논리와 비즈니스
커뮤니케이션
목차
1. 논리적 사고
2. 논리와 비즈니스 커뮤니케이션
3. 논리적 비즈니스 커뮤니케이션 기법
1. 논리적 사고
우리가 통계나 사실 등의 자료를 인용하여 판단하고 의사결정을 할 때에는 자료의 신뢰성과 타당성 검 증뿐만 아니라 결론과 근거 간의 논리적 관계 등에 대한 과학적 판단을 할 줄 알아야 한다.
1.1 논리
논리(logic)는 현상 속에 내재되어 있는 원리나 일관된 법칙, 규칙, 패턴을 말하며, 이는 올바른 사유와 판단, 의사결정을 하는데 매우 중요한 역할을 한다.
논리는 현상의 객관적 기술(description), 분석 프레임을 활용한 과학적 분석(analysis), 그리고 지혜에 입각한 현명한 해석(interpretation)의 3단계가 일관성을 가지고 체계적으로 이루어져야 한다.
1.2 신뢰성과 타당성
(1) 신뢰성
• 신뢰성(reliability)은 동일한 현상이나 개념에 대해 측정을 반복했을 때 동일(비슷)한 결과(측정값) 를 얻을 가능성을 의미한다.
• 신뢰성은 안정성, 일관성, 예측가능성등으로 표현된다.
• 야구 시합 때마다 방어율이 들쭉날쭉한 투수는 감독의 입장에서 볼 때 믿음이 가지 않는다. 말과 행 동이 일치하지 않는 사람, 상황과 자기 기분에 따라 사람을 대하는 태도가 달라지는 사람은 믿음이 가지 않는다. 이것은 일관성이 없고 행동을 예측할 수 없기 때문이다.
(2) 타당성
• 타당성(validity)은 측정하고자 하는 현상이나 개념을 얼마나 정확히 측정하느냐 하는 문제이다.
• 이는 측정도구 자체가 측정하고자 하는 개념이나 속성을 정확히 반영할 수 있어야 한다는 것을 의미 한다.
• 반 세기 동안의 한국을 대표하는 가수를 선정할 때 시청자나 네티즌들의 추천 건수를 가장 크게 반영 하여 평가한다면 그 결과를 놓고 이견을 제기하는 사람들이 많을 것임에 틀림없다.
1) 논거
• 논거(論據): 추론의 근거가 되는 명제나 자료
• 논거는 어떤 이론이나 논리, 논설 등의 근거
• 논거는 가정, 이유나 주장이 포함된 진술로 이 논거에서 결론이 도출된다.
• 논거가 진실이므로 결론도 진실이라고 주장하는 것이 논증이다.
• 사실논거: 자신의 명제를 뒷받침하기 위해 구체적이고 현실적인 사례를 근거로써 제시한 논거 이다.
일반적인 상식이나 역사적 사실, 통계수치나 자료, 목격담, 실험결과 등이 해당된다.
• 소견논거: 권위 있는 사람이나 전문가의 의견을 인용해서 주장의 근거로 삼는 논거이다.
• 논리적 논거: 객관성과 대표성이 있어야 하고, 출처가 분명해야 하고, 구체적이고 명료해야 한 다.
추론과 문장구조
2) 추론 (1) 추론
• 추론(reasoning): 논거와 주장을 타당하게 연결시키는 과정이다.
• 한 개나 여러 개의 판단을 근거로 새로운 판단을 드러내는 사고의 과정
• 추론은 논거와 결론의 두부분으로 구성되어 있다.
• 추론의 과정에서 근거로 삼는 판단을 논거(또는 전제)라 하고, 그 논거로부터 도출되는 새로운 판단을 결론
• 연역적 논증(deductive argument): 일반적인 사실이나 원리를 근거로 하여 다른 특수한 사실 을 이끌어내는 논증으로 대전제에서 구체적인 결론을 도출해낸다.
• 귀납적 논증(inductive argument): 구체적인 사실을 통해서 일반적인 진리 내지 원리로서의 결론을 내는 논증
추론과 문장구조
1.3 귀납법과 연역법
(1) 귀납법
• 특수한 사실을 전제로 하여 일반적인 진리 내지 원리로서의 결론을 내리는 방법을 귀납법 (induction)이라 한다.
• 즉, 귀납법은 구체적인 사실로부터 일반적인 명제나 법칙, 원리를 도출해 내는 방법으로, 인과관 계를 경험적으로 증명하는 것이다.
• 귀납법은 여러 가지 상이한 사실, 사건이나 생각 사이의 유사한 점을 파악하여 하나의 그룹으로 묶은 다음 유사점의 의미에 대해 의견을 기술한다.
[예]
• 종달새는 날 수 있다. 비둘기도 날 수 있다. 독수리도 날 수 있다. 참새도 날 수 있다. 까치도 날 수 있다. 부엉 이도 날 수 있다.
• 종달새와 비둘기, 독수리, 참새, 까치, 부엉이는 모두 조류이다.
• 따라서 조류는 날 수 있다. (그러나) 닭은 조류이지만 날 수 없다.
(2) 연역법
• 일반 법칙을 전제로 해서 구체적인 사실이나 개별적인 명제를 성립시키는 논증법을 귀납법과 대 비하여 연역법(deduction)이라고 한다.
• 모든 사람은 죽는다. A → B (대전제)
• 소크라테스는 사람이다. C → A (소전제)
• 소크라테스는 죽는다. C → B (결론)
[예]
성폭력은 인간에 대한 가장 큰 죄악이다. → 우리 사회에서 특히 청소년과 여성에 대 한 성폭력이 심각한 수준이다. → 그러므로 사회적 약자에 대한 성폭력을 추방하기 위하여 성폭력법에 대해 가중 처벌하여야 한다.
2. 논리와 비즈니스 커뮤니케이션
모든 비즈니스는 커뮤니케이션을 매개로 하여 이루어지며 메시지의 교환을 통해 상대방을 설득함으로써 자신이 상대방으로부터 원하는 반응을 이끌어 내는 것이다.
비즈니스 커뮤니케이션의 효과성을 높이기 위한 핵심 포인트는 다음과 같다.
1) 다양한 고객과 이해관계자, 그리고 상사, 동료, 부하, 후배들과 일을 통해 관계를 맺으면서 이루어지 는 비즈니스에서는 서로의 생각과 느낌, 정보를 명확하게 전달함으로써 가능한 빠른 시간 안에 의도 한 성과를 달성하는 것이 중요하다. 다시 말해 비즈니스 당사자들이 자신의 메시지를 논리적으로 전 달하는 것이 중요하다.
2) 다음은 메시지가 명확해야 한다. 명확한 메시지는 테마(이슈,과제), 반응 및 답변의 세 가지 요소를 갖 추고 있다.
3) 끝으로 비즈니스 커뮤니케이션의 핵심이 되는 답변, 즉 전달 내용은 결론과 근거, 그리고 방법의 세 가지를 제시해야 한다.
2.1 비즈니스 메시지의 구성요소
비즈니스 메시지는 과제, 상대방에게 기대하는 반응, 답변의 세 가지 요건을 만족하고 있는 것이다 .
(1) 과제(테마, 이슈)
• 모든 비즈니스 커뮤니케이션은 과제를 명확히 하는 것에서부터 출발한다.
• 자신이 ‘상대방(고객)에게 답변해야 하는 과제는 무엇인가?’를 질문으로 만들어 보는 것 이 중 요하다.
• 예를 들어 경쟁사의 경영전략을 분석하여 보고하라는 상사의 지시사항을 질문으로 만들어
보면 “주요 경쟁사의 경영전략은 무엇인가?”이다. 이와 같이 질문을 정확히 제시할 수 있다
면 과제를 명확히 인식하고 있는 것 이다 .
(2) 반응
• 비즈니스 대화에서 상대방에게 기대하는 반응은 크게 이해, 피드백, 그리고 행동 의 세 가 지가 있다.
• ‘ 이해’는 상대방에게 정보를 전달하고 공유하기 위한 것 으로 공지사항 전달, 경영정보 공유 등이 이에 해당한다.
• ‘ 피드백 ’은 전달 내용을 이해시킨 뒤에 그 내용에 대하여 상대방은 어떻게 생각하는지, 찬성하는지 반대하는지, 어떤 내용을 보완해야 하는지 등 상대방으로부터 어떤 의견 이나 평가, 조언 등을 듣기 위한 것 으로 시장조사 결과 보고회의, 경영전략회의 등이 이에 해당한다.
• ‘ 행동’은 전달 내용을 이해시킨 뒤에 상대방이 실제로 어떤 조치를 취하게 하기 위한
것 으로 업무 지시, 제안 프레젠테이션 등이 이에 속한다.
(3) 답변
• 비즈니스 커뮤니케이션에서 상대방에게 전달해야 할 과제(테마)를 확인 하고, 커뮤니케이션의 결과 상대방에게 기대하는 반응을 확인하고 나서 ‘답변’의 내용을 구체적으로 생각하게 된다.
• 답변은 반드시 과제(테마)와 연결되어 있어야 하며, 결론, 근거, 그리고 방법의 세 가지 요소로 구성된다.
• 이를 위해 다음 세 가지 질문에 대해 자문자답 한다.
• 결론(So what?) : 과제에 대한 전달 내용을 한 마디로 표현(핵심)한다면 결국 무 엇인가?
• 근거(W hy so?) : 결론에 대한 근거는 믿을 수 있고 타당성이 있는가?
• 방법(How?) : 구체적으로 어떻게 실행할 것인가?
2.2 비즈니스 메시지의 오류
어떤 현상이나 데이터를 토대로 결론이나 주장을 도출할 때에는 결론에 대해 이의를 제기 하지 못하도록 상황조건을 규정하여 판단의 모호함을 배제하고 명확히 해야 함.
3. 피라미드 논리구조
피라미드 논리 구조는 결론을 중심으로 결론에 대한 근거, 혹은 결론을 실현하기 위한 방법이
유기적으로 연결되어진 구조를 의미한다. 피라미드 구조 내부에서는 과제(테마)를 중심으로
각각의 생각이 수직과 수평으로 서로 연결되어 있다. 수직적 관계 는 피라미드의 상위 생각이
하위에 존재하는 생각의 그룹을 요약 한 것을 말한다. 또한 수평적 관계 는 함께 묶여진 동일
계층의 생각의 그룹이 어떤 논리적 공통점 을 가지고 있다는 것이다. 피라미드 논리 구조는 다
음의 세 가지 조건을 만족시켜야 한다.
(1) So w hat/ w hy so?
So what/why so? 기법은 내용의 논리적 비약을 방지하는 기술이다. 전후 내용을 비약하지 않고 자신 의 의사를 명확히 전달, 설득하기 위해서는 ‘결론과 근거’, ‘결론과 방법’ 사이에 맥락, 또는 논리적 일관 성이 유지되어야 한다.
~에 의해서, 따라서 ~, 이와 같이 ~, 그러므로 ~
• So w hat?
- 현재 가지고 있는 사실, 데이터, 국내외 사례, 또는 전문가들의 의견 등을 토대로 특정 과제와 관련된 의미 있는 결론, 주장을 도출하는 것
- ‘결국 어떻다는 것인가?’, ‘핵심이 무엇인가?’, ‘결론이 무엇인가?’에 대한 답변을 명료하게 제시하는 것.
• w hy so?
- 결론, 주장에 대해 ‘무슨 근거로 그런 결론을 내렸는가?’, “왜 그렇게 주장하는가?’에 대한 설명.
- 결론과 주장의 타당성과 신뢰성을 구체적인 사실, 데이터, 사례 등을 통해 검증 및 확인하는 것.
(2) M ECE
M ECE는 “M utually Exclusive and Collectively Exhaustive”의 머리 글자를 모아서 만든 말로서 “어 떤 개념이나 사항을 중복 없이, 그리고 누락 없는 부분집합으로 전체를 파악하는 것”
M ECE에는 크게 두 가지 유형이 있는데, 성별, 연령, 지역 등과 같이 전체 집합을 중복과 누락없이 완 전하게 분류할 수 있는 경우이고 다른 하나는 잘 활용하면 커다란 정보의 중복과 누락은 피할 수 있는 M ECE 프레임으로, 이는 현상 분석과 결론 도출을 위한 일종의 사회적 약속이자 비즈니스 커뮤니케 이션의 수단이다.
• 요소형 M ECE 프레임
- 정보를 체계적으로 분류하기 위한 것 - PEST, 3C, SW OT, 7S, 4P, 5W 1H 등
• 절차형 M ECE 프레임
- 인과적 관계나 시간적 속성 등 논리적 흐름의 타당성과 연관된 것
- ‘과거-현재-미래 순의 분석’, ‘현황분석-원인분석-대책 수립-세부 실행계획 수립의 문제해결 프로세스 등
[토의 8-4]
다음은 의류시장에서 현재 매출 1,2,3위를 기록하고 있는 주요 경쟁사의 제품 현황을 정리 한 내용이다. 각 회사의 경영 자료를 토대로 경쟁사들의 경영전략을 피라미드 논리구조를 활용하여 분석하고 그 결과를 다른 사람과 비교하시오.
미래의류㈜는 ‘클래식’ 콘셉트의 정통신사복인 고가의 A제품을 40,50대의 중.장년층을 타겟마켓(target market)으로 하여 백화점을 중심으로 최근 3년간 꾸준히매출을 증가시켜 온 결과 현재 동종 업계에서 매 출 선두를 유지하고 있다.
제일스포츠웨어㈜는 ‘현대적 감각’의 아웃도어 활동복인 중저가의 B제품이 20대의 신세대를 중심으로 매 출이 증가하며 시장의 새로운 강자로 떠오르고 있다. B제품은 분당.일산,평촌 등 주요 신도시와 주요 위성 도시의 대형 할인마트를 중심으로 시장점유율을 높이며업계 매출 2위로 급부상 하였다.
글로리㈜는 ‘세미 클래식’ 스타일의 고급여성복인 중고가의 C제품을 30대 직장여성을 타겟마켓(target market)으로 하여 전문여성복 매장인 ‘글로리아뷰티샵’ 체인망을 확대하여 꾸준히 시장점유율을 높여 가 고 있으며, 현재 업계 매출 3위를 기록하고 있다.
