(1) 목표시장 지향적 수출전략 수립
중국 13억 인구가운데서 5% 이상이 부유층에 속하고 있으며 지역적인 소득격차가 크게 존재하고 있고. 국민소득 차이로 인하여 계층별 소비성향 도 다르다(표Ⅴ-3).
중국이란 거대한 시장으로 진출할 때 한국은 5%에 속한 부유층을 목표
시장으로 정해서 수출전략을 수립하는 것이 유리할 것이다. 한국 농산물은
력 강화와 경합되는 비용절감 시책을 통하여 중국 시장진출을 확대할 수 있다(그림Ⅴ-1 참조)
<그림Ⅴ-1> 한국 농산물 경쟁력 제고의 방향과 수단
자료 : 강정일 외, 한․중․일 농업발전 전망과 협력방안, 한국농촌경제연구원, 2002, p114
(3) 한족(漢族) 主流시장 개척
한국 농산물이 중국내 소비는 주로 재중한국인과 교포들이었으며 주류시 장인 한족 소비가 극소수였다. 아직까지 한국 농산물에 대한 인지도가 낮으 며 주로 한국식당과 교포들이 운영하는 음식점을 통하여 한국 농산물들을 접하게 되었다. 중국에 진출한 한국인은 약20만 명에 달하는 것으로 추정되 는데 재중한국인 시장과 조선족 동포 시장은 한국 농산물의 초기 시장개척 에 필요한 분위기를 형성해 주었으며 동시에 초기 수요자로서 중요한 역할
들을 수행하였다. 한국은 주요 공략대상인 상해, 북경, 광주, 심천 등 대도시 를 위주로 한 교민․교포시장을 기반으로 한족주류시장을 개척할 수 있다.
현재까지는 교민, 교포 대상의 소형 영세점을 위주로 판매를 진행하였기 에 획기적인 확대는 무리하겠지만 한인주류시장 개척을 위하여 한국 농산 물 중국내 대형 유통업체를 통하여 진출하는 것도 효과적인 방법일 수 있다.
<표Ⅴ-4> 중국 도시별 다국적 할인매장 현황
업 체 상하이 베이징 광동성 청두 텐진 우한
계 14 10 11 2 2 2
까르푸 6 4 4 1 2 2
월마트 - - 7 - -
-매크로 - 2 - - -
-로터스 4 - - - -
-프라이스마트 - 4 - 1 -
-大潤發 3 - - - -
-E-MART 1 - - - -
자료 : 대 중국 농산물 수출여건 및 확대방안, 농수산물유통공사, 2002, p17
대형유통업체의 진출 전제조건으로 입점비, 제품 등록비, 매출 리베이트 등 자금 부담이 과다하므로 기존에 이미 진출된 한인 수입업체를 최대한 활용하는 것이 진입비용도 절감되고 위험도 최대한 줄일 수 있다. 대형 유 통업체는 진입조건이 까다롭고 비용이 과다한 단점은 있으나 한국 농산물 을 홍보할 수 있는 파급효과가 크고, 전국적인 유통망을 진입할 수 있는 효과적인 방법이다. 예를 들면 중국 까르푸는 상해, 북경, 천진, 심천 등 15 개 지역에 27개 지점을 운영하고 있다. 상해한식 무역유한공사는 상해 까 르푸에 입점한 후 전국 20여 까르푸 지점에 납품이 모두 성사됨으로 한국 농산물을 홍보함에 있어서 큰 효과를 거두었다.
한국 농산물은 진출초기에는 광범위한 인지도를 확보하고 있지 못하기에 대형유통업체에서 적극적인 판촉행사를 통하여 소비자를 대상으로 하는 홍 보 확대와 사업영역을 확대할 필요성이 있다. 이러한 판촉행사는 정기적으 로 개최해야 할 뿐만 아니라 개최도시도 다변화함으로 더욱 큰 홍보 효과 를 얻을 수 있다.
(4) 지역특성과 韓流열풍을 이용한 적극적인 마케팅 전략 ① 지역적 특성에 맞는 홍보전략
중국은 국토면적이 광활할 뿐만 아니라 경제 및 소득여건도 지역별 편차 가 커 단일한 시장이 아닌 지역별로 차별성이 두드러진 시장으로 인식되고 있다. 이러한 지역별 시장은 식문화와 기호에 차이가 존재하고 있으며 동시 에 지역적인 문화차이도 존재하고 있다. 한국농산물은 북경, 상해, 광주 등 지역의 특성과 농산물 품목에 따라 TV 광고, 신문광고, 버스 광고, 대형 유 통업체 쇼핑카드 광고 등 비용과 효율성을 감안한 홍보들을 추진해야 한다.
광동성 지역은 한국산 진출품목이 과자류, 음료 등 소수 품목에 국한되 어 있으며 인지도가 매우 낮다. 타 지역에 비하여 버스광고가 일반화되어 있으며 비용과 효과 측면에서도 유용한 홍보수단으로 많이 사용되고 있다.
광동성이 한국에 대한 인식이나 정서를 감안할 때 IMF 경제위기 극복, 월 드컵 4강 진출의 정신 등을 소재로 “한국인의 정신력”을 홍보 테마로 하는 것이 효과적이다. 특히, 경제위기시 금 모으기에 대한 감동이 많고 “정신”
이 있는 국민으로 인식되고 있다.
상해지역은 한국 농산물 진출이 가장 활발한 지역으로 인지도가 높고 잠 재력이 가장 우수하다. 상해에서는 한인 수입․유통업체의 활발한 영업활 동으로 대형매장 진출과 한족 주류시장이 개척되고 있다. 이 지역에서는 김치에 대한 TV, 빌보드, 버스 노선을 감안한 버스광고 등 비용과 효율을 감안한 특화된 광고가 유리하다.
북경은 행정수도로 한국인 거주자가 많아 식당, 교민․교포시장을 통한 인지도 매우 높다. 홍보수단으로는 김치, 고추장, 된장 등에 대한 관심이
높기에 유망품목에 대한 집중광고와 식당에 홍보 포스터 배포 및 카트 광 고와 같은 맞춤형 광고가 유리할 것이다.
② 한류열풍
최근 중국 신세대를 중심으로 하여 불고 있는 '한류(韓流)' 열풍은 한국 농산물의 인지도를 제고시키고 더욱 많은 사람들에게 한국을 알리게 하는 수단으로 작용하고 있다. 중국에 들이닥친 “문화 한류열풍”을 이용하여 인 기탤런트를 이용한 광고 제작, 이미지 구축을 통하여 적극적으로 홍보하여 야 한다.
한류열풍뿐만 아니라 한국내 중국 관광객에 대한 적극적인 판촉활동을 진행할 수도 있다. 경제발전과 소득증가로 더욱 많은 중국인들이 한국으로 관광을 오게 되는데 이 기회를 이용하여 그들에게 한국 음식을 접할 수 있 는 기회를 마련함과 동시에 좋은 한국 국가 이미지를 심어주는 것도 중요 하다.
(5) 박람회를 통한 새로운 시장 개척
한국 농산물의 우수성을 홍보하여 바이어를 발굴하고 다른 외국우수 상 품과의 비교분석, 시장정보 수집을 통해 새로운 시장을 개척해야 한다. 기존 박람회 참가지역은 북경, 상해, 광주로서 이외의 신규지역에 대한 박람회 참가 를 통해 한국 농산물을 널리 홍보할 수 있다.
(6) 현지화를 지향하는 투자진출을 통한 무역확대가 필요
세계가 단일 시장으로 변화된 지금 무역만으로는 해외시장을 개척하기 어려운 상황이다. 지구촌화 시대에서의 승자는 세계 도처에 깔려 있는 비 교우위의 경영자원을 누가 빨리 확보하느냐에 달려 있다. 한국 농산물은 가격면에서 우세가 없기에 일부 품목들은 선정하여 중국에서 현지화하여 시장 점유율과 한국의 인지도를 높이는 것이 중요하다.