• 대화관계를 설정하는 방법: 협상과 무관한 공통의 관심사, 열정, 또는 경험을 찾아 내는 것임.
• Ex) Steve Ross (Time Warner)가 장의사업을 하다가, 사업 을 확장하기 위하여, 렌트카 사업 시작했을 때, 렌터카를 비 치하고 손님들에게 공짜 주차장을 제공하기 위한 사업장을 확보하기 위하여, 당시 뉴욕근방에 60개 주차장을 가지고 있었던 Caesar Kimmel을 찾아가 동업하자고 하기로 함.
찾아가기 전 Ross는 Kimmel에 대하여 조사하여 그가 경마에 지대한 애정을 가지고 있었던 것을 알아냄. Ross도 처가 친적들 중에 경마를 가지고 있었던 사람이 있었으므로 이를 공략하기로 함. Ross는
Kimmel의 사무실에 들어가자 마자 경마와 관계된 것을 찾아 보다가 Kimmel의 말이 우승한 사진을 찾아내었음. 그리고는 열정적으로
“Morty Rosental(Ross의 친척)은 그 경주에서 2등한 말을 가지고 있는 데요!”라고 외쳤음. Kimmel의 얼굴에서 빛이 났음. 당연히 동업에 성 공.
2단계: 정보의 교환
목적 1: 대화분위기-신뢰감의 조성 (계속)
• 유사성의 원칙: 사회심리학. 사람들은 자신들이 알고 좋아하는 사람 들의 요구에 부응한다. 친숙하거나 비슷한 사람들이라고 생각할 때 좀더 신뢰하기 때문임. 비슷한 외모, 태도, 신념, 분위기를 보이는 사람들을 더 좋아 함.
• 양피지의 예에서와 같이, 이와 같은 유사성이 반드시 내재될 정도로 심오할 필요는 없음. 단순히 같은 나라 또는 고향 사람이라는 것만으 로 충분할 경우도 있음.
• 상대방이 이러한 유사성을 일부러 드러내려 한다는 것을 알아채도 큰 문제가 되지 않음.
• 유사성원칙은 물리학의 중력의 법칙과 유사함. 알아채도 저항할 방 법이 없음.
2단계: 정보의 교환
목적 1: 대화분위기-신뢰감의 조성 (계속)
• 대화분위기-관계 조성의 주의점: 너무 지나치거나, 너무 부족하게 하 지 말 것.
• 관계조성이 일방에 협상우위를 가져다 주는 것은 아님. 예에서도 Hammer가 양피지에 가격을 써갔다고 싸게 받았다던지, Ross 가 경마 얘기를 했다고 공짜 주차장을 얻은 것은 아님. 관계조성의 목적은 자신을 단순한, 얼굴 없는 불특정 협상상대방이 아닌, 특정 상대방으로 인식시키고, 자신도 상대방을 그렇게 생각한다는 것을 인식 시키는데 있음.
• 우리 대부분은 협상시 상대방이 나에게 무엇을 원하고 있다는 것을 알고 있으므로, 협상에 영향을 주기 위한 아첨 및 사교적으로 행동하 는 것에 부정적임. 따라서 협상과 관계없는 것으로 다가 가야 함. 공 공연한, 조작적인, 비위를 맞추는 행동은 신뢰를 경감시킴.
2단계: 정보의 교환
목적 1: 대화분위기-신뢰감의 조성 (계속)
• 대화분위기-관계 조성의 주의점: 너무 지나치거나, 너무 부족 하게 하지 말 것. (계속)
• 반대의 경우는 불필요하게 상대방을 화나게 하거나 불쾌하게 만드는 것임. 이는 특히 다른 문화배경을 가진 협상가들 간에 자주 일어남.
• Ex) Intel. 1980년대 초, 일본 전자회사와 민감한 협상 진행. 잘 준비 함. 관계를 조성하기 위한 의례도 잘 치뤄냄.
부사장 Roger Borovoy는 미국 본부로 돌아가서 기자와 인터뷰하면서 ” 일본인들과 협상하는 것은 악마와 협상하는 것과 유사하다.”라고 함. 일본에까지 알려짐.관계 냉각. 열 받은 회장 Andy Grove는 주둥이마 개상(The Muzzle Award; 나무판에 주둥이 마개를 얹은)을 Borovoy에게 수여하고 사무실에 다음 수상자가 나올 때 까지 걸어 두게함.
• 누구나 특정한 개인으로 인정받기 원함. 개인적일 수록 효과적임. Ex) Hey, Korean!은 욕임.