1. Position 에 얽매이지 말고 Interest 를 탐색하라 . - Position : 겉으로 나타나는 요구
- Interest : 속에 감춰져 있는 욕구
▶ 사례
- 상점에 콜라가 없는 상황에서 손님이 콜라를 요구하는 상황
- Position 에 초점을 맞춘다면 . 손님 : 콜라 하나 주세요 …
. 주인 : 콜라 없는데요… => 협상 결렬 - Interest 에 초점을 맞춘다면
. 손님 : 콜라 하나 주세요…
. 주인 : 콜라는 없지만 , 대신 사이다는 있는데요 ? => 협상 지속 # Bad 협상자 : No, because 0 0 0 0
# Good 협상자 : Yes, but 0 0 0 0 => 0 0 0 0 의 내용은 거의 같음 .
협상의 10 계명
협상의 10 계명
2. 양쪽 Interest 를 모두 만족시키는 Creative Option 을 개발하라 . - Creative Option : 양쪽의 Interest 를 모두 만족시키는 제 3 의 옵션 - Creative Option 에 도달하는 방법 :
. 서로의 진정한 Interest 를 파악하는 데서 출발
▶ 사례
- 이스라엘이 1967 년 점령한 시나이반도를 1978 년 이집트에 돌려줄
때의 협상 내용 - Position
. 이집트 : 시나이반도의 100% 반환 . 이스라엘 : 일부 반환
- Interest
. 이집트 : 국가의 자존심 . 이스라엘 : 안전 보장 - Creative Option
. 100% 반환 및 UN 평화유지군 상주 => 협상 타결
협상의 10 계명
협상의 10 계명
3. 상대의 숨은 Interest 를 자극하라 . - 설득의 두가지 기본 전략
. Approach → Creative Option 개발
. Approach → 숨은 (Hidden) Interest 를 자극 - 사람의 다양한 Interest( 욕구 ) 를 공략하라
▶ 사례
- 결혼 20 주년 기념으로 아내는 하와이로 가고 싶어하나 ,
남편은 북해도로 가고 싶어하는 경우 남편의 협상 방법 - 아내의 Position
. 하와이에 대한 동경 , 열대 해변 - 숨은 Interest
. 미에 대한 욕구 : 온천 ( 피부 미용 ) . 효도 ( 장인 , 장모와 같이 여행 ) . 여행 경비 절감
=> 숨은 Interest 를 자극한다 .
협상의 10 계명
협상의 10 계명
4. Win-Win 협상이 되도록 노력하라 . - 협상에서 가장 중요한 것은 뒷맛 “ ”
. 장기적 관계에 악영향을 미칠 수 있다 .
. 단기적으로도 뒷맛이 나쁘면 당사자는 약속을 제대로 이행하지
않는다 .
- 상대가 내가 준 것만큼 받았다 라고 느끼게 하라 . “ ”
- 협상은 Zero-sum game 을 Positive-sum game 으로 변화시키는 기술이다 .
. 상대의 다양한 숨은 Interest 를 자극하여 떡을 키워라 .
. 떡이 커지면 Zero-sum 게임이 Positive-sum 게임으로 변한다 . . Positive-sum 게임으로 만들면 Win-Win 할 수 있다 .
▶ 사례
- 1 차 세계대전 종전협상 결과로부터 기인한 2 차 세계대전의 발생
. 상대를 쥐어짜서 얻는 협상은 최악의 협상 ‘ ’ . 협상에서 이긴다 ?’ → ‘ 본질을 잘못 파악
. 쥐어짜는 협상 → 상처뿐인 영광 : ‘ ’ 복수의 감정 , 성실성 결여 , 관계 포 기
협상의 10 계명
협상의 10 계명
5. 숫자에 앞서 Standard( 객관적 기준 ) 부터 합의하라 .
- Standard 는 숫자를 산정하는 객관적이고 타당한 근거
- 협상
. Positional Negotiation : 흥정 (Bargaining)
. Principled Negotiation : 원칙 ( 논리 ) 에 입각한 협상
▶ 사례
- Standard 가 없는 협상 : 흥정이 되어 버린다 . 감정 싸움이 된다 . 결과에 대한 납득이 힘들고 , 만족하기 어렵다 . - Standard 를 활용한 협상 : 흥정이 아닌 원칙에 따른 협상 . 논리 싸움이 된다 . 결과에 승복하고 만족할 수 있다 .
- Standard 의 예
. 시장가격 ( 시세 , 주가 등 ), 제 3 자의 결정 ( 조정 , 중재 ), 관례 ( 업 계 관례 ),
전례 ( 법원의 판례 , 이전 계약조건 )
- 나에게 유리한 & 상대에게 공정하다고 받아들일 수 있는 Standard 를 잡아라 .
- Premium/Discount 를 활용하여 최종 합의점을 도출한다 .
- Standard 합의 결과가 Position 이기 때문에 논쟁을 할 필요가 없다
협상의 10 계명
협상의 10 계명
6. 합리적 논거를 최대한 준비하고 활용하라 .
- 나의 주장을 뒷받침하는 객관적 근거인 합리적 논거 (Rationale &
Data : R&D) 는 협상에서 상대의 인식을 변화시키는 지렛대의 역할을 한다 .
- 협상력 (Negotiating Power) 이란 ?
협상력은 어떤 사람으로 하여금 어떤 일을 하도록 설득하는 능력이다 .
(Roger Fisher, “Yes 를 이끌어내는 힘 ”
- 협상력의 요소 : 정보 , 시간 , 대안 , 지식 , 합리와 논리 등 - 협상이란 인식의 싸움이다 .
그리고 , 합리와 논리는 인식을 바꾸는 도구이다 .
협상의 10 계명
협상의 10 계명
7. 배트나 (BATNA) 를 계발하고 활용하라 .
- BATNA 란 ? : Best Alternative To Negotiated Agreement - BATNA 활용 Tip
. 자신의 BATNA 를 개발하고 이를 끊임없이 개선하라
. BATNA 가 좋은 경우 : 적절히 암시하라 . . BATNA 가 나쁠 경우 : 알리지 말고 속전속결 . 상대방의 BATNA 를 약화시켜라
▶ 사례
- 대우차 매각 협상
. 1999. 12 월 GM 인수의향서 제출 (55 억달러 )
. 2000. 06 월 국제 입찰 전환 & 포드 인수 제안 (70 억달러 ) . 2000. 12 월 GM 2 차제안 (12 억달러 )
← 포드의 인수 포기 , BATNA( 대안 ) 이 없어짐 . 2000. 04 월 GM 본계약 체결 (4 억달러 )
← 한국은 과연 BATNA 가 없었는가 ?
협상의 10 계명
협상의 10 계명
8. 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라 .
- 너 자신이 되어라 . 사람은 어떤 사람에게 호감을 가지는가 ?
. Be yourself !
. 자기 감정에 충실해라 . 모르면 모른다고 해라 . 화가 나면 화를 내어라
( 외교적인 방법으로라도 화가 났음을 표시하라 ) . 협상시 흔히 저지르는 3 가지 실수 :
전투모드 , 장학퀴즈 ( 아는체 ), 미인대회 ( 가식적 )
- 이슈와 인간관계를 분리하라 .
. 이슈에는 강하게 , 인간관계는 부드럽게 :
인신 공격은 금물 , 가능하면 상대방을 명예로운 사람으로 . 인간관계 구축을 위한 노력 :
협상 시작 전 식사 또는 차 한잔 , 회의 시작 전에 와서 담소 , 끝나고 늦게 퇴장 , Break time 을 적절히 활용하라 .
협상의 10 계명
협상의 10 계명
9. 질문하라 , 질문하라 , 질문하라 .
- 협상가의 약 50% 는 협상 중 상대의 Interest 에 대한 질문을 한번도 하지 않는다 .
- 왜 질문을 안 하는가 ?
. 상대의 Interest 를 알고 있다고 착각한다 . . ‘ 질문 = 무지 혹은 불평 이라고 생각한다 .’
. 보통사람들의 협상 경험은 Positional Bargaining 에 국한 : 질문이 필요 없음 , 논리의 중요성에 대한 인식 부족
- 질문이 주는 혜택
. 상대의 Interest 를 파악하는 최선의 수단이다 .
. 상대방의 Position 밑의 논리 파악 및 논리에 입각한 협상 촉진 . 상대를 이해하는 듯한 인상을 주고 상대방 정보 수집의 기회 . 스스로 말하게 함으로써 상대의 자존감을 높임
. 상대방 Position 의 융통성을 제한함 .
협상의 10 계명
협상의 10 계명
9. 질문하라 , 질문하라 , 질문하라 .
- 상대가 정보를 줄 수 있는 열린 질문을 하라 . . 닫힌 질문 : 너무 비싸지 않아요 ?
→ 열린 질문 : 그 가격이 어떻게 나온거죠 ?
- 상대방의 말을 중간에 끊지 마라 . : 들어라 , 들어라 , 들어라 ! . 협상 테이블에서 가장 손해 보는 행위
. 불가피하게 끊어야 할 때는 반드시 양해를 구하라
. Paraphrasing 을 활용하라 . : “ 제가 이해하기로는…” , “ 결국 하다는… 이야기군요 .”, “ 지금까지 얘기를 요약하면…”
- 열린 질문 → Interest 파악 → Creative option → 협상의 여지 - 언어적 경청 : 아 , … 예 / 비언어적 경청 : Paraphrasing
협상의 10 계명
협상의 10 계명
10. 준비하라 , 준비하라 , NPT(Negotiation Preparation Table) 로 준비하라 .
- 준비한 시간의 10 배의 효과가 나온다 . 효과적으로 준비해야 한다 .
. 상대방의 Interest 를 정확히 파악
. 상대방이 얻게 되는 Benefit 을 상상력을 동원하여 모색 . 합의해야 할 수치의 근거가 될 객관적 기준 모색
. 양쪽의 Interest 를 다 만족시킬 수 있는 Creative Option 개발 . BATNA 에 대한 심사 수고
. 각 주장에 대한 논거 개발
. 대표단의 역할 분담 , 시간 , 장소 , 전문 인력 , 문화라는 요소
구 분 A B
R&D 내 용 R&D 내 용
Agenda Position Interest
Creative Option 숨은 Interest (Ben-efit)
Standard BATNA