2.1. 소비자 기호에 부응하는 최고의 수출상품 생산
수출단가를 제고할 수 있도록 현재의 수출상품보다 색상의 선명도가 우 수하면서 균일한 상품을 개발하고 새로운 모양, 다양한 형태의 품종개발로 소비자 기호에 부응해 나가야 한다. 일례로, 미주지역의 경우 소비자가 노 란색을 특히 선호한다는 점을 감안하여 노란색이 많이 재배될 수 있도록 생산단계에서부터 소비자 기호를 고려한 생산을 유도해야 한다. 노란색 재 배가 까다로워 생산성이 낮다면, 색상별 가격차별화를 추진할 필요가 있다.
바이어와 가격 협상시에도 수출업체가 공동으로 노란색에 대해서는 추가지 불을 요구해야 한다. 노란색 품종이 용이하게 재배될 수 있는 기술개발은 연구기관의 몫이다.
상담에 응한 한 바이어가 지금까지의 선인장과는 다른 최우량 (premium grafted cactus)품종의 접목선인장을 개발, 소비자 선호에 맞춰 보내주면 높 은 가격을 지불할 용의가 있다는 점을 지적하였다. 우수품종개발이 접목선 인장 수출유지 및 확대를 위해 매우 중요한 전략이다. 이를 위해서는 바이 어와의 정기적인 의견교환 및 KOTRA 등의 조사를 통해 소비자의 기호가
무엇이며 어떤 방향으로 변하는 지를 지속적으로 파악하고 연구방향을 거 기에 맞출 필요가 있다. 신품종이 개발된 경우 전문디자이너 등에 의뢰, 완 제품을 만들어 제품소개서 등을 첨부, 수입업체에게 홍보해서 신제품을 알 려야 한다. 이때 완제품을 디지털 카메라로 촬영하여 E-mail을 우선 보내 바이어들의 관심을 끈 다음 관심을 보이는 바이어에게 견본품을 송부하거 나 한국으로 초청하는 것도 하나의 전략이다.
2.2. 생산비 절감 및 선박수송에 따른 기술개발 투자
선인장 수출의 최대 걸림돌이 가격경쟁 열위에 있는바 생산비 절감을 위 한 지속적인 기술개발 투자가 이루어져야 한다. 생산비에 가장 큰 영향을 미치는 부분은 접목활착율이다. 현재 60∼70%에 불과한 접목활착율을 90%
까지 제고할 수 있는 기술개발이 필요하다. 접목활착율 제고를 위해 우선 적으로 활착율 저위 요인이 품종특성의 문제인지, 재배환경의 문제인지, 농 가기술의 문제인지에 대한 규명작업이 필요하다. 생산비 절감과 관련하여 연작장해를 경감할 수 있는 배양토개발과 수출시장에서도 상품성을 유지할 수 있는 병해충 종합방제 기술개발에도 주력할 필요가 있다. 이러한 일련 의 기술개발은 산․학․연 공동에 의해 농림기술개발과제로 추진할 필요가 있다.
최근 운송비 절감을 위해 선박운송이 증가하고 있는 추세로, 선박운송시 나타나는 문제점을 해결할 수 있는 방안이 강구되어야 한다. 우선 선박수 송시 최적의 환경조건(온도, 습도, 수송전처리제 등) 구명을 위한 시험이 이 루어져야 한다. 그리고 선박수송에 잘 견디는 내열성이 강하고 활착성이 좋은 품종을 개발하여 수송 중 손실을 최소화할 필요가 있다. 손실이 줄어 들면 들수록 바이어의 자금 여유가 생겨 그만큼 수출이 증대될 수 있게 때 문이다.
선박수송에 따른 부패율을 줄이기 위해서는 농가수집 후 선적 전까지 콜 드체인시스템이 유지되어야 하고 철저한 관리가 요구된다. 냉장시설 설치 에 필요한 비용은 생산자와 수출업체가 적절히 분담하는 것이 바람직하다.
이때 중앙 또는 지방정부는 시설비의 일부를 보조 또는 융자해 줄 필요가 있다. 아울러 장거리 운송에도 상품성을 유지할 수 있는 포장재 개발을 서 둘러야 한다.
2.3. 농가의 경영안정을 위해 완제품 수출추진
수출상품의 부가가치를 제고시키고, 농가의 생산자원을 최적으로 활용할 수 있도록 반제품 위주 수출형태에서 완제품 위주 수출체제로 전환해야 한 다. 완제품 수출시 기존시장의 경우는 초기의 위험부담을 줄이기 위해 시 험수출을 거친 후 점진으로 수출물량을 확대하는 전략이 필요하다. 그러나 신규개척시장의 경우는 초기부터 완제품 상품으로 수출을 시도하여 브랜드 화까지 유도해 나가야 한다.
완제품 수출을 위해서는 포장용기개발에 대한 지원과 색상 및 규격배열 에 대한 추가 연구가 필요하다. 대체로 수출시장의 선호도는 규격의 경우 중형(80%), 대형(15%), 소형(5%)의 순이다. 색상은 빨강(50%), 노랑(20%), 오 렌지(15%), 핑크(10%), 검정얼룩이(5%)의 순이다. 이러한 선호에 맞추어 선 인장시험장에서는 완제품 포장의 조합형태에 관한 시험연구도 필요하다.
2.4. 기존 수입선과의 유대관계 강화 및 공동 마케팅 추진
기존 수입선과의 신뢰관계 구축이 선인장의 지속적 수출에 관건이므로 기존 바이어 관리를 보다 철저히 해 나가야 한다. 이를 위해 한국의 생산현 장을 방문하여 국내 선인장에 대한 인식을 제고시키고, 바이어의 애로사항 을 생산농가가 직접 이해할 수 있는 기회의 장을 초청자 부담으로 정기적
으로 마련할 필요가 있다.
예를 들어, 미국의 알트만사는 홈디포 등 미국내 대형 업체들과 거래하 는 점을 감안할 때 이 업체는 한국산 접목선인장 수출 증대를 위해서는 주 요 관리 및 공략 대상업체이다. 소비자 기호에 부합하는 획기적인 품종을 개발, 판매 의뢰시 판매처 확보에는 문제가 없기 때문이다. 시장개척을 위 해 별도의 노력을 기울이지 않아도 기존의 유통망을 통해 미국 전역에 출 하될 수 있는 장점이 있기 때문에 이러한 업체 관리에 심혈을 기울여야 한 다. 이를 위해서는 무엇보다도 상호 신뢰 확보 및 유지가 중요하다. 일부 수입업체의 경우 박스에 담긴 접목선인장이 사이즈 또는 색상이 균일하지 않거나 불량 선인장이 발견되는 사례를 지적하였는데, 이러한 사례가 발생 되지 않도록 선적 전 품질관리를 철저히 해야 한다.
정기적으로 바이어를 초청하여 신제품 설명회를 갖고 카탈로그, CD 등 을 제작 배포하여 한국산 접목선인장의 우수성을 보여주어야 한다. 이와 더불어 수출업체간 과당 경쟁도 방지할 수 있는 대책이 마련되어야 한다.
현지 조사결과 거래선 확보 등을 목적으로 일부 수출업체가 저가 공세를 시도한 사례가 발견되었는데 이러한 경우 접목선인장을 수출하는 한국 수 출업체 전체에 대한 신뢰가 손상될 우려가 있다.
기존 수입선과 국내 수출농가․업체간에 상호 이해를 넓히고 유대를 강 화하기 위해 공동 마케팅 활동을 전개할 필요가 있다. 예를 들어 네덜란드 Edelcactus사의 경우 현재는 수퍼판매용으로 세라믹용기나 토속용기를 이용 하여 6종류의 선인장을 혼합 포장하고 있으나, 12종류를 포장한 상품을 개 발하여 자체 판촉활동을 하고 있다. 이러한 판촉활동에 국내 수출농가나 업체가 동참하여 유대를 강화할 필요가 있다. 수입선과의 유대를 발판으로 우리나라 수출선인장의 우수성에 대한 홍보를 강화하고 브랜드화를 추진 해 나갈 필요가 있다.
마케팅 활동에는 다양한 홍보수단이 동원될 수 있다(표5-2). 다양한 홍보
공급받던 콜라산티사의 경우 조건이 맞으면 한국산 접목선인장 수입을 희 망하였다. 이러한 업체에 대해서는 한국에 초청하여 제품을 설명하고 거래 선을 알선할 필요가 있다. 특히 잠재바이어 발굴을 위해서 KOTRA 무역관 에 시장조사를 정기적으로 의뢰하고 미주시장에서 열리는 무역박람회에 접 목선인장을 출품하여, 현지에서 잠재 바이어를 발굴할 필요도 있다. 무역박 람회 참가를 위해서는 KOTRA 또는 농수산물유통공사와의 협조가 바람직 한 것으로 보인다. 또 하나 시급히 마련되어야 할 부분은 농수산물유통공 사의 홈페이지에 접목선인장 전용 코너를 설치하여 이를 선인장 홍보 및 바이어와의 의견교환수단으로 활용할 필요가 있다.
두 번째 의미의 잠재시장 개척과 관련하여, 그동안 선인장 수출이 바이 어 주도로 이루어졌기 때문에 네덜란드와 미주 지역을 제외한 기타지역에 대해서는 시장조사나 시장개척활동이 소극적이었다. 근래 폴란드, 러시아 등 동유럽 국가들이 EU경제권에 편입되면서 문화생활도 영향을 받고 있다.
따라서 이들 동유럽이나 중동지역 국가들을 대상으로 시장개척을 추진할 필요가 있다(부록3 참조).
신규시장 개척을 위해서는 현지시장조사가 선행되어야 하는데, 목표시장 의 사전정보를 입수하기 위해 KOTRA에 의뢰하여 예비조사를 실시할 경우 비용과 시간을 절약할 수 있다. 예비조사와 현지조사를 바탕으로 목표시장 에 대응한 수출추진전략을 마련해 나가야 한다. 일반적으로 화훼분야에서 전략적 수출체계를 도식화하면 (그림5-2)와 같다.
목표시장에 대한 선인장 수출이 가능할 경우 판매방식 선택과 관련하여 크게 3가지 유형을 고려해 볼 수 있다(그림5-3). 목표시장에서 선인장의 시 장매력이 높고 수출경쟁력도 충분히 높을 경우 직접판매나 직상장도 고려 할 수 있다. 그러나 접목선인장이 주력상품이 아니라는 점에서 바이어나 유통업자를 통한 판매가 현실적이라 할 수 있다. 또한 최근 정보기술(IT)의
발달로 국제간에 인터넷 무역이 이루어지고 있어, 선인장 수출에도 적극 도입할 필요가 있다.
그림5-2 목표 시장 대응 전략적 수출체계
수출가능성검토 →수출 지향 생산체제 정비
- 수출기반의 강화와 수출의 점진적 확대 지향
↓
해외시장 조사 → 소비행태, 물량, 가격, 시장 구조→ 수출 대상국 결정, 다변화
해외시장 조사 → 소비행태, 물량, 가격, 시장 구조→ 수출 대상국 결정, 다변화