계약 결정은 계약 선택과 평당 계약 물량 결정이라는 두 가지 종속 변수로 나누어 검토할 것이다.Kachova와 Miranda(2004)의 연구와 같이 계약 결정이란 계약을 할 것인지에 대한 선택이며 계약을 하더라도 자신 이 판매할 수 있는 물량의 얼마의 비율로 할 것인지에 대한 결정이기 때 문이다.그러나 농가의 생산량은 계약 결정이 이후에 알 수 있는 것이므 로 농가가 계약을 결정할 때는 재배시기에 결정하는 재배 면적을 기준으 로 계약 물량의 비율을 결정하는 것이 적절하다.
계약 결정에 영향을 미치는 요인으로 농가의 특성과 산지유통센터에 대한 신뢰를 검토하고자 한다.그리고 계약 결정에 대한 신뢰의 영향에 대한 위험 회피도의 조절 효과를 검토한다.그림으로 나타내면 <그림 5>와 <그림 6>과 같다.
<그림 5> 계약 결정 모형1
<그림 6> 계약 결정 모형2
(1)농가 특성과 계약 결정의 관계
선행 연구를 살펴본 바와 같이 농가의 계약 결정에 영향을 미치는 요 인 중에서 농가의 특성은 통제 변수이자 주요 요인으로 작용한다.농가 의 연령은 기초적인 변수이다.연령이 낮을수록 위험을 추구하는 경향을 지니며 위험을 피하는 경향을 보인다.따라서 연령이 계약 결정에 영향
을 미칠 것이다.Kachova와 Miranda(2004)가 콩,옥수수,밀 농가를 대 상으로 선호한 결과 콩 농가는 연령이 높을수록 판매 계약을 선호하는 것으로 나타났다.생산 물량 중에서 계약 물량의 비율에 연령이 정(+)의 영향을 주는 것으로 나타났다.반면 옥수수,밀 농가의 연령은 계약 결정 에 영향을 주지 않았다.박성준(2012)이 연구한 결과에서도 고추 농가의 연령이 계약 결정에 영향을 주지 않은 반면 양돈 농가의 연령은 계약 결 정에 영향을 주지 않았다.작물에 따라서 연령이 영향을 주기도 하고 주 지 않기도 하였다.사과 농가의 연령은 계약 결정에 영향을 줄 것이라고 여기고 다음과 같은 가설을 설정하였다.
가설 1-1:농가의 연령은 평당 계약 물량에 정(+)의 영향을 미칠 것이다.
가설 2-1:농가의 연령은 계약 선택에 정(+)의 영향을 미칠 것이다.
가구의 자녀 수가 재정적 의사 결정에 영향을 미치는 요인이다.가구 부채 추정에서 가구원수와 혼인한 자녀여부가 영향을 미치는 것으로 나 타났다(김우영,김현정,2009).농가 부채 연구(손형섭,2007)에서도 자녀 의 교육비로 부채 비율은 7%이다.계약 결정과 계약 결정의 관계가 연 구된 적은 없지만 자녀 수가 재정적 결정에 영향을 재정적 의사 결정의 하나인 계약 결정에도 영향을 미칠 것으로 보인다.자녀 수가 많은 가구 는 재정적 위험을 회피하고 싶어 하는 성향을 가진다.마찬가지로 농가 는 경영체이면서 가구의 성격을 가진 주체이므로 자녀 수가 계약 결정 에 영향을 미칠 것이다.
가설 1-2 :농가의 자녀 수는 평당 계약 물량에 정(+)의 영향을 미칠 것이 다.
가설 2-2:농가의 자녀 수는 계약 선택에 정(+)의 영향을 미칠 것이다.
Kachova와 Miranda(2004)가 콩,옥수수,밀 농가를 대상으로 선호한 결과 콩 농가는 경력이 높을수록 판매 계약을 선호하는 것으로 나타났 다.생산 물량 중에서 계약 물량의 비율에 경력이 정(+)의 영향을 주는 것으로 나타났다.
가설 1-3:농가의 경력은 평당 계약 물량에 정(+)의 영향을 미칠 것이다.
가설 2-3:농가의 경력은 계약 선택에 정(+)의 영향을 미칠 것이다.
Kachova와 Miranda(2004)가 콩,옥수수,밀 농가를 대상으로 선호한 결과 옥수수,밀 농가는 학력이 높을수록 판매 계약을 선호하는 것으로 나타났다.생산 물량 중에서 계약 물량의 비율에 학력이 정(+)의 영향을 주는 것으로 나타났다.
가설 1-4:농가의 학력은 평당 계약 물량에 정(+)의 영향을 미칠 것이다.
가설 2-4:농가의 학력은 계약 선택에 정(+)의 영향을 미칠 것이다.
소득을 다각화 하게 되면 위험의 분산 효과를 얻게 된다.농외소득을 얻는 농가는 농외소득이 있는 농가에 비해 위험을 분산하고자 하는 의지 가 있다고 할 수 있다.따라서 농외소득은 계약 결정에 영향을 미칠 것 이다.
가설 1-5: 농외소득이 있는 농가는 농외소득이 없는 농가에 비해 평당 계 약 물량이 많을(+)것이다.
가설 2-5 :농외소득이 있는 농가는 농외소득이 없는 농가에 비해 판매 계 약을 선택할 가능성이 높을(+)것이다.
Kachova와 Miranda(2004)가 옥수수,밀 농가를 대상으로 선호한 결과 단작을 할수록 판매 계약을 선호하는 것으로 나타났다.단작을 하는 농 가가 다른 농사를 하는 경우보다 생산 물량 중에서 계약 물량의 비율이 높았다.농사 작물을 다각화하여 재배한다는 것은 위험 분산 효과를 얻 게 된다.사과 농사 이외의 농사를 짓는다는 것은 위험 분산을 선호하는 농가일수도 있다.그래서 다른 농사를 짓는지 여부가 계약 결정에 영향 을 미칠 것이다.
가설 1-6 : 사과 이외의 다른 농사를 짓는 농가는 짓지 않는 농가에 평당 계약 물량이 적을(-)것이다.
가설 2-6 : 사과 이외의 다른 농사를 짓는 농가는 짓지 않는 농가에 비해 판매 계약을 선택할 가능성이 적을(+)것이다.
재배 면적은 농가의 규모를 대표할 수 있다.이향미와 고종태(2012)는 배추 농가를 조사하면서 재배 면적이 넓을수록 산지유통인과의 포전매매
가 늘어나지만 농협과의 계약 재배 선택에는 영향을 주지 않는 것으로 나타났다.박성준(2012)는 고추농가를 조사하여 재배 면적이 넓을수록 농협과의 계약 이행율이 감소하였다.사과의 경우는 재배 면적이 넓으면 생산량이 많아 질 것이고 그렇다 보면 감당해야 할 위험이 커지게 되므 로 재배 면적이 계약 결정에 영향을 미칠 것이다.
가설 1-7 : 농가의 후지 사과 재배면적은 평당 계약 물량에 정(+)의 영향 을 미칠 것이다.
가설 2-7 : 농가의 후지 사과 재배면적은 판매 계약 선택에 정(+)의 영향 을 미칠 것이다.
(2)낙관주의와 계약 결정의 관계
낙관적인 태도는 경제적인 의사 결정에 영향을 미친다. Puri와 Robinson(2007)은 위험에 대해 회피적인 사람이 낙관주의적 태도에 대해 부(-)의 영향을 준다고 한다.농가가 낙관적인 태도를 가졌다면 미래의 경제 상황이 좋아질 것이라고 여기므로 수확기 전에 판매 의사 결정을 하기를 원하지 않을 것이다.따라서 농가의 낙관주의적 태도는 의사 결 정에 부(-)의 영향을 미칠 것이다.
가설 1-8 : 농가의 낙관주의적 태도는 평당 계약 물량에 부(-)의 영향을 미칠 것이다.
가설 2-8 :농가의 낙관주의적 태도는 판매 계약 선택에 부(-)의 영향을 미 칠 것이다.
(3)신뢰와 계약 결정의 관계
유통 관련 연구들에서 신뢰가 상대방의 행동을 긍정적으로 해석하게 하므로 수직적 연계와 같이 중요한 변수임이 밝혀지고 있다(Fischerel al,2009).관계 관리의 중요한 선행변수로 연구되어 왔다.상대방을 신뢰 하는 정도가 장기적 계약 관계에 영향을 미치고(정승일 외,2001),계약
이행율에도 영향을 미치는 것으로 나타났다(박성준,2012).따라서 농가 의 산지유통센터를 신뢰는 계약 결정에 영향을 미칠 것이다.
가설 1-9 :산지유통센터에 대한 농가의 신뢰는 평당 계약 물량에 정(+)의 영향을 미칠 것이다.
가설 2-9: 산지유통센터에 대한 농가의 신뢰는 판매 계약 선택에 정(+)의 영향을 미칠 것이다.
(4)신뢰와 계약 결정 관계에서 위험 회피도의 조절효과
신뢰와 계약 관계에서 위험 회피도의 역할에 관한 논의가 두 가지 방 향으로 되어 왔다.첫 번째는 위험 회피적인 태도가 신뢰의 선행변수인 지 여부이다.신뢰는 상대방과의 관계에서 위험을 감수하겠다는 의지이 므로 위험에 대해 회피적인 태도를 지니는 사람이 상대방에 대해 신뢰를 적게 한다는 연구결과가 있다(Ben-Nerand Putterman,2001).행동 실 험 연구에서는 위험 회피적인 태도와 신뢰는 관련이 없는 것으로 나타났 다(EckelandWilson,2004).두 번째는 신뢰의 영향을 위험 회피도가 조 절하는지 여부이다.위험 회피도가 높으면 신뢰가 작동하지 않지만 위험 회피도가 낮으면 신뢰가 신뢰 선택에 영향을 준다는 연구 결과가 있다 (Daviselal,1997).또한 거래 비용 이론을 기초로 위험 태도의 조절 효 과를 연구한 결과 특유 투자(specificinvestment)가 높더라도 위험 추구 자(risklover)는 현물 시장을 선호하며 특유 투자가 낮더라도 위험 회피 자(risk aversion)는 통합된 조직(integration)을 선호한다(Chiles and McMackin,1996).
위의 결과가 계약 결정 상황에 적용될 수 있다.농가에게 위험을 햇징 할 수 있는 수단이 상인과 포전매매,재해 보험 등이 있기 때문에 위험 을 회피할 수단으로 반드시 산지유통센터를 선택하지 않는다.따라서 위 험 회피적이라고 해서 산지유통센터에 대한 신뢰가 높아지는 것이 아니 라 산지유통센터에 대한 신뢰에 따라 계약을 하는 행동에 대해서 신뢰의 역할을 위험 회피도가 조절한다고 보는 것이 적절하다.위험 회피도가 높은 집단에서 계약에 대한 신뢰의 영향이 위험 회피도가 낮은 집단에서
계약에 대한 신뢰의 영향보다 낮다고 보았다.아울러 위험 회피도를 설 문 문항으로 측정하였으므로 위험 회피적인 행동에 대한 태도를 묻는 질 문하였다.가격 변동성을 회피하여 사과를 판매하고자 태도를 재정적 위 험 회피도로 하고 가격 변동성을 회피하여 투입재를 변동시키고자 하는 태도를 투입조절 위험 회피도로 하였다.다음과 같은 가설을 설정하였다.
가설 1-10: 재정적 위험 회피도가 높은 집단에서 산지유통센터에 대한 농
가설 1-10: 재정적 위험 회피도가 높은 집단에서 산지유통센터에 대한 농