• Ex) MCA Sheinberg의 실수. 1976년 Universal Pictures와 母회사 MCA 의 회장인 Sidney Sheinberg가 SONY가 새로 출시한 Betamax(VCR) 때 문에 자신의 영화산업이 영향을 받을 것으로 생각하여 Morita회장과 저 녁약속. SONY와 UP는 이전에 UP의 모회사 MCA가 개발한 Videodisk player등을 같이 개발하는 등 공동사업이 있었고, SONY입장에서는 UP 를 동업자로 생각하고 있었음. Sheinberg는 효과적으로 deal을 하기 위하여 Videodisk얘기를 한 후 Betamax 문제를 제기하기로 함.
Videodisk Player Betamax
2단계: 정보의 교환
목적 2: 관심사항, 주제, 인식관련 정보 수집(계속)
• Ex) MCA Sheinberg의 실수(계속). 소니의 미국 본부에서 만나 Videodisk에 대하여 논의 한 후, 저녁을 다 먹을 때 즈음 해서
Sheinberg는 주머니에서 Betamax에 대한 법적소견서(불법이라는)를 꺼 내어 Morita에게 주면서 Betamax 출시를 취소하지 않으면 고소하겠다 고 함. Morita는 LP와 tape recorder가 공존한 것 같이 Betamax와 Videodisk가 공존할 것이라면 Sheinberg의 주장에 반박. 몇 분전에 Videodisk에 대하여 공조하자고 하다가 갑자기 고소하겠다는 것인가?
Morita는 “friends don’t sue”라면 현실 부정. 한달 후 UP 는 디즈 니 등 다른 영화사와 함께 소송 준비 1976년 11월 11일 UP 는 소니 를 제소함. Morita는 골프치다가 이 소식을 들음: death cry(외마디).
결과적으로 SONY 승리 : 11년 동안 수백만불 소송비용. 하지만 소 송이 끝날 때 쯤에는 디즈니, UP, 소니 모두 비디오가게를 통하여 비디 오 테잎을 팔아 먹어 수백만불의 이익을 보았음.
• Sheinberg의 걱정과는 달리, Betamax의 출시 및 TV 프로그램 녹화에 도 불구하고 TV들은 재방송 비용을 UP에 지불하였고, 여전히 극장에도 갔음. Morita의 하바드 대학 강연: “The Role of Lawyers in
2단계: 정보의 교환
목적 2: 관심사항, 주제, 인식관련 정보 수집(계속)
• 위의 MCA 와 SONY 예의 교훈: 입 싼 협상가가 되지 말라: 질문하라.
• Sheinberg: 준비 안된 상대를 기습하여 유리한 고지를 점할 수 있다고 생각하여 질문을 하기 보다는 정보전달만을 생각하여 문화적 차이를 무 시함. Morita: 자신의 판단기준(frame of reference)을 벗어나지 못하고 상대방의 입장에서 상황을 보지 못하여 상대방이 무슨 말을 하는지 듣 지 않았음. Sheinberg의 3가지 실수.
1) 기습공격으로 Sheinberg가 얻은 것이 무엇인가? 협상을 운동경기 로 생각하는 사람들은 상대방을 속이거나 기습 공격하여 이득이 있 을 것으로 판단 대부분 상대방이 잘 준비되어 있을 때 상호이익.
2) Morita의 이해관계, 문제점들, 문제인식에 대하여 호기심 부족. 문제 를 논의의 여지가 없는 자신의 법적인 권리로 봄으로써 대화통로 3) Morita의 일본식 사업관계에 대한 인식을 무시. 미국에서는 소송차단
이 사업처리 방법의 마지막 수단이 아님. 일본(한국에서도)에서는 마지막 수단임. Ex) 애플: 삼성과 소송 중에도 스티브 잡스 사망시 삼성 후계자 이재용을 비공개 조문행사에 초청.
2단계: 정보의 교환
목적 2: 관심사항, 주제, 인식관련 정보 수집(계속)
• 정보 교환 전략에의 시사점: Probe first, Disclose later 숙련된 협상 가 일 수록 정보의 전달 보다는 수집에 초점을 둠. 미숙련 협상가는 반 대로 함 먼저 떠벌려 대고 나서 질문을 함. 다음 표(Rackham and Carlisle) 비교.
• 질문을 2배 더 많이 함. 정보 추출을 위한 질문(언제 배달이 가능한 가? 어떻게 제안가격을 산출 했는가?)
• 이해했는가 확인 10일 이라고 했을 때, 영업일 기준인가?
• 요약 우리 주문사항을 받은 후 7 영업일 내에 배달하겠다는 것이 맞 는가?
총 협상활동 중 정보수집
활동 비중 비교 숙련된 협상가 평균적 협상가
질문 21.3% 9.6%
이해했는가 확인 9.7% 4.1%
요약 7.5% 4.2%
총계 38.5% 17.9%
2단계: 정보의 교환
목적 2: 관심사항, 주제, 인식관련 정보 수집(계속)
• 질문하고 확인하는 절차의 혜택? 정보를 주기 보다 받음으로써 의사 결정에 관련된 정보량이 더 많음. 이에 더하여, 질문을 함으로써 다음에 상대방이 어떠한 전략으로 나올 지에 대하여 생각할 수 있는 시간을 벌 수 있음. 대부분의 사람들은 자신의 말을 잘 들어주는 상대방에게 고 마워서 정보 추출 전략을 잘 눈치채지 못하는 경향이 있음.
• 이러한 전략이 모두 쉽게 들리지만, 상대방이 순순히 정보를 흘릴 것 이라고 기대하기는 어려움. 특히 협상에서 상대방이 무엇을 원하는지에 대한 정보는 바로 협상력이라는 것을 알고 있기 때문임. “Every reason that the other side wants or needs an agreement is my leverage (Bob Woolf; legendary US Sports Agent).” You first – no, you first.
• 양측이 모두 숙련된 협상가이고 이를 알고 있다면? 천천히 이 단계를 진행할 것. It almost never hurts to talk less. Open your ears before you open your mouth.