9장: 도매 여행사의 발전과 전략

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9장: 도매 여행사의 발전과 전략

이 경주

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3-1.제도적 환경변화와 산업성장

정부정책의 변화와 해외시장 형성과 발전

1. 1989년 해외여행 자유화로 Outbound여행시장의 발전 2. 주5일 근무제

3. 대체휴일제도의 도입과 법정공휴일의 증가

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3-2. 해외관광수요의 성장

- 인구 대비 출국자 비중은 2000년 10%선에서, 2005년 20% 선, 2012년에 25%선에 이름 - 향후 40%에 이를 때까지 산업 성장이 지속될 것으로 예상 됨

- 한국1인당 소득수준과 관광 여건이 비슷한 대만의 경우 인구 대비 출국자 비중이 40% 수준 - 소득별 가구 분포를 보면 상위 40% 가구원들은 1년에 한번 정도는 출국할 여력이 충분 -인구대비 해외여행객수의 증가는 Outbound 도/소매 여행산업의 성장을 촉진하는 원동력

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3-2. 해외관광수요의 성장

- 인구대비 해외여행객의 비율로 보면 싱가폴이 140%

- 영국, 오스트리아, 덴마크가 120%

- 독일, 캐나다 등이 80-90%선을 기록

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3-2. 해외관광수요의 성장

- 2007년을 기점으로 민간소비가 증가하게 되면 해외여행도 증가하고, - 민간 소비가 감소하면 해외출국자도 감소

- 소비와 해외여행의 증감 현상이 매우 강한 상관관계를 보임 - 해외여행이 소비의 중요한 한 부분으로 정착되었음을 제시

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3-2. 해외관광수요의 성장

여행 업계 트렌드가 단체여행에서 개별자유여행(FIT, Foreign Individual Tour or Free Independent Tour)으로 변화.

대학생 시절 배낭여행을 경험해본 30~40대를 포함한 젊은 층을 중심으로 개별자유여행 시장이 급격하게 성장.

1) 자신의 색깔대로 여행 일정을 계획할 수 있고,

2) 온라인을 통한 항공권 비교 용이, 블로그 등 커뮤니티 활성화로 개별여 행시장이 성장할 수 있는 기틀이 마련

3) 항공권, 호텔, 교통권 등 별도로 예약하는 개별여행에 대한 수요가 늘 고 있지만, 자유여행에 패키지의 특성이 가미된 여행사 ‘에어텔’ 상품 에 대한 수요도 빠르게 증가.

개별자유여행(FIT) 시장의 성장으로 인터파크가 눈에 띄는 성장.

기존 온라인 고객들을 투어 시장으로 끌어들여 편리한 항공권 발매를 제공

하고, 호텔 등 런칭을 통해 개별여행시장 내 입지를 확보.

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3-2. 해외관광수요의 성장

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3-3. 저가항공산업의 발전

- 저가 항공산업의 발전은 해외여행에서 차지하는 항공운임의 비용을 현저하게 낮춤

- 저가항공은 기존 Full Service Carriers의 수요를 대체 할 뿐만 아니라, 새로운 항공수요를 창출 하여 해외여행 시장 성장을 촉진

- 경기둔화와 경제성장의 한계에도 불구하고 해외여행객의 증가는 저가항공의 증가로 인한 개별여행의 증가가 중요한 요인

- 저가항공사의 주요 국제노선인 단거리 지역 공급증가로 동남아를 중심으로 수요가 성장

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3-3. 저가항공산업의 발전

저가항공사는 또 상시로 여행사와 연계해 저렴한 전세기를 많이 운항하면서 저렴한 기획여 행상품 출시.

하나투어와 모두투어의 최근 5년간 해외여행 출국자수 현황을 분석해보면 유럽이나 미주로 의 출국자수는 크게 변동이 없지만 일본, 중국, 동남아 출국자수는 큰 폭 증가.

하나투어 : "저가항공사의 인근 국가 취항이 급격히 증가하며 50만원대 일본 중국여행이 가 능해 진 것이 해외여행 호조의 주 배경“.

하나투어의 경우 같은 오사카 3일 여행 상품이라도 대한항공을 이용하는 50~70만원대상품 과 제주항공을 이용한 30~40만원대를 동시 판매.

모두투어: “저가항공의 일본 노선 취항이 크게 늘며 1년에도 몇 차례씩 일본으로 떠나는 여행 객들이 증가 하였고, 1인당 대략 50만원 드는 제주도 여행예산으로 근거리 해외여행이 가능.

여행수요가 근거리 해외로 유입되며 제주도를 방문한 내국인은 감소하고 있으며, 내국인이 감소한 부분을 외국인 관광객이 채우는 경향.

http://www.mt.co.kr/view/mtview.php?type=1&no=2012080218004309064&outlink=1

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3-3. 저가항공산업의 발전

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3-4.전자상거래

- 한국은 탄탄한 정보기술 인프라를 바탕으로 온라인 여행 서비스 시장규모가 빠르게 성장.

- 1) 전자상거래 문화가 자리잡아 소비자들이 온라인 거래에 익숙해졌고, - 2) 시간과 장소의 제약에서 자유로워 이용이 편리하며,

- 3) 온라인 커뮤니티를 통한 가격 비교, 후기 검색 등 여행 정보 교류가 많아지고 있기 때문

- 업계추산에 따르면 온라인을 통한 판매 비중은 2008년 34.1%에서 2015년 48.4%로 상승할 것으로 예상.

- 온라인을 통해 축적된 데이터베이스를 바탕으로 세분화, 다양화된 선호를 가진 현대인에게 맞춤형 서비스 제공가능.

- 소비자들은 휴대성과 이동성이 뛰어난 모바일 기기의 특성을 십분 활용해 수시로 제공되는 프로모션에 즉각적으로 참여해 즉흥적인 여행 증가 가능.

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3-4.전자상거래-호텔앤에어닷컴

- 하나투어와 모두투어가 합작으로 2011년 7월에 출범한 전자상거래 전문업체 - 자본금 300억원으로 하나투어가 60%, 모두투어가 40%의 지분을 출자

- 재고부담을 여행사가 가지고 있는 하드블럭좌석(티켓)을 담당하는 Joint Venture 자회사

- 1) 불필요한 경쟁을 피해 상호협력을 이루고, 2) 항공 및 호텔 공급자와 일괄 협상을 진행함으로써 협상력을 제고하고 규모의 경제 효과를 달성하며, 3) 재고 부담을 덜 수 있게 됐다.

- 양사는 여행비 원가에서 비중이 가장 큰 항공권에 대한 원가 경쟁력을 확보해 수익성을 높임으로써 시장 지배력을 지속적으 로 강화

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3-5. 제로 컴 (Zero Commission) 정책

- 제로 커미션 정책이란 대한항공과 아시아나 항공이 2010년을 기점으로 여행사에게 지급하던 여행사 수수료(7-9%)를 중단한 정책

- 항공권 판매 수수료를 주요 수입원으로 하던 중소 규모의 여행사 경영환 경의 악화

- 항공권 판대 수수료 의존도가 낮았던 대형 여행상의 성장이 확대

- 중소 여행사 수입구조의 변화로 패키지 판매의 중요성이 커지면서 하나 투어와 모두투어의 전문판매점(프랜차이즈)로의 전향 경향이 강화됨 - 하지만 여행사에 지급하던 수수료를 모두 없앤 것은 아니라 판매 규모에

따른 볼륨 인센티브 제도는 남음

- 즉 모든 항공권 판매 여행사에 수수료를 주는 것이 아니라 일정 규모 이 상을 판매하는 여행사에 수수료를 차등 지급

- 따라서, 여행사별 규모에 따른 수수료 규모 차이도 커질 수 밖에 없어, 대

규모 여행사에게는 상대적으로 유리한 상황

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3-5. 제로 컴 (Zero Commission) 정책

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3-5. 제로 컴 (Zero Commission) 정책

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3-6. 전문판매점 구축

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3-6. 전문판매점 구축

전문판매점 확대(프랜차이즈 확대)

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패키지 상품을 포함한 여행상품 판매에 있어, 하나투어와 모두투어 등 대형 도매여행사의 수직계열화의 강화

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국내 판매 및 유통과정에서 프랜차이즈로 수직계열화는 소매 유통에서 시장점유율을 확 대하여 안정적인 판매유통망을 구축

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상품개발과 판매에 대한 하나투어의 통제력을 강화해 전략적 방향성에 맞는 유통망확립

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도매여행사의 브랜드 인지도의 강화

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전문판매점은 도매 여행사와 점포 운영자가 공동투자로 설립하는 대리점, 예를 들어 하나 투어의 브랜드를 걸고 여행상품을 판매하며, 마케팅과 홍보를 본사로부터 지원 받음

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하나투어의 로고 및 간판, 전화번호와 직원교육까지를 공유

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상품에 대한 충실한 설명과 지식전달,

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홍보효과의 극대화와 함께 마케팅 비용의 절감

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전문교육을 통한 판매능력 및 서비스 상품의 특징에 대한 정보의 정확한 전달

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고객이 방문할 관광지의 정확한 정보와 매력을 잘 이해 함으로 판매가능

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3-6. 전문판매점 구축

전문판매점 교육 내용

1) 전화만 잘해도 절반의 성공: 여행사 전체 업무의 80%는 전화통화

2) 웃으며 또박또박 정중하게: 전화 상으로 연기하라, 나에게 100번째 이지만 고 객에게는 첫 번째 여행사일수도

3) 고객을 리드하라: 답변만 하지 말고 적극적으로 필요한 정보를 전달, 고객이 끊 으려 하면 “다음주부터 가격이 인상됩니다”라며 촉박 심리호소

4) 공감의 맞장구를 쳐라: 저라도 그럴 것 같습니다

5) 고객의 정보에 목숨을 걸어라:

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고객의 전화번호, 관련자료 보내준다는 약속으로,

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말로는 나타내지 않지만 고객의 진짜 의도 파악 (가격-시간이 변하면 가격이 변합니다)

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고객이 묻지도 않았는데 하는 말속에 무엇을 원하는지 파악가능

6) 고객을 칭찬하라: 아들이 칠순이라고 여행을----어머 아들이 효자시네요

http://traveltimes.co.kr/news/news_view.asp?idx=50437

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3-6. 전문판매점 구축

전문판매점 의 차별화

하나투어의 전판점 관리 세일즈맨은 1인당 20-50개를 담당하므로 모든 전판점을 체 계적으로 관리하기 어려움으로 인해 우수매장을 중심으로 새로운 전판점의 기능적 차별화 전략을 확대

1) 브랜드 몰: 하나투어 전판점 가운데 인터넷상으로도 하나투어의 이름을 가지고 홍보와 상품판매가 가능한 대리점으로 일정수준이상의 매출과 자본력을 가진 전판점 가운데 선정하여 특별관리 실시

2) 상용전판점: 기업체의 사용여행이나 인센티브 관광을 전문적으로 관리하는 전 문판매점으로 하나투어의 마케팅능력으로 모집한 기업과 전판점 능력으로 모 집한 기업고객을 전문적으로 관리

3) 프리미엄 로드숍: 홍대와 가로수길 등에 위치한 오프라인의 매장으로 3-4개의 전판점이 공동으로 숍을 오픈하여 여유로운 공간에서 한 차원 높은 수준의 서 비스를 제공

http://www.gtn.co.kr/readNews.asp?Num=58135

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3-7. 수직통합(해외지사법인)

 현지법인의 설립을 통한 관광품질의 확보

- 여행상품은 경험상품으로 여행지에 도착하여 체험하기 이전에 상품의 품질을 예 상하기 힘들며, 다양한 요소들이 결합하여 이질성이 높은 상품으로 품질을 효과 적으로 관리하는데 어려움이 존재

- 여행사들이 해외 현지 관광지에 위치한 랜드사들에게 고객의 관광안내와 지원을 위탁 할 경우 현지투자 없이 적은 비용으로 현지안내가 가능

- 하지만, 현지 시장의 건전한 거래 룰이 형성되지 못 할 경우 계약이 이행되지 못 하거나 강제 할 수 없는 문제가 발생하며, 랜드사와 현지 가이드의 통제가 어려워 패키지여행의 품질저하 문제가 발생

- 예를 들어 랜드사의 계약 불이행으로 인해, 계약과 다른 부자격 가이드가 배정될

수 있으며, 이들은 현지 언어 구사능력 떨어저 고객의 불편을 초래하며, 여행 일

정과 내용이 사전에 계약했던 상품과는 크게 차이가 발생

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3-7. 수직통합(해외지사법인)

- 또한, 현지 가이드가 자신과 관계 있는 숙소와 레스토랑, 쇼핑센터 등의 옵션과 쇼핑을 강권하는 문제 등이 발생하기도 하며, 교통수단이나 숙소 가 예정 보다 낮은 등급으로 떨어지는 등의 문제가 발생

- 이러한 시장거래의 불확실성의 문제를 해결하기 위해 하나투어를 비롯 한 도매여행사들은 현지법인의 자회사를 설립하여 수직계열화를 구축하 여, 국내관광객의 현지 안내를 직접 실행함으로써 서비스 품질을 유지

- 하나투어는 업계 최초로 1999년 태국법인을 설립했고, 이어 사이판 괌 등을 비롯한 동남아시아, 미주, 호주 등 모두 12곳에 현지법인을 설립

- 해외여행업은 양질의 서비스에 승부가 달린 만큼 현지법인을 통해 숙박

이나 여행 가이드 알선, 여행 스케줄 조정 등에서 보다 발빠른 현지 대응

으로 고객의 만족감을 높이기 위함

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3-8. 전략적 제휴

1. 카드사와 여행사의 전략적 제휴

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여행사의 장점: 여행사들이 송출인원을 늘려 매출규모를 확장시키기 위해 다수의 회원을 확보하고 있는 신용카드사와 제휴를 통해 매출확대 추구

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카드사 매출수준은 웬만한 대리점보다 높아 제휴 신용카드사를 우수 대리점으로 여며, 여행알선수수료를 판매가격의 최소 7%에서 14%로 정하는 등, 우수 대리점 수준의 커미 션을 지급

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카드사의 장점: 신용카드사는 여행자들이 자사 카드를 사용해 제휴여행사의 여행상품을 구매하면 1) 카드수수료와 제휴여행사로부터 2) 판매대행 수수료를 확보하고, 나아가 몇 몇 신용카드사들은 3) 소비자로부터 여행업무 대행수수료를 받으며 수익 극대화

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4) 카드사들은 제휴여행사들이 파견한 직원들이 패키지여행상품 판매 업무를 대행하고 있기 때문에 인력비용도 절감

2. 매출기여 정도

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국내 최대 규모로 신용카드사들이 가장 선호하는 제휴 여행사인 A여행사와 B여행사의 경우에는 2012년 1/4분기 총매출액의 25.1%인 109억3000만원과 17.2%인 81억6000만 원의 매출실적을 신용카드사들이 기여

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3-8. 전략적 제휴

3. 신한카드 사례

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신한카드 여행센터는 실시간 항공권 할인예약 서비스와 함께 레드캡투어/모두투어/하나 투어 브랜드몰을 운영하며 1) 해외여행 최대 7% 할인 및 3개월 무이자 서비스, 2) 해외호 텔(일본 제외) 최대 5% 할인, 3) 국내여행 최대 5% 할인 및 3개월 무이자 할부 서비스 제 공.

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신한카드는 해외여행 회원을 위해 1) 미국 캘리포니아 아카데미 오브 사이언스, 2) 일본 도쿄 익스피어리, 3) 싱가포르 동물원 등 해외 관광명소 및 싱가포르 내 유명 브랜드들과 해외 가맹점 제휴를 맺고 우대 할인 서비스를 제공

4. 문제점

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지방의 중소여행사가 매출 감소로 대형여행사의 대리점으로 전향하였으나, 카드사 판매 로 매출 부진이 더욱 악화.

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대리점 관계자의 불만: “신용카드사들이 대리점보다 높은 커미션을 받고 일부 마케팅 비 용도 지원받기 때문에 할인율도 우리보다 높다. 여행자들이 지역 여행사나 대리점을 이 용하지 않고 카드사에서 예약하는 건 당연”

http://www.gtn.co.kr/readNews.asp?Num=49635

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