중국 상관습의 이해
부산외국어대학교
중국학부 김동하 교수
학습 목표
10차시. 차이나 머천트와의 상거래 전략 ③
○ 중국 시장에서의 성공전략 원칙들을 살펴본다.
○ 중국 정부와의 협상 원칙을 고찰한다.
○ 중국 사업 경험자들의 성공전략 사례를 정리해 본다.
○ 중국 내 CEO들의 성공 비결을 파악한다.
교재 안내
주 교재: 김동하(2013), 차이나 머천트, 한스미디어
참고도서: 곽복선 외(2015), 중국경제론(2판), 박영사
김동하(2011), 차이나 소프트 파워, 도서출판 무한 김동하(2016), 중국지리의 이해(2판), 부산외대 출판부
고영근·김동하(2010), 중국의 상관습과 지역별 비즈니스 환경, 부산외대 출판부
중국 시장 성공 전략
- 첫째, 이길 수 있는 경쟁을 선택해야 할 것
중국기업이 지배하는 일부 분야는 외국기업이 제시할 수 없는 저렴한 가격으로 제품과 서비스를 제공중. 이런 분야에 대한 외국기업의 진입은 거의 불가능 (백색 가전)
- 둘째, 혁신하라
중국기업은 외국기업의 개발 속도에 맞추어서 제품과 서비스를 업그레이드 중 - 셋째, 싸우지 말고 인수 또는 합병하라
중국 현지기업의 거센 도전에 맞서는 방법은 계속 싸우기 보다는 협력하는 것 M&A는 위험과 위협을 줄여주며 합작기업이 수익을 거둘 수 있도록 기회를 제공
- 넷째, 마케팅을 현지화 하라
중국 고객의 니즈에 맞춘 제품이 필요
랑콤 화장품이 중국에 출시한 화이트닝 로션은 유럽에 존재하지 않는 제품 - 다섯째, 목표를 설정하라
특히 중국에 진출한 기업은 목표 고객을 분명히 해야 함 경제 수준, 취향, 관습이 지역별로 다양한 곳이 중국
지난 20여년 동안 북경, 상해, 광주 같은 대도시가 다국적기업의 목표 시장이었다면, 이제는 내륙지역에 위치한 중소도시가 타켓 (베이징현대차, 로레알)
교재 205쪽
중국 정부와의 협상 전략
- 첫째, 최고경영진이 참여할 것
중국정부는‘체면’문제로 조직의 최고경영진과 직접 상대하기를 원함 업무시간의 상당부분을 정부와 상대하는 일에 할애해야 함
- 둘째, 정부에 정통한 현지 전문가를 고용
기업을 운영하기 위해서는 지방정부는 물론 투자 규모와 성격에 따라서 중앙정부를 상대해야 함. 공무원 출신 컨설턴트나 고문을 활용하여, 전문가를 채용할 것
- 셋째, 중국정부의 태도에 대한 이해가 필요 변화를 추진하는 정부의 노력을 이해해야 함 대결적인 태도보다는 협조적인 태도가 바람직함
- 넷째, 여러 부처의 정부기관으로부터 지원을 받을 수 있도록 할 것
해당사업의 담당부서는 물론 담당이 아니더라도 이해가 미칠 수 있는 부서 공무원과의 관계를 수립하여, 필요시 지원을 받을 수 있도록 해야 함
- 다섯째, 철저한 준비와 규정을 준수해야 한다 실제 행정절차가 어떤지 파악할 필요가 있음
해당되는 업무에 관여하는 합당한 공무원이 어느 부서의 누군지 파악해야 함 - 여섯째, 협상에서 자신의 입장을 고수해야 한다
두려워하지 말고 원하는 것을 분명하고 구체적으로 말할 필요가 있음
교재 206쪽
경험자의 성공전략 (1) 베이징공업대 김준봉 교수
- 첫째, 장기적인 계획이 필요
토지계약, 인력수급 등 한국에서는 몇 달이면 될 일이나 중국에서는 수 년이 흐름 계약에서 생산판매에 이르기까지 중국 현지사정을 고려한‘중국식’시간표가 필요 - 둘째, 현지 파견직원에게 전권을 주어라
많은 한국기업 주재원이 한국 본사의 허락을 기다리다가 사업을 실기(失機)함 - 셋째, 합작하라
중국에서 혼자 돈을 벌려는 생각은 잘못된 것
합작 파트너를 찾아라. 자기 기업과 동종업계에서 중국기업을 찾을 것 - 넷째, 히든카드를 잃지 말아라
합작을 하면 기술만 뺏길 우려도 있음. 그러나 핵심, 원천기술을 보유하고 이를 철저하게 유지하며, 업그레이드 시킨다면 히든카드가 될 수 있음
- 다섯째, 합작(合作)투자의 성공을 밑거름 삼아 합자(合資)투자로 발전시켜라 사업범위, 투자규모와 아울러 리스크도 커지는 합자투자는 천천히
- 여섯째, 중국 직원의 사고를 연구해라
중국인은 지역별로 사고방식과 사유의 배경이 되는 살아온 환경이 다름
같은 중국인이지만 전혀 다른 나라사람처럼 행동하고 말하는 직원을 마주할 것임 - 일곱째, 모든 변수를 담을 수 있는 계약서는 없다
계약서가 모든 것을 해결해 주지 않으니 대비가 필요 (건설업체의 발화와 천재지변) - 여덟째, 물류비는 중국 사업성공의 결정적 요인
서울-부산 물류망 체계 사고방식으로 중국에서 사업을 하는 것은 위험한 일 철도망이 있다고 해서 모든 기업이 적절한 비용으로 활용할 수 있는 것이 아님 각종 부가비용을 요구받는 도로망도 마찬가지
중국 내수시장을 겨냥한다면 정확한 물류비용 산정이 성패를 결정함
교재 207쪽
경험자의 성공전략 (2) 배홍규 총경리
(광저우햇미소유한공사) - 첫째, 정직이 생명- 둘째, 종사 분야의 진정한 전문가가 될 것 - 셋째, 품질로 승부할 것
- 넷째, 현장을 직접 다닐 것
- 다섯째, 건너온 다리를 끊지 마라
중국에서 쌓은 경험과 인연은 소중한 자산이 되어 돌아옴 - 여섯째, 비용 개념, 시간 개념이 필요
원가 의식이 요구됨. 현금으로 거래할 것. 납기를 관리할 것
- 일곱째, 개인기업은 의식주 분야부터 시작할 것. IT는 시간이 오래걸리고 많은 자금 소요됨 - 여덟째, 외모에 신경 쓸 것. 첫인상과 체면이 중시되는 사회임
중국 소매업 진출 전략
- 첫째, 명목 합작시 계약관계에 유의 할 것
- 둘째, 소매업은 위치가 중요. 소비자가 모여 있는 곳으로 갈 것 - 셋째, 의식주 관련 아이템으로 시작할 것
- 넷째, 소싱 능력을 확보할 것. 공급능력이 성공을 좌우 - 다섯째, 매장의 독창성을 가질 것 (미용실, 식당 등) - 여섯째, 1호 점포를 성공 모델로 만들 것
단, A성의 성공 모델이 B성에 적용되지는 않음. 지역별 특성을 고려할 것 - 일곱째, 고정비용을 최소화 할 것 (임대료, 급여)
- 여덟째, 품질과 서비스로 승부할 것 - 아홉째, 고객의 목소리를 경청할 것 - 열째, 정직과 신의가 생명임
교재 211쪽
<손자병법>이 전하는 중국에서 성공하는 CEO의 조건
- 첫째, 시장, 비즈니스 분야에서 많은 지식과 경험, 경영 능력을 가진 전문가이어야 함 - 둘째, 논리적인 사고로 주변 사물을 냉철하게 관찰하고 정확하게 분석할 줄 알아야 함 - 셋째, 발이 넓어 다양한 정보와 많은 사람들의 의견을 수집할 수 있어야 함
- 넷째, 유능한 부하를 적재적소에 이용할 줄 알아야 함
- 다섯째, 주도면밀(周到綿密)한 전략과 지혜와 정성의 열정을 가지고 있어야 함
중국내 CEO에게 요구되는 인격적 기준
- 첫째, 사회주의적 관료의식보다 시장경제적 사업 정신을 가져야 하며 횡재, 폭리, 범죄를 추구하지 말아야 함
- 둘째, 경거망동하여 정책 실패를 초래하지 말고, 용기와 개척정신을 가져야 함 - 셋째, 안정되고 건전할 발전을 추구하되 중요한 기회를 놓쳐서는 안됨
- 넷째, 자신감을 가지되 성공했다고 자만해서는 안됨
- 다섯째, 가족이나 친척, 파벌, 관념 등에 얽매여 유능한 인재를 매몰해서는 안됨 - 여섯째, 현명하되 인색해서는 안됨
- 일곱째, 개방적이며 주변과 잘 협력할 줄 알아야 함
- 여덟째, 부패하거나 타락하지 않도록 늘 예방하고 조심해야 함
교재 215쪽
학습 정리
○ 중국 시장 성공전략은 중 하나는 현지시장에서 성공을 거두는 세밀한 전술 선택에 있다.
○ 중국 정부와 성공적인 협상은 사업 성공을 위한 첫걸음이다.
○ 현지파견 직원의 역할, 합작과 물류의 중요성 인식 등은 경험자가 꼽는 성공요인이다.
○ 소매업 진출시 성공을 위해서는 위치, 아이템, 소싱능력, 독창성 등이 중요하다.
○ 사회주의 국가인 중국에서 CEO는 엄격한 인격적∙윤리적 기준이 요구된다.
