Strategy
06 경쟁전술(Competitive Tactics)
언제 어디에서 전략을 실행할 것이며, 어떻게 실행할 것인 가를 결정하는 세부 실행계획이라고 할 수 있다.
전술은 전략보다 그 범위가 좁고 단기간의 계획을 바탕으 로 한다.
전술
차이점은 ‘접촉’
전략이 전체적인 틀이라고 본다면,
전술은 실제로 고객이나 경쟁자와 접촉하는 순간 시작되는 하부단계
전술 VS 전략
06 경쟁전술(Competitive Tactics)
-선두 진입자
(1)선두 기업의 기술을 쉽게 모방할 수 있음 (2)연구개발에 많은 투자를 필요 無
(3)시장이 안정되기까지 기다림으로써 위험 최소화 가능
경쟁의 타이밍
(1)산업의 리더로서 명성을 확립할 수 있는 기회를 가짐 (2)학습의 효과를 살려 원가 면에서 우위에 도달 가능
(3)일시적으로 제품과 서비스를 높게 평가하는 구매자들로부터 높은 수익을 올릴 수 있음 (4)제품이나 기술적인 표준을 세울 기회
-후발 진입자
06 경쟁전술(Competitive Tactics)
시장의 위치 A. 공격적인 전술
:
주로 시장에서 경쟁자의 위치가 확립된 상황에서 사용(1) 정면공격: 모든 면에서 경쟁자의 강점을 정면공격 하는 경우
•상대적으로 약한 경쟁자의 강점을 공격, 제압함으로써 시장을 장악
•상대적으로 강한 경쟁자의 경쟁우위를 약화시켜 경쟁우위의 차이를 좁힘
•공격자는 자원에 있어서 우위가 있어야 할 뿐 아니라, 이를 계속해서 유지할 수 있는 의지와 능력 필요
•원가우위의 확보, 재무자원의 확보
•비용이 많이 드는 전술, 오히려 산업전체의 이윤을 떨어뜨리는 결과를 가지고 올 수 있음
06 경쟁전술(Competitive Tactics)
시장의 위치 A. 공격적인 전술
:
주로 시장에서 경쟁자의 위치가 확립된 상황에서 사용(2)측면공격: 경쟁자와 모든 면에서 정면대결하기보다는 그들이 약한 부분을 찾아 공격
•한번 도전해 볼 만한 경쟁자들의 약점
1)경쟁자가 미약한 시장점유율을 가지고 있거나, 경쟁력에 주의를 기울이지 않는 지역 2)품질, 제품특성, 제품성능 등이 뒤떨어지는 경쟁자
3)고객에 대한 서비스가 취약하여 불만이 많은 기업 4)취약한 광고와 브랜드 인지도를 가진 경쟁자
5)경쟁자의 제품 라인에 비는 부분(Gap)이 있는경우
06 경쟁전술(Competitive Tactics)
시장의 위치 A. 공격적인 전술
:
주로 시장에서 경쟁자의 위치가 확립된 상황에서 사용(3)우회공격: 정면대결을 피하고 경쟁기 업을 우회하여 비어 있는 시장영역으로 진입하는 것
•직접적인 경쟁자가 없거나 무시하고 있는 지역 에 들어가, 특정 고객층의 욕구를 더 잘 만족시킬 수 있는 다른 특성이나 성능을 소개하여 새로운 세분시장을 개발하는 것
•우회공격이 성공하면 그 기업은 새로운 영역에 서 선발기업으로서의 장점을 누리게 됨
New Market
06 경쟁전술(Competitive Tactics)
시장의 위치 A. 공격적인 전술
:
주로 시장에서 경쟁자의 위치가 확립된 상황에서 사용(4)포위전술: 정면공격이나 측면공격에서 한발 더 나아간 형태로, 공격하는 기업이 나 사업단위가 제품이나 시장, 혹은 모든 영역에서 경쟁자를 에워싸는 것
•경쟁자보다 제품의 다양성에 있어서 한 수 위여 야 한다.
•특정 시장영역을 장악하는 등 시장에 있어서도 더 광범위하게 커버를 해야 한다.
(5)게릴라전술: 소모적인 공격을 계 속하는 것이 아니라, “치고 빠지는”
방법을 구사하는 경우
•각각 다른 세분시장에 대한 소규모의 간헐 적인 공격으로 특징지을 수 있다.
•신규진입 기업이나 소규모 기업은 대규모 기업을 심각하게 위협하지 않고, 또한 기존 의 기업으로부터 보복의 가능성을 최소화 하면서 소규모의 이익을 얻어 낼 수 있다.
게릴라전술의 방법
1. 경쟁기업의 방어력이 취약한 협소한 틈새시장 공격
2. 경쟁기업이 자원을 부족하게 쓰고 있는 영 역을 공격할 수 있다.
-인구가 적은 지역, 배달서비스가 신속하지 못한 지역,품질관리에 문제를 노출하는 영역
3. 가격을 일시적으로 낮추거나, 판촉활동 을 일시에 집중하거나, 불공정거래, 특허 침해와 같은 법적인 조치를 취하는 등 소 규모의 산발적이고 부정기적인 공격을 가 할 수 있다.
게릴라 전술
Ex) 미국의 지역 맥주회사 vs
대기업 규모 맥주회사
06 경쟁전술(Competitive Tactics)
06 경쟁전술(Competitive Tactics)
시장의 위치 B. 방어적인 전술
:
경쟁사의 잠재적인 공격에 대한 방어가 필요할 때 사용•목적 :경쟁자로부터 공격의 가능성을 줄 이고, 공격을 덜 위협적인 방향으로 분산 시키고, 공격의 강도를 낮추는 것
이것은 경쟁우위를 증가시키기보다는 경 쟁자가 시장을 공격할 만큼 매력적으로 보이지 않게 함으로써 경쟁우위를 유지 하려는 것
장기적인 이익을 위해 의도적으로 단기 적으로 비용을 수반 가능