유통경로는 크게 온라인과 오프라인으로 구분된다. 온라인 유통경로로는 지마켓, 11 번가, 인터파크 등 오픈마켓과 쿠팡, 티몬, 위메프 등 소셜커머스가 대표적이다. 최 근에는 네이버가 운영하는 네이버 스토어팜과 카카오 쇼핑 플랫폼에 입점하는 기업 이 늘어나고 있다.
전통적인 유통경로인 오프라인 유통경로로는 도매상과 소매상으로 구성되며, 소매 상의 유형에 따라 최종 소비자에게 대형마트, 백화점, 전문점, 할인점, 편의점, 재래 시장, 슈퍼마켓 등에서 판매하게 된다.
유통 경로 구조
유통환경과 더불어, 자사의 유통정책을 고려한 유통경로의 선택이 중요하다. 자사의 최소 이윤율, 가격 및 할인정책, 목표 세분시장에 따라 소셜커머스를 활용할지, 대형 마트에 입점할지 등의 유통경로를 선택할 수 있다.
유통경로의 생산성 결정 요인
<출처: 한상설 마케팅전략 실천툴>
유통경로는 유통환경의 변화와 자사의 전략 방향에 따라 주기적으로 변경될 수 있 다. 사업 초기 제품 및 기업의 인지도 확대를 위해서 가격할인을 무기로 온라인과 오프라인 모든 채널을 활용하여 시장에 진입할 수 있다. 이후 사업이 안정화되면 수익성 개선을 위해 각 유통경로의 수수료 체계, 관리, 효과성을 분석하여 유통경로 를 조정할 수 있다.
실제, ‘안전 휠체어 발걸이대’를 개발 중인 스타트업 와이비소프트는 주요 고객군별 유통경로를 다르게 설정하였다. 개인대상의 B2C 시장에서는 온라인 유통경로에 초 점을 맞췄으며, 정부/공공기관, 기부단체를 대상으로는 오프라인 유통경로에 주력할 계획이다. 특히, 사업 초기 시장 진입 속도를 빠르게 하기 위해서, 기존 의료기기 유
통업체들과의 파트너십 체결을 도모할 생각이다.
와이비소프트 유통/채널 추진 계획
<출처: 와이비소프트 사업계획서>
또다른 사례로는, 유아교구제품인 ‘이층신발’을 제조하는 스타트업 뿡가는 온/오프라 인 유통경로를 모두 활용할 계획이다. 온라인 경로로는 오픈마켓(지마켓, 11번가 등)
과 소셜커머스(쿠팡 등)를 적극 활용할 계획이며, 오프라인 경로로는 총판-대리점 체제를 통해 대형마트 및 백화점, 어린이집에 유통할 계획이다. 해외시장은 수출 에 이전시를 통한 제품 수출과 알리바바를 통한 온라인 유통경로 확보전략을 가지고 있다.
뿡가 유통/채널 추진 계획
<출처: 뿡가 사업계획서>
유통경로와 관련하여 국내 스타트업의 사례는 살펴보왔다. 그럼, 대한민국 최고 기 업인 삼성전자는 과연 어떤 유통경로를 가지고 있을까? 다음의 사례를 보도록 하 자.
삼성전자는 스마트폰, TV, 세탁기, 에어컨, 프린터, 컴퓨터, 네트워크시스템, DRAM 등 다양한 전자제품을 제조하는 글로벌 전자기업이다. 삼성전자주식회사의 사업보 고서를 보면, 현재 어떻게 제품을 판매하고 있는지 그 경로를 알 수 있다.
삼성전자의 판매경로는 크게 국내와 해외로 구분하고 있으며, 국내는 대리점, 유통 업체(할인점, 백화점, 홈쇼핑, 인터넷), 통신사업자, 직접판매로 구분하여 유통 경로 를 관리하고 있다. 해외 판매는 판매법인과 물류법인을 설립하여 유통 및 소매업체 를 통해 판매하고 있거나 직접 판매하는 방식이다.
삼성전자 부분별 주요 제품 현황
삼성전자 주요 판매경로 및 판매방법
<출처: 삼성전자주식회사 분기보고서(2016.03)>
2) O2O(Online to Offline)와 옴니채널Omni-Channel)
최근에는 온라인과 오프라인 채널의 연계 혹은 통합 모델인 O2O(Online to Offline) 비즈니스의 확산, 다양한 유통채널(모바일/온라인/오프라인 등)이 유기적으로 연결되 어 고객이 하나의 채널을 이용하는 것처럼 느끼게 하는 옴니채널(Omni-Channel) 전략을 추진하는 사례가 많다.
O2O 비즈니스는 음식배달, 부동산, 쇼핑 등 다양한 영역에서 성장하고 있다. 대표 적인 O2O 서비스인 음식 배달 어플리케이션 ‘배달의 민족’은 2016년 5월 기준 주 문수 750만건 돌파, 바로결제 300만건을 돌파하는 등 빠르게 성장하고 있다. 이외 에도 부동산 전문 앱인 ‘직방’, ‘다방’ 등을 통한 부동산 거래도 크게 늘어나고 있다.
O2O 의미와 국내 잠재 시장 규모
<출처: KT경제경영연구소 ‘2015년 ICT 10대 주목 이슈’ 보고서>
이와 같이 O2O비즈니스가 빠르게 성장함에 따라, 자사에 맞는 O2O 플랫폼을 선택 하는 것도 스타트업의 채널 전략으로 고려해 볼 만하다. 일반적으로 O2O비즈니스 는 업종별, 제품/서비스 특징별로 구분된 플랫폼이기 때문에 자사에 맞는 가입자(고 객)를 찾기에 더욱 알맞다.
국내 주요 O2O 비즈니스 현황
단일채널에서 옴니채널로 진화하는 O2O 시대의 커머스
Part3. Further Research
일정과 비용에 여유가 있다면, 몇 가지 추가적인 조사를 통해 사업 아이템에 대한 정량적·정성적 검증이 가능하다. 정량조사는 조사 전문 업체에 의뢰를 주는 것이 일 반적이기 때문에 비용은 물론 시간이 소요되나, 데이터 기반으로 사업계획을 수립 할 수 있다.
특히, 정량조사의 경우 고객의 제품/서비스 이용 행태, 신규 아이템 수용성(선호도 및 구매 의향), 가격 수용도 등 여러 가지 항목을 확인할 수 있다.
스타트업의 경우 기존에 없던 아이템을 사업화하는 경우가 많기 때문에 사업 초기 에는 ‘신규 아이템 수용성’을 중심으로 조사를 진행하고, 제품·서비스 주기에 맞는 시장 조사를 수행할 것을 권장한다. 이번 장에서는 스타트업이 추가로 활용할 수 있는 온라인 조사와 FGD 실제 사례를 제시하도록 하겠다.
[소비자 조사의 종류]
<출처: Focus company, 연구목적에 따른 조사의 분류(2014)>