태조사, 2010. 10.
- 즉, 해외시장 진출을 위한 정부의 제반 지원노력이 개별적, 단편적으로 이 루어지기보다는 종합적, 유기적으로 이루어질 필요가 있음.
해외시장 개척의 첫걸음이자 수출 업계에서 가장 많은 어려움을 호소하고 있는 신규 해외수요처·거래처 발굴을 위해서는 기존 시책의 내실화와 더불 어 전자상거래무역 등 새로운 촉진시책을 발굴할 필요가 있음.
- 특히, 업계의 정책수요가 큰 것으로 나타난‘시장개척단 및 해외박람회 참가 확대 지원’, ‘국내 중소기업의 해외홍보 지원’, ‘수요처·거래처 등 시장정보 및 신용정보 제공’, ‘해외유통망 알선 지원’등의 지원사업을 좀 더 개선하여 활성화하도록 함.
- 한편, 인터넷 기술의 발달로 국가 간 거리, 시간 장벽이 없는 전자상거래 가 활성화되고 있는 만큼, 현재 30%선에 불과한 국내 수출중소기업의 국 제상거래 활용률을 한층 제고할 필요가 있음.
- 국제 전자상거래의 주요 걸림돌인 낮은 거래 빈도, 전문인력 부족 및 대응 시스템 미구축, 서비스 이용수수료 부담 등을 집중 개선하여야 함.
끝으로, 최근 환율, 금리, 원자재 가격 등 대내외 변동성이 크게 증대되면서 이들이 수출중소기업의 새로운 애로요인으로 대두되고 있는바, 이에 대한 중소 업계의 대응능력을 제고할 필요가 있음.
- 중소기업이 기술혁신, 생산성 향상 등을 통해 수출가격 전가력과 원가 흡 수력을 높일 수 있도록 체질을 강화하는 것이 무엇보다 중요함.
- 다만, 단기적으로는 환율전망과 환위험 기피 수단 등을 보다 쉽게 이해할 수 있는 정보를 제공함으로써, 중소기업 스스로가 자사의 여건에 맞는 최 적의 대응전략을 마련하도록 지원할 필요가 있음.
본 ( 자 료 는 ( 산 업 연 구 원 ( 홈 페 이 지 (
이 미 ( 발 간 된 ( 산 업 경 제정 보 ( 및 ( 더 욱 ( 상 세 한 ( 관 련 ( 보 고 서 도 ( 보 실 ( 수 ( 있 습 니 다 . 을 ( 통 하 여 ( 항 상 ( 보 실 ( 수 ( 있 습 니 다 .
홍 지 승
(연구위원·중소벤처기업연구실) jshong@kiet.re.kr
(02-3299-3035)
