4.1. 새로운 거래선 확보
일본 소비자가 파프리카를 구입하는 장소는 대부분 슈퍼이며, 꽃의 경우 전문적 꽃가게 외에 슈퍼나 편의점, 홈센터 등에서 구입하는 비중도 높다.
싱가포르 소비자의 딸기 구입처도 거의 슈퍼인 것으로 조사되어 이들 구매 처와의 직거래가 필요하다. 개별 수입업체뿐만 아니라 슈퍼나 홈센터 등과 의 직거래를 통해 농산물을 수출할 경우 거래가격의 상승을 기대할 수 있 을 것으로 판단된다.
특히, 파프리카는 소포장 형태보다는 1개씩 구입이 가능한 벌크형태의 소비자 선호도가 높아 슈퍼와 직거래 시 대형 박스에 파프리카를 선적해
수출함으로써 포장비에 대한 물류비 절감도 가능할 것으로 보인다. 화훼의 경우 한 송이씩 구매가 가능한 형태의 소비자 선호가 높지만, 슈퍼나 홈센 터에서는 주로 여러 가지 꽃이 함께 포장된 ‘Pack 꽃'을 취급하고 있으므 로 가공 납품하는 방안을 고려할 필요가 있다.
4.2. 시장특성별 맞춤형 상품 개발
주요 수출시장에서 경쟁국에 우위를 점할 수 있도록 수출국 소비자의 기호에 맞는 농산물을 수출해야 한다. 즉, 소비자 조사 자료를 분석한 결과 소득별․연령별․학력 수준별 특성에 따른 세분시장의 선호도가 다른 것 으로 나타나 세분시장에 맞는 다양한 속성의 농산물 상품을 수출하는 맞춤 형 전략이 중요하다.
예를 들어 일본의 고소득인 50～60대를 주요 타깃으로 설정한 시장에는
‘일본의 안전성 기준에 부합하면서 저농약의 파프리카를 여러 가지 색상이 혼합된 포장형태의 상품’을 수출하도록 하며, 중간계층의 40대가 중심인 목표시장은 ‘저가의 빨간색 스프레이 장미’를 수출하도록 한다. 싱가포르 의 세분시장을 고소득의 50대 주부군으로 설정할 경우 ‘단맛이 강한 특대 크기의 딸기 상품’을 수출하는 등 시장특성별 맞춤형 상품을 개발하여 판 매할 경우 시장점유율 향상은 물론, 수출단가의 상승 효과도 기대할 수 있 을 것으로 판단된다.
4.3. 예측을 통한 시장 선점
주요 수출국의 소비 전망을 통해 살펴본 결과, 파프리카는 ‘여러 가지 색상이 혼합된 포장형태의 L 사이즈 상품’과 ‘일본의 안전성 기준에 부합 하면서 저농약인 S 사이즈의 단일 색상으로 포장된 상품’의 시장점유율이 높을 것으로 예측됨에 따라 파프리카의 크기별로 몇 개의 상품을 출시할
경우 향후 일본시장을 공략하는 데 보다 효과적일 것으로 보인다.
장미는 ‘분홍색 스탠더드 장미로 한 송이씩 구매가 가능한 포장형태의 상품’과 ‘노란색 스프레이 장미로 한 송이씩 구매가 가능한 포장형태의 상 품’, ‘빨간색 스프레이 장미로 여러 가지 꽃이 함께 포장된 Pack 꽃 형태의 상품’ 시장점유율이 높을 것으로 전망되었다. 이 때문에 스탠더드 계통은 분홍색, 스프레이는 노란색 및 빨간색 장미를 다양한 형태로 가공하여 수 출할 경우 현재보다 한국산 장미의 점유율은 더욱 상승할 가능성이 높다.
또한, 딸기는 수입원산지의 중요도가 낮고 맛과 크기가 중요한 속성이므 로 ‘단맛이 강한 대형 혹은 특대형 크기의 딸기 상품’을 지속적으로 수출 할 경우 수출국 내 한국산의 점유율 확대가 가능할 것으로 판단된다. 따라 서 향후 높은 시장점유율이 예측되는 상품을 개발하여 수출함으로써 수출 증대와 함께 수출국 시장을 선점하는 전략이 필요하다.