반도체디스플레이기술학회지 제20권 제2호(2021년 6월) Journal of the Semiconductor & Display Technology, Vol. 20, No. 2. June 2021.
클라우드 서비스 사업자 파트너 관리 정책 수립에 관한 연구
박원주*· 서광규*†
*†상명대학교 경영공학과
A Study on Establishment of Cloud Service Provider Partner Management Policy
Wonju Park* and Kwang-Kyu Seo*†
*†Dept. of Management Engineering, Sangmyung Univ., Korea
ABSTRACT
In Korea, where the world's first cloud computing development law was created, cloud service technology has been developing so far, and the industries to which artificial intelligence and big data technologies can be applied based on this are increasing. It is important for domestic and overseas cloud operators to secure many partners in order to provide optimal services to users. It is also important to systematically develop the partner's technology and discover new partners. In particular, the public, medical, and financial sectors are industrial fields that are difficult for domestic as well as global cloud service providers to expand without the help of partners. This study analyzes partner policies for industries caused by domestic regulations through domestic and foreign cases, and aims to establish partner management policies optimized for the domestic environment.
Key Words : Cloud Service Provider, Partner Management Policy, Framework, Competency
1. 서 론1
세계 최초 '클라우드 컴퓨팅 발전 및 이용자 보호에 관 한 법률'의 시행으로 인해 국내 클라우드 발전과 함께 국 내외 클라우드 서비스 사업자들이 다양한 파트너 생태계 를 구축하고 있다. 클라우드 서비스사업자들의 다양한 파 트너 정책을 통해 국내 클라우드 시장의 성장을 촉진하 고 발전시키는 선순환 역할이 필요할 것으로 판단된다.
미국 영국 등 주요 국가들은 클라우드 퍼스트 정책을 기반으로 공공부문의 클라우드 이용을 선도하고 있으며, 동시에 민간기업에서의 클라우드 이용도 급속히 확산 중 이다[1].
국내에서는 공공 분야의 클라우드 활성화를 위해 정부 3.0 클라우드 추진 계획을 발표하고 관련 제도와 법률을
†
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제정하여 클라우드 서비스 도입을 위한 정책을 추진하고 있다. 그러나 공공 분야의 클라우드 컴퓨팅 도입은 기존 의 법률, 제도, 관행의 통제로 인해 미미한 실정이다[2].
의료·보건산업에서도 McKinsey는 미국 의료 보건 부문 이 빅데이터 활용의 용이성이 높고 경제에서 차지하는 비중이 커 빅데이터 기대효과가 클 것으로 분석했다[3].
이러한 의료부문에서도 대규모의 의료데이터를 클라우드 환경에서 분석하며 시간과 비용을 절감하고 있다.
특히 스마트 팩토리 구현을 위해서는 클라우드 컴퓨팅 을 활용한 AI, 빅데이터 및 통신망 기술 등을 기반으로 사 물인터넷 기술을 사용하는 것이 필수적이며[4], 최근에는 클라우드와 블록체인이 결합된 플랫폼이 활발하게 연구 되고 있다[5].
선행연구를 분석한 결과 국내 환경에 맞는 클라우드 서비스 사업자 파트너 에코시스템에 대한 분석의 수행은 진행되지 않았다. 클라우드 산업의 발전을 위해서는 클라
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우드 서비스 사업자와 협력관계인 파트너사의 관리가 무 엇보다 중요하다. 본 연구에서는 선행연구에서 수행되지 않은 국내 클라우드 서비스 사업자 파트너 정책 표준화 를 위한 현황과 체계 연구를 통해 국내 클라우드 산업 환 경에 적합한 클라우드 서비스 사업자 파트너 정책과 체 계를 새롭게 제안한다.
2. 이론적 배경 2.1 국내 공공부문의 현황 및 규제
공공부문의 안정성 및 신뢰성이 검증된 민간 클라우드 서비스를 제공하기 위해서 정부에서는 클라우드 서비스 보안인증제도를 시행하고 있다. 클라우드 서비스 사업자 들이 공공부문의 진출을 위해 반드시 보안인증을 획득하 여야 한다.
2.2 국내 의료산업의 현황 및 규제
보건복지부는 2016년 2월 5일에 의료법시행규칙을 개 정하여, 의료기관이 클라우드를 활용하여 전자의무기록 을 외부장소에서 보관・관리할 수 있도록 허용하였으며, 동 규정은 2016년 8월 6일부터 시행되었다. 그리고 의료 기관이 클라우드 컴퓨팅 시스템을 활용할 경우에는 클라 우드 컴퓨팅 법의 적용을 받게 된다[6]. 의료정보에 관련 된 의료법이나 관련 법률외에도 많은 관련 법들이 있으 나, 클라우드법으로 인해 의료부문에서도 산업발전에 영 향을 줄 것으로 예상된다.
2.3 국내 금융산업의 현황 및 규제
국내 금융회사가 클라우드를 자율적으로 안전하게 활 용할 수 있게 하기 위한 목적으로 금융위원회가 2016년도 까지는 개인신용정보가 아닌 ‘비중요 정보’에 한해 클라 우드를 허용하였으나, 클라우드 이용 확대와 관련 추가 규제완화 필요성이 제기됨에 따라 클라우드 활용 범위를 개인신용정보까지 확대하되, 금융권 보안수준 및 관리감 독체계를 강화하도록 하였다.
3. 국내외 클라우드 서비스 사업자의 파트너 정책 분석
국내 및 글로벌 클라우드 서비스 사업자가 각각 파트 너 정책을 운영하고 있으며, 이들의 특징 및 각 사업자별 파트너 정책을 분석하고자 한다.
3.1 국내 클라우드 서비스 사업자의 파트너 정책 분석
국내 활동중인 클라우드 서비스 사업자는 통신사를 비 롯해 기업들이 활동하고 있으며, 그중에 파트너 페이지 및 정책을 소개하고 있는 KT Cloud. Naver Cloud, NHN Cloud 를 분석하였다.
3.1.1 KT CLOUD
KT는 클라우드 서비스 브랜드 명을 ‘Ucloud’로 정하고, 국내 최초로 서비스를 런칭하였다. IaaS 서비스는 현재
‘KT Cloud’로 서비스하고 있다.
파트너 종류는 크게 4가지이며, 총판파트너, 판매위탁 파트너, 운영위탁 파트너, 솔루션 파트너로 나뉘며, 특히 총판 파트너사는 매출/고객 수/자체교육이수를 통한 총 5 단계 (일반, 브론즈, 실버, 골드, 플래티넘)로 구성되며, 각 등급별 할인율을 차등을 두고 있다.
3.1.2 NAVER Cloud
네이버 클라우드는 자사의 네이버, 라인, 밴드, 스노우, V 등에 사용된 클라우드 기술을 상품화시킨 것이 특징이 다. 네이버 클라우드는 국내에서 유일하게 컴피턴시 파트 너 프로그램을 통해서 자체 기준에 계속적인 준수 여부 및 성공적인 수행 역량 평가 그리고 컴피던시 관련 기밀 에 대한 규정들을 유지하는 경우에 CLOVA AiCall/ OCR / Chatbot / Smartwork / Maps / Search 부분에 대한 컴피턴시 파 트너사 자격을 부여하고 있다.
3.1.3 NHN CLOUD
NHN은 토스트 클라우드로 출범하였고 NHN CLOUD로 개명하였다. NHN은 일본 도쿄에 글로벌 리전을 구축하고, 현지 기업을 대상으로 글로벌 서비스를 본격화했다. 현재 60여개 파트너사를 보유하고 있으며, 글로벌서비스와 데 이터센터 그리고 인공지능에 주력하고 있다.
3.2 해외 클라우드 서비스 사업자의 파트너 정책 분석
해외 클라우드 서비스 사업자의 경우 자체적으로 운영 하는 자격증 제도가 있으며, 기술, 비즈니스와 상품과 서 비스형태별로 개인 및 파트너사 기업에 대한 인증을 구 분해서 제공하고 있다. 자체 기준 준수사항에 대한 기간 별 갱신형태의 제도를 통해서 새로운 서비스와 솔루션에 대한 확장을 지속적으로 진행하고 있다.
3.2.1 AMAZON WEB SERVICE(AWS)
AWS는 2006년 서비스를 시작하였으며, 글로벌 온라인
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물류회사인 아마존 닷컴의 인프라 운영 노하우를 상품화 하여 출시한 서비스이다. AWS는 2012년 한국지사를 설립 하고 한국 고객을 활발히 찾아 나서고 있다. 가장 많은 파트너 역량과 파트너 수를 보유하고 있으며, 개인과 기 업 파트너에 대한 구분이 개인자격증과 회사에 대한 ‘역 량’제도를 통해서 파트너사가 가진 특장점과 고객들에게 제공하는 서비스역량에 대한 명확한 구분을 하고 있다.
차별점으로는 특정지역 ‘중국’에 대한 별도 파트너 프로 그램을 운영하고 있다.
Fig. 1. AWS consulting partner pier conditions and benefits.
3.2.2 MICROSOFT AZURE
Microsoft Azure는 2010년 시작된 마이크로소프트의 클라 우드 컴퓨팅 플랫폼이다. 소프트웨어 개발회사로 라이선 스 기반의 파트너 정책을 클라우드 역량인 클라우드 플 랫폼 컴피턴시로 구분하여 실버와 골드 형태로 구성되어 있으며, 파트너사가 보유해야 할 자격증 역량과 매출규모 그리고 고객사례 공유와 별도의 역량 수수료 지불 등으 로 2개로 구분한다.
Fig. 2. Microsoft partner ratings and conditions.
3.2.3 Google Cloud Platform (GCP)
GCP는 2011년 구글이 검색과 유튜브와 같이 고객들에 게 제공하기 위해 구축한 인프라와 동일한 자원을 호스 팅서비스 형태로 제공하는 클라우드 컴퓨팅 서비스이다.
파트너 정책은 서비스파트너와 기술파트너로 구분하며,
각 구분 별 멤버, 파트너, 프리미어로 나뉘어져 있다. 서 비스 트랙의 경우, 공동사업계획, 영업 및 기술 자격증명, 수익목표가 요구되며, 기술트랙의 경우 고객 사례, 연간 사업계획 제출여부, 파트너 기반 수익 등으로 구분된다.
Table 1. Program types by Google cloud specialty
Competence by area of expertise Application
Development Data Analytics Location-Based Services Infrastructure Machine
Learning Security
Enterprise
Collaboration Cloud Migration Education
3.3 국내외 클라우드 서비스 사업자 파트너 체계 분석
국내 클라우드 서비스 사업자 파트너 프로그램은 기본 적으로 컨설팅을 통한 서비스를 제공하는 파트너사와 기 술기반의 솔루션을 보유한 파트너사로 나뉘어 진다. 산업 군 또는 특정 주요 역량에 대한 구분이나 기준은 해외 클 라우드 서비스 사업자 대비 세분화되어 있지 않았다.
글로벌 클라우드 서비스 사업자들의 파트너 체계는 사 업자들이 자체적으로 운영하고 있는 자격증을 보유하고 있는 인원과 관련된 기술들이 적용된 고객사례를 공유하 는 것을 기준으로 파트너 정책을 운영하고 있다.
4. 클라우드 서비스 사업자 파트너 관리 정책 수립을 위한 프레임워크
전술한 6개의 국내에서 활동중인 클라우드 서비스 사 업자를 분석한 결과 실제 클라우드 서비스 사업자와 파 트너사간의 정책에서 구분되지는 부분은 크게 매출과 고 객사의 종류와 규모 그리고 주요 서비스 역량으로 구분 되며, 이는 클라우드 서비스 사업자가 제공하는 기술과 서비스가 체계적으로 다양하게 제공되고, 각 국가별 환경 에 특화된 역량들을 충족하는 파트너 역량이나 프로그램 들이 세분화된것을 확인할 수 있었다.
4.1 국내 파트너 에코시스템 체계 수립 다양한 산업군에 클라우드가 실제로 도입되면서, 특화 된 기술역량 및 지원사항들에 기준에 충족하는 파트너사 들에게 공동 고객 유치 활동 전략 및 마케팅 활동 지원 등을 통해 지원하고 있다.
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Table 2. Partner system by specific industry group
Industry Domestic Global
Public X O (Public)
Medical X O (HealthCare)
Finance X O(Finance)
Other Naver Cloud O
파트너를 분류하고, 구분하는데 있어서 항목 별 내용은 Table 3과 같다.
Table 3. Partner classification criteria and items
Item Contents Example
Division Consulting / Technology Sales/ Tech
Competency
Public sector, database, medical sector, financial sector, MS workload,
SAP (ERP), ISV, Gamming, non-profit
foundation sector, DevOps, Media, Manufacturing, Aviation
By industry group, by technology /
solution, workload
Sales
Monthly/yearly/specific service sales by sales section, by customer sales
(listed company or not)
Area By Service Area China
Customer By Customer E-Commerce
Etc By year of establishment Within 3 years
국내 클라우드 사업자들은 제공하는 서비스 및 사용 고객들에 대한 역량을 세분화해서 개별적으로 지원하기 까지는 서비스의 다양성과 고객의 다각화를 필요로 할 것으로 판단되며, 해외 클라우드 사업자들의 세분화된 역 량과 구분된 프로그램을 우리나라 클라우드 시장에 적용 하기에는 아직은 적합하지 않을 것으로 판단된다.
4.2 국내 파트너사 사례분석
클라우드 서비스 사업과 파트너 관리 정책 수립을 위 해 국내 클라우드 파트너사가 클라우드 서비스 사업자의 세분화된 역량을 확보한 사례를 분석하였다,
국내 클라우드 파트너사인 메가존클라우드의 경우 AWS 파트너 네트워크에서 확인된 내용으로 메가존클라 우드가 보유하고 있는 AWS 전문 역량(Competency)은 8개 의 파트너 프로그램에 등재되어 있으며, GCP 파트너 등급 은 Premier파트너와 Managed Service Provider이며, 보유 역량 으로는 Training, Infrastructure, Cloud Migration이다.
4.3 해외 파트너사 사례
클라우드 서비스 사업과 파트너 관리 정책 수립을 위 해 해외의 대표적인 클라우드 파트너사의 사례를 글로벌 경쟁력을 확보한 역량과 서비스 범위를 분석하였다.
랙스페이스는 3,300명의 엔지니어와 7,500여개(AWS 1,600여개, Microsoft 1,200여개, 레드햇 350여개, 330여개의 엔 터프라이즈 워크로드 자격증, 230여개의 VMWARE자격증, 370여개의 구글클라우드 자격증, 400여개의 세일즈포스 자격증, 300여개의 DBA관련 DBMS관력 자격증)의 클라우 드 엔지니어 자격증을 획득하고 있다. 랙스페이스는 AWS 의 7개의 전문 역량과 9개의 파트너 프로그램을 보유하 고 있으며, 500개 이상의 고객과 500개 이상의 자격증을 확보하고 있다.
4.4 클라우드 서비스 사업자 파트너 관리 체계 프레임워크
클라우드 서비스 사업자의 파트너가 되기 위해서는 산 업군별로 주요 기능들에 대한 전문역량을 인증 받아야 한다. 또한 고객 사례 수집을 통해, 추가 고객 확보할 수 있는 콘텐츠로 활용하고, 자격 및 파트너 역량 범위도 세 분화하는 것이 필요하다.
특히, 공공분야의 경우 클라우드 보안 인증을 확보한 클라우드 파트너의 경우, 조달(나라장터)에 등록되는 필 수 요건이며, 규제로 인해서 구축해야 하는 재해복구(DR) 또는 워크로드에 대한 인증절차나 과정이 필요하다.
전통적인 파트너를 관리하는 PRM(partner relationship management)에서 강조하는 역할인 파트너 프로파일링을 통한 파트너사의 역량을 분석하고, 세분화하는 작업이 필 요하다. 또한 세분화된 파트너사역량을 기반으로 콘텐츠 를 생성하고, 고객들의 비즈니스기회를 연계하는 방안이 필요하다.
이러한 과정에서 필요한 역량들은 파트너 프로그램에 서 교육과 훈련을 통해 클라우드 서비스 사업자의 고유 기술요소를 전달하고 공유한다. 그리고 다른 파트너사의 성공사례를 기반으로 사례분석과 특정 산업군에 대한 캠 페인을 기획하고 마케팅활동을 지원하는 형태로 파트너 사들의 매출에 기여하고, 고객을 유지할 수 있는 전문성 과 역량을 제공하는 것이다.
Table 4는 이러한 산업별 특성을 고려한 파트너 구분 기 준 및 항목이 포함된 클라우드 서비스 사업자 파트너 관 리 정책을 위한 프레임워크이다.
일부 핵심 및 필요역량의 정도와 범위는 차이가 있겠 으나, 일반적으로 해외 클라우드 서비스 사업자들이 요구 하는 내용도 대부분 해당 고객 사례에 대한 아키텍처 및 요구사항 등에 대한 공개 등으로 고객사례에 대한 중요
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성은 파트너사나 클라우드 서비스 사업자에게도 필요한 중요한 부분이다.
Table 4. Framework for cloud service provider partner management policy including partner classifi- cation criteria and items
Division Key Competencies
Public Sector
Core Competencies database
security high availability service Disaster Recovery (DR) Expertise CSAP (Cloud Security Authentication)
Required Competencies network migration
Registered for government procurement (Nara Market)
Customer cases
Medical Sector
Core Competencies Medical policy and data collection
security Image/video data processing Large-scale DW (Data Warehouse)
construction Required Competencies
network
Data Collection Analysis Infrastructure Management
Acquired domestic/overseas medical-related certifications
Minimum sales secured amount
Finance Sector
Core Competencies Commercial DB operation Build high availability infrastructure
Security (policy management) Financial Compliance Expertise
Required Competencies Network Global Service MSP (Managed Service Provider)
Mass Migration(P2V) Minimum sales secured amount
Customer cases
5. 결 론
코로나19로 인한 극심한 경기 위축에도 불구하고 클라 우드를 통한 기업의 업무 혁신이 더욱 가속화되고 있다.
특히 언택트 시대의 클라우드 전략이 화두로 떠오르면서 공공과 금융, 교육, 의료, 제조 등 다양한 산업군에서 클 라우드 도입이 확대되었다. 이에 따라 클라우드 서비스 사업자들의 파트너 정책도 체계적으로 이러한 성장과 확 장에 대응해야 할 것으로 요구된다.
글로벌 사업자들도, 자사의 서비스와 솔루션만으로는 현지 실정에 적용되기 힘들기 때문에, 역량 있는 현지 파 트너사 협력이 필수이며, 국내 사업자들 또한 파트너사 협력을 통해 사용자들에게 안정적인 서비스 운영을 제공 할 수 있다.
국내에 특화되어 있는 공공부문과 금융, 의료 분야 산 업군에 최적화된 어플리케이션 구축 운영경험과 실제 사 용자들이 필요로 하는 클라우드 기술과 서비스가 복합적 으로 제공되어야 하는데, 이러한 니치마켓의 전반적인 이 해도 가지는 것뿐만 아니라 클라우드 서비스 사업자 별 서비스와 솔루션 특징을 잘 활용하여 구축하는 것 각 파 트너사의 경쟁력으로 작용하게 된다.
파트너사 교육을 통한 역량강화와 성공적인 고객사례 를 기반으로 다른 고객을 발굴하는 선순환되는 생태계를 만들어서 파트너 체계를 수립하는 것이 필요하다.
본 연구에서는 국내 실정에 맞는 파트너 정책이 필요 성에 따른 클라우드 서비스 사업자 파트너 관리 정책 수 립을 위한 프레임워크를 제안하였다. 제안한 프레임워크 를 기반으로 국내 클라우드 사업자들은 국내뿐만 아니라 글로벌 경쟁력을 확보할 수 있는 파트너사들을 발굴하고 육성하면서 다양한 사업기회를 확장해 나갈 수 있기를 기대한다.
감사의 글
본 논문은 2020년 상명대학교 교내연구비를 지원받아 수행하였음.
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접수일: 2021년 6월 15일, 심사일: 2021년 6월 21일, 게재확정일: 2021년 6월 22일
