기업이 해외사장에 진출할 때 활용할 수 있는 전략적 대안은 <표2-1>에서 보 는 바와 같이 크게 수출, 계약방식, 해외직접투자의 3가지 유형이 존재한다. 이 러한 진출방식들의 개괄적인 특징을 살펴보면 다음과 같다.
<표2-1> 해외시장 진출 방식
자료: 이용완,『전공입문자를 위한 국제무역이론과 실무』,온누리, 2012, p.243.
11) 조영정,『무역학개론』, 박영사, 2015, pp.181-182.
1) 수출방식
수출은 기업이 해외시장에 진출하기 위한 가장 기본적인 전략이다. 수출업무의 개입의 정도에 따라 크게 간접수출과 직접수출로 구분할 수 있다.
① 간접수출(indirect export)
간접수출(indirect export)이란 다른 기업을 통하여 수출하는 것을 말한다. 종 합무역상사나 수출대행업자와 갇이 다른 기업의 상품을 수출하는 기업들이 있는 데 이들 기업을 통하여 수출하는 것이다. 간접수출을 하게 되면 그 업무에 있어 서 사실상 국내업자에게 판매하는 것과 다름없다. 간접수출은 수출업무를 직접하 지 않으므로 간편하고 수출과 관련 전담부서를 둘 필요도 없이 부담이 적다. 그 러나 그만큼 이윤이 적고, 또 해외수요자와 직접 접할 수 없어서 해외시장에서의 반응에 적절하게 부응할 수 없으며, 해외시장에 대한 지식과 경험을 축적하기 어 렵다는 단점이 있다.
② 직접수출(direct export)
직접수출(direct export)은 기업이 자신의 상품을 직접 수술하는 방법이다. 수 출에는 전문적이고 복잡한 업무를 수반하므로 대개 수출담당자나 전담부서를 두 고 해외수입자에게 직접 수출하거나 또는 해외 대리점이나 위탁업자를 통하여 수출하게 된다.
직접수출을 하게 되면 시장조사, 가격결정, 유통채널 확보 등의 수출마케팅활 동을 직접하게 된다. 따라서 더 높은 이윤마진을 가질 수 있고, 유통경로에 대한 통제를 강화할 수 있으며, 기업이 직접 수요자와 시장을 접할 수 있음으로 현지 의 반응에 적절하게 대응할 수 있다. 반면에 수출업무와 해외시장에 대한 전문적 인 지식과 경험 없이는 진출이 어렵고, 수출마케팅과 관리를 위한 업무와 비용부 담이 발생하게 된다.12)
12) 조영정,『무역학개론』, 박영사, 2015, pp.182-184.
2) 계약형태의 진출방식
계약형태의 해외시장 진출방식이란 무형의 자산인 상표, 저작권 등의 지적소유 권 또는 기술적·경영적 노하우 등의 경영자산을 하나의 상품으로 취급하여 해외 시장에 진입하는 방법이다. 이러한 계약형태에는 라이센싱, 프랜차이징, 계약생 산, 관리계약, 턴키운영방식 등이 있다.13)
① 라이센싱(licensing)
라이센싱은 지적재산을 가진 기업(licensor)이 자신의 지적재산을 사용하기를 원하는 해외기업(licensee)에게 지적재산 사용을 허가하는 계약이다. 여기서 계 약조건에 따라 기술사용기업은 일정기간 지적재산을 사용할 수 있게 되고, 기술 제공기업은 일정한 로열티(royalty)나 수수료(fee)를 받게 된다. 주요 거래대상 지적재산을 특허권(patent), 실용신안권(utiitymodel), 의장권(industrial design), 상표(trademark), 공정기술(processing technology) 등이다.14)
② 프랜차이징(franchising)
프랜차이징(franchising)은 해외기업으로부터 일정한 대가를 조건으로 자사의 등록상표, 상품유통, 경영 기술, 서비스 등의 사용권을 허가해 주고 가맹기업에게 조직, 일반관리, 마케팅 전략 등에 대해 독점계약 형식을 요구해주는 방식이다.
또한 자본을 투자하여 관련사업 등을 제공하는 계약이다. 따라서 프랜차이징은 완제품 수출이 어렵고 생산공장이 쉽게 이전될 수 있는 경우에 적합하며 적은 자본으로 해외시장에 진입할 수 있다는 장점이 있다.15)
③ 계약생산(contract manufacturing)
계약생산(contract manufacturing)은 한 기업이 진출 대상국 내에 있는 다른 업체에게 일정한 조건에서 제품을 생산하도록 한 뒤 현지국이나 제3국 시장에 대한 판매 및 마케팅을 기업이 직접 담당하는 형태의 해외시장 진입방식이다.
13) 이용완,『전공입문자를 위한 국제무역이론과 실무』, 도서출판 온누리, 2012, pp.244-245.
14) 조영정,『무역학개론』, 박영사, 2015, p.184.
15) 왕방, “한국 전자업체의 중국시장 진출 전략에 관한 연구”, 건양대학교 석사학위논문, 2013, p.6.
일반적으로 현지 생산업체로부터 만족할 만한 품질의 제품을 얻기 위해 기술제 공이나 기술지원은 해 주지만 자본투자는 이루어지지 않는다. 따라서 자본과 경 영자원이 적게 소요되고 현지소유 문제를 회피할 수 있다는 장점이 있다.16) 계약생산이란 한 기업이 외국의 기업에게 자사의 공정에 따라 제품을 생산하 도록 하고, 그 기업은 생산된 제품을 구입하여 현지 또는 외국에서 판매를 하는 방식의 계약이다. 이러한 계약생산은 자사의 상표나 상호가 국제적 또는 특정 지 역이나 국가에서 명성을 얻는 기업들이 주로 사용하는 국제경영방식이다.
계약생산은 제조-마케팅이 연결된 시스템으로서, 생산면에서 강점을 지닌 제 조기업과 마케팅면에서 강점을 지닌 마케팅에 비교우위를 가진 기업들이 많이 사용한다.17)
④ 턴키계약(turn-key operations)
턴키계약은 플랜트 수출의 한 방식으로 플랜트 수출자가 사업에 대한 타당성 조사에서부터 건물건설, 엔지니어링, 생산설비설치, 완공된 공장의 시험가동과 작 업자의 교육에 이르기까지 모든 필요한 사황을 구비하고 공장이 바로 가동될 수 있는 상태에서 인계하는 방식이다. 따라서 턴키프로젝트에서는 공장 또는 설비 자체뿐만 아니라 엔지니어링기술과 경영기법까지 복합적으로 해외 발주자에게 제공하게 된다.
턴키계약은 지식집약형 기술수출이어서 부가가치 창출효과가 큰 장점이 있으 나, 잠재적인 경쟁기업을 양성할 수 있다는 문제점도 있다.18)
⑤ 해외직접투자(foreign direct invertment)
해외직접투자(foreign direct invertment)는 피투자기업의 경영에 직접 참가할 목적으로 자본, 경영능력, 기술, 상표 등의 생산요소를 복합적으로 해외에 이전시 키는 경영활동이다.19) 따라서 해외직접투자는 기업목표인 이익과 성장을 전제로 투자기업이 외국의 투자대상 기업에 대한 경영지배 또는 경영 참여를 목적으로
16) 김영래,『글로벌 비즈니스의 이해』, 법문사, 2003, p.23.
17) 이용완,『전공입문자를 위한 국제무역이론과 실무』, 도서출판 온누리, 2012, p247.
18) 조영정,『무역학개론』, 박영사, 2015, p.187.
19) 김광수외 3명,『국제경영』, 박영사, 2014, p.290.
유형의 경영자원 자본뿐만 아니라 무형의 경영자원인 기술·특허·상표권·경영 또 는 마케팅 노하우 등 기업의 제반 자원을 패키지(package)형태로 해외에 이전시 키는 방식이라 할 수 있다.
<그림2-1> 기업의 해외시장진출 방식 비교
자료: 곽근재외,『무역학개론』(2004), 박영사, p.190.
해외직접투자는 신보호무역주의 하에서 각국이 관세·비관세 무역장벽을 강화함 에 따라 수출에 활용할 수 있는 가장 적극적인 전략적 대안의 하나로서 등장하 게 되었다. 또한 해외직접투자는 오늘날 전 세계적으로 글로벌경영 활동을 전개 하고 있는 다국적 기업의 특성과 경쟁적 우위를 가장 잘 반영하고 있는 국제경 영전략의 형태로서 투자수용국·투자국·세계경제적 관점에서도 그 영향 내지 효과 에 대해 활발한 연구가 이루어지고 있다.20)
해외직접투자는 다음과 같은 특징을 가지고 있다.
첫째, 단독투자이다.
단독투자는 특정기업이 해외직접투자를 통해 현지기업의 경영에 참여할 때 그 기업의 주식을 100% 소유하면 단독투자이다. 투자 방식에 의한 해외 진입은 기 업이 자사가 소유하고 있는 경영, 기술, 마케팅, 재정상의 능력 및 기업을 해외 현지에 이전시킨다는 점에서 전술한 여타 형태의 국제 경영 방식과 전혀 다른 특성을 갖는다. 단독투자에는 기존기업의 인수합병과 신설투자라는 두 가지 선택이 있다.
20) 이용완,『전공입문자를 위한 국제무역이론과 실무』, 도서출판 온누리, 2012, pp.249-250.
일반적으로 단독투자는 기업이 제품이나 기술에 대한 강력한 통제가 요구될 경우, 또는 제품 생산과정에서 기업이 현지 자회사에 대한 원재료를 제공한다든 지 또는 그 반대의 관계가 성립하는 경우 등에 주로 활용되는 것이다.21)
단독투자는 자회사에 대한 통제가 용이하고 불필요한 통합비용을 방지할 수 있고 의사결정의 신속화, 이윤창출의 증대 등 기업단독으로 투자를 감행하기 때 문에 경영부분과 의사결정 부분에서 신속함을 필두로 상황변화에 즉각적인 대처 가 가능하며 독자적으로 회사운영방침을 결정하고 영업방침을 변경을 할 수 있 고 아울러 성공적인 투자일 경우에는 막대한 이윤이 고스란히 기업의 몫으로 돌 아가므로 이윤창출의 극대화란 쾌거를 이룰 수 있다는 장점이 있지만 새로운 시 장개척의 비용증가, 기술개발의 압박이 있을 수 있고 단독진출에 따른 시장 적응 력 저하, 시행착오 위험이 증가할 수 있다는 단점도 있다.22)
둘째, 합작투자이다.
합작투자는 현지국가에서 허용된 조건에 따라 조합, 법인 등이 여러 형태로 수 행된다. 그리고 합작투자는 기업들이 새로운 국가에서의 해외영업을 의도하거나 다수제품들을 생산하는 경우에 선호되는 방식이다. 이는 각 기업이 현지국가에서 발생할 제반 상황으로 인한 위험을 분담하고, 투자자금의 조달부담을 절감시키면 서 자사와 타사의 강점들을 공동으로 이용하여 이윤을 극대화시기에 적절한 방 식이 합작투자이다.
셋째, 인수·합병(M&A)투자
인수/합병(M&A)을 두 개 이상의 회사가 결합하여 법률적으로나 실질적으로
인수/합병(M&A)을 두 개 이상의 회사가 결합하여 법률적으로나 실질적으로