설득의 심리학

(1)

설득의 심리학

제 10 장

설득메시지의 구조와 순서

(2)

 명시적

 정보원이 설득적 메시지의 결론을 분명하게 언급하면서 메시지를 마치는 것

 강하게 전달하면 수용자들의 거부감을 느낌

 암시적

 수용자 스스로 도출하도록 결론을 제시

 결론을 제대로 이해하지 못할 가능성 높음

 호블랜드와 동료들(1963)

 3가지 요인 – 명시적 결론과 암시적 결론의 효과 차이에 영향

─ 정보원의 유형

─ 청중의 유형

1. 설득적 메시지구조

암시적 결론과 명시적 결론

(3)

1. 설득적 메시지구조

암시적 결론과 명시적 결론

(4)

1. 설득적 메시지구조

논쟁의 양과 질

(5)

 정교화가능성이 낮을 때

 주장의 양이 주된 주변적 단서로 작용해 설득효과에 영향을 미침

 정교화가능성이 높을 때

 주장의 질이 중심적 단서로 작용

 고려해야 할 사항

 메시지가 길게 계속된다면 사람들은 메시지에 더 이상 주의를 기울이지 않 을 수 있다

 사람들은 주어진 시간 동안에 제한된 양의 정보만을 기억할 수 있다

 일부 주장은 다른 주장보다 더 설득적이다

1. 설득적 메시지구조

논쟁의 양과 질

(6)

 일면 메시지

 설득논쟁을 뒷받침하는 내용만 담은 메시지

 양면 메시지

 주장의 반대 관점 포함

 호블랜드와 동료(1949)

 일면적 또는 양면적 메시지의 설득효과에 미치는 요인

─ 설득메시지에 대한 동의 여부

─ 학력

 양면 메시지를 전달하는 정보원이 더 공정하며 믿을 만한 것을 평가

1. 설득적 메시지구조

일면 대 양면 메시지

(7)

 앨런 등의 연구(1990)

1. 설득적 메시지구조

일면 대 양면 메시지

(8)

 메시지 구체성

 단순 vs 구체

 구체적 정보를 포함한 메시지가 더 효과적

 사례와 통계치의 효과

 메시지의 주장을 뒷받침하기 위해 사례나 통계치를 사용

 상황적 변인에 따라 사례가 더 중요하기도 하고 통계치가 더 중요하기도 하다

1. 설득적 메시지구조

기타 메시지 특성

(9)

 메시지 내용의 배열

 역클라이맥스형

─ 가장 핵심적 내용을 메시지의 서두 제시

 클라이맥스형

─ 핵심매용을 메시지 끝에 제시

 피라미드형

─ 메시지의 가장 중요한 부분을 중간에 위치

 효과

─역클라이맥스형 > 클라이맥스형 > 피라미드형

─이들 간의 설득효과의 차이는 매우 미약

2. 메시지 제시의 순서에 따른 효과

메시지 내용의 배열유형에 영향을 미치는 요인

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 초두효과와 최신효과

 초두효과

 설득자의 주장이 반대주장보다 먼제 제시되는 것이 더 효과적

 수용자들은 설득자의 주장이 반대주장보다 먼저 제시될 때, 메시지의 내 용에 더 주의를 기울였고, 메시지의 내용을 더 많이 이해했으며, 메시지의 내용을 더 많이 기억

 최신 효과

 설득자 자신의 주장을 나중에 제시하는 것이 더 효과적

 메시지 수용자는 설득자의 입장이 처음에 제시될 때보다 마지막에 제시 될 때 태도변화를 더 경험

2. 메시지 제시의 순서에 따른 효과

양면적 메시지의 제시순서에 따른 효과

(11)

 초두효과와 최신효과의 연구

2. 메시지 제시의 순서에 따른 효과

양면적 메시지의 제시순서에 따른 효과

(12)

 페티와 카치오포(1981)의 연구

질 높은 메시지가 반복적으로 전달 됐을 때,

태도변화 및 그 메시지의 대한 피험자의 선호도 조사

 메시지

 한 번에서 세 번까지 반복 - 피험자 선호도 증가

 세 번 이상 – 피험자 선호도 감소

 네 번 반복되면 수용자들이 지루함을 느끼게 되고 호감도를 떨어뜨림

3. 메시지 반복

메시지 반복효과

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 단순노출효과

 단순반복적인 노출 – 친근감 유발

 단순노출이론

 대중가요, 이름, 상징물 등에 점차 친숙함을 갖게 되는 원리

설득의 심리학