Ⅲ. 진출전략
2. 주요 이슈･산업별 진출전략
2020년 진출전략
주요 이슈 주요 이슈･산업별 진출전략
전재상거래 방식을 통한 K-Industry 공략
유럽의 전자상거래 방식을 이용하여 K-Industry 공략 ￮ 유럽의 전자상거래는 소비재를 중심으로 계속하여 성장 ￮ 한류 열풍을 활용하여 K-Industry를 집중 공략
EU의 친환경 정책에 대응,
신산업 선점
EU의 친환경 규제 강화 정책에 대응하여 위기를 기회로 활용 ￮ (자동차) 친환경 전기차 시장은 전년 대비 33% 성장, 사상 최대 ￮ (조선업) 친환경 조선기자재 수요가 대폭 확대될 전망
혁신기술 의료기기 진출 가속화
혁신기술 및 가격 경쟁력을 통하여 의료기기 진출 가속 ￮ 동유럽의 공동조달 프로젝트 및 유럽 전역의 역외산 트렌드 ￮ 경험 있는 디스트리뷰터 발굴 및 reference 관리
유럽의 블루오션, E-교육기자재
유럽의 블루오션 시장으로 부상하는 E-교육기자재 주목
￮ EU 교육기자재 산업, 유럽의 대표적인 블루오션으로 산업수요 다대
￮ 기자재 단순 납품 외에, 대표적인 스타트업 진출 유망 분야로 급부상
혁신 기술로 신산업 장악
시대를 앞서는 기술 혁신을 통하여 신산업 공략
∙ 기술과 실력으로 유럽 시장에서 레퍼런스 확보에 주력
∙ 각종 인증 등 규제 관련 정책 동향을 파악하여 준비
Ⅲ
진출전략
2-1. 유럽의 전자상거래 방식을 이용하여 K-Industry 공략
산업여건 및 전략적 가치
￮ 유럽의 전자상거래 시장규모 전년 대비 14% 확대 향후 5년 후 증가세 지속 전망 * 2019년, 유럽 온라인 유통시장의 매출액 6,210억 유로 달성(전년 대비 14% 증가 전망)
￮ 한국의 K-Pop 열풍에 힘입어 K-뷰티 수출 전년 대비 EU 28개국 중 25개국 증가 * K-뷰티 전년 대비 2019년 수출 100% 이상 증가 EU 8개국, 아이슬란드 341.2% 기록
주요 이슈 및 트렌드
⚬ 유럽의 전자상거래 규모는 전년도 대비 14% 증가하였으며, 서유럽 지역이 타 지역보다 큰 비중을 차지하는 양상을 보이는 가운데 특히 영국, 프랑스, 독일이 회원국 중에서도 빅3을 구성 - 지역별로 전자상거래 규모는 서유럽 > 남유럽 > 동유럽 > 북유럽 순으로 형성 - (참고) 1인당 구매력은 북유럽권이 최상위 지역으로 평균 2,024유로 기록
EU의 전자상거래 규모 성장 및 지역별 구매 비중
자료 : KOTRA 유럽지역본부 작성(2019년 10월)
⚬ 유럽의 전자상거래 시장 규모는 향후 지속적으로 증가할 것으로 전망, 유망 품목으로는 패션, 전자 기기, 완구, 가구, 식품으로 소비재 중심으로 편성
향후 유럽 전자상거래 매출액 추이와 전망
자료 : Statista(2019년 10월)
⚬ 유럽 시민들은 온라 구매가 일상, 특히 옷이나 신발 등 소비재 구매를 선호하는 한편, 빅3(영국, 독일, 프랑스)에서는 화장품 구매 상승세 기록
- 유럽 시민 25%는 1주일에 한 번, 60%는 월 1회, 6%는 매일 쇼핑한 것으로 조사, 40%는 유럽 이외의 외국 사이트 구매에 대해서 긍정적 피드백(Mastercard, 2017)
온라인 구매 시 품목별 우선 구매 순위
자료 : Ecommerce News, 2014년 12월
⚬ (진출확대) 기존 주력수출품인 자동차 부품, 기계류에서 유망품목인 화장품, 가공 식품류 등 소비재 산업으로 대상 산업분야 확대를 통한 고객 저변 확대
- K-Beauty로 촉발된 문화한류를 K-Food 등 타 산업분야의 확산을 통한 경제 한류로 승격 추진
자료 : 무역협회(2019년 10월) 자료 : World Trade Atlas(2019년 6월)
Ⅲ
진출전략
ⓐ 실패사례로 보는 진출전략 : 알로에 및 음료 생산업체 O사(이탈리아 수출 실패)
∙알로에 음료에 기타 성분이 혼합(예 : 망고 알로에, 석류 알로에 등)된 음료
∙유제품이 함유되어 있는 제품이 이탈리아에서 통관 거부되며 수출에 실패
∙무역관 담당자가 말하는 유의사항 : ① (제품양산 및 수출) 유럽으로 제품 수출을 준비할 경우, 유럽에서 수입이 금지된 품목의 사전 정보 확인이 필요. 특히 유럽은 유제품, 육류 등의 수입이 까다로운 국가로 한국으로부터 수입은 금지되어 있기에 유럽 수출형 제품을 별도로 양산하거나 생산되는 제품 중 금지품목 해당 성분이 없는 제품으로 수출 준비가 필요 ② (통관서류 준비) 식품은 통관이 거부되어 반송될 경우 상품성이 급격히 떨어지거나 재판매가 불가능하기에 사전에 통관서류를 철저히 준비 요망
- (새로운 수출방식) 기존 오프라인, 단순 매치메이커 중심의 고비용 저효율 지원에서 전자상거 래(O2O) 플랫폼 활용, 적극적 중재자로서의 기능 강화
- 아마존 등 유명 전자상거래 O2O 플랫폼 활용 강화를 통해 내수기업, 영세 수출 기업, 아이디어 제품 제조기업 등의 유럽시장 초기진출 기회 제공
유망품목 및 진출전략
⚬ (유망품목) 품질과 디자인으로 차별화한 소비재
- 유럽의 4대 소비 트렌드(웰니스, 친환경, 혁신성, 실용성)에 부합하는 제품
* 화장품(천연 마스크시트), 친환경 완구류, 기능성 주방용품 등
- 특히, 유럽의 K-뷰티 수요 기반이 형성되어 전년 동기 대비 2019년 수출 100% 이상 증가 EU 8개국(대한화장품협회, 2019년 10월)
* 아이슬란드 전년 대비 341.2% 수출 상승, EU 28개국 중 25개국에서 전년 대비 수출 호조
* (무역관 현장 인터뷰) “최근 BTS를 비롯한 한류 열풍으로 K-뷰티 인기가 급상승한 것도 큰 몫을 차지 하지만, 한국 화장품이 유럽에 인기를 끄는 가장 주된 이유는 유럽 제품에서 찾아볼 수 없는 기능성의 다양성과 디자인 기획에서 비롯”(독일 DM, 2019년 10월)
ⓑ 성공 사례로 보는 진출전략 : 마스크팩 생산업체 M사(이탈리아 수출)
∙제품의 우수성 및 혁신으로 현지 바이어 공략
∙제품의 비교우위 : 신제품 및 혁신제품으로 전시회 참가하여 현지 바이어 발굴에 성공
∙무역관 담당자가 말하는 유의사항 :
- (CPNP 등록 필요) EU 정책을 철저하게 따르는 이탈리아 시장 진출 희망 시, 화장품은 CPNP에 등록이 되어야 수입 및 판매가 가능, 현지 시장에 바로 진입을 원하는 경우 업체에서 미리 현지 대리인을 통해 CPNP 등록이 필요함
- (전문전시회 활용) 제품 홍보와 인지도 확장을 위해서는 지속적인 전시회 참가가 필요. M사도 지속적인 전시회 참가를 통해 이탈리아뿐 아니라 타 유럽 바이어 발굴에도 성공함
- (OEM 마케팅 활용) 이탈리아의 대형 로드샵 브랜드는 OEM/ODM으로 제품을 생산하기를 원함. 마스크팩 제품은 OEM 생산이 용이하고, 가격대 및 타깃 고객층별로 차별화된 접근이 가능한 제품으로 자사 브랜드가 아니더라도 OEM으로 시장 진출이 가능
- (바이어와의 긴밀한 관계 유지) 화장품은 유행이 빠른 시장으로 초기 시장 진입, 특히 OEM 제품으로 시장진입을 위해서는 패키징 디자인 등 바이어의 요청에 신속한 응대가 필요하며, 사전에 필요서류를 구비해 바이어 요청 시 송부할 필요가 있음
⚬ (진출전략) 인증확보, 현지 전문 에이전트 활용, 타깃권역 수요에 따른 시장접근
- (강제인중) CE(공산품), LFGB(조리용기구, 부엌용품), RoHS(전자제품), CPNP등록(화장품)
* CPNP(Cosmetic Products Notification Portal)은 EU 단일 등록 포탈로서 등록 후 EU 28개국은 물론, CIS 11개국 및 중동 국고 진출까지 용이
ⓒ 성공 사례로 보는 진출전략 : 화장품 제조사 I사(크로아티아 수출)
∙우수한 품질을 바탕으로 현지 화장품 유통사에 10만 달러 수출
∙크로아티아의 대(對)한국 화장품 수입은 2018년에 폭발적으로 증가(Global Trade Atlas 통계치)
∙제품의 비교우위: 유럽 화장품 및 여타 한국제품 대비 높은 품질과 가격 경쟁력 우위
HS코드(6단위) 세부품목 대한(對韓) 수입증가율(2016년) 대한(對韓) 수입증가율(2017년)
330499 화장품 △5.87% 4595.79%
- 우수한 품질의 제품이 현지에 고조되는 K-뷰티의 인기와 만나 수출성사
∙마케팅 툴
필수 인증 CPNP
성약 소요기간 6개월 / 2018년 12월(사업파트너연결조사)～2019년 6월(성약)
바이어 발굴경로 ■ Telemarketing □ 전시회 □ Sales Rep. □ PR agent ■ 기타(온라인서치) 바이어 D/B Poslovna, 무역관 자체 자료
유망전시회 Beauty & Hair Expo 자그레브(상반기 연례개최)
∙무역관 담당자가 말하는 유의사항 : (바이어 성향 파악) 크로아티아의 일반부가세는 24% 수준으로 유통비가 더해질 시, 화장품 소매가는 비교적 비싼 편임. 이 때문에 현지 제품들은 인근 서유럽 국가에 비해 저가제품 위주로 시장이 형성되어 있으므로 가격 경쟁력 확보가 현지진출에 있어 필수적인 사항 상류층을 대상으로 한 프리미엄 제품시장도 존재함으로 명확한 타깃 설정을 통해 시장을 공략할 필요(현지 출장 필수) 크로아티아 바이어들은 현지에 직접 출장을 오지 않는 회사와는 계약을 맺지 않는 특성을 보이며, 이는 유럽 주요 공급자들이 크로아티아를 자주 찾아 오는 관례 탓이기도 함. 식사 또는 커피 타임을 곁들인 상담을 매우 좋아하며, 출장자에 대한 신뢰도가 구매 결정의 관건
- (Sales Rep.활용) 현지 취향에 맞는 디자인, 브랜드네이밍, 유통 네트워크 보유한 분야별 전문 에이전트 활용
ⓓ 성공 사례로 보는 진출전략 : 마스크팩 G사(스웨덴 수출)
∙무역관 담당자가 말하는 성공 요인: (틈새시장 공략 주효) 유니크한 패키징과 친근한 제품명 활용. 스웨덴어로 향기를 뜻하는 Duft & Doft 브랜드명을 채택하고 Stockholm Rose라는 향을 개발함으로써 현지 소비자의 감성에 호소 하는 한편, 높은 가격 경쟁력과 천연 성분을 사용하여 차별화 마케팅에 성공. 2019년 초 50만불 규모의 첫 계약 체결.
- (타깃 권역별 시장접근) 권역별 소득, 경쟁사 제품, 온/오프라인채널 등 타깃 시장별 구별 접근
* 저가 제품의 경우 온라인 B2C 시장을 우선 공략, 시장호응도 사전 점검
Ⅲ
진출전략
ⓔ 성공 사례로 보는 진출전략 : 안경렌즈 S사(스페인 수출)
∙난방용 정온선(Self Regulating Heating Cable) 제품으로 헝가리 시장에서 샘플 판매가 성공적으로 이뤄지고, 고객들의 긍정적인 피드백이 많아 헝가리 디스트리뷰터를 통해 약 3.2km 물량의 난방용 정온선이 수출
∙제품의 비교우위 : 헝가리 난방용 정온선 시장은 일종의 레드오션이나 저가 저품질 중국산 제품보다 내구성이 높은 고품질 제품에 대한 헝가리 시장 선호도에 따라 시장 진출이 가능했으며, 헝가리 샘플 판매 결과 소비자들의 피드백이 품질 대비 약 20%의 가격경쟁력이 있다는 평가를 받음
∙마케팅 Tool
필수 인증 CE
성약 소요기간 22개월 / 2013.3(지사화 가입, 첫 접촉) ~ 2015(성약)
바이어 발굴경로 □ Telemarketing □ 전시회 □ Sales Rep. □ PR agent ■ 기타(온라인서치) 바이어 D/B . HBI, Kompass, Google 등
유망전시회 . Construma / 헝가리 최대 건축전시회(매년 4월경 / 개최주기 1년)
∙무역관 담당자가 말하는 유의사항 : (내구성) 헝가리는 가격에 민감한 시장이지만 가격이 조금 더 나가더라도 내구성이 높은 제품에 대한 선호도가 매우 높음. F사의 경우 시장 테스트를 통해 가격 대비 매우 높은 품질이 검증됐고, 이에 따라 성약까지 연결. 헝가리 건축협회에 따르면 현지 건축자재 시장이 2020년까지 높은 성장을 기록할 것으로 보이며, 유망한 현지 디스트리뷰터 발굴 및 제품인지도 강화를 위해 현지 전시회 참가를 권고
2-2. EU의 친환경 규제 강화 정책에 대응하여 위기를 기회로 활용
시장여건 및 전략적 가치
￮ EU의 환경 규제 강화 트렌드는 지속되어 자동차, 전자제품, 화장품, 플라스틱, 의료기기 등 품목 망라 * (자동차) EU, 2030년까지 1km당 95g, CO2 배출가스 기준 규제강화
* (조선업) 2020년 1월 1일부, 선박 배기가스 배출 기준이 강화 및 2024년 9월 7일까지 BWMS 설치 의무화
￮ 규제 강화에 따라 전방위 산업분야에서 친환경 제품 수요 급증
* (자동차) 친환경 전기차 시장은 전년대비 28.4% 성장하여 사상 최대치를 기록한 가운데, 유럽의 시장은 전년대비 33% 성장하여
* (자동차) 친환경 전기차 시장은 전년대비 28.4% 성장하여 사상 최대치를 기록한 가운데, 유럽의 시장은 전년대비 33% 성장하여