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1---- 4. 4. 4. 4. 협상 협상 협상 협상 용어의 용어의 용어의 이해 용어의 이해 이해 이해
쟁점 쟁점 쟁점, 쟁점 , , , 입장 입장 입장 입장, , , , 이익 이익 이익 이익
○ 쟁점 (issue): 협상에서 갈등의 중심이 되는 문제점
○ 입장 (position): 협상자가 협상의 쟁점에 대해 갖고 있는 마음의 자세
○ 이해(interest): 협상 측에게 이롭거나 도움이 되는 것.
예시 오렌지와 두 자매
Jin Hwan, Mok, Ph. D., C.P.M. 1 11 1
오렌지 하나를 놓고 두 어린 자매가 서로 가지려고 말다툼하고 있다.오랜 시간이 지나도 서로 양보하지 않아서 결국 반씩 나눠 가지기로 하였다. 오렌지를 반으로 잘라 나눠 갖자 마자 언니는 껍질을 까서 알맹이는 입에 넣고 껍질을 버렸다.
그러나 동생은 언니와는 반대로 껍질을 까서 알맹이 는 버리고 껍질만 갖고 부엌으로 달려 갔다.
동생은 오렌지를 먹기 위함이 아니라 껍질을 이용해 케이크를 만들기 위해 그 오렌지를 원했던 것이다.
1) 쟁점 : 오렌지를 누가 갖는가?
2) 입장 : 오렌지를 내가 모두 갖겠다 – 언니
오렌지를 내가 모두 갖겠다 – 동생 3) 이익 : 오렌지 알맹이를 먹는 것 – 언니
오렌지 껍질을 쓰는 것 – 동생
4) 합의 가능 범위 : 언니가 최소 반, 최대 모두 가짐
동생이 최소 반, 최대 모두 가짐 5) 합의 ; 반으로 쪼개 나눠 갖기, - 실제 도출한 합의
알맹이 전부는 언니, 껍질 전부는 동생 – 이상적인 합의
<Source:”구매협상스킬 능력향상” 강의교재(KPC)>
