Boo Gil Han*11)⋅Sang Duck Kim**12)
This research aims to analyze the roles of franchisor by applying behavior control, output control and clan control, which are the control systems of a franchisee and to verify the impacts on the relation between the opportunism and the behavior control, the output control and the clan control. Hence, we established a research model as reliability verification, validity analysis, and regression analysis and verified the significance of the model and an individual hypothesis by applying the relation between the promotion focus, which is the regulatory focus, and the opportunism and the relation between the prevention focus and the opportunism. A total of 250 surveys were conducted through individual interviews by selecting franchisees, which have been running for more than one year of the Gyeongsangnam-do, Busan, and Ulsan-based food service franchises as targets. Of these, we finally collected 196 questionnaires and set them as the final targets of analysis after removing the questionnaires which were considered to be insincere and to be difficult to analyze. We conducted the characteristic analysis of samples in order to analyze the collected data and examined the reliability and validity for each question and then conducted the difference analysis from the hypothesis testing. The summary of the results of the hypothesis verification is as follows.
First of all, in the hypothesis on the control system of the franchisor and the opportunism of the franchisees, first, the behavior control of the franchisor had a negative effect on opportunism of the franchisees. Second, the output control of the franchisor had no significant effect on the opportunism of the franchisees, and third, the clan control of the franchisor had a negative effect on the opportunism of the franchisees. Next, of the hypotheses on the promotion focus in the relation between the control system and the opportunism, fourth, a hypothesis that a negative effect of the behavior control of the franchisor on the opportunism of the franchisees would be greater when the franchisees have the promotion focus than when they don’t have it was not adopted, and fifth, a hypothesis that a negative effect of the clan control of the franchisor on the opportunism of the franchisees would be greater when the franchisees have the promotion focus than when they don’t have it was adopted. Sixth, a hypothesis that a negative effect of the clan control of the franchisor on the opportunism of the franchisees would be greater when the franchisees have the promotion focus than when they don’t have it was not adopted, and lastly, of the hypotheses on the role of the prevention focus in the relation between the control system and the opportunism, seventh, a hypothesis that a negative effect of the behavior control of the franchisor on the opportunism of the franchisees would be greater when the franchisees have the
* Lecturer, Changwon Moonsung University, Korea(kams78@daum.net)
** Associate Professor, Kyungnam University, Korea(sdkim@kyungnam.ac.kr)
prevention focus than when they don’t have it was supported, eighth, a hypothesis that a negative effect of the output control of the franchisor on the opportunism of the franchisees would be greater when the franchisees have the prevention focus than when they don’t have it was not adopted, and lastly, a hypothesis that a negative effect of the clan control of the franchisor on the opportunism of the franchisees would be greater when the franchisees have the prevention focus than when they don’t have it was not also adopted. If overall reviewing the implication of this research, a control in the opportunism of the franchisees shall be existent but is preferable to operate as a horizontal partnership, and we intended to suggest a research direction for an appropriate use by referring to the ambidexterity of the promotion focus and the prevention focus since the moderating effect of the regulatory focus is activated when behaving.
Key Words : Franchise, Control System, Behavior Control, Outcome Control, Clan Control, Opportunism, Regulatory Focus
부 록
측정문항
<행동통제>
본부는 가맹점이 아래의 규정과 절차를 준수하는 지 철저히 점검하고 있습니까?
원부재료 주문 및 재고관리와 관련된 규정과 절차 판매상품 및 서비스의 품질관리와 관련된 규정과 절차
매장 근무자의 업무와 관련된 규정과 절차 고객서비스 및 단골고객 관리와 관련된 규정과 절차
광고 및 판촉, 가격책정과 관련된 규정과 절차 종업원 모집 및 관리와 관련된 규정과 절차 매장의 운영과 관련된 규정과 절차
<산출통제>
본부는 가맹점이 아래의 목표를 달성하는지 철저 히 점검하고 있습니까?
월간/분기별 매출 실적 목표 고객 수 및 객단가 목표 고객만족도 목표 회전율 목표
원재료비, 인건비 등의 비용 절감 목표
<클랜통제>
본부는 가맹점의 효과적 관리를 위해 다음 사항별 로 얼마나 노력하고 있습니까?
업무를 진행하면서 발생하는 문제들을 가맹점들 과 함께 나눈다.
가맹점주의 개인적 문제가 발생하면 그 문제 해 결을 도우려고 노력한다.
가맹점의 본부에 대한 소속감을 높이려고 노력 한다.
가맹점에 대한 본부의 비전을 가맹점과 공유하려 고 노력한다.
가맹점주가 프랜차이즈 전문가로서 장기적 사업 목표를 개발하는 것을 지원한다.
<기회주의>
귀 가맹점은 본부와의 거래 관계에서 다음과 같은 경우도 있습니까?
우리의 목표를 달성하기 위해, 때때로 우리의 의 무를 무시한다.
때때로 우리의 이익을 위해서 가맹계약을 위반 한다.
더 많은 지원을 얻어내기 위해 우리의 어려움을 과장해서 이야기한다.
종종 더 많은 지원을 얻기 위해 사실을 왜곡한다.
우리의 이익을 위해 거짓말을 할 때도 있다.
<조절초점: 향상초점, 예방초점>
귀하(가맹점 주)의 사업성향은 어떠하십니까?
새로운 사업 아이디어를 적극적으로 받아들인다.
경쟁자보다 발빠르게 움직여서 시장을 선점하고 자 한다.
다른 사람들과 사업에 관한 정보공유를 통해 더 나은 성과를 달성하고자 한다.
사업환경 변화에 적극적으로 대응한다.
목표달성을 위해 위험을 감수한다.
경쟁자와의 정보공유 보다는 내부 정보의 보안에 관심이 많다.
실패하지 않기 위해 영업활동에 있어서 매우 신 중하다.
신규고객 유치 시, 최대한 실패 가능성이 낮은 고 객에게 접근한다.
영업목표를 달성한 후에도 최선을 다해 더 많은 성과를 내고자 한다.
목표를 반드시 달성하는 것보다 꾸준히 노력하는 것을 중요시 여긴다.