설득의 언어,
엘리베이터 스피치
비즈니스 커뮤니케이션
샘 혼(2006). POP: Stand out in any crowd. Perigee Books. 이상원(2013). 설득의 언어, 엘리베이터 스피치, 갈매나무.
말은 몸속으로 들어온다
말은 몸속으로 들어온다.
그래서 우리를 건강하게 하고,
희망차게 만들고, 행복하게 하고, 높은 에너지를 갖게 하고, 놀라게 하고, 재미있게 하고, 명랑하게 만들어준다.
아니면 의기소침하게 할 수도 있다.
말은 우리의 몸속으로 들어와 우리를 우울하게 하고,
못마땅하게 하고, 화나게 하고, 아프게 하기도 한다.
- 미국 작가 마야 안젤로
Key words
• Purposeful
• Original
• Pithy
Purposeful
• 무엇을, 왜, 누구에게, 언제, 어디서, 어떻게
– 무엇을 팔 것인가, 혹은 상대에게 무엇을 전달할 것인가?
– 내 제안이나 제품은 어떤 문제를 해결해주는가?
– 한번 시도하거나 구입해볼 만한 가치는 어디에 있는가?
– 목표 고객은 누구인가?
– 나는 누구이며 내 강점은 무엇인가?
– 경쟁자들은 누구이며 나는 경쟁자들과 어떻게 차별되는가?
– 내 제안이나 제품을 거절하는 사람들의 근거는 무엇일까?
– 나의 궁극적 목적은 무엇인가?
– 고객들이 언제, 어디서, 어떻게 행동하기를 원하는가?
Original(1)
• 핵심단어의 글자 바꾸기 예) yogurt vs gogurt, Gallerenina
• 역지사지
– 문제상황에서 어떤 말을 하는지
– 그런 상황에 처한다면 뭐라고 혼잣말을 하는지
– 속으로 느끼면서도 겉으로는 드러내지 않는 말은 무엇 인지
– 어떤 애로사항을 해결해 주기를 원하는지
– 그 곤란한 상황에서 사람들은 어떻게 느끼는지
– 문제가 성공적으로 해결되었을 때 사람들이 무엇이라
말할지
Original(2)
• _________(분야)에서 ___________(유명인)이 하는 바 로 그런 일을 제가 여러분에게 해드리겠습니다.
– 알기 쉽고 즉각적인 정보를 주는 것이 중요 예)영화, 책, 드라마, 노래, 광고 제목
• 유머의 활용 예) 렌터카 업계 2위 에이비스Avis ‘우 리는 더 열심히 노력합니다.’ 우리 접수대 앞의 줄이 더 짧습니다.’
• 상식 뒤집기
– 고양이가 매트 위에 앉았다 vs 고양이가 강아지용 깔개 위 에 앉았다.
• 은유
– 취미, 성과, 시련의 영역과 설득하고자 하는 제품과의 연관
성 드러내기
Pithy
• 메시지의 서두가 좋아야!
• 짧으면서도 기억하기 쉬워야
– 꼭 필요한 단어만 예)던킨 도넛 VS 던킨 크로아 상, 롤스 로이스 VS 롤스 재규어.
– 핵심 단어를 하나씩 살피면서 두음이 반복된 표현 만들기 예) King Kong, Weight Watchers, Best Buy
– 핵심 표현이나 문구를 박자에 맞춰 큰소리로 읽어 보기
– 다양한 속도와 어조로 읽으며 악센트 주기
나란히 놓고 비교하면 더 잘 보인다
• 옳은 것
• 사용 전
• 비난
• 과거 상황
• 커뮤니케이션을 망가뜨 리는 것
• 성공을 가로막는 것
• 실천에 방해가 되는 것
• 관계를 깨뜨리는 것
• 판매를 억누르는 것
• 그른 것
• 사용 후
• 축복
• 미래 상황
• 커뮤니케이션을 돕는 것
• 성공을 지원하는 것
• 실천에 기여하는 것
• 관계를 형성하는 것
• 판매를 촉진하는 것
보고의 올바른 표현
부적절한 표현 적절한 표현
“죄송합니다. 잠깐 괜찮으세요? 저어, 정말
죄송합니다만....” "A 프로젝트와 관련해서 진척 상황을 보고 드리겠습니다.“
“실은 거래처에 문제가 생겨서 이렇게 되고 저렇게 돼서...”
"예정보다 이틀 늦어지고 있습니다.“
“목표 달성률은 70% 정도입니다.”
"노력하고 있습니다만...“
"이건 제가 어떻게 할 수 있는 일이 아니라 서....“
“모두 제 잘못입니다. 물론 상황이 따라주지 않은 것도 있습니다만, 어쨌든 제 잘못으로 피해를 끼치고 말았습니다.
"지난주부터 경기 지역을 중심으로 하루에 다섯 회사씩 돌고 있습니다 만, 두 회사로부터 발주를 받았습니다. 정보를 종합해보니 인천 지역 이 재개발되면서 경기 지역 경기가 나빠졌다고 합니다.“
"최선을 다했습니다만, 두 회사에서밖에 발주
를 받지 못했습니다.“ "발주가 온 곳은 두 회사입니다. 저도 정말 유감스럽게 생각합니다.“
"상당히 심각한 상황입니다만, 어떻게든 해보 겠습니다.“
"그렇지만 안심하셔도 됩니다. 인천 지역 개발로 인한 영향을 받지 않 게 손 쓸 방법이 있습니다.“
“상당히 심각한 상황입니다. 즉시 다른 방법을 모색하지 않으면 피해 가 더 커질 수 있습니다.”.
보고의 올바른 표현(계속)
부적절한 표현 적절한 표현
"어떻게든 좀 도와주십시오.“
"마감일을 이틀만 연장해주시면 완벽하게 마 무리하겠습니다.“
“프로젝트 참여 인원을 한 명 더 충원해주 실 수 없는지요?”
“다음 분기 예산 가운데 10%만 이번 분기 로 넘겨주십시오.”
“부끄럽습니다. 이걸 장점이라고 말씀드려 도 될지 모르겠습니다만...
"이 분야에서 7년째 업무를 수행해 왔습니 다. 고객의 목소리에 유연하게 대처해 왔다는 것이 저의 장점입니다. 귀사가 원하는 대로 충분히 대응 가능하다고 생각합니다."
“죄송합니다. 정말 죄송합니다. 어떻게 사 과드려야 좋을지... 진심으로 반성 하고 있습니다. 정말 죄송합니다.”
"제 실수 때문에 폐를 끼쳐 죄송합니다. 일 단 급한 불은 껏습니다. 어떤 대책이 있는지 조속히 검토해보겠습니다. 우 선순위에 오해가 없는지 확인해주실 수 있으신지요?“
부정적 표현을 긍정적 표현으로
부정적 표현 긍정적 혹은 중립적 표현
이 분야에 대해 ‘염려’하신다면, 그 부분 은...
우리는 이 분야에 접근할 때 ‘주의’를 기울 이고 있습니다.
이런 인재를 ‘잃는다는 것은’ 우리에겐 큰
‘상처’입니다.
능력 있는 사람들이 다른 곳으로 ‘옮겨 가 면’ 남아 있는 우리는 ‘적응’을 해야 합니다.
우리는 비즈니스 파트너에게 ‘공격적인’ 입 장을 견지하고 있습니다.
우리의 대응이 보다 좋은 결과를 낼 수 있 다면 우리는 ‘단호하고’ ‘강경한’ 입장을 취 할 것입니다.
하나의 조직이다 보니 결정 과정이 다소
‘느립니다.’
결정을 내릴 때마다 ‘철저하고’, ‘신중한’
태도는 줄곧 우리에게 큰 도움을 주었습니 다.
경쟁력을 확보하기 위해 어느 정도 ‘따라잡 고’ 있습니다.
우리가 이루어 낸 변화를 토대로 보았을 때 우리도 머지않아 시장을 ‘점유’할 수 있으리 라 봅니다.
빌 맥고완(2014). 세계를 움직이는 리더는 어떻게 공감을 얻는가. p. 254. 비즈니스북스.
말하고 싶은 내용을
