5.1 연구결과의 요약 및 시사점
기업은 경쟁우위를 확보하고 조직관점에서 브랜드 이미지 개선 및 건실한 조직문화를 기 반으로 하여 지속적인 성장하기 위해, 공정성 과 가치지향성을 강조하지만, 구호에 그치는 것이 현실이다. 또한 실제 현장에서의 영업 전 략은 수단과 방법을 가리지 않고 오직 목표달
성만이 강조되고 있다. 하지만, 본 연구 결과에 따르면 가치지향성은 적응적 판매행위와 조직 시민행동, 경영성과에 영향을 주고, 공정성은 조직시민행동에 영향을 주며, 목표관리 등의 경영관리시스템에 강하게 적용받는 영업사원 의 경우에도 리더십은 적응적 판매행위와 조 직시민행동에 영향을 미치는 것으로 확인되었다.
이는 IT기업에서 경쟁의 치열함에도 가치지향 성과 공정성, 그리고 상사의 리더십을 영업 전 략의 우선순위에 두고, 지속성장이 가능한 조 직 경쟁력을 높이기 위해 당장의 매출증대를 위한 무분별한 영업 전략보다 상도를 지키는 영업 전략이 매우 중요함을 의미한다.
본 연구는 기존 문헌연구와 선행연구들을 검토하여 가치지향성과 공정성, 리더십이 조직 시민행동과 경영성과에 미치는 영향에 대해서 체계적인 접근을 통해 실증적으로 규명하였다.
가치지향성은 적응적 판매행위에, 적응적 판매 행위는 조직시민행동과 경영성과에 정(+)의 영향을 미치며, 적응적 판매행위는 가치지향성 과 조직시민행동을 완전매개하고 가치지향성 과 경영성과 사이를 부분 매개하는 것으로 확 인되었다. 리더십은 적응적 판매행위에 정(+) 의 영향을, 적응적 판매행위는 조직시민행동과 경영성과에 정(+)의 영향을 미치며, 적응적 판 매행위는 리더십과 조직시민행동에서는 부분 매개 역할을 하고 리더십과 경영성과 사이에 서 완전매개 역할을 하고 있는 것으로 확인되 었다. 이와 같은 연구결과를 바탕으로 IT기업 의 경쟁력강화를 위한 영업 전략에 대한 아래 와 같이 시사점을 제공하고 있다.
첫째, IT기업에서 불합리한 고객 요구사항 을 만족시켜주는 것이 고객만족이라고 생각하 고 적응적 판매행위를 할 때 조직에서 요구하
는 고객가치지향과 영업사원의 영업 전략은 항상 충돌이 발생한다.
이 때문에 고객과의 접점을 가지는 영업사원 들은 자신의 영업행동에 혼란스러워하지만 결 국에는 영업 비밀 보호를 이유로 윤리에 벗어난 그릇된 방법을 통한 매출의 유혹에서 벗어나지 못한다. 이로서 공정성 또한 자연스럽게 배제되 게 된다. 그러나 조직에서 장기적인 관점에서 지속가능한 경영을 위해서는 가치지향을 극대 화하더라도 공정성을 소홀히 해선 안 된다.
이를 위해서는 영업사원들에게는 조직의 리 더가 공정성과 윤리의식이 영업사원의 영업활 동에 저해되지 않고 궁극적으로는 조직의 투 명성 및 건전성에 근거한 회사 가치에 큰 도움 이 된다는 점을 끝없이 각인시키고 평가와 보 상에 적용하여야 한다. 이로써 조직의 영업 전 략에 공정성과 가치지향성에 대한 평가와 보 상을 적용함으로써 건전한 매출을 극대화 시 키도록 노력해야 한다.
둘째, 회사정책 및 교육을 통해 영업사원들 에게 공정성과 가치지향성을 각인시키는 것도 중요하지만 본 연구에서 리더십 역시 적응적 판매행위와 조직시민행동에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다.
이는 사업을 진행할 때 적절한 리더십이 영업 사원의 적응적 판매행위에 변화를 줄 수 있다는 것으로써 건전하지 못한 매출을 진행 하였을 때와 건전한 매출을 달성했을 때 리더가 대응하 는 역할이 얼마나 중요한지를 의미한다. 기업의 영업조직에서 리더가 그릇된 적응적 판매행위 를 바로 잡아주지 못한다면 결과적으로 조직시 민행동에 잘못된 영향을 주게 됨으로써 조직문 화를 와해시키며 장기적으로 경영성과인 매출 성과에 부정적인 영향을 미치게 된다.
이로써 영업조직에서의 리더십은 영업직원 들이 올바르게 적응적 판매행위를 할 수 있도 록 영향을 끼쳐야하며 항상 올바른 지침 전달 을 통해 건전한 매출을 발생 시켜야 한다. 이로 써 생성된 조직 문화인 조직시민행동을 통해 영업사원은 고객사를 위한 공정성과 가치지향 성 행위에 집중함으로써 개인관점에서의 영업 보다는 조직관점에서의 영업으로 나아가게 만 드는 중요한 요소라고 할 수 있다.
셋째, 앞에서 언급한 바와 같이 시장에서 적 응적 판매행위를 하는 영업사원은 비정상적이 며 혼돈스러운 상황에서 개인적인 주관적 판단 하에 영업 전략을 수립하고 영업활동에 몰입한다.
이는 처음에 올바른 가치관의 영업사원을 채용을 하였더라도 어려운 시장의 경쟁 속에 서 점점 가치관이 변할 수 있다는 뜻이다.
현재 영업조직에서는 고객가치지향에 대한 교육을 강화하면서 고객이 원하는 것은 뭐든 지 해야 한다는 잘못된 가치관의 주입이 늘고 있으며 이로 인한 손쉬운 매출 성장에 점점 익 숙해지고 있다. 이를 위해 고객가치지향과 공 정성에 대해 주기적으로 영업사원의 가치관 교육을 통해 회사의 윤리경영에 대한 방향과 매출의 방향이 일치되고 있음을 주입시켜야 하며 이는 경쟁 환경 속에서 건전한 영업활동 을 통해 얻은 매출이 회사의 브랜드 향상 및 조직원의 조직 문화에 주춧돌이 될 것이라는 점을 교육을 통해 인식시켜야 한다.
5.2 연구의 한계점 및 향후
본 연구에서는 다양한 시사점들을 제공하는 반면에 몇 가지 한계점을 지니고 있다. 첫째는 국내 IT기업을 중심으로 분석하였다. 이로 인해
다른 업종에서의 영업 특성까지 포함하여 일반 화하기에는 한계점을 가지고 있기에 향후 연구 에서는 다른 업종으로의 분석을 확대해서 연구 를 해야 할 것이다. 둘째는 표본의 54.5%가 100 인 미만의 사업장을 대상으로 조사함으로써 중 소기업에 치중한 조사였기에 향후 연구에서는 규모의 범위를 골고루 분포하여 비교 연구한 연구가 필요가 있다. 마지막으로 향후 연구에서 는 경영성과에 영향을 주는 영업직군의 다양한 변수들을 개발하여 연구하고, 핵심요인들에 대 한 추가적인 연구가 필요하다.
본 연구는 위와 같이 몇 가지 한계점을 가지 고 있음에도 불구하고 기존 연구들과는 달리 기업의 영업 전략에 대한 가치지향성과 공정 성추구가 경영성과에 실증적으로 영향을 준다 는 점을 발견하였고, 적응적 판매 행위를 통해 조직구성원에게 활력을 불어넣는 조직시민행 동과 경영성과에 영향을 준다는 새로운 연관 성을 발견하였다. 이로 인해 ‘연구의 시사점’에 서 제시하고 있는 가치지향성과 공정성이 경 영성과에 영향을 주어 기업의 경쟁력 강화에 도움을 준다는 것을 확인할 수 있었다. 또한 영 업조직에서 목표관리와 같은 경영관리시스템 이 중요할 뿐만 아니라 관리자의 리더십 또한 매우 중요하다는 것을 확인하였다. 본 연구를 통해 기업매출의 핵심인 영업 전략의 새로운 방향성을 찾아 기업 경쟁력강화에 기여할 수 있을 것으로 기대한다.
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