글로벌경영
6장: 수출과 계약을 통한 해외사업운영
이 혜 리
Nike의 동남아 하청생산관리
Nike는 미국기업인데도 불구하고, 노동집약적인 운동화 산업에서 큰 성과를 얻고 있다.
o 자기자본수익률 30%, 시장점유율 37%
o 브랜드의 시장가치 35억 달러
Nike의 성과는 하청생산을 효과적으로 수행한 결과이다.
o 1970년대와 1980년대 : 한국과 대만에서 전적으로 의존함.
o 1980년대 후반 : 급격한 임금상승으로 하청생산기지를 동남아국 가로 이전고자 하였음. 이과정에서 한국의 하청업체들을 설득해 서 자발적으로 인도네시아 및 베트남 등지로 생산기지를 이전토 록 하였음. 대만업체들은 중국으로 이전함.
운동화의 생산비용
나이키는 하청업자에게 생산활동을 일임하고
신규하청업체를 지속적으로 발굴해서 이들간 경쟁을 유도함으로써 생산비용을 더욱 낮출 수 있었으며 자신은 부가가치가 가장 높고 핵심적인 활동인 디자인과 판매, 품질관리만을 담당함으로써 높은 품질의 제품을 현저히 낮은 생산비용으로 생산할 수 있었다.
생산기지 이전에 따른 나이키운동화이 국가별 생산비중의 변화추이
Nike의 동남아 하청생산관리
(계속)Nike의 하청생산관리의 노하우
o 생산은 동남아시아의 여러 하청생산 업자에게 일임 o 하청에 의존하되 품질은 직접관리
o 하청업체의 지속적인 발굴과 이를 통한 하청업체간 경쟁유도 o 철수위협을 통한 지속적인 구매가격인하 유도
o 하청생산기업의 노동조건에는 관여하지 않음
o 디자인과 광고 그리고 핵심부품의 생산 등의 활동은 직접수행
수출전략
수출은 복잡한 해외사업운영의 전초단계로 국제적인 경험 축적과 학습활동에 중요한 역할을 담당한다.
수출에 의한 해외시장진출은 더 큰 투자를 필요로하는 해외 직접투자의 방법에 비해 훨씬 위험을 줄일 수 있다.
수출과 학습효과
수출전략 - 직접수출 및 간접수출
해외사업경험이 없는 경우에 종합상사나 오퍼상, 외국 바이어 등과 같은 수출중개인을 통한 수출방법이다.
o 고정자본투자가 필요 없고, 해외사업의 위험이 적으나 이윤도 적다.
직접수출은 판매대리인이나 현지유통업자 혹은 판매자 회사의 설립 등을 통해 자신이 직접 관리한다.
o 자신의 제품에 맞는 마케팅전략을 추진할 수 있음.
o 자신이 해외시장에 대한 마케팅계획을 직접 수행할 수 있음.
o 현지로 부터 바른 정보입수가 가능함.
o 무형자산에 대한 보다 확실한 보호가 가능함.
직접수출
• 해외판매대리인(foreign agent)
해외시장에서 제조업체를 대표하는 독립적인 중개상 - 제조업체 상품에 대한 상표권이 없음
- 재고보유 못함, 신용판매 안됨
- 기술적인 상담 안됨, After Service안됨
• 현지유통업자
- 제조업체 제품에 대한 상표권을 갖는 독립적인 상인
- 제품을 다른 중간상인이나 최종소비자에게 직접판매하나, 위험 도 함께 부담
- 현지유통업자들은 판매대리인에 비해서 자신들이 직접 수행하 활동이 많기 때문에 제조업체의 입장에서는 이들 유통업자를 통는
제하기가 훨씬 더 어렵다.
- 제조업자는 해외판매대리인과 해외유통업체를 동시에 활용할 수 있다.
구상무역
수출대금을 현물로 지급하는 것을 의미함. 주로 외환보유고가 부족한 경우에 주로 사용됨.
구상무역의 종류
o 바터(Barter)
두 당사자간 재화를 맞바꾸는 형태
o 상호구매(Counter purchase)
상호간에 동시 구매협정을 맺는 것.
o 오프셋(Offset)
판매금액의 전액을 구매해야하는 상호구매와 달리 판매대금 중에서 일 정액만을 재구매하면 되는 것.
o 스위치트레이딩
직접 수출국의 다른 기업과 구상무역을 하지 않고 전문적인 무역상을 활용하는 구상무역
o 역구매
어느 기업이 외국에 생산설비를 지어주고 그 공장이 완성된 후 나온 생 산품을 일정부분 구매하기로 합의 하는 구상무역
구상무역의 유형별 이용현황
종합무역상사
과거 한국기업이 국제경험이 없을 때 수출창구의 역할 을 수행하였다.
최근 들어 제조업체가 독자적인 해외진출을 하게 됨에 따라 그 역할이 감소하고 있다.
o 수입, 3국간 거래, 내수의 비중이 높아진다.
o 해외직접투자의 동반자의 역할 강화
인터넷 발전에 의한 기회와 위험
B2B 사업으로의 전환 모색
삼성물산의 인터넷 쇼핑몰 사업과 B2B 사업참여
계약에 의한 진입방식- 라이센스
수출이나 직접투자의 제한이 있거나, 수송비가 클 때, 정치적 위험이 클 때 선호된다.
자신의 기술이나 브랜드의 통제가 어려우며, 직접투자에 비해 수입이 작고, 잠재적인 경쟁자를 육성할 위험이 존재한다.
라이센스 계약기간 중 다른 활동이 제한된다.
계약에 의한 진입방식 - 프랜차이즈
프랜차이즈는 라이센스에 품질관리, 경영방식, 사업체 조직 및 운영 지원, 마케팅 지원 등과 같은 경영관리까지 포함한 형태로 보다 철 저한 통제가 가능하다.
o Pizza Hut. Sheraton Hotel, GS칼텍스정유
장점
o 적은 자본으로 해외시장확대가 가능 o 매우 표준화된 마케팅을 할 수 있음.
o 각 가맹점에게 동기부여가 가능함.
단점
o 기술 및 브랜드에 대한 통제유지가 어려움 o 잠재적인 경쟁자로 성장할 수 있음.
계약에 의한 진입방식 - 생산계약
Nike나 Reebok과 같은 회사가 한국의 하청업자에게 일정한 품질과 가격에 운동화를 납품하도록 계약을 체결하고 이러한 계 약에 의해 국제경영활동을 수행하는 방식
장점
o 자신이 공장을 운영하지 않으면서도 신속한 시장진입이 가능 o 시장이 불리할 경우 신속한 퇴거가 가능함.
단점
o 지속적인 품질관리가 어려움 o 경쟁자를 양성할 수 있음.
Nike의 경우 핵심부품의 독자생산, 디자인과 마케팅기능의 독자 수행, 품질관리의 철저 등을 통해 하청생산계약의 문제를 해결 함.
