다국적 기업론
8. 국제 전략적 제휴
다국적 기업론
• 전략적 제휴
• 전략적 제휴의 추진
• 전략적 제휴의 성과
국제 전략적 제휴
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학습 내용
8. 국제 전략적 제휴
국제 전략적 제휴 (International Strategic Alliance)
• 새로운 제품을 개발하고, 새로운 시장으로 확장하기 위하여 자주 활용되는 전략.
• 위험이 많고 안정적이지 않은 경우도 있음.
• 실패율이 30 – 60%.
• 수익을 실현하고 있는 경우에도 갈등 때문에 결별하기도 함.
1. 전략적 제휴 (1)
1.1 국제 전략적 제휴
8. 국제 전략적 제휴
Implementing a Strategic Alliance Strategy
1. 전략적 제휴 (2)
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1.2 가치 사슬의 연결 (1)
8. 국제 전략적 제휴
Link in the Value Chain
• 동일한 가치 사슬 활동을 결합하는 제휴는 효율을 획득하거나, 기술을 병합하 고, 위험을 공유하기 위함임.
• 가치 사슬의 상위 및 하위에 관한 제휴는 저원가 공급이나 제조를 목표로 함.
• 운영, 마케팅 제휴는 시장에 대한 접근성을 제공함.
• 기업이 달성하고자 하는 목표에 따름.
1. 전략적 제휴 (3)
1.2 가치 사슬의 연결 (2)
8. 국제 전략적 제휴
Examples of Linking Value Chains in Strategic Alliances
1. 전략적 제휴 (4)
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1.2 가치 사슬의 연결 (3)
8. 국제 전략적 제휴
Alliances Linking Upstream and Downstream Value Chains
• 가치 사슬의 상하위 간 전략적 제휴
• Supply/Operations alliance
파트너 A: 저원가 원료나 부품 공급.
파트너 B: 제조.
• Operations/Marketing alliance
파트너 A: 저원가 제조.
파트너 B: 마케팅 (판매).
예, 한국과 일본 기업들의 동남아 진출.
제조 내지 조립 (Assembly)은 동남아.
마케팅은 한국 혹은 일본 기업이 담당.
1. 전략적 제휴 (4)
1.2 가치 사슬의 연결 (4)
8. 국제 전략적 제휴
Mixture of Value Chain Links in U.S. International Strategic Alliances
1. 전략적 제휴 (5)
8
1.2 가치 사슬의 연결 (5)
8. 국제 전략적 제휴
Choosing a Partner:
• 가장 중요한 선택.
• 적절한 제휴 파트너 선택의 기준.
전략적 보완성을 모색 – 상호 보완성의 목표를 이해하고 추구함.
보완적인 기량을 – 파트너의 기량을 높여 주지만 복제할 필요는 없을 것.
양립할 수 있는 (Compatible) 경영 스타일.
적절한 수준의 상호 의존성 (Mutual dependency).
“Anchor” partner를 피할 것.
Anchor partner: 자금력이 부족하거나 자금 투자 의향이 없어 전략적 제휴를 방 해하는 파트너.
“Elephant-and-ant” complex를 경계할 것.
두 기업이 규모 면에서 너무 격차가 있을 경우 발생.
잠재적 파트너들과 운영 정책의 차이를 평가.
파트너 지원자와 이문화 간 소통의 애로점을 평가.
2. 전략적 제휴의 추진 (1)
2.1 파트너 선택 (1)
8. 국제 전략적 제휴
International Strategic Alliances for Small Multinationals (1) – Incentives
2. 전략적 제휴의 추진 (2)
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2.1 파트너 선택 (2)
8. 국제 전략적 제휴
International Strategic Alliances for Small Multinationals (2) - Concerns
2. 전략적 제휴의 추진 (3)
2.1 파트너 선택 (3)
8. 국제 전략적 제휴
Choosing an Alliance Type
• 3가지 주요 유형:
Informal international cooperative alliances (비공식적 국제 협력 제휴).
Formal international cooperative alliances (공식적 국제 협력 제휴).
International joint venture (IJV=국제 합작 기업).
2. 전략적 제휴의 추진 (4)
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2.2 제휴 형태 선택 (1)
8. 국제 전략적 제휴
Choosing an Alliance Type
(1) Informal international cooperative alliances
• 2개 이상 국가의 기업들 간 법적 구속력 없는 합의.
합의 종류 불문.
가치 사슬 중 활동 불문.
기업들 간 참여는 제한적.
(2) Formal international cooperative alliances
• 비공식적 제휴보다 참여도가 높음.
• 형식을 갖춘 계약서가 있음.
• 높은 비용과 위험이 수반되므로 하이테크 산업에서 자주 채택됨.
2. 전략적 제휴의 추진 (5)
2.2 제휴 형태 선택 (2)
8. 국제 전략적 제휴
Choosing an Alliance Type
(3) International Joint Ventures (IJV)
• 상이한 국가에 소재하는 2개 혹은 그 이상의 모기업들이 소유하는 별도의 법적 실체 (Separate legal entity).
• 모기업들이 동등한 소유권을 가질 필요는 없음.
• 현금이나 다른 공헌에 따라 지분 결정.
예, 한 파트너는 기술적 공헌을, 다른 파트너는 재무적 공헌을 하는 경우.
2. 전략적 제휴의 추진 (6)
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2.2 제휴 형태 선택 (3)
8. 국제 전략적 제휴
Type of alliances
2. 전략적 제휴의 추진 (7)
2.2 제휴 형태 선택 (4)
8. 국제 전략적 제휴
Negotiating the Agreement
• IJV 관련 협상의 주요 이슈:
지분 공헌.
관리 구조.
혼전 합의서 (“Prenuptial” agreements).
2. 전략적 제휴의 추진 (8)
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2.3 합의 계약 협상 (1)
8. 국제 전략적 제휴
Selected Questions for a Strategic-Alliance Agreement
2. 전략적 제휴의 추진 (9)
2.3 합의 계약 협상 (2)
8. 국제 전략적 제휴
Building the Organization: Organizational Design in Strategic Alliances
• 선택한 제휴 유형에 따름.
Informal ICA: 조직 구성 관련 문제는 거의 없음.
Formal ICA: 회사 내의 별도 조직 단위를 필요로 할 수도 있음.
IJV: 모기업들이 별도의 법인을 설립.
2. 전략적 제휴의 추진 (10)
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2.4 조직 구성 (1)
8. 국제 전략적 제휴
(1) 의사 결정 통제
• 다수 지분 소유권자가 반드시 통제할 필요는 없음.
운영 의사 결정.
전략적 결정.
• 합작 기업에서는 전략적 의사 결정이 합작 기업의 이사회나 최고 경영자의 수준에서 이루어짐.
2. 전략적 제휴의 추진 (11)
2.4 조직 구성 (2)
8. 국제 전략적 제휴
(2) 관리 구조
• Dominant parent: 전략적 의사 결정을 통제 혹은 지배함.
다수 지분 소유자인 경우가 많음.
합작 기업을 완전 자회사로 취급함.
• Shared management: 모기업들이 대체로 유사한 숫자의 관리자를 선임함.
• Split control management control: 파트너들이 주로 전략적 의사 결정은 공유하되, 기능적 의사 결정은 나누어서 보유함.
• Independent management structure: IJV 경영자들이 별도의 기업인 것처럼 행동함.
IJV는 모기업이 아닌 외부에서 경영진을 채용하기도 함.
• Rotating management (윤번제 경영): 핵심적인 보직을 모기업들이 윤번제로 차지함.
개도국에서 자주 사용됨.
유능한 경영진을 훈련하고, 전문 지식을 이전함.
2. 전략적 제휴의 추진 (12)
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2.4 조직 구성 (3)
8. 국제 전략적 제휴
전략적 제휴에서의 관리 구조 선택
• 파트너들이 유사한 기술이나 노하우 보유, 공헌도가 동등할 경우:
공유 경영 구조가 선호됨.
• 파트너들이 상이한 기술을 보유, 공헌도가 동등할 경우:
분할 경영 구조가 선호됨.
• 한쪽 파트너가 지배적인 소유권을 가지고 있을 경우:
지배적 경영 구조가 선택될 가능성이 높음.
2. 전략적 제휴의 추진 (13)
2.4 조직 구성 (4)
8. 국제 전략적 제휴
(1) 몰입 (Commitment)
• 기업 운영을 위해 가외의 노력을 경주하는 것.
• Attitudinal commitment (태도적 몰입): 기꺼이 자원과 노력을 투입하고자 하며, 제휴가 성공할 수 있도록 위험을 감수하는 태 도나 사고방식.
Fair exchange: 모든 파트너들이 이러한 방식으로 몰입을 한다면 공정한 교환을 기반으로 제휴가 발전하게 될 것.
파트너들이 공헌한 만큼 제휴 관계로부터 이득을 획득할 수 있다고 믿 을 때 몰입하게 됨.
• Calculative commitment (타산적 몰입): 몰입의 실용적인 면.
제휴 관계로부터 기대할 수 있는 보상에 대한 평가, 기대 그리고 우려.
기업들은 관계를 지속할 수 있기 위해서는 유형의 결과 (Tangible outcomes)를 필요로 함.
3. 전략적 제휴의 성과 (1)
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3.1 몰입과 신뢰 (1)
8. 국제 전략적 제휴
(2) 신뢰
• 몰입과 신뢰는 밀접한 연관을 가지고 있음.
• Credibility trust (신용 신뢰): 파트너가 약속된 의무나 몰입을 이행할 의지 와 능력을 가지고 있음을 믿음.
• Benevolent trust (호의성 신뢰): 파트너가 선의를 가지고, 공정한 거래를 위 한 행동을 할 것이라는 믿음.
3. 전략적 제휴의 성과 (2)
3.1 몰입과 신뢰 (2)
8. 국제 전략적 제휴
Trust - Commitment Cycle
3. 전략적 제휴의 성과 (3)
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3.1 몰입과 신뢰 (3)
8. 국제 전략적 제휴
Why Is Trust Important?
• 신뢰가 없으면 파트너들은 서로를 주저하게 하거나 이용하려 할 것임.
• 공식적인 계약서는 일어날 수 있는 모든 일을 사전에 인지할 수가 없음.
• 기술과 지식은 암묵적 (Tacit) 요소가 있으므로 신뢰를 통해서만 학습 가능함.
Building and Sustaining Trust and Commitment
• 신중하게 파트너 선정.
• 자신과 상대방의 전략적 목표를 인지할 것.
• 윈-윈 상황을 모색할 것.
• 천천히 진행함.
• 이문화 훈련에 투자할 것.
• 직접적인 소통을 위해 노력할 것.
3. 전략적 제휴의 성과 (4)
3.1 몰입과 신뢰 (4)
8. 국제 전략적 제휴
The “Right” Level of Trust and Commitment
3. 전략적 제휴의 성과 (5)
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3.1 몰입과 신뢰 (5)
8. 국제 전략적 제휴
Assessing the Performance of an International Strategic Alliance
• 전략적 의향이 직접적인 결과를 창출하는 것이라면 표준적인 재무 및 효율 을 척도로 활용할 수 있음.
• 다른 전략적 제휴는 간접적인 전략적 혜택을 제공함.
• 합작 기업과 국제 협력의 성과 기준: 조직 학습과 같은 재무적 성과 평가 이 외의 기준도 포함하여야 함.
3. 전략적 제휴의 성과 (6)
3.2 제휴의 성과 평가 (1)
8. 국제 전략적 제휴
Selected Performance Criteria for Strategic Alliances (1)
3. 전략적 제휴의 성과 (7)
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3.2 제휴의 성과 평가 (2)
8. 국제 전략적 제휴
Selected Performance Criteria for Strategic Alliances (2)
3. 전략적 제휴의 성과 (8)
3.2 제휴의 성과 평가 (3)
8. 국제 전략적 제휴
If the Alliance Does Not Work
• 제휴의 종결 방안을 협상하거나 제휴의 실행을 개선함.
• 언제 제휴를 종결할지, 추가 투자를 실행할지를 알아야 함.
• “Escalation of commitment” (몰입의 상승)을 회피할 것.
재무적, 정서적 투자 때문에 기업들은 필요한 것보다 더 오래 제휴를 유지 하고자 하는 경향.
• 제휴의 종결을 계획함 – 혼전 계약 (Prenuptial agreements)에 따라서.
• 죽음이 언제나 실패를 의미하는 것은 아님.
3. 전략적 제휴의 성과 (9)
30
3.3 문제점 발생 시 (1)
8. 국제 전략적 제휴
전략적 제휴 실패 유형
• Ivory Tower Syndrome: 실제 Alliance에 따른 실제적인 Value Capture 보다 는 이론과 Process에 집착하는 현상.
• Not-Invented-Here Complex: 외부로부터 배우려는 Open Mind를 갖지 못 하는 현상.
• One-Flavor-Fits-All Approach: Alliance의 성격에 맞는 적절한 Management Structure나 관리자를 투입하지 못하는 현상.
3. 전략적 제휴의 성과 (10)
3.3 문제점 발생 시 (2)
8. 국제 전략적 제휴
Learning to partner
1. 비즈니스와 문화적 차이에 대해서 이해함.
2. 강력한 경영적 지원.
3. 소통.
4. 몰입, 신뢰 그리고 헌신.
5. 제휴가 실행되는 과정에서 체크 포인트 구비.
6. 제휴의 실행 (생존) 가능성을 검토.
3. 전략적 제휴의 성과 (11)
32
3.4 파트너 및 협력
