정갑연
청중에게 채널을 맞춰라
‘나에게 도움이 되는 것은 무엇인가(What’s In It For Me)?
‘나 자신이 가치있는 존재임을 깨닫게 해주는가(Make
Me Feel Important about Myself)?
설득의 요소
열정: 열정은 전염되게 마련이다.
개인적인 경험담: 청중과의 유대감을 형성하는데 중요한 도구
청중의 욕구에 초점 맞추기: Maslow인간 욕구 5단계(생존욕구, 신체안전에 대한 욕구, 소속감에 대한 욕구, 자부심과 자기 존중 에 대한 욕구, 자아실현의 욕구)
반복: 발표자의 아이디어, 생각을 대표하는 용어나 구절을 3번씩 반복하라.
중요한 사항은 마지막에: 중요하거나 복잡한 또는 논란의 여지 가 있는 의견은 나중을 위해 남겨두어라.
합리적인 순서
실행요구: 발표자가 말을 해줘야 청중은 행동한다.
경청: 청중이 필요로 하는 점에 맞춰 말하고, 내용을 바꾸는 것을
주저하지 말라.
설득의 언어
짧고 간결하다: 길고 격식을 차린 말은 명료성을 떨어뜨리고, 청중의 관심을 멀어지게 한다.
너무 세세한 설명은 피하라: 세부사항을 너무 많이 설명하면 청중에게 혼란만 줄 수 있다.
적극적인 언어: 능동형 동사를 구사하라(예: 한번 해보다, 책임을 맡다, 서둘러 서 하다 등)
정확성: 모호한 용어는 청중과의 커뮤니케이션을 방해한다.
단호함: 영향력을 더하려면 단호한 말을 사용하라(예: 항상, 결코, 확실히, 절대 적으로 등)
명령어: 명령형 동사를 사용(예: 반드시 해야 합니다, 할 필요가 있습니다, 하십 시오 등)
감정에 호소하는 표현: 감정에 호소하는 표현을 사용해라(예: 발견하다, 새로 운, 향상된, 사랑/만족, 절약, 안전, 얻다, 보장하다, 돈, 결과, 자유 등), 청중에 이름 또는 ‘여러분’ 사용
운율: 운율은 반복에 한 형태로 기억에 오래 남도록 함(예: 하루에 사과 한 알, 병원 걱정 훌훌 등)
은유: 추상적인 아이디어를 구체화, 친숙한 대상에 생동감 있는 그림을 부여
