Morita의 결정은 위험스러웠음. 하지만 Morita는 목표(Goal)를 가지고 있었 음. “50년 안에 양질의 가전제품 SONY 상표를 세계에 알린다.”
효율적인 협상의 두 번째 요소는 목표와 기대치이다.
자신이 성취하고자 하는 바를 모르면, 언제 “YES” “NO”를 해야 할지 모른다.
자신이 원하는 바에 대하여 보다 구체적인 VISION을 가지고 있으면, 그 VISION에 자신을 더 몰두하게 되며, 따라서 그것을 성취할 가능성이 높아 진다.
GOALS: You’ll Never Hit the Target if You Don’t Aim (조준하지 않으면 과 녁을 맞출 수 없다)
목표(Goals)와 기대치 (Expectations): 계속
하얀 토끼를 쫓아 가다가 놓쳐, 갈림길에 선 이상한 나라의 앨리스(Alice in Wonderland)와 체셔 고양이(Cheshire Cat: 입 찢어지게 웃는 고양이)의 대 화.
앨리스: 여기서 어느 쪽으로 가야 해?
고양이: 어디로 가고 싶은가에 달려있지.
앨리스: 어디로 가던지 그렇게 상관 안 해.
고양이: 그러면 어디로 가던지 상관 없겠네.
목표(Goals)와 기대치 (Expectations): 계속
협상에서도 어디로 가기 원하는지, 왜 가려고 하는지 알아야 함.
다시 말해서, 구체적이고 정당화될 수 있는 목표에 자신을 몰입시키는 것을 의미함: 단순한 목표를 적절하게 상향조정하여, 현실적 기대치로 전환시키 는 것을 의미함.
단순한 목표와 현실적 기대치와의 차이? 나의 태도(attitude)
목표: 과거의 성취이상을 쫓는 것. 예) 체중감량목표. 육상기록. 성적. 방향성 을 주지만 실패하여도 크게 실패하거나 실망하지 않는 기준을 말함.
기대치: 내가 할 수 있고, 상식적으로 성취해야 하는 정도를 말함. 성취 못하 면 정말 상실감과 실망을 느끼는 기준.
예) Ivy League 대학에 자식들을 보내는 것을 목표로 삼지만, 전문대학에 가 는 것을 기대할 수 있음. 대학진학에 대한 이러한 기대치는 이에 대하여 자 식등과 의사소통 시 우리의 태도에 영향을 줌. 부모가 전문대학에 가는 것 을 기대하고 있으면, 자식들은 미래에 전문대학에 갈 것을 가정하게 되며, 실제로 Ivy League 나온 부모의 자식들이 Ivy League에 진학하게 되며, 박목표(Goals)와 기대치 (Expectations): 계속
협상에서도 마찬가지 임. 목표가 방향성을 주지만, 기대치가 협상테이블에 서 우리가 주장하는 말들에 무게와 확신을 줄 수 있게 함.
우리는 우리가 당당하게 받을 자격이 있다고 느끼는 것을 성취하기 위하여 노력할 때 가장 활발하게 행동하게 됨.
비슷한 상황에서 다른 사람들이 얻어낸 것에 대하여 연구하고 우리의 목표 가 정당하고 성취 가능하다는 사실을 입증할 수 있는 정보들을 더 많이 수 집할 수록, 즉, 특정 협상에 더 많이 준비할 수록, 우리의 기대치는 더욱 확 고해 질 수 있음.
SONY의 Morita가 ‘라디오를 많이 파는 것’과 ‘SONY의 상표를 지키는 것’사이에서 갈등할 때, Morita는 후자를 선택했으며 이러한 목표가 기대치로 성숙되게 된 것임. 따라서, Morita는 자신의 이사진들과 잠재적 소비자들을 잘 설득할 수 있는 Vision을 가지게 되었음.
우리가 목표하는 것이 우리가 성취하게 되는 것이며, 이는 1) 목표가 당신이 얻어내려고 하는 상한선이기 때문 임. 2) 목표가 동기를 부여하여 심리적으 로 강력한 ‘분투(奮鬪)’장치를 발동시킴. 3) 열정 없이, 수동적으로 다른 사람 이 제안한 것에 대해 반응할 때 보다는, 특정 목표를 성취하려고 몰입할 때, 우리는 보다 설득력이 있는 사람들이 됨.10-31-12
문서에서
는 전략 – 효과적 협상의 요소
(페이지 36-40)