제5장 협상을 유리하게 이끄 는 전략 – 효과적 협상의 요소
6가지
요소 1: 나의 협상 스타일은?
요소 2: 목표와 기대치 요소 3: 표준 및 규범 요소 4: 관계성 요소 5: 상대방의 이해관계 요소 6: 협상 타결 수단(leverage)
왜 협상(negotiation)전략을 학 습하여야 할까?
미국 경영학과에서 가장 수강을 많이 하는 과목 은? – 협상론. 왜? 졸업하고 본격적인 협상 상황 에 분명히 맞닥뜨리게 되고, 대부분의 사람들은 이러한 상황에서 불안감을 느끼기 때문.
불안감(anxiety)은 현실적으로 생각하는 능력과 문제를 바라보는 시각을 좁게 만들기 때문.
더욱이 불안감은 단일의, 모든 경우에 적용될 수
있는 해결방안을 찾게 만듦. 하지만 이러한 협상
전략은 환상일 뿐임.
왜 협상(negotiation)전략을 학 습하여야 할까?(계속)
보다 효과적인 협상을 하기 위해서는 이러한 단 순한 협상 개념을 넘어서야 함.
이를 위하여서는 불안감을 직시하고, 같은 협상 상황은 없다는 사실을 받아 들이고, 이러한 협상 의 상이성에 현실적이고 지적으로 도덕성과 자 존감을 가지고 적응하여야 함.
단순한 win-win, 이나 win-lose와 같은 단순한 문
구보다는, 협상과정에 대한 검증되고 확실한 지
식 에 근거하여 확신에 찬 태도가 필요함.
나의 협상 스타일은?
협상에 대한 지식은 나의 협상 스타일에 대한 이 해에서 출발함.
모든 사람은 자신의 협상에서의 강점과 약점에 대하여 알고 연습을 해야 함.
어떤 사람들은 협상에 대하여 순응적
(accommodating; 편의를 제공하는)이고 협조적
(cooperative)으로 접근하며, 다른 사람들은 경쟁
적(competitive)으로 접근하지만, 어떤 사람은 두
가지 접근 방법 모두 잘 이용함.
나의 협상 스타일은? (계속)
하지만 협상에 능통하기 위해서는 나 자신이 되는 것 이 가장 중요함; 속임수를 쓰는 것이 자신에게 편치 않으면 그 속임수가 상대방에게 통하지 않는다.
최고의 협상가는 속임수를 쓰지 않고, 질문을 많이 하며, 잘 듣고, 상대방이 얻어내려고 하는 것에 집중하는 특징 을 가지고 있음.
협상 테이블의 표면상 일어나는 일 보다는 그 저변에 흐 르는 심리적인 변화를 인식하여야 함. 제안의 시점은 제 안 내용 만큼 중요함. 공짜로 줄 수 있는 것도 상대방이 얻어냈다고 느끼게 할 필요가 있음.정보기반 협상(Information- Based Bargaining)
정보기반협상은 협상의 3가지 측면에 초점 1) 협상 시작 전 견실한 계획 및 준비 측면 2) 상대방이 진정으로 원하 는 것이 무엇인지를 알기 위해 상대방의 말을 경청하는 측면 3) 상대방이 행태를 통하여 보내는 ‘신호(signal)’의 측면.
정보기반협상은 6가지 협상 요소(기초)에 초점을 맞춤.
요소 1: 나의 협상 스타일
요소 2: 목표와 기대치
요소 3: 표준 및 규범
요소 4: 관계성
요소 5: 상대방의 이해관계정보기반 협상(Information- Based Bargaining)
이 6가지 요소에 대한 정보를 가지면, 협상 결과를 예측할 수 있는 가운데, 협상에 임할 준비가 됨. (4단계로 진행됨.)
이론적인 유일의 협상전략보다는 실제상황의 여러가지 예를 가지고 상황에 맞는 협상전략 을 만들어 내도록 학습함.
협상기술의 학습은 책을 통해서만 되는 것이
아니라, 실제 상황에서 협상을 해서 얻어지는
것임.
11.1 요소 1: 나의 협상스타일은?
뉴욕 월가(Wall Street)의 기업합병에서 아프리카 부족간 분쟁해결에 이르기 까지, 협상은 모든 문 화에서 역사가 기록되기 시작한 이래 이루어져 왔음.
협상은 공조적 상호정보교환에 의하여 진행되며, 통상 4단계로 이루어짐: 준비-정보교환-교섭
(bargaining)-타결(commitment).
교섭단계에서 제안 및 대응제안을 통하여 가능
한 협정의 범위를 정하게 됨. Core 등의 공조적
11.1 요소 1: 나의 협상스타일 은?(계속)
협상은 우리(내)가 다른 사람에게서 원하는 것이 있거나, 다른 사람이 우리에게서 원하는 것이 있을 때 이루어 짐.
때로는 많은 우리에 대한 요구사항에 대하여 항상 협상 을 하는 것은 아니며, 완전한 협조 또는 희생을 하는 경 우도 있음. 예) 태풍으로 인한 이웃집 정전 도움 요청 조건 없이 응하게 됨. 이 경우는 협상 상황이 아닌가?
만일 이웃집이 항상 파티 등으로 소란을 피우고 조용해 달라는 요구를 묵살해 왔다면? 다른 이웃집을 도와주고 나서 여력이 되면 도와 줌.11.1 요소 1: 나의 협상스타일 은?(계속)
위와 같이 협상처럼 보이지 않는 상황도 지금까지 유지 된 관계성 하에서 다른 반응이 유도될 수 있음. 즉, 우리 들 마음속에 각인된 호혜주의(reciprocity) 원칙하에서 반 응하게 되는 것임.
따라서, 호혜주의를 고려하지 않는 순수한 협조 및 희생 은 정말 드문 일임. (예, 예수님이 못 박히신 것은?)
상품을 구매하는 것은 협상이 아니다? 협상임. 가격을 올 렸을 때 많은 사람들이 구매하지 않는 것을 생산자는 불 매 신호로 간주하여 가격을 내리게 됨. 후진국 일 수록 명확해 짐. 가격을 매번 흥정하여야 함.11.1 요소 1: 나의 협상스타일 은?(계속)
이렇게 모든 사람들은 협상상황에 처하지만, 협상에 대 한 불안감을 가지고 있음 (사람과의 갈등, 돈을 넘겨주는 것, 착취당하는 것, 남을 착취하는 것 등).
협상과정과 교섭전략에 대한 지식은 이러한 불안감을 감 소시켜주며 보다 나은 협상결과를 가져오게 함.
이러한 지식을 만들어 나가는 첫 번째 단계는 ‘자신의 협 상스타일을 알라’ 임.
만일 자신의 스타일을 모른다면 효과적인 전략 및 대응 을 계획하는데 문제가 있게 됨.
예, Steve Ross(CEO, Time Warner Inc)는 카드 게임에서 이길 때까지 자가용 비행기를 선회하게 만듦. LarryKing(CNN 앵커)는 월급을 주는 대로 받는 사람.
11.1 요소 1: 나의 협상스타일 은?(계속)
우리가 기본적으로 선량한 사람이라면, 협상 테이블에서 악역을 하는데 많은 노력이 필요함. 할 수는 있겠지만 오 래가지도 못하고 상대방이 믿을 가능성도 적음.
기본적으로 경쟁적인 사람이라면 아무리 감추려고 해도 드러나게 되어 있음.
협상하는 것 자체를 싫어하는 사람이라도, 자신의 이러 한 점을 수용하고 노력한다면, 무난하게 해 나갈 수 있음.
성공한 사람들은 모두 협상을 즐길까? NO. 악역은 다른 사람에게 시키고 자신은 보다 잘 할 수 있는 부분에 집중 하면 됨. 협상기술의 약점을 극복하기 보다는 받아 들여 성공한 경우가 많이 있음. 자신을 알아야 함.11.1 요소 1: 나의 협상스타일 은?(계속)
자신을 스타일을 알아보기 위해, 다음 게임을 하고 있다 고 상상; 다시 보지 않을 낯선 사람 10명이 둘러 앉아 있 고 대각선 방향의 상대를 자신의 의자 뒤에 오게 만드는 사람 선착순 2명에게 100만원을 주겠다 함.
가능한 반응 1: 상대방이 어떻게 나를 속이려 할까, 남의 뒤로 뛰어가면 얼마나 바보 같을까 생각하면서 앉아서 가만 있는 경우. Avoiding(회피)
회피가 협상 전략일까? YES. 협상테이블에 나가지 않는 것 자체가 전략일 수 있음. 예) 북한이 북핵협상을 회피 하여 협상력을 증진시키는 방법. 미국 대통령선거에서 여론조사에서 앞서는 후보가 뒤쳐진 후보와 토론을 회피.
회피는 현재상황에 만족할 때 좋은 전략이지만 협상테이 블에서는 좋지 않음.11.1 요소 1: 나의 협상스타일 은?(계속)
가장 쉬운 전략은 내 뒤로 오면 반씩 나누자는 것임. 이 는 Compromise solution(타협안) 이라고 함.
타협안은 단순하고, 공정하며, 신속한 해결방안임. 하지 만, 이것이 예에서 좋은 전략이었을까? 누가 뛰고 누가 돈을 받는가? 이를 다투는 사이 다른 사람들은 뛰기 시 작할 수 있으므로 좋은 전략이 아님. 추가적 대안이 필요.
이 추가적 대안은 Accommodation(순응) 임. 즉, 그냥 일어나서 상대방의 뒤로 간 다음, 협상표준에 따라 상대 방이 돈을 줄 것을 기대함. 하지만, 이를 제의한 다시 보 지 않을 낯선 사람이 돈을 주지 않겠다고 하면? 이 또한 좋은 전략이 아님.11.1 요소 1: 나의 협상스타일 은?(계속)
4번째 반응은 Competitive(경쟁적) 전략임. 돈을 혼자 가 지겠다고 할 뿐 아니라, 어떻게 나눌 것인가도 혼자 결정 권을 가지려는 것임. 나누자고 해 놓고 나누지 않던지 해 서. 비도덕적이지만 그렇게 하는 사람들이 있음. 법적인 책임도 이 게임에서는 언급되지 않았음. 내가 다리가 부 러져 움직일 수 없으니 빨리 오라고 구걸하면서 거짓말 을 할 수도 있음. 하지만, 타협안과 마찬가지로 시간이 오 래 걸림.
마지막 반응은 바로 일어나 상대방의 의자로 뛰어가면서“둘다 서로의 의자 뒤로 가자”라고 외치는 것임. 이를
Collaborative(공조적) 또는 problem solving(문제해결적) 전략이라고 부름.
11.1 요소 1: 나의 협상스타일 은?(계속)
어떻게 100만원을 나룰까 고민하는 대신, 둘 다 100만원 씩 가져갈 수 있는 기회를 포착한 것임.
공조적 전략은 때로 가장 실행하기 어려운 전략임; 철저 한 분석과 솔직한 이해관계의 공개를 통한 문제의 파악 하는 것, 여러 대안들을 Brainstorming하여 가장 우아한 해결안을 찾는 것, 공정한 기준으로 어려운 문제를 해결 하는 것을 넘어서야 하므로. 이상적인 답임.
몇 개의 대안을 생각해 내었는가? 어떤 대안이 가장 자 신에게 자연스러운가?
이 5가지 전략으로 자신의 협상스타일을 평가할 수 있음.11.1 요소 1: 나의 협상스타일 은?(계속)
Competitive, 3.50
Collaborating, 5.48
Compromisin g, 7.76
Avoiding, 7.26
Accomodating , 6.00
0.00 1.00 2.00 3.00 4.00 5.00 6.00 7.00 8.00 9.00
Competitive Collaborating Compromising Avoiding Accomodating
평균 협상 스타일 (2010)
11.1 요소 1: 나의 협상스타일 은?(계속): 2008년 결과
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Competitive-A Collaborating-B Compromising-C Avoiding-D Accomodating-E
연령별 평균(2010)
23세미만 23세이상
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Competitive-A Collaborating-B Compromising-C Avoiding-D Accomodating-E
성별 평균(2010)
남 녀
11.1 요소 1: 나의 협상스타일 은?(계속): 2008년 결과
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Competitive-A Collaborating-B Compromising-C Avoiding-D Accomodating-E
혈액형별 평균(2010)
A형 AB형 B형 O형
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Competitive-A Collaborating-B Compromising-C Avoiding-D Accomodating-E
임원경험 유무별 평균(2010)
임원경험 무 임원경험 유
O형은 협상시 경쟁적이지 않다?
AB형은 협상 상황을 즐기지 않는다?
Leader의 경험과 협상스타일은 무관하다.
오히려 경험이 있는 사람들이 보다 협조적
11.1 요소 1: 나의 협상스타일은
?(계속): 2010년 결과
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Competitive-A Collaborating-B Compromising-C Avoiding-D Accomodating-E
거주지별 평균(2010)
농촌-군지역 도시
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Competitive-A Collaborating-B Compromising-C Avoiding-D Accomodating-E
형제-자매 유무별 평균(2010)
형제자매있는 경우 독자
11.1 요소 1: 나의 협상스타일은
?(계속): 2010년 결과
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Competitive-A Collaborating-B Compromising-C Avoiding-D Accomodating-E
종교유무별 평균(2010)
종교무 종교유
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
A B C D E
집안분위기별 평균(2010)
개방적 보수적
10-26-12
11.1 요소 1: 나의 협상스타일 은?(계속)
자신의 협상스타일은 협상시 어떤 전략선택에 대한 자신 의 경향 또는 성향일 뿐임.
이러한 경향은 유년기, 가족, 초기 직업적 경험, 스승, 도 덕규범 또는 신념 등 많은 요소에 의하여 영향을 받음.
시간이 지남에 따라 변할 수도 있고 협상기술의 사용 범 위도 넓어 질 수 있음. 학습 및 훈련을 통하여 협상에는 다른 성격이 적용될 수 있으나, 사람은 기본적인 성질이 변하기 어려움. 즉, 변화의 정도는 미미할 것임.
각 스타일은 장단점이 있음. 경쟁적스타일(A)은 주어진 상황에서 협상력과 협상타결수단이 어떻게 얻어지는 가 를 남들보다 빨리 파악하는 경향이 있음.11.1 요소 1: 나의 협상스타일 은?(계속)
순응적스타일(E)은 Team Player 이며 이해관계가 충돌할 경우에도 남을 도우려는 경향을 가짐. 남들이 돈에 신경 쓸 때 사람과의 관계에 관심을 치중하는 경향이 있음.
타협적스타일(C)은 자동적이고 신속하게, 단순하고, 공정 한, 교대로 이익을 보거나 이익을 똑같이 나누는 방법을 찾으려고 함.
공조적스타일(B)은 협상과정을 용이하게 하고, 많은 질문 들을 하며, 가능한 많은 요구들을 충족시키기 위해 문제 를 새로운 시각으로 보려고 할 것임. 이들은 진실로 복잡 하고, 지루한 협상을 즐기는 스타일임.
자신이 편하게 느끼는 스타일이 자신이 재능을 가진 스 타일 임. 네덜란드 속담: “네가 가진 밀가루로 빵을 구워 라” 남의 것으로 하지 말아라.11.1 요소 1: 나의 협상스타일 은?(계속)
위의 5가지 스타일을 두 개로 묶는다면 협조적(cooperative)인 스타일과 경쟁적(competitive)스타일로 구분할 수 있음.
상황에 따라 각 스타일은 강점과 약점을 가짐. 12장에서 약점을 보정하는 방법에 대하여 논의할 것임.
영화 등에서는 협상가들이 거친 듯이 보이지만, Williams 의 변호사의 협상스타일에 대한 연구 따르면, 65%가 협 조적 스타일이고 24%만이 경쟁적 스타일이라는 사실이 보고됨(11%는 둘다 해당 안됨).
이중 효과적으로 협상을 하는 변호사의 경우, 75%가 협 조적이고 12%가 경쟁적스타일이라는 사실도 보고됨.11.1 요소 1: 나의 협상스타일 은?(계속)
두 번째 연구결과(Rackham and Carlisle)에 따르면, 좀더 경험 있고 효과적인 협상가일 수록 상대방을 덜 자극(1/4 정도)한다는 사실도 보고됨.
결론적으로 대중의 인식과는 다르게, 상식적이고 협조적 인 사람들이 효과적인 협상가가 될 수 있는 자질이 있다 는 것임.
문화 및 성별과 협상스타일과의 관계
Tannen의 연구결과에 따르면, 남성이 더 단정적, 독단적 이며, 여성은 상대방의 말을 경청하는 경향이 강하고, 감 정적이며, 말하는데도 순서를 지킨다.11.1 요소 1: 나의 협상스타일 은?(계속)
여성은 연봉이나 승진문제에 대하여 협상을 덜한다.남성의 연봉이 더 높고 승진도 잘 한다.
여성은 협상전에 ‘여자는-겁쟁이다’라는 부정적인 인식 을 하면, 협상에 효과적으로 임하지 못하는 경향이 있음.따라서 남성이 여성과 협상할 때는 상대방의 부정적 여 성성을 강조(술을 못하면 자격이 없다라는 식으로)하여 협상에서 우위를 취할 수 있음. 여성은 이러한 남성의 전 략에 말려들지 말고 말없이 기다리다가 상대편의 다른 사람이 이러한 치사한 전략을 나무라게 하는 방법도 있 음. 또는 자신이 매우 거칠어 질 수 있는 사람이라는 것 을 암시(군대 경력 등)하고 시작할 수 도 있음.
11.1 요소 1: 나의 협상스타일 은?(계속)
중동지역과 서방의 협상과 문화와의 관계
예) 잘 협상을 진행하다가 서방 협상가가 양보를 하면, 중동 협상가는 요구사항을 줄이는 것이 아니라 오히려 더 많은 것을 요구하였음. 이러한 전술이 역겨워 협상을 결렬시켰음. 하지만 며칠 후, 중동 상대방이 중요한 제안 이 있다고 만나자고 했고, 이를 거절하자 며칠 후 다시 전화가 와서 이전에는 ‘절대수용불가능’하다고 했던 제안 을 받아들이겠다고 함. 결국 거절. 누구의 잘못이었을까?
중동지역에서는 협상을 하지 않겠다며 협상테이블을 떠 나버리는 것이 내가 얼마나 이 문제에 대하여 진실성이 있는지를 보여주는 방법이라는 것을 몰랐음.11.1 요소 1: 나의 협상스타일 은?(계속)
또한 문화에 따라, 협상의 격을 따지는 문화적 차이가 있 음. 남미의 경우, 회장은 회장하고만 협상함. 변호사는 변 호사끼리만 협상함.
예, 미국 여자 변호사가 남자 회장과 남미의 회사 인수합 병을 위하여 방문. 남미 회사 회장이 여변호사에게 자신 의 부인과 쇼핑이나 가라고 권유. 여변호사는 여자라고 차별하는가 하고 엄청 열이 받아 혹시 하고 본사의 경험 있는 동료에게 물어봄. 여변호사는 남미에서는 변호사는 변호사끼리, 사업가는 사업가 끼리 협상한다는 것을 알 았음. 즉, 자신을 여자라서 배제시킨 것이 아니라, 변호사 였기 때문에 배제 시킨 것이었음. 망신 당할 뻔 했음.11.1 요소 1: 나의 협상스타일 은?(계속)
협상에 있어 문화의 문제는 내용보다는 형식과 관계가 있음. 돈, 통제권, 위험 등 기본적인 내용은 어느 나라의 협상에서나 같음.
또한 협상과 문화차이의 문제에서 보다 중요한 것은 관 계성을 인식하는 차이라는 것임.
서방(북미와 서구유럽) 협상가들은 협상의 거래적측면 (transactional aspect)에 중점을 두는 반면, 동양, 중동, 아프리카 및 남미의 협상가들은 사회적-관계적 측면에 보다 중점을 둠. 이는 동양에서 결혼을 가족과 가족의 관 계형성의 측면에서 접근하는 것과, 서양에서는 개인의 문제로 접근하는 차이와 유사함. 즉, 동양과의 협상에서 계약은 관계형성의 일부분이라는 보다 큰 그림에서 보아 야 함.11.1 요소 1: 나의 협상스타일 은?(계속)
협상 스타일의 차이에도 불구하고, 중요한 것은 어떻게 효과적으로 협상에 대처하는가 하는 것임.
물론 협상능력도 중요함. 예를 들어, 기억력이 좋다 라던 가, 말을 느리게 하지 않는다 라던가, 스트레스를 잘 견딘 다 라던가 하는 특성들은 중요함.
하지만 능력보다 협상에서 더 중요한 것은, 태도(attitude) 임.
효과적인 협상가는 자신의 협상스타일, 성별, 또는 문화 에 관계없는 4가지 특성을 가지고 있음: 열심히 준비함, 협상결과에 대한 높은 기대감, 참을성 있게 들음, 정직함.11.1 요소 1: 나의 협상 스타일은?(계속)
열심히 협상을 준비함: 얼마나 시간을 많이 투자하고 형 식에 맞추어 준비를 하는가가 중요.
협상결과에 대한 높은 기대감: 기대가 높을 수록 많이 얻 어냄. 명시적으로 공정하고 상식적인 기대수준을 가지고 있어야 함. 게임이론을 공부함으로써 이를 성취할 수 있 음. 즉, 달성하기는 어렵지만 가능성이 있는 목표를 가지 고 이를 성취하려고 노력하여야 함. 협조적스타일에게 어려운 일임.11.1 요소 1: 나의 협상 스타일은?(계속)
상대방의 말을 참을성 있게 들음: ‘정보는 국력이다’라는 말처럼 정보기반협상에서는 정보를 수집하는 것이 매우 중요함. 경쟁적스타일에게 힘든 일임. 공격적인 협상가들 이 쉬는 시간에 어떻게 공격하여 상대방을 곤란하게 만 들까 생각하는 동안 효과적인 협상가는 질문하고, 제대 로 이해했는가 확인하고, 논점을 정리하며, 듣고, 듣고, 듣고… 함. *이 작업은 Analyst 에게 시키면 됨.
정직함: 효과적인 협상가는 신뢰할 수 있는 사람임. 약속 을 지키고 거짓말하지 않으며 지키지 못할 약속은 하지 않음. 일관성이 있어야 함.11.1 요소 1: 나의 협상 스타일은?(계속)
결론
자신의 협상스타일을 알라(내가 어떻게 이러한 스타일을 가지게 되었는지를 가족, 성별, 문화적 측면에서 이해하 라)
열심히 준비하라.
높은 기대감을 가지라.
잘 들어라.
정직하고 일관성 있는 태도를 가져라.제5장 협상을 유리하게 이끄 는 전략 – 효과적 협상의 요소
6가지-목표와 기대치
요소 1: 나의 협상 스타일은?
요소 2: 목표와 기대치 요소 3: 표준 및 규범 요소 4: 관계성 요소 5: 상대방의 이해관계 요소 6: 협상 타결 수단(leverage)
목표(Goals)와 기대치 (Expectations)
1955. SONY의 Akio Morita 소형 라디오 출시. 일본 국내성공에 힘입어 미 국에 진출 시도.
미국 사람들은 큰 라디오를 선호. BULOVA가 관심. 10만개 주문. 당시 SONY사 자본금의 몇 배. Deal of Life Time. 조건: BULOVA 상표로 판매.
이사회와 상의주문 받어! Morita는 결국 거절. “50년전에는 당신회사 브 랜드를 아무도 몰랐고, 나는 50년 후의 SONY 브랜드가 지금의 당신 브랜드 만큼 유명해질 것을 약속한다.”
이 후, 물량을 작았지만, 다른 미국 판매자와 계약. 미국 소비자를 SONY 상 표로 매료 시켰음. Morita 회고: “내 생애 최고의 결정이었다.”Bulova 300 (1957) SONY TR-72 (1956)
목표(Goals)와 기대치 (Expectations): 계속
Morita의 결정은 위험스러웠음. 하지만 Morita는 목표(Goal)를 가지고 있었 음. “50년 안에 양질의 가전제품 SONY 상표를 세계에 알린다.”
효율적인 협상의 두 번째 요소는 목표와 기대치이다.
자신이 성취하고자 하는 바를 모르면, 언제 “YES” “NO”를 해야 할지 모른다.
자신이 원하는 바에 대하여 보다 구체적인 VISION을 가지고 있으면, 그 VISION에 자신을 더 몰두하게 되며, 따라서 그것을 성취할 가능성이 높아 진다.
GOALS: You’ll Never Hit the Target if You Don’t Aim (조준하지 않으면 과 녁을 맞출 수 없다)
목표(Goals)와 기대치 (Expectations): 계속
하얀 토끼를 쫓아 가다가 놓쳐, 갈림길에 선 이상한 나라의 앨리스(Alice in Wonderland)와 체셔 고양이(Cheshire Cat: 입 찢어지게 웃는 고양이)의 대 화.
앨리스: 여기서 어느 쪽으로 가야 해?
고양이: 어디로 가고 싶은가에 달려있지.
앨리스: 어디로 가던지 그렇게 상관 안 해.
고양이: 그러면 어디로 가던지 상관 없겠네.
목표(Goals)와 기대치 (Expectations): 계속
협상에서도 어디로 가기 원하는지, 왜 가려고 하는지 알아야 함.
다시 말해서, 구체적이고 정당화될 수 있는 목표에 자신을 몰입시키는 것을 의미함: 단순한 목표를 적절하게 상향조정하여, 현실적 기대치로 전환시키 는 것을 의미함.
단순한 목표와 현실적 기대치와의 차이? 나의 태도(attitude)
목표: 과거의 성취이상을 쫓는 것. 예) 체중감량목표. 육상기록. 성적. 방향성 을 주지만 실패하여도 크게 실패하거나 실망하지 않는 기준을 말함.
기대치: 내가 할 수 있고, 상식적으로 성취해야 하는 정도를 말함. 성취 못하 면 정말 상실감과 실망을 느끼는 기준.
예) Ivy League 대학에 자식들을 보내는 것을 목표로 삼지만, 전문대학에 가 는 것을 기대할 수 있음. 대학진학에 대한 이러한 기대치는 이에 대하여 자 식등과 의사소통 시 우리의 태도에 영향을 줌. 부모가 전문대학에 가는 것 을 기대하고 있으면, 자식들은 미래에 전문대학에 갈 것을 가정하게 되며, 실제로 Ivy League 나온 부모의 자식들이 Ivy League에 진학하게 되며, 박목표(Goals)와 기대치 (Expectations): 계속
협상에서도 마찬가지 임. 목표가 방향성을 주지만, 기대치가 협상테이블에 서 우리가 주장하는 말들에 무게와 확신을 줄 수 있게 함.
우리는 우리가 당당하게 받을 자격이 있다고 느끼는 것을 성취하기 위하여 노력할 때 가장 활발하게 행동하게 됨.
비슷한 상황에서 다른 사람들이 얻어낸 것에 대하여 연구하고 우리의 목표 가 정당하고 성취 가능하다는 사실을 입증할 수 있는 정보들을 더 많이 수 집할 수록, 즉, 특정 협상에 더 많이 준비할 수록, 우리의 기대치는 더욱 확 고해 질 수 있음.
SONY의 Morita가 ‘라디오를 많이 파는 것’과 ‘SONY의 상표를 지키는 것’사이에서 갈등할 때, Morita는 후자를 선택했으며 이러한 목표가 기대치로 성숙되게 된 것임. 따라서, Morita는 자신의 이사진들과 잠재적 소비자들을 잘 설득할 수 있는 Vision을 가지게 되었음.
우리가 목표하는 것이 우리가 성취하게 되는 것이며, 이는 1) 목표가 당신이 얻어내려고 하는 상한선이기 때문 임. 2) 목표가 동기를 부여하여 심리적으 로 강력한 ‘분투(奮鬪)’장치를 발동시킴. 3) 열정 없이, 수동적으로 다른 사람 이 제안한 것에 대해 반응할 때 보다는, 특정 목표를 성취하려고 몰입할 때, 우리는 보다 설득력이 있는 사람들이 됨.10-31-12
