유통혁신 사례: 참다래 유통사업단

영농조합법인 참다래 유통사업단은 1991년 전라남도 해남군에 설립 되었다. 정운천 회장과 587명의 조합원과 670재배농가로 조합이 구성 되어 있다. 주요품목은 참다래, 고구마, 감자, 감귤이다. 1991년 한국참 다래 유통사업단으로 출발하여 1995년에는 영농법인인 참다래 유통사 업단으로 조직을 변경하였다.

표 6. 참다례 유통사업단 개요

참다래는 뉴질랜드에서 묘목이 수입된 품목으로 키위로 알려져 있 다. 참다래 사업은 1980년대 해남군을 중심으로 한 소수의 농가가 참 다래 묘목을 수입하면서 시작되었다. 그러나 1989년 국내 참다래 시장 이 개발되자 시장에서 생존할 방법을 모색하던 농가들은 한국참다래협 회를 결성하여 키위수입개방 협상과정에 참여해 정부 및 뉴질랜드의 제스프리와 협상하여 국내 키위(참다래)유통권을 확보하였다. 한국과 뉴질랜드의 계절차이를 활용하여 한국키위를 뉴질랜드에 수입하는 계 약을 체결하였다. 수입개방에 적극적으로 참여한 결과 국내 참다래 농 가를 보호할 수 있었을 뿐만 아니라 농산물 수입의 최대 이해당사자인 지역농가가 수입개방에 따른 이익금으로 그 피해를 어느 정도 보전 받 을 수 있었다.

유통업체로 발전: 키위의 국내유통을 위해 형성된 유통구조를 활용 하여 유통업에 참여하게 되었다. 또한 유통을 위한 품목으로 키위뿐만 아니라 고구마를 전략적 품목으로 육성하였다. 고구마의 여러 가지 특 성상 현대인의 식생활에 적합한 품목임을 인식한 것이다. 그러나 고구 마는 저장과 유통에 많은 문제가 있었다. 우수한 식품으로 인정 받았 던 고구마가 시장진출에 제한을 받아온 것은 저장에 어려움이 있기 때 문이 었다. 수확 후 3-5개월이면 상품성이 떨어져 유통시키기 어려웠 고, 운송도중 작은 상처로 인하여 몇일내에 부패하는 등 취급에 까다 로운 품목이 고구마이다. 이러한 문제를 해결하고자 고구마 장기저장 법을 오랜 기간동안의 실험을 통해 개발하였다. 또한 고구마의 취급시 발생하는 상처를 방지하고 수분저하를 방지하기 위한 고구마 코팅법을

구 분 내 용 설립연도/ 대표자/

위치/자본금

1991년/ 정운천 대표/

전라남도 해남군/49억원

품목/핵심사업 참다래, 고구마, 감자, 감귤, 한라봉 / 농산물선별, 세척, 포장 및 유통

규모 직원수 60명, 조합원수 587명, 시설 8,000평(선별, 저장, 가공 및 유통시설)

실적 매출 274억원, 순이익 13억 4천만원(유통법인 제외)

개발하여서 저장성을 개선하였다.

상품성개발: 유통조합이 고구마 부문에서 성공할 수 있었던 또 하나 의 과제는 상품성의 혁신이었다. 상품성의 개선에는 농산물 자체의 품 질도 중요하지만 더 중요한 과제는 선별, 세척, 포장이다. 선별을 예로 들면 고구마 상위품질 20%정도를 철저하게 선별하여 시장에서 높은 가격에 판매할 경우 나머지 80%에서 보다 더 큰 이익을 낼 수 있 다. 이러한 원리는 80%의 이익을 상위 20%에서 획득한다는 80:20 법 칙과도 일치한다. 세척의 문제도 중요하다. 소비자들은 고구마의 흙을 철저히 제거한 고구마를 선호하며 세척여부에 따라 20%정도 높은 가 격의 고구마를 구매한다. 또한 코팅기술은 세척 후 적용되어 상처방지 및 신선도 유지에 도움이 된다. 세 번째가 소포장이다. 소비자들의 트 렌드는 1Kg 미만의 소포장을 선호한다. 예를들어 10kg 박스에 만원하 는 고구마를 800g짜리 소포장으로 1,500원에 판매하면 판매도 잘되고 18,000원을 판매대금으로 얻을 수 있었다. 이와 같이 농산물상품성을 개선하여 유통할 경우 상당한 수입증가를 얻을 수 있었다.

이러한 상품성 증가, 마케팅 기업 및 다양한 기법들은 쉽고 단순하 게 이루어진 것이 아니다. 현재 유통조합은 신지식농업이라는 유통전 문 법인을 설립하고 마케팅 및 물류전문가, 가공, 처리전문가 28명을 보유하고 있으며 이러한 전문인력의 체계적인 소비자 분석, 유통과정 분석, 식품화학 및 가공처리에 대한 과학적인 연구분석의 결과이다. 유 통분야의 개선과 가공처리의 개선은 이와 같은 체계적인 연구․개발과 경영진의 지속적인 지원이 필요한 분야이다.

유통인프라의 구축: 유통사업단은 마케팅 및 유통분야를 전문화하기 위해 전문 유통법인 “신지식농업”을 소비지와 인접한 구리시에 설립하 였다. 63명의 농업인의 투자에 의한 공동투자 사업체로서 유통 분야별 전문인력 25명, 매장 도우미 70명을 보유하고 있다. 3,000평 정도의 물 류센터를 별도로 운영하고 있으며 전국 320여 개의 대형매장에 입점하 여 국내농산물 유통회사 중 최다입점 업체로 성장하였다. 공동마케팅 사업을 통해 공동출하와 산지유통전문조직을 활용하여 전국적 유통 망 확보를 통해 국지적 유통의 한계를 극복하기 위해 노력하고 있다.

매출의 안정성 확보를 위해 유통채널을 다양화하여 기존할인점과 도매 시장 중심의 off-line과 홈쇼핑 및 인터넷 쇼핑몰의 on-line 시장으로

다양화 하고 있다. 공동브랜드를 활용하여 소비자 인지도 확대를 위해 노력하고 있다. 또한 전문 마케팅 컨설팅업체와 상시 컨설팅 계약을 체결하고 지속적인 컨설팅을 위해 노력하고 있다.

지역농업에 대한 기여는 수입개방과 함께 유통분야의 중요성이 강조 되는 시점에서 유통사업단은 지역농업발전에 많은 시사점을 제시한다.

유통분야의 진출은 조직화된 경영체에 의해 장기적인 투자계획을 가지고 접근해야 한다는 사실이다. 마케팅 분야의 경우 소비자를 분석 하고 새로운 마케팅 전략을 수립해야 하며 이를 뒷받침하기 위한 상당 한 규모의 투자와 분야별 전문인력 확보가 필요하다. 하나의 유통업 체가 성공적으로 시장에 진입할 경우 지역농업 전체에서 생산된 주 요농산물을 유통시킬 수 있다. 농업 선진국의 주요 유통업체는 국가 전체에서 유통되는 품목전반에 영향력을 행사하기도 한다.

그림 3 참다래 유통조합의 유통인프라