()영업에 대하여-2 ()영업에 대하여-3
제9장
영업에 대하여
()영업이 뭡니까?
상당히 자주 영업 방식에 대한 질문을 받습니다.
그러나 시간관계상 제가 그 대답을 자세히 알려준 적은 없습니다.
하지만 많은 분들이 실전에서 써먹을 수 있는 영업방식을 배우고 싶어한다는 것도 제가 압니다.
그래서 던지는 화두입니다.
영업이 뭡니까? 영업, 어떻게 해야 하나요?
어디 한번 회원들이 의견을 던져 보십시오 단 조건이 있습니다.
영업을 해 본 경험이 있는 사람들만 참여하기 바랍니다.
정말 해답을 알고 있는 회원이
얼마나 되는지를 한번 체크해 보려고 하는 시도입니다.
저는 한두달 정도 후에 회원들의 생각을 한꺼번에 검토한 뒤 영업에 대한 글을 올릴 것입니다.
(운영자님: 별도의 공간을 만들어 주실 수 있겟죠?)
()영업에 대하여
영업 게시판을 살펴보았고 좋은 글도 많이 보았습니다.
이미 그 글들 속에 영업의 핵심 내용들은 웬만큼 다 나와 있으므로
그 글들 속에 나타나지 않는 내용을 요점만 짧게 쓰려고 합니다(시간이 많지 않아 서..).
아래 요점은 영업방식을 공식화하려는 시도 혹은 이론 혹은 토론이 얼마나 어리 석은 것인지를 독자들에게 충분히 깨우쳐 줄 뿐만 아니라 제가 왜 영업 경험자들만 글을 올리라고 부탁했는지를 깨닫게 만들어 줄 것으로 믿습니다.
(운영자님, 영업 미경험자의 글은 그것이 아무리 그럴듯하게 보여도 출산의 고통에 대해 남자들이 떠들어대는 것과 다를 바 없는 글들이므로 삭제시키는 것이 좋을 것입니다.)
1. 영업 방식은 상품에 따라 달라야 한다.
다른 사람들도 판매하는 상품, 다른 사람들에게는 없는 상품
다른 사람들이 파는 것 보다 좋은 상품, 좋지만 비싼 상품,
좋지만 싼 상품
다른 사람들이 파는 것 보다 못한 상품, 못하지만 싼 상품,
못하지만 비싼 상품 1회 사용 용품인가 계속 사용 용품인가
제9장 영업에 대하여 ·399
재판매 용품인가?
직접 사용 용품인가?
2. 상대방이 누구인가에 따라 다르다.
구입 결정권을 가진 자인가?
그 사람이 실제 사용자인가?
그 사람이 돈을 지불하는 사람인가?
즉
구입 결정권을 가진 사람과 실제 사용자가 같은가 다른가?
구입 결정권을 가진 사람과 돈을 내는 사람이 같은가 다른가?
돈을 내는 사람과 실제 사용자가 같은가 다른가?
3. 구매 결정 과정에 따라 다르다.
만나는 대상이 오우너인가?
누군가의 봉급을 받는 사람인가?
의사결정권자인가?
중간 보고자인가?
4. 내가 파는 상품이 다른 사람들도 파는 것인 경우 나는 미인계를 썼다. 상대는 대기업이었다.
내가 그 여직원들에게 가르친 내용:
대기업의 의사결정권자는 부장이나 이사이고 나이는 40,50대이다.
그 사람들 무지 외로운 사람들이다.
조직 내부의 파워 게임에서 살아 남으려면 어떻게 해야 하는지도 아는 사람들이
고
자신의 한계도 아는 사람들이다.
그 자녀들은 십중팔구 그 세대의 눈으로 볼 때는 속을 썩이고 있을 것이고 그 아내들은 십중팔구 전형적 아줌마가 되어 있을 것이다.
자, 그 중년 남자들이 은밀히 꿈꾸는 것이 뭔지 아냐?
아름다운 로맨스다.
여기서 룸싸롱 호스테스같은 영업용 인상을 주면 절대 안된다.
옷은 야하지 않으면서도 상상력을 불러 일으켜야 하므로 약간의 씨쓰루가 좋을 것 이고 화장은 연하게 해라. 미니스커트는 안되고 무릎을 살짝 보일 정도로만 입어라.
향수는 진하지 않은 카사렐같은 것을 사용하고 퍼퓸보다는 오데 투알렛 등급을 써라.
상대방에게 주는 명함에 개인 이메일과 개인 휴대폰 전화번호는 없어야 하지만 첫 미팅을 끝낼 때 다시 명함을 건네받아 이메일 주소와 전화번호를 예쁜 글씨체로 적어 주어라.
상대방이 결정을 질질 끌면 자존심을 건드리는 말을 해라.
이를테면“저는 부장님(이사님)이 결정권을 모두 갖고 계시는 줄 알았는데 아니 신가 봐요?”라는 말을 하라는 말이다. 틀림없이 상대방은 자기가 결정권을 갖고 있음을 과시하고자 할 것이다.
그 사람이 집적거릴 때의 대처방법, 앉을 때의 자세, 바디 랭귀지 쓰는 법 등등…
내가 가르친 내용을 다 기록하려면 시간이 너무 많이 소요되므로 다음으로 미루자.
명심해라. 호프집 하나를 하더라도 미니스커트를 입은 늘씬한 여종업원이 서빙을 하면 매출이 올라가는 법이다. 내가 학원을 했을 때, 예쁜 여학생 한명만 무료로 가 르치면 남학생들이 몰려온다는 것을 알았다. 그게 사내들이고 수컷들이다. 수컷들 의 본능을 이용하라는 말이다. 부언하면 내가 미인계를 써서 벌은 돈은 억 단위가
제9장 영업에 대하여 ·401
아니다. 어느 해에는 1년에 십억넘게 챙기기도 했다. 물론 그 미인계 영업직 사원을 다른 여직원들은 별로 안 좋아 하므로 보수지급 문제를 비롯하여 여러가지 신경을 써야 할 문제들이 많다.
미남계는 어떨까? 글쎄다. 바람난 여자들만 제비족을 좋아하는 것 같고 보통의 여자들은 미남이 물건을 판다고 해서 지갑을 여는 것 같지는 않다.
5. “자기를 파는 것이 영업”이라는 말은 진리이지만 그것이 어떻게 구현되어야 하는지를 제대로 이야기한 글은 적어도 게시판에는 없었다. 내가 직원들에게 가르 친“자기를 파는 방법”은 그 어떤 책에도 나오지 않는다. 영업 게시판에서 이에 대 한 영업 경험자의 이야기가 새롭게 올라오기를 바란다. 2-3개월 정도 후 이에 대 해 다시 언급할 것이다.
()영업에 대하여-2
사람들은 성실하면 모든 문제가 해결되는 줄로 안다.
영업이건 장사이건 간에 성실하게 임하면 세상이 곧 알아주어야 한다고 생각한다 는 말이다.
천만에!
도로 주변에서 김밥을 파는 사람들을 본 적이 있는가?
새벽부터 나와서 팔겠지, 아마.
어쩌면 집에서 직접 만든 김밥일수도 있고 어쩌면 도매집에서 받아온 김밥일 수도 있고 어제 팔다남은 것일 수도 있고
오늘 새벽에 만든 것일 수도 있겠지.
먹어도 탈이 안날 수도 있겠지만 지저분한 손으로 더러운 곳에서 만들어 먹으면 배탈나기 쉬운 것일수도 있겠지.
당신이 제아무리 좋은 재료로 제아무리 깨끗하게 정성껏 만들었고 성실하게 팔고자 하여도
사람들은 당신의 그 김밥을 사먹기를 주저주저 할게다.
그래서 당신은 커다란 종이에
“신선하고 좋은 재료로 오늘 아침 정성껏 만든 김밥”이라고 크게 써 놓고 사람들이 믿어주기를 기다리겠지.
꿈깨라. 그걸 누가 믿냐?
세상을 아직도 모르냐?
--- 내가 당신이라면
나는 김밥을 무슨 재료로 어떻게 언제 만들었는지는 알리지 않을게다.
우선은 최고의 품질을 유지하려고 온갖 노력을 다 하겠지만 김밥 보다는 나를 팔 것이다.
제9장 영업에 대하여 ·403
김밥 장사를 하면서 나를 판다는게 뭘까?
제 이름은 세이노, 주민번호는 ..., , 집주소는...
전화번호는 ... 애가 둘 있고 ....이게 가족 사진임.
저는 무슨 요일 언제 이자리에서 김밥을 팝니다....
뭐 이렇게 알리겠다는 말이다.
트럭을 갖고 다니면서
생선이나 야채를 파는 사람들도 우선은 자기를 알려야 하는 법이다.
사진부터 크게 붙이라는 말이다.
사람들은 상품을 보고 구매를 하기보다는
그 상품을 파는 사람을 보고 구매하는 경우 충성도가 높다.
왜?
신뢰하니까.
일단 신뢰를 받으면
김밥을 팔건 고등어 자반을 팔건 팔리게 되어 있다.
그게 기업화된게 일류 백화점이다.
총각네 야채가게, 책 백날 읽으면 뭐하냐.
신뢰의 법칙을 깨닫지 못하는데.
자, 타인에게 신뢰를 받으려면 어떻게 해야 한다고?
당신이 누구인지 알려야 한다.
인터넷 쇼핑몰도 마찬가지.
상품과 가격으로만 승부하려고 하지마라.
판매자가 누군지 시시콜콜 알려라.
그게 신뢰를 받는 비결이다.
물론 신뢰를 배신하면 절대로 안된다.
신뢰를 받는만큼 약속을 배로 지켜라.
그게 돈을 긁어모으는 비결이다.
--- 사람들은 영업을 하면서
구매자의 비위를 맞추는 것을 비법으로 생각하는 경향이 있다.
그러면서 자기 얘기는 하지 않고 구매자의 얘기만 들으려 한다.
제9장 영업에 대하여 ·405
천만에.
당신은 구매자에게 형제자매가 되어야 한다.
당신 자신에 대한 얘기는 쏙 감추고 그게 될 법한 얘기냐?
나는 나보다 나이가 많은 구매자들(대부분이 그랬다)이 취미가 무엇이건 가족관계가 무엇이건 그런 것에는 전혀 관심이 없었다.
심지어 청첩장이나 부고를 받아도 안갔었다.
눈도장 찍으러 간다는게
솔직히 좀 치사한 느낌이 들었기 때문이다.
그대신 나는 그들에게
내가 가진 고민, 문제 등등을 얘기하고 상담을 구했다.
놀라운 사실은
그들 중 상당수는 내게 밥까지 사주었다.
애인하고 문제가 있는가?
친구들과 상의하지 말고 당신 고객들과 상의해라.
부모님하고 갈등이 있는가?
그것도 고객들에게 물어봐라.
직장내에서 문제가 있는가?
그것도 고객들에게 물어봐라.
세상에 떠돌아다니는 온갖 좋은 말들을 모아서 DM으로 발송하는 멍청한 짓은 하지마라.
쓰레기통으로 다 들어가 버리니까.
그 대신 네 얘길 해라.
그게 너를 파는 방법이다.
()영업에 대하여-3
나는 형님 떡도 싸야 사먹고 아버지 떡도 맛있어야 사먹는다는 생각에 사로 잡혀 있지만 그래도 대부분의 사람들은 맛이 좀 약간 떨어지더라도 같은 가격이라면 형 제자매나 친한 친구가 파는 떡을 사먹게 되지 않겠는가.
맛이 동등하거나 더 좋다면야 두말할 나위 없을 것이고.
나보다 다섯 살 이상 많은 사람들을 만나면 언제나 물어보는 말이 있었다.
“제 나이로 다시 돌아오신다면 뭘 하고 싶으세요?
제 인생에서 놓치는 것이 있을텐데 인생선배로서 좀 가르쳐 주세요.”
“왜 그걸 하고 싶으세요?”
“저는 상황이 이러저러한데 어떻게 하면 좋을지 조언 좀 해 주십시오.”…
이러한 대화를 통해 나는 상대방의 인생철학과 지혜도 배울 수 있었다.
제9장 영업에 대하여 ·407