전략 수립 : 경쟁전략
C hapter 9.
목차 경쟁전략
1. 포터의 본원적 경쟁전략
2. 원가우위 전략(Cost Leadership) 3. 차별화 전략(Differentiation)
4. 집중 전략(Focus Strategy) 5. 경쟁전략의 사용
6. 경쟁전술(Competitive Tactics) 7. 유도전략(Judo Strategy)
8. 협력적인 전략(Cooperative Strategies)
01 포터의 본원적 경쟁전략
낮은 비용 에 바탕을 둔 경쟁?
제품과 서비스를 다양화, 서비스나 제품의 질 을 경쟁?
경쟁우위
주요 경쟁자들과 모든 큰 시장에서 전면적인 경쟁 을 할 것인가
시장의 규모는 작지만 안전하고 높은 수익을 올려 줄 수 있는 세분화된 시장
(Market Segment)에 집중하여 경쟁할 것인가경쟁범위
01 포터의 본원적 경쟁전략
(Competitive Advantage) - 경쟁전략을 결정짓는 요소
독특하고 뛰어난 가치의
제품의 질이나, 제품의 특성, 애프터 서비스 제공 능력
경쟁우위
저원가(Lower Cost) 더 효율적으로 설계,
생산하여 내놓을 수 있는 능력
차별화 우위/독특성(Uniqueness)
- 경쟁범위(Competitive Scope)에 의하여 결정됨
* 경쟁범위: 기업이나 사업단위, 자회사, 계열회사 등 의 목표시장(Target)의 범위
기업이 가진 자원의 특성고려
제품의 다양성 정도
유통채널의 설정
소비자의 선정
지역의 선정
경쟁사와 경쟁사업의 선정
01 포터의 본원적 경쟁전략
(Competitive Advantage)
경쟁우위
차별적인 품질 과 특성 으로 높은 프리미엄 가격을 구사할 것인가
01 포터의 본원적 경쟁전략
원가우위전략 차별화전략
낮은 비용 을 바탕으로
경쟁적인 가격을 구사할 것인가
02 원가 우위 전략(Cost Leadership)
원가 우위 전략
경쟁사에 대해 지속적인 비용우위를 확보하고 경쟁사보다 낮은 가격으로 시장점유율을
확보하거나, 비슷한 가격대에 판매를 함으로써 높은 이윤을 확보하는 것.
넓은 시장에서 낮은 비용을 경쟁우위로 하는 전략
가격에 민감한 구매자가 많은 시장에서 효과적인 경쟁방법
목 표
경쟁기업들로부터 방어
극심한 경쟁 속에서도 이윤 실현
높은 시장점유율 공급자에 대한 협상력 우위
02 원가 우위 전략(Cost Leadership)
사 례 ①
F eature 1. 대량생산 시장을 겨냥
F eature 2. 효율성과 규모의 경제가 있는 시설
F eature 3. 축적된 경험을 바탕으로 하는 공격적 비용절감 노력
F eature 4. 원가와 간접비의 엄격한 통제
F eature 5. 중요성이 떨어지는 고객 회피
F eature 6. 연구개발, 서비스, 영업사원, 광고 등 영역에서의 비용 최소화
02 원가 우위 전략(Cost Leadership)
특 징
쥬씨는 일반 카페프랜차이즈보다 싼 값에 생과일주스를 내놨다.
저가커피가 아닌 저가 생과일주스를 전면에 내세웠다.
트렌드에 맞춰 1L 대용량 생과일주스도 함께 내놨다.”
02 원가 우위 전략(Cost Leadership)
사 례 ②
출처 http://www.businesspost.co.kr/news/articleView.html?idxno=25295
02 원가 우위 전략(Cost Leadership)
출처 : http://juicyjuice.kr/forte#주스의 강점
① 축적된 경험 바탕으로 하는 공격적 비용절감 노력
② 협력업체의 창고가 아닌 쥬씨의 자사 창고를 보유
③ 가락시장에 쥬씨 청과를
설립하여 경매에 직접 참여
비용우위를 달성
02 원가 우위 전략(Cost Leadership)
가치사슬상의 누적비용이 경쟁사의 비용보다 낮아야
항상 철저하게 비용절감 방법들을 추구해야
저비용 생산자들비용중심적인 문화를 가지고 모든 부문에서 절약추구 But 비용절감 향상책에는 공격적으로 자금 투입
포인트 투 포인트 시스템 한가지 종류의 비행기
노조와 우호적 관계
대기업 경쟁사에 비해 59% 비용우위 (800km단거리의 경우)
2,400km의 장거리에서도 35%정도의 우위를 가지고 있음
800km 항로 2400km항로
02 원가 우위 전략(Cost Leadership)
사 례 ③
• 가격 면에서 공격적 으로 경쟁 가능
• 가격전쟁에서 장기 적 방어 가능
• 저가로 인한 높은 매 출 / 유사한 가격으 로부터 오는 높은 이윤
강력한 고객을 직면했을 때도 적정 이윤 확보 가능
저원가 기업은 새로운 경쟁자가 고객들을 유인하기 어렵도록 가격인하를 할 수 있음
• 내부적으로 효율성이 가장 뛰어나므로
• 강력한 공급자의
• 영향을 덜 받음
낮은 가격을 사용하여 시장을 잠식하려고 드는 대체재의 위협 방어
02 원가 우위 전략(Cost Leadership)
원가우위 전략의 매력
기존 경쟁자 구매자 공급자 잠재진입자 대체재
1.
경쟁사들간에 가격 경쟁이 결정적 경쟁요소인 경우2.
구매자들이 가격을 기준으로 구매를 결정하는 상황(표준화된 제품/ 보통재(Commodity)의 성격
3.
브랜드 차별화가 구매자에게 별다른 호소력이 없는 경우4.
전환비용이 낮아 구매자들이 가장 낮은 가격을 찾는 경우5.
대규모 구매자들이 가격에 대한 강한 협상력 가지는 경우원가우위 경쟁전략 이 강력한 힘을 발휘하는 경우
02 원가 우위 전략(Cost Leadership)
예) 이마트의 노브랜드 상품
이마트, '노브랜드·일렉트로마트' 전담팀 신설
대형마트 경쟁 심화로 자체브랜드 강화, 상무급 브랜드매니저 배치
이마트에서 출시한 노브랜드 상품과 피코크 상품은 업계에서 좋은 반응 을 얻고 있다. 지난해 4월 공개한 '노브랜드'는 출시 당시 상품이 9종이 었지만 현재는 250개로 늘었다. 노브랜드는 기능 최적화, 단량 통일 등 을 통해 기존 시중 상품대비 가격을 최대 80%가량 대폭 낮춘 게 특 징이다. 패키지 역시 노란 바탕에 'No Brand'란 글씨를 넣은 심플한 디 자인으로 통일했다.
노브랜드의 매출은 지난해 7월 20억 원에서 12월 55억으로 2.7배 늘었 다. 지난해 전체 매출은 208억 원으로 올해는 1000억 원이 목표다. 앞 서 2013년 런칭한 자체생산(PB) 가정간편식 브랜드 피코크는 지난해 말 상품개수가 800개였다. 올해는 상품 가지 수를 1000여 개까지 확대 하겠다는 방침이다.
02 원가 우위 전략(Cost Leadership)
사 례 ④
출처: http://www.thebell.co.kr/front/free/contents/news/article_view.asp?key=2 01602260100049840003031
이마트의 원가절감을 위한 노력
① PB상품을 자체적으로 개발
② 빠른 시간 내 점포를 늘려가는 전략
③ 유통업체의 협상력
④ 수익성이 낮았던 식품과 생활용품 위주의 상품구색에서 탈피
⑤ 유통 및 MD 전문 인력 강화
02 원가 우위 전략(Cost Leadership)
비교적 넓은 시장에서 독특하다고 인식되는 제품이나 서비스에
높은 가격(Premium Price)을 붙여 경쟁하는 것
차별성의 근원 디자인, 브랜드 이미지, 기술,
제품특성, 딜러 네트워크, 고객 서비스
가격에 덜 민감
하여 평균 이상의 수익을 올릴 수 있다구매자의 욕구와 신호체계가 다양해서
표준화된 제품으로 만족시킬 수 없을 때
03 차별화 전략(differentiation)
D ifferentiation
03 차별화 전략(differentiation)
제품 차별화 방법
독특한 맛으로 차별화
하루만에 배송
디자인, 기술, 성능
46시간 내 장비 부품 공급
명성과 특색
03 차별화 전략(differentiation)
기술적인 리더십
고품질의 제조능력
제품의 신뢰성
제품 차별화 방법
최고급 이미지와 명성
진정으로 매력적인 차별화는
경쟁자들이 저렴한 비용으로 신속하게 모방하는 것이 어려워야 한다.
03 차별화 전략(differentiation)
차별화 전략의 매력
차별화 전략이 줄 수 있는 가격 프리미엄은 '실제로 구매자에게 전달되는 가치'와
'구매자가 지각하는 가치'를 반영
전해들은 회사의 명성 눈을 끄는 포장
광고를 통한 익숙함의 정도 광고 내용과 이미지
회사 시설
회사의 고객이 누구인가
03 차별화 전략(differentiation)
실제가치 (Real Value) 와 지각된 가치 (Perceived Value)
독특성 결정 구매자 들이 내리는 것 구매자들의 제품에 대한 가치 판단 요인
회사의 시장점유율
회사가 그 사업분야에 얼마나 오래 있었는가 제품의 가격
회사 사원들의 전문성, 외모, 개성
차별화 특성에 맞는 가격 이하로 비용을 유지해야 한다
고객이 많이 온다는 가정하에 이윤 증가가 충분한 판매량을 확보해 낮은 마진을 매워야 한다.
구매자가 기꺼이 지불하는 수준보다 더 높은 가격을 책정하지 말아야 한다.
비용은 많이 들지 않지만 고객의 만족도를 높일 수 있는 차별화 요소에는 돈을 들일 가치 有
물잔에 레몬 Valet Parking 식후 사탕/민트 제공
03 차별화 전략(differentiation)
차별화 비용의 통제
모델 S의 3열 좌석이나 모델 X의 걸윙 도어(Gull wing door)와 같이 실내 및 외부 디자인을 차별화하고
스마트폰처럼 소프트웨어
업데이트를 통해 자율 주행 기능을 업데이트하는 등 기존 자동차에서 하기 힘든
다양한 시도를 하고 있다.
03 차별화 전략(differentiation)
사 례 ①
출처:http://view.asiae.co.kr/news/view.htm?idxno=2016041217321238615
• 출처http://www.finomy.com/news/articleView.html?idxno=34966
03 차별화 전략(differentiation)
사 례 ②
다양한 지역의 프리미엄 원두를
국내에 지속적으로 소개하며 더욱 특별하고 차별화된 스타벅스 커피 경험을 제공할 것
탐앤탐스는 지난달 경기도 일대에
‘탐앤탐스 블랙 파드’점, ‘탐앤탐스 블랙 마운틴’
점을 차례로 오픈했다.
해외 로열티를 지불하지 않는 대한민국 토종 대표 커피 브랜드로서
대한민국 커피 문화를 이끌어 나갈 것
04 집중전략 (Focus Strategy)
Strategy
원가집중 전략 (cost focus)
특정 구매자 그룹이나 지역적으로 특수한 곳 등의 틈새시장만을 대상으로 하여 낮은 원가를
바탕으로 하는 경쟁우위
집중 차별화 (focused differentiation)
특정 구매자 그룹, 제품라인, 지역시장에 집중하되 차별화하는 것을 말한다.벤틀리 물리너
: 고급차 브랜드 벤틀리의 주문전문 사업부. 브랜드 자체적인목재소와 목공소, 내장재 작업소, 강철 가공부서 등을 보유하고 있으며 다른 자동차 회사와는 다르게 고객의 어떠한 요구도 수용하여 자동차를 제작하여 준다.
04 집중전략 (Focus Strategy) 집중전략의 매력
세분시장이 수익을 낼 수 있을 정도로
충분히 큰 경우
세분시장이 성장 가능성 이 높을
경우
세분시장이 주요 대형 경쟁사들의
성공에 그렇게 중요하지 않을 경우
집중전략을 쓰려는 기업이 세분시장을 효과적으로 공략할
수 있는 기술과 자원 이 있을 경우
이러한 조건들이 많을수록 집중전략은 매력도가 높아진다
05 경쟁전략의 사용
경쟁전략의 위험성
차별화 전략의 경우
구매자들이 독특한 제품에 관심이 없으며
표준화된 제품으로도 만족한다면, 차별화 전략이
쉽게 무력화될 수 있다기업들은 고객들에게 제공하는 가치가 너무 과도한 것은 아닌지 확인해야 함
고객들은 추가적인 지출을 할 가치가 있다고 생각하는 것만 가격을 지불
비용의 근접성(Cost proximity)
05 경쟁전략의 사용
경쟁전략의 위험성
원가우위 전략의 경우
1. 기술적 발전으로 인한 경쟁기업들의 원가절감요인 획득 저원가 기업의 이익을 상쇄시킬 가능성 농후.
2. 낮은 원가에 너무 집착할 경우 품질, 서비스, 고객 선호도, 제품 방법상 변화, 민감도가 감소할 수 있다.
원가 절감의 정도가 지나쳐서 고객이 받아 들이지 못할 정도로 품질이 낮아진다면 경 쟁전략으로서의 의미를 상실하게 됨
05 경쟁전략의 사용
경쟁전략의 위험성
10피트의 법칙
매주 3회 매장의 상품 배치를 변경 창고를 개조한 본사 건물 사용
임원 1명당 업무 공간 3평이내, CEO 및 직원들 공동사무실 사용
짠돌이 경영을 통해 “고객에게 1센트라도 싸게 물건을 공급"
05 경쟁전략의 사용
경쟁전략들의 통합
마이클 포터
기업이나 사업단위가 성공하기 위해서는
본원적 경쟁전략 중 하나만을 선택하여 추구하여야 한다
‘Stuck-in-the-middle’
어중간한 전략
그렇지 않을 경우,
차별화와 원가집중은 통합 될 수도 있다
1. 성능 (performance) 세탁기의 세척능력처럼 주된 기능
2. 특징 (features) 자동차의 크루즈 컨트롤처럼 기본 기능을 보완하는 부대기능
3. 신뢰성 (reliability) 유지, 보수의 필요 없이 제품이 계속해서 기능할 확률
4. 일치성 (conformance) 어디서 제품을 사던 전시장에 있는 제품과 동일하게 기능하는 정도
5. 내구성 (durability) 제품이 못쓰게 될 때까지 걸리는 시간
6. 서비스 용이성 (serviceability) 수리가 얼마나 용이한가
7. 미적 요소 (aesthetic) 제품의 생김새, 느낌 , 소리 등
8. 지각된 품질 (perceived quality) 제품의 전반적인 평가와 명성
05 경쟁전략의 사용
경쟁전략들의 통합 사례 ①
indiOne
Indian Hotels Compnay
다른 호텔 1일 250~300$
1일 단돈 20$
포지셔닝
똑똑한 여행자에게
현명한 기본(smart bascis)’을 제공 방에는 목욕탕, LCD, 무선 인터넷 구비 매출마진은 고급호텔의 30~40%에 비해 30%나 높다!05 경쟁전략의 사용
경쟁전략들의 통합 사례 ②
Charles Schwab
낮은가격 + 차별화된 서비스
기존 증권회사
할인 브로커
포지셔닝
투자경험이 있는 개인 투자자
스스로 투자결정을 하고 거래만 브로커에게 맡김 수수료 1/5 가량으로 축소!
05 경쟁전략의 사용
경쟁전략들의 통합 사례 ③
Southwest Airlines
낮은가격
차별화된 서비스
기존 항공사
저가 항공사
면접에서 유머감각있는 사람 선발
친절 혹은 스마일 서비스를 교육시키지 않음.
직원들에게 회사 주식 10%이상을 사주로 분배
‘자기회사＇라는 인식과 친절의 근본이 되는 회사경영방침
05 경쟁전략의 사용
산업구조와 경쟁전략
원가우위나 차별화 전략
시장점유율 확대
품질과 성능 비용과 서비스
집중도가 낮은 산업
산업의 성숙에 따른 집중도 상승
집중도가 높은 산업
현명한 구매자들의 출현 프로세스 개선이 초점
05 경쟁전략의 사용
경영전략의 선택
전략 공통적으로 요구되는 기술과 자원 공통된 조직차원의 요건
원가우위
• 지속적인 자본투자와 자본조달 능력
• 공정기술
• 노동력에 대한 강력한 감독
• 제조가 용이하게 디자인된 제품
• 엄격한 비용의 통제
• 빈번한, 그리고 자세한 통제 보고
• 잘 짜여진 조직구조와 책임소재
• 엄격하게 양적 목표에 기초를 둔 인센티브 제도
차별화
• 뛰어난 마케팅 능력
• 제품 엔지니어링 기술
• 창의적인 능력
• 기초 연구에 뛰어난 능력
• 품질과 기술적 우위에 대한 기업의 명성
• 산업 내에서의 오랜 전통, 혹은 여러 다른 사업에서의 기술을 끌어와 통할할 수 있는 능력
• 유통채널과의 강력한 협조체제
• 연구개발, 제품개발, 마케팅 기능 사이의 원활한 조정
• 양적인 측정이 아닌 주관적인 성과 측정과 인센티브 제도
• 고도의 기술을 가진 노동력과 과학자 혹은 창의적인 사람들을 끌어들일 수 있는 시설과 환경
집중 • 특정 전략적인 표적을 겨냥하여 위의 기술과 자원들을 통합하는 능력
• 특정 전략적인 표적을 겨냥하여 위의 정책들을 톻합하는 능력
05 경쟁전략의 사용
가치제안(Value Proposition): 경영전략의 핵심
1. 타깃 고객
2. 혜택과 가격
3. 경쟁자의 가치제안 대비 우월성
4. 회사의 자원과 역량 대비 가능성
5. 적절한 수요와 수익의 증거
가 치 제 안
회사가 제품이나 서비스의
혜택과 가격 명확히 표현
05 경쟁전략의 사용
가치제안(Value Proposition): 경영전략의 핵심
회사/제품 및 서비스 타깃 고객 혜택 가격
맥도날드 • 편리함을 찾는 대중 고객
• 서비스 스피드
• 일관성 있는 품질
• 청결하고 친근한 환경
• 정식 레스토랑의 25%
볼보 스테이션 웨곤 • 안전을 중시하는
부유층 가족 • 탁월한 안전성과 견고성 • 다른 미국 웨곤보다 20%프리미엄 가격
파텍 필립 손목 시계 • 외모나 패션에 관심이 많은 부유층 남자
• 지위 (Status)
• 위신 (Prestige) • 최소한 1,000만원 이상
06 경쟁전술(Competitive Tactics)
언제 어디에서 전략을 실행할 것이며, 어떻게 실행할 것인 가를 결정하는 세부 실행계획이라고 할 수 있다.
전술은 전략보다 그 범위가 좁고 단기간의 계획을 바탕으 로 한다.
전술
차이점은 ‘접촉’
전략이 전체적인 틀이라고 본다면,
전술은 실제로 고객이나 경쟁자와 접촉하는 순간 시작되는 하부단계
전술 VS 전략
06 경쟁전술(Competitive Tactics)
-선두 진입자
(1)선두 기업의 기술을 쉽게 모방할 수 있음 (2)연구개발에 많은 투자를 필요 無
(3)시장이 안정되기까지 기다림으로써 위험 최소화 가능
경쟁의 타이밍
(1)산업의 리더로서 명성을 확립할 수 있는 기회를 가짐 (2)학습의 효과를 살려 원가 면에서 우위에 도달 가능
(3)일시적으로 제품과 서비스를 높게 평가하는 구매자들로부터 높은 수익을 올릴 수 있음 (4)제품이나 기술적인 표준을 세울 기회
-후발 진입자
06 경쟁전술(Competitive Tactics)
시장의 위치 A. 공격적인 전술
:
주로 시장에서 경쟁자의 위치가 확립된 상황에서 사용(1) 정면공격: 모든 면에서 경쟁자의 강점을 정면공격 하는 경우
•상대적으로 약한 경쟁자의 강점을 공격, 제압함으로써 시장을 장악
•상대적으로 강한 경쟁자의 경쟁우위를 약화시켜 경쟁우위의 차이를 좁힘
•공격자는 자원에 있어서 우위가 있어야 할 뿐 아니라, 이를 계속해서 유지할 수 있는 의지와 능력 필요
•원가우위의 확보, 재무자원의 확보
•비용이 많이 드는 전술, 오히려 산업전체의 이윤을 떨어뜨리는 결과를 가지고 올 수 있음
06 경쟁전술(Competitive Tactics)
시장의 위치 A. 공격적인 전술
:
주로 시장에서 경쟁자의 위치가 확립된 상황에서 사용(2)측면공격: 경쟁자와 모든 면에서 정면대결하기보다는 그들이 약한 부분을 찾아 공격
•한번 도전해 볼 만한 경쟁자들의 약점
1)경쟁자가 미약한 시장점유율을 가지고 있거나, 경쟁력에 주의를 기울이지 않는 지역 2)품질, 제품특성, 제품성능 등이 뒤떨어지는 경쟁자
3)고객에 대한 서비스가 취약하여 불만이 많은 기업 4)취약한 광고와 브랜드 인지도를 가진 경쟁자
5)경쟁자의 제품 라인에 비는 부분(Gap)이 있는경우
06 경쟁전술(Competitive Tactics)
시장의 위치 A. 공격적인 전술
:
주로 시장에서 경쟁자의 위치가 확립된 상황에서 사용(3)우회공격: 정면대결을 피하고 경쟁기 업을 우회하여 비어 있는 시장영역으로 진입하는 것
•직접적인 경쟁자가 없거나 무시하고 있는 지역 에 들어가, 특정 고객층의 욕구를 더 잘 만족시킬 수 있는 다른 특성이나 성능을 소개하여 새로운 세분시장을 개발하는 것
•우회공격이 성공하면 그 기업은 새로운 영역에 서 선발기업으로서의 장점을 누리게 됨
New Market
06 경쟁전술(Competitive Tactics)
시장의 위치 A. 공격적인 전술
:
주로 시장에서 경쟁자의 위치가 확립된 상황에서 사용(4)포위전술: 정면공격이나 측면공격에서 한발 더 나아간 형태로, 공격하는 기업이 나 사업단위가 제품이나 시장, 혹은 모든 영역에서 경쟁자를 에워싸는 것
•경쟁자보다 제품의 다양성에 있어서 한 수 위여 야 한다.
•특정 시장영역을 장악하는 등 시장에 있어서도 더 광범위하게 커버를 해야 한다.
(5)게릴라전술: 소모적인 공격을 계 속하는 것이 아니라, “치고 빠지는”
방법을 구사하는 경우
•각각 다른 세분시장에 대한 소규모의 간헐 적인 공격으로 특징지을 수 있다.
•신규진입 기업이나 소규모 기업은 대규모 기업을 심각하게 위협하지 않고, 또한 기존 의 기업으로부터 보복의 가능성을 최소화 하면서 소규모의 이익을 얻어 낼 수 있다.
게릴라전술의 방법
1. 경쟁기업의 방어력이 취약한 협소한 틈새시장 공격
2. 경쟁기업이 자원을 부족하게 쓰고 있는 영 역을 공격할 수 있다.
-인구가 적은 지역, 배달서비스가 신속하지 못한 지역,품질관리에 문제를 노출하는 영역
3. 가격을 일시적으로 낮추거나, 판촉활동 을 일시에 집중하거나, 불공정거래, 특허 침해와 같은 법적인 조치를 취하는 등 소 규모의 산발적이고 부정기적인 공격을 가 할 수 있다.
게릴라 전술
Ex) 미국의 지역 맥주회사 vs
대기업 규모 맥주회사
06 경쟁전술(Competitive Tactics)
06 경쟁전술(Competitive Tactics)
시장의 위치 B. 방어적인 전술
:
경쟁사의 잠재적인 공격에 대한 방어가 필요할 때 사용•목적 :경쟁자로부터 공격의 가능성을 줄 이고, 공격을 덜 위협적인 방향으로 분산 시키고, 공격의 강도를 낮추는 것
이것은 경쟁우위를 증가시키기보다는 경 쟁자가 시장을 공격할 만큼 매력적으로 보이지 않게 함으로써 경쟁우위를 유지 하려는 것
장기적인 이익을 위해 의도적으로 단기 적으로 비용을 수반 가능
방어적인 전술의 유형
06 경쟁전술(Competitive Tactics)
07 유도전략 Judo Strategy
빠른 움직임
유연성
레버리지
유도전략의 3요소
:새로운 시장과 경쟁이 없는 공간, 빠르게 진입하여 정면 대결을 회피하는 것
: 더 큰 힘을 가진 상대방이 정면으로 공격해 올 경우, 한 걸음 물러나서 회피하는 것
: 빠른 움직임과 유연성을 이용해 상대방을 비틀거리게 만들 때, 상대방의 무게와 장점을 역 이용하여 조금의 힘만 가하면 넘어지게 되는 것 의미
07 유도전략 Judo Strategy
Netscape의 유도전략
“전 세계의 정보에 접근할 수 있는 모 든 통신기기의 사용자들이 교통할 수 있도록 하는, 쓰기 쉬운 시스템을 만들
어낸다.”
07 유도전략 Judo Strategy
Netscape의 유도전략
제1 원칙. 경쟁이 없는 지역이나 시장으로 신속하게 이동하여 정면대결을 회피 한다
3가지 주요 부분 공략 : 새로운 시장/ 새로운 가격정책/ 새로운 방법의 테스트와 유통
제2 원칙. 유연성을 살려서 상대방이 우세한 힘으로 정면으로 공격할 때는 회 피한다
제3 원칙. 상대방의 강점과 힘을 역이용한다
08 협력적인 전략(Cooperative Strategies)
전략적 제휴
둘 혹은 그 이상의 기업이나 사업단위들이 서로에게 도움을 줄 수 있 는 중요한 전략적 목표를 달성하기 위해 협력하는 것
