탁월한 Relax로 고객과 대화의 물꼬를 튼다
2000년에 워킹을 시작하여, 현재 대략 500~600명의 고객을 갖고 홍익지점의 유일한 E-Lion으로 일하고 있는 이두열 FC. 그 놀라운 결과들 속에서 그가 꺼낸 단어는‘고객과 진솔함을 나누는 대화’였다. 그래서인지 그는 판매 7단계 중에서
‘Relax’를 가장 중요하게 여기고 있었다. 고객을 처음 만났을 때, ‘Ice Breaking’을 잘 해낸다면 보험에 대한 거부감이 허물어져 마음을 열 수 있는 관 계가 형성되기 때문이다. 상대방의 마음이 열린다면 이미 계약의 70%는 이뤄진 것이고, 그 순간부터는 애쓰지 않아도 저절로 계약이 이루어진다고 한다.
그는 얼마 전 고객의 소개로 27세의 미혼 여성을 만나게 되었다. 건강 보험을 들 고 싶어했던 그녀에게 이두열 FC는 상품 소개가 아닌 일상적인 인생상담으로 대 화를 시작하였다. 나이가 나이인 만큼 결혼과 장래에 대해 관심이 많았던 그녀에 게 들려준 진솔한 인생 이야기는 보험계약은 물론이고 그녀의 소소한 고민까지 의논하는 상담자가 되도록 하였다.
또한 자녀를 둔 30~40대의 고객들과 상담할 때는 자녀 교육에 대한 고민을 함께 나누며 관계를 부드럽게 만든다. 특히 이두열 FC의 아들은 국내 최고의 외국어고 등학교 3학년에 재학 중으로, 특목고의 입학에 관심이 많은 고객들과의 대화를 이끌어내는 데 여러모로 유리하다고 한다.
그리고 그의 편안하면서도 유쾌한 입담은 주부들과도 거리낌 없는 대화를 나누도 록 해준다.
“물론 제가 만난 주부님들이 모두 저의 고객이 되는 것은 아닙니다. 하지만‘보험 때문이 아니어도 종종 놀러 오셔서 재미있는 이야기 나누었으면 좋겠어요’라는
편안함 과
성실 로 다가간 고객의 진솔한 친구
이두열 FC/홍익 지점
4년째 E-Lion으로, 내년이면 FC로서 최고의 영예인 Royal Lion으로 활동 하게 될 이두열 FC. 최고라는 이름에 얽매이지 않는 노력과 끈기, 고객에 대 한 감사함을 잊지 않는 성실함으로 ING생명과 함께 하였다. 고객과 함께 진 심으로 고민하며 그들에게 오랜 시간 동안 진솔한 친구가 되어 믿음을 심어 준 이두열 FC만의 비결을 들어보자.
�2004년 이후4년 연속Executive Lion
�2001 ~ 2007년MDRT 회원
�2002년COT 회원
�ING Convention
(2002 Silver / 2003 Bronze / 2005 Challenge)
이야기를 들을 때면 얼마나 뿌듯한지 모릅니다. Relax는 성별과 관심 소재를 뛰어 넘어 대화를 이끌어 낼 때 비로소 완성되는 것이니까요.”
이두열 FC는 대기업 기획실을 나온 뒤, FC가 되기 전까지 다양한 직업을 가져보 았다고 한다. 그의 이러한 독특한 이력은 각기 다른 직업을 가진 고객들과 대화를 이끌어 낼 수 있는 능력으로 발휘되고 있다. 그리고 그를 통해 알게 된 사람들이 이 제는 Key-man이 되어 그에게 큰 도움이 되어주고 있다.
그가 고객과의 Relax에 자신감을 갖게 된 데에는 또 다른 비결이 있었다.
“정작 본인은 경험해보지도 않았으면서 부동산과 펀드, 주식 투자에 관한 정보를 고객에게 제공하는 것은 모순이라고 생각합니다. 대부분의 고객들이 다양한 투자 에 관심이 있는 요즘, 저는 직접 경험해본 재무와 투자에 대한 경험담으로 대화를 시작합니다. 전업 투자자는 아니지만 부동산 투자도 해보고, 열심히 공부해서 주 식 투자도 성공해본 경험치들은 고객과의 대화를 이끌어내는 데에 많은 도움이 됩 니다.”
성실과 끈기로 고객의 마음을 움직이다
끈기 있는 기다림의 참 맛을 아는 이두열 FC에게 성공은 이미 예견되어 있었다.
53세의 고객에게 월납 6만 원짜리 정기보험 계약을 성사시키기 위해 한 치의 고민 도 없이 훌쩍 강원도 정선 두메산골에 다녀오는 그에게 동료들은‘E-Lion 인 데…’라면서 의아해했다. 하지만 이두열 FC에게 E-Lion은 ING생명에서의 명예 직일 뿐, 맘 편히 일해도 된다는 완장이 아닌 것이다. 고객이 나를 필요로 한다면 어느 곳에도 갈 수 있다는 성실함은 그를 이제껏 끌어온 원동력이 되었다.
2001년, 이두열 FC는 인천에서 소개를 통해 모 연예인을 알게 되었다. 타인이 다 가오는 것을 어려워하는 연예인에게, 그것도 FC가 줄 수 있는 믿음은 아주 적다는 것을 알고 있었기에, 쉽사리 보험 이야기를 꺼내지 않았다고 한다.
“오랜 시간 동안 서로를 지켜보았죠. 그렇게 5년의 시간이 흐른 2005년, 그 연예 인은 저를 지켜 보며 쌓아온 믿음으로 본인의 수입을 저에게 공개하였고, 저는 그 믿음에 보답하기 위해 그만을 위한 플랜을 제안하였습니다. 연예인이라는 직업의 특성상 발생할 수 있는 위기 상황을 감안하여 월 수입의 20% 정도를 변액연금 5 년납으로 유도하여 또 한 명의 고객을 탄생시켰죠.”
얼마 전 그 연예인 부부가 모 방송국의 경제프로그램에 출연하였는데, 변액연금을 통한 재정설계로 부자가 될 확률이 85% 이상이라는 진단을 받게 되었다. 방송을 통해 이두열 FC에 대한 그 연예인의 믿음은 더욱 두터워졌다고 한다.
7년 전, 고객의 소개로 만나게 된 의사는‘현재 들고 있는 보험이 너무나 많다’라 는 이유로 그와의 만남 자체를 피하였다. 그러나 이두열 FC는 포기하지 않고 라이 온 승급 시마다 바뀐 명함과 ING생명에서 발행되는 책자를 가지고 끊임없이 문을 두드렸다. 7년을 하루같이 웃는 얼굴로 찾아가 보험이야기는 하지 않고 안부를 물 었던 그의 끈기가 드디어 빛을 발하게 되었다. ‘큰 보험 하나 끝났으니, 보험 하나 추천해주게!’라는 미안함과 쑥스러움이 섞인 한 마디의 말로 고객이 된 것이다.
또한 그는 고객들에게 믿을 수 있는 상품만을 제안하기 위해 남다른 기다림을 선 택하기도 하였다. 변액연금이 출시되고 난 후, 1년을 고스란히 지켜 본 것이다. 그 리고 안정적인 수익률과 장래성까지 유심히 검토한 후 비로소 고객들에게 권하기 시작하였다.
층을 나누지 않는 나만의 특화
그의 주력 시장은 특화라는 이름으로 층을 나누지 않는 모든 사람들이다. 그리고 그것은 그를 FC로서 오래도록 일을 할 수 있도록 만들었다.
이두열 FC의 고객은 80%가 남성이다. 그 중에서도 재정으로 항상 고민하는 샐러 리맨들이 그에게는 아주 소중한 자산이다.
“저는 샐러리맨 고객들에게 보험의 액수를 먼저 제안하지 않습니다. 그대신 고객 님 스스로가 연봉과 지출을 따져보았을 때, 가슴을 졸이지 않고 낼 수 있는 보험료 를 이야기해보라고 합니다. 그렇게 얻어진 고객의 자료를 토대로 고객에게 알맞은 보험 설계를 해 드립니다.”
가끔 건수와 액수 때문에 걱정이라는 후배 FC들의 고민을 듣곤 한다. 그럴 때 마 다 그는 후배들에게‘커피를 파는 자세를 가진 FC’가 될 것을 당부한다.
“10만 원짜리 고기를 파는 갈비집은 하루에 3테이블만 장사를 하면 30만원을 벌 수 있지만, 3천 원짜리 커피를 파는 커피숍은 하루에 100잔을 팔아야 30만원을 벌 수 있습니다. 그렇지만 경기가 나빠진다고 하면 이야기는 달라집니다. 갈비집 은 겨우 한 개의 테이블을 유지하기도 힘들지만, 커피숍은 갈비집보다는 저렴한 가격으로 기본 고객은 유지할 수 있기 때문입니다. 이와 마찬가지로 FC도 건수와 계약의 크기와 관계없이 지속적으로 고객을 유지할 수 있어야 합니다.”
움직이지 않는 사람에게는 아무 일도 일어나지 않는다고 말하는 이두열 FC. 사람 과의 관계 속에서 일하는 FC가 오전 10시가 넘어서까지 책상에 앉아있는 것은 옳 지 않다고 강조하였다.
“평소에 사람들을 부지런하게 찾아가서 성실과 끈기를 보여주면, 언젠가 정말로 어려울 때 나에게 도움을 주기 마련입니다. 그리고 시간이 지나가서 고객이 보험 의 혜택을 받게 되면, 보험 계약을 위해 했던 이야기들이 진심이었다는 것을 저절 로 알게 됩니다.”
글 이혜진 사진 김현민 와우 이미지 기자
