효과적인촉진기법의사용 효과적인촉진기법의사용

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효과적인 촉진

기법의 사용

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프로파일

• 아메리칸 익스프레스, 켐벨 수프와 같은 기관들을 위해 캠페인을 개발한 이후

걸스카우트에 합류했다.

• 그녀의 큰 도전 과제는 조직이 탄생한 이후 새로운 방식으로 소녀들과 의사소통을 하는 것이다.

로렐 리치(LAUREL RICHIE)

걸스카우트의 최고마케팅책임자

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_{촉진과 촉진 믹스}

• 촉진 믹스(Promotion Mix) – 제품을 촉진하기 위해 사용하는 광고, 인적판매, 홍보, 판매 촉진의 조합

촉진과 촉진믹스

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• 통합 마케팅 커뮤니케이션(Integrated Marketing Communication: IMC) – 촉진기법들을 하나의

전략으로 통합시키는 것.

• 예를 들면:

- 긍정적 브랜드 이미지 창출.

- 소비자 욕구의 충족.

- 기업의 촉진 목표와 전략적 마케팅의 충족.

통합 마케팅 커뮤니케이션

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(5)

1. 타깃 시장을 정한다

2. 촉진 믹스의 각 요소별 목적을 정한다 3. 촉진 예산을 정한다

4. 통일된 메시지를 개발한다 5. 계획을 실행한다

6. 효과를 평가한다

촉진 운동의 단계

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광고 : 정보제공, 설득, 상기

• 광고(Advertising) – 광고 메시지 속에 어떤 식으로든 신분을 밝힌 조직이나 개인이 다양한 매체에 비용을 지불하는 비개인적

커뮤니케이션.

• 광고의 목적:

- 정보제공 - 설득

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• 미국의 경우 총 광고 규모는 연간 2,940억 달러를 초과.

• TV, 라디오, 신문, 잡지의

제작비용은 광고로 지불되었기 때문에 소비자들은 이익.

• 마케터들은 타깃 시장에 영향을 미칠 수 있는 광고매체를

선택해야 함.

광고의 영향

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주요 광고의 종류

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매체별 광고비용

(단위 : 백만달러)

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TV 광고

• TV 광고는 여전히 주요한 광고 매체임.

• 디지털 비디오 레코더(Digital Video Recorders;

DVRs)는 시청자들이 광고를 건너뛰게 할 수 있기 때문에 TV 광고에 위협적임.

• PPL(Product Placement)광고 – TV프로그램이나 영화에 제품이 보여지도록 협찬하거나 비용을

지불하는 것.

TV 광고

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_{정보 광고와}

온라인 광고

• 정보 광고(Infomercial) –

제품이나 서비스를 촉진하기 위해 전체 프로그램을 할애하는 TV 프로그램.

• 온라인 광고들은 잠재 고객들이 제품에 대해 알 수 있게 웹사이트에 방문하도록 시도하고 있다.

정보 광고와 온라인 광고

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• 상호 촉진(Interactive Promotion) – 판매자와 구매자가 상호 유익한 거래 관계를 맺기 위해서 함께

노력하는 대화(dialogue)를 가능하게 하는 것.

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국제 광고

• 국제광고는 마케터들에게 전 세계적으로 효과가 있는

제품과 통합된 전략을

개발하도록 요구하고 있다.

• 한 가지 캠페인이 모든 국가에서 사용되었을 때

‘오역(bad translations)’ 과 같은 문제점들이 발생할 수 있다.

국제 광고(GLOBAL ADVERTISING)

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• 마케터들이 경쟁우위를 가질 수 있는 방법은 환경에 대한 그들의 노력을 장점으로 내세우는 것이다.

•

Mars Drinks

는 물 소비량과 땅에 버리는

폐기물량을 줄이고, 소비자들이 에너지 낭비를 줄일 수 있도록 돕고 있다.

•

First Global Direct

는 친환경적인 운영을 하기 위해 노력함으로써 거대한 라이벌들인 FedEX나 UPS와 같은 회사들과 경쟁하고 있다.

지속 성장 가능성(sustainability)에서 경쟁우위를 찾다

친환경적인 생각하기

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_{인적 판매 :}

개인적인 배려를 제공하는 것

• 인적 판매(Personal Selling) – 일대일 대면

프레젠테이션(The face-to-face presentation)을 통해 제품과 서비스를 촉진하는 것을 말하며, 새로운

가망고객을 찾고 제품과 서비스의 판매 후 서비스까지 제공하는 것을 포함하고 있다.

인적 판매

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• 영업사원들은 고객들의 필요에 귀를 기울이고, 해결책을 찾도록 도와주며, 그 해결책을 가능한 한 수월하게 수행할 수 있도록 가능한 한 모든 일을 해낼 수

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판매 과정 단계

• 가망고객 탐사(Prospecting) – 잠재 구매자에

대한 연구 조사와 가장 유망한 구매자를 선택하는 것

_.

판매 과정 단계

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• 고객자격 파악(Qualifying) – 고객이 제품에 대한 필요를

느끼고

_,

구매할 수 있는 권한이 있으며

_,

세일즈 메시지를

들으려는 의지가 있는지 확실히 아는 것

_.

• 가망고객(Prospect) – 고객자격

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1. 가망고객 탐사 및 고객자격 파악(Prospect and Qualify)

2. 사전 접근(Pre-approach) 3. 관계 개설(Approach)

4. 판매 설명(Make a presentation) 5. 거절 처리(Answer objections) 6. 판매 종결(Close the sale)

7. 사후 고객 서비스(Follow up)

기업 대 기업(B2B) 판매 과정 단계

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기업 대 소비자 (B2C) 간 판매 과정

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진도 평가

• 4대 촉진 믹스에는 어떠한 것들이 포함되는가?

• 비용 지출 면에서 가장 중요한 광고 매체 3가지는 무엇인가?

• B2B 판매 과정의 7단계는 어떻게 진행되는가?

진도 평가

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_홍보:

관계구축하기

• 홍보(Public Relations; PR) – 대중의 태도를

평가하고, 대중의 요청을 수렴하여 정책과 절차를 수정하고, 대중의 이해와 지지를 얻기 위한 정보와 실행 프로그램을 수행하는 과정.

• 좋은 홍보 프로그램의 3단계:

1. 대중의 의견 경청하기 2. 정책과 절차 수정하기

3. 대중의 필요에 의해 반응하고 있다는 것을 알리기

홍보(PR)

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_{퍼블리시티:}

홍보의 강력한 무기

• 퍼블리시티(Publicity) – 판매자가 비용을 지불하거나 통제하지 않고 개인, 제품, 조직에 대한 어떠한

정보를 언론 매체가 일반 보도로 다루도록 함으로써 무료로 광고효과를 보는 것.

• 퍼블리시티의 장점:

• 무료

• 광고를 보지 않은 사람에게도 도달

• 광고보다 더 높은 신뢰

퍼블리시티(PUBLICITY)

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• 매체들이 기사를 언제 어떻게 사용할지에 대하여 통제할 수 없음.

• 기사 제공의 결과가 좋을 수도 나쁠 수도 있음.

• 한 번 기사가 보도된 후에는 반복되지 않을 가능성이 있음.

퍼블리시티의 단점

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_{퍼블리시티:}

홍보의 강력한 무기

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• 판매 촉진(Sales Promotion) – 단기간의 활동으로 소비자의 구매행위와 딜러들의 관심을 자극하는 촉진 수단.

판매 촉진

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판매 촉진 : 좋은 거래 만들기

• 판매 촉진의 구분:

1. 기업간(B2B)판매 촉진

2. 소비자 판매 촉진

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• 할인 쿠폰

• 제품 시연

• 무료 샘플

• 경품행사(Sweepstakes)

• 상점 내 상품 진열(In- store Displays)

• 경연대회

소비자 판매 촉진 활동

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판매 촉진 : 좋은 거래 만들기

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진도 평가

• 홍보 프로그램을 만드는 데 관련된 3단계는 무엇인가?

• 소비자의 마음을 움직이기 위한 판매 촉진 기법에는 무엇이 있는가?

• 기업에 다가가기 위한 판매 촉진 기법에는 무엇이 있는가?

진도 평가

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_{입소문(구전)}

촉진과 그 밖의 촉진방법

• 입소문(구전) 촉진(Word-of-Mouth Promotion) – 사람들이 자신이 구매한 제품에 대하여 다른

사람들에게 이야기를 하는 것.

• 다음과 같은 경우 입소문이 중요:

- 레스토랑

- 탁아소와 양로원 - 자동차 수리점

- 헤어 스타일리스트 - 호텔

입소문(구전) 촉진

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바이러스성 마케팅

• 바이러스 성 마케팅(Viral Marketing) – 제품에 대하여 다단계 판매 체계를 조성하기 위하여 인터넷상에서 제품에 대하여 긍정적인 말을 하는

고객들에게 돈을 지불하는 것을 포함하는 모든 것.

• 바이러스성 마케팅에 협력한

사람들은 무료 티켓, T 셔츠, 기타 상품 등의 협찬(SWAG)을 받을 수

부각되는 마케팅 기법

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^{블로깅, 팟캐스팅}

그리고 이메일 촉진

• 블로그(Blog) – 웹 로그의 약어로, 웹페이지처럼

보이지만 만들기 쉽고 글, 사진이나 동영상 혹은 다른 사이트로의 링크를 업데이트하기가 용이한 온라인 다이어리.

• 팟캐스팅(Podcasting) – 인터넷을 통하여 오디오 와 동영상을 유통하는 방법.

• 이메일 촉진은 상업공급자간의 브랜드 인지도를 상승시켰다.

블로그, 팟캐스팅 그리고 이메일

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•

Amy’s Bread

의 에이미 셰르버는 전통적인

마케팅에 시간을 할애하지 못하기 때문에 창조적인 것을 원한다.

• 그녀는 신문 편집자에게 그녀의 회사에 관한

스토리를 보내고 회사 셔츠를 구색에 맞게 가지고 있다.

• 그녀는 그녀의 동창회와 유대관계를 맺으면서 강력한 구전 마케팅을 하고 있다.

따뜻하게 갓 구워낸 촉진

중소기업에 대한 조명

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촉진 믹스

관리하기 : 모든 것을 통합하기

• 푸시 전략(Push Strategy) – 생산자가 소매상이 상품 재고를 맡을 수 있도록 광고, 인적 판매, 판매촉진

등의 모든 방법을 사용하는 것.

• 풀 전략(Pull Strategy) – 대량 광고와 판매 촉진 노력이 소비자들을 향해 있으며, 소비자들이

소매업자들에게 상품을 요청하도록 하는 전략.

• 픽 이코노미(Pick economy) – 제품을 온라인 아울렛에서 고르는 소비자들에서 기인한 용어.

촉진 전략

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•

Publicis Groupe

광고회사는 그들이 디지털 시대로 향해 가야 한다는 사실을 알고 있다.

• 퍼블리시스는 상호적인 광고 대행사인

Digitas를

매입했고 두 기업의 장점을 섞으려고 노력 중이다.

• 퍼블리시스는 클라이언트 마케팅 프로그램에서 발생한 대량의 데이터를 간소화 시켜주는 글로벌 마케팅 내비게이터를 만들었다.

디지털이 대세이다

우리의 경계를 넘어

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진도 평가

• 바이러스성 마케팅은 무엇인가?

• 블로깅과 팟캐스팅은 무엇인가?

• 푸시 전략과 풀 전략, 픽 이코노미에 대하여 설명하라.

진도 평가

효과적인촉진기법의사용 효과적인촉진기법의사용 ** **

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