중소기업의 신시장 개척 실태 및 촉진방안

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[요 약]

국내외 경쟁심화에 대응한 자동차, 전자 등 국내 조립 대기업의 완제품 해외생 산과 원부자재 해외조달 활동이 계속 확대되면서 이들에게 납품하던 중소기업 은 상당한 어려움에 직면

- 국제경쟁력이 취약한 상당수 납품 중소기업의 경우 거래선 축소, 납품단가 악화, 판매 위축 등의 애로가 발생

최근 대기업의 글로벌 경영 확대, 중국산 경쟁제품의 대거 유입 등 판로 여건 악화에 대응하여 대다수 중소기업은 적극적인 자구 노력을 도모 중

- 기술혁신 등 내부역량 강화 이외에 국내 신규거래선 발굴, 해외 신시장 개척 등 거래선 다변화에도 상당한 노력을 경주

신시장 개척 시 중소기업은 우수한 품질경쟁력에도 불구하고 잠재 구매고객과 의 정보 비대칭성 문제로 인하여 판매의 애로요인 발생

- 잠재 구매자・공급자 사이의 상호정보 부족, 접촉기회 부족, 구매기업의 보 수적 구매행태 등을 개선하기 위해 거래기업 간 개방형 협력시스템 구축을 위한 정부 차원의 노력 긴요

제3 7 3호 (2007-46) 2007. 12. 27

중소기업의 신시장 개척 실태 및 촉진방안

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크게 작아짐 4.7%

다소 작아짐 8.7%

변화 없음 32.2%

다소 커짐 39.1%

크게 커짐 15.3%

다소 커짐 40.8%

크게 커짐 23.0%

크게 작아짐 5.4%

변화 없음 22.0%

다소 작아짐 8.7%

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납품 대기업의 글로벌 경영, 더욱 확대될 전망

최근 국내 대기업들은 원화 강세와 미국・EU와의 FTA 추진 등에 대응하여 국내에서의 생산・제조 활동을 슬림화하는 대신 최종 완성재의 해외생산 및 중간 원부자재의 해외조달은 확대하고 있음.

- 우리 경제의 성장원천 산업인 자동차의 경우 선발 경쟁국인 일본은 해외 생산 비율이 2006년 현재 48.9%인 데 반해 우리나라는 20.0%로서 국내 대기업의 글로벌 경영은 앞으로 더욱 확대될 것으로 예상됨.¹⁾

2007년 12월 중소기업청과 공동으로 실시한, 대기업과 직간접으로 거래하 고 있는 404개 중소 제조기업의 실태조사 결과에서도 거래 대기업의 글로 벌화가 앞으로도 계속 확대될 것으로 나타남.

- 최근 3년간 거래 대기업의 완성품 해외생산 비중이 확대되었다고 응답한 중소기업 비중이 54.4%에 달했으며, 향후 3년 동안 해외생산 비중이 확

1) 산업연구원, 「일본경제의 재부상과 한국의 산업」, 국제세미나 자료, 2007. 11. 26.

<그림 1> 거래 대기업의 최종 완성품 해외생산 비중 변화

< 3년 전 대비 현재> <현재 대비 3년 후>

자료：중소기업청・산업연구원 실태조사, 2007. 12.

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대될 것이라는 응답은 63.8%에 달하였음.

- 한편, 거래 대기업의 해외 원부자재 조달비중이 최근 3년간 확대되었다는 응답기업 비중도 55.9%에 달할 만큼 높은 수준을 기록함.

판매기회 축소, 납품단가 악화 등의 어려움이 가중

국내 대기업의 글로벌 경영 확대는 치열한 국내외 시장경쟁에서 살아남기 위한 불가피한 선택일 수 있음.

- 그러나 이들에게 판매를 의존하고 있는 중소기업, 특히 경쟁력을 확보하 지 못한 상당수 납품기업에는 내수시장 축소에 따른 판매위축과 과도한 납품단가 경쟁 등 경영상 어려움을 가중시키는 요인이 되고 있음.

이번 실태조사 결과, 대기업의 글로벌 경영 강화에도 불구하고 해당 산업의 호조 또는 업계의 자구노력 등에 힘입어 납품거래선과 판매실적이 모두 확 대된 경우는 전체 응답기업의 32.4%에 불과했던 반면,

- 나머지 대다수의 납품 중소기업(67.6%)은 납품거래선 축소 또는 판매부

03

<그림 2> 최근 3년간 중소기업의 납품거래선 및 매출 동향

4.7

31.4 31.4 32.4

0 10 20 30 40(%)

거래선 축소 불구, 전체 매출 증대 거래선 축소, 전체 매출 축소 거래선 확대 불구, 전체 매출 정체 내지 감소 거래선 확대, 전체 매출 증대

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04

진의 어려움을 겪고 있는 것으로 조사됨.

특히, 거래 대기업이 글로벌 가격경쟁과 채산성 확보 차원에서 원부자재 조 달 시 납품단가 변수를 크게 중시함에 따라 저렴한 중국산 경쟁물품이 대거 유입되면서 국내시장을 빠르게 잠식하고 있음.²⁾

- 이는 국내 중소기업의 내수판매 기회 상실과 납품단가 인하, 수익성 악화 라는 악순환 구조를 고착화시키는 요인으로 작용하고 있음.³⁾

위기의 중소기업, 거래선・시장 다변화에 진력

앞서 본 판매 환경의 악화에 대응하여 중소기업의 대다수는 새로운 시장의 개척, 기술혁신을 통한 새로운 분야로의 진출 또는 기존 시장에서의 경쟁력 배가 등 적극적인 대응 노력을 강구하고 있음.⁴⁾

2) 강두용・최용재, “한・중 교역이 한국 산업에 미치는 영향과 시사점”, e-KIET 산업경제정보, 제353호 (2007-26), 2007. 7. 30, 산업연구원.

3) 이에 관한 또 다른 자세한 내용은 조덕희, “제조 중소기업의 영업이익률 개선 시급”, e-KIET 산업경제 정보, 제331호(2007-04), 2007. 3. 13을 참조 바람.

4) 판매환경 악화에 대한 업계의 대응전략은 가치창출사슬 등 다양한 차원에서 여러 가지 세부수단이 결합

<그림 3> 판매환경 변화에 대한 중소기업의 대응전략

새로운 분야로의 진출 28.7%

별 대책 없음 3.5%

현행시장 유지 노력 강화

7.9%

국내시장 개척 노력 강화

20.0%

해외시장 개척 노력 강화

39.9%

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즉, 실태조사 결과 외부 환경변화에 별다른 대응책이 없다는 응답기업은 3.5%에 불과한 반면 거의 대다수 중소기업(96.5%)이 나름대로 최선의 자 구책을 강구하고 있는 것으로 나타남.

- 특히, 국내시장에서의 신규 거래선 발굴(전체 응답의 20.0%), 해외시장 개척 노력(39.9%) 등 60%에 가까운 응답 중소기업이 새로운 판매선의 확대, 즉 거래선 다변화에 크게 힘을 기울이고 있는 것으로 조사됨.

중소기업의 신시장 개척에는 어려움 많아

국내 중소기업들은 가격경쟁력(cost)의 어려움에도 불구하고 우수한 품질 (quality), 신속한 적기납품(delivery) 등을 경쟁수단으로 국내외 시장개척 에 적극 나서고 있음.

- 그 결과, 중소기업의 판매 거래처 수는 점차 증대되는 성과를 거두고 있는

05 되어 나타날 수 있는데, 여기서는 목표시장 전략(target market) 중심으로 살펴봄. 전자와 관련하여 필

자의“중소 제조기업의 내수부진 타개전략과 시사점”, KIET 산업경제, 2006. 1월호를 참조 바람.

<그림 4> 중소기업의 신시장 개척 가능성 평가

쉽지 않음 44.3%

노력 불구 축소

1.7% 크게 개척 가능

17.6%

비교적 가능 36.4%

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것으로 추정됨.

- 중소기업청・중소기업중앙회의「중소기업실태조사보고」자료에 따르면, 종업원 5인 이상 수탁 중소제조업체의 평균 거래 모기업 수가 2 0 0 0년 8 . 2개사에서 2 0 0 5년 9 . 4개사로, 2006년에는 1 0 . 6개사로 계속 확대되는 추세를 보이고 있음.

그런데 이번 조사 결과 중소기업의 적극적인 신시장 개척 노력에도 불구하 고 그 실현 가능성이 그리 높지만은 않은 것으로 나타남.

- 즉, 응답기업의 5 4 . 0 %가 노력 여하에 따라 신시장 개척이 가능하다고 자 신하고 있으나, 44.3%라는 적지 않은 기업들이 노력하더라도 확장이 쉽 지 않다고 응답하였기 때문임.

신시장 개척 시 출혈경쟁적 단가 인하가 가장 큰 애로

새로운 판매시장이나 거래처를 개척할 경우, 중소기업이 겪는 가장 큰 내부 적 애로요인은 덤핑(dumping) 등 출혈경쟁적 납품단가 문제임.

- 이번 조사 결과에서도 전체 응답기업의 5 5 . 7 %가‘출혈경쟁적 납품단가 ( c o s t )’를 가장 큰 문제로 지적함.

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<표 1> 신시장 개척 시 중소기업의 내부 애로요인

응답 비중( % )

출혈경쟁적 납품단가( C o s t ) 55.7

품질・기술력 부족( Q u a l i t y ) 9.2

적기공급 곤란( D e l i v e r y ) 5.2

거래경험 없음( R e l a t i o n s h i p ) 10.1

낮은 브랜드 이미지(Brand Image) 16.6

업계평판 미구축( R e p u t a t i o n ) 3.2

전 체 100.0

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- 그런데 이외에도‘낮은 브랜드 이미지(brand image)’(16.6%), ‘거래경 험 없음( r e l a t i o n s h i p )’(10.1%) 등이 작지 않은 문제로 지적됨.

이는 우리 중소기업의 주력제품이 제품 품질・기술의 성숙화가 상당히 진전 된 성숙・쇠퇴단계 업종이거나 또는 일반 범용제품인 경우가 많아 브랜드 등 비가격 중심의 차별화 전략을 도모하는 것이 쉽지 않음을 보여줌.

- 반면, 낮은 브랜드 이미지, 적은 거래경험 등의 문제는 우리 제품의 품질 수준이 우수함에도 불구하고 공급 중소기업과 국내 수요 대기업(또는 해 외기업) 간 정보의 상호 비대칭성에서 야기된 문제라 할 수 있음.

내수시장 개척 시 애로요인은 구매자 정보 부족, 접촉 계기 부족

특히, 국내시장을 개척할 경우 중소기업이 직면하는 가장 큰 애로요인은 품 질수준은 최고를 요구하는 반면 납품단가는 최저를 요구하는 것과 같은‘신 규 거래선의 과도한 납품조건’( 4 1 . 3 % )인 것으로 나타남.

- 다음으로‘신규 거래선의 보수적 구매 행태(예：납품실적, 보증요구 등)’

19.1%, ‘신규 거래선과의 접촉 계기 부족’16.1%, ‘신규 거래선에 대한 정보 부족’(예：누가 구매자인지?) 13.4%, ‘신규 거래선의 불투명한 조 달 관행’(예：연고・수의계약 등) 10.1% 등의 순으로 나타남.

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<표 2> 국내시장 개척 시 애로요인

응답 비중( % )

신규 거래선에 대한 정보 부족(예：누가 구매자인지? ) 13.4

신규 거래선과의 접촉 계기 부족 16.1

신규 거래선의 보수적 구매 행태(납품실적, 보증요구 등) 19.1

신규 거래선의 불투명한 조달 관행(연고수의계약 등) 10.1

신규 거래선의 과도한 납품조건(최하 단가, 최고 품질 등) 41.3

전 체 100.0

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이는 국내시장에서 많은 중소기업이 기존 납품시장의 방어는 물론 신시장 개척 시에도 출혈경쟁적 납품단가가 가장 큰 문제로 대두되고 있음을 보여 줌.

- 적지 않은 중소기업들이 애로를 호소하는 신규 거래선에 대한 정보 부족, 신규 거래선과의 접촉 계기 부족 등도 정보의 비대칭성과 관련된 문제로 이해될 수 있음.

해외시장 개척 시 애로요인은 정보・경험・환율 등 국제화 수준에 따라 각기 상이

해외시장에서 새로운 판로를 개척할 경우 중소기업이 겪는 주요 애로요인으 로는 해외시장 정보 부족, 환위험 증대, 수출 등 해외거래 경험 부족 등 비교 적 다양하게 나타남.

- 즉, ‘해외기업의 발주 등 관련정보의 부족’(32.4%), ‘급격한 환율변동으 로 인한 환위험 증대’(26.0%), ‘수출 등 해외거래 경험의 부족’( 2 3 . 8 % ) 등과 같이 다양함.

이들 애로요인은 사내 여유자금과 우수 전문인력이 부족한 중소기업이 자체 적으로만 해결하기 곤란한 문제들임.

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<표 3> 해외시장 개척 시 애로요인

응답 비중( % )

해외기업의 발주 등 관련정보의 부족 32.4

수출 등 해외거래 경험의 부족 23.8

상이한 언어, 문화, 법률 등으로 인한 애로 8.9

급격한 환율변동으로 인한 환위험 증대 26.0

과도한 납품조건을 요구 8.9

전 체 100.0

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- 특히, 해외시장 개척에서의 어려움은 해당 중소기업의 국제화 경험 또는 학습 정도 등에 따라 각기 다르게 나타나는바, 중소기업의 국제화 역량 등에 따른 차별화된 지원이 뒤따라야 할 것임.

외부 판로지원시스템 가운데 기업 간 자발적 협력이 가장 중요

중소기업이 새로운 시장을 개척하기 위해서는 기술혁신, 자동화 등을 통한 생산성 향상으로 납품단가의 경쟁력을 확보하거나 품질수준의 현저한 차별 화를 꾀하는 등 내부 역량의 강화가 무엇보다 중요함.

내부 경영자원과 마케팅 역량이 부족한 중소기업이 새로운 국내외 시장의 개척상 어려움을 극복하기 위해서는 외부의 다양한 지원시스템과 제도를 적 극 활용할 필요가 있음.

현재 정부는 취약한 중소기업의 판로개척 원활화를 위해 개별기업에 대한 직접 지원책과 아울러 공공기관을 통한 다양한 간접 지원사업을 전개하고 있음.

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<그림 5> 외부 판로지원시스템 중 최우선 활용수단

주：복수응답.

16.8 12.1

57.7 7.2

2.7

37.4 43.6 7.4

0 25 50 75(%)

특정 대기업의 협력업체 모임 지역내 이업종 교류회 자사와 납품・조달관계에 있는 거래기업 중소기업 협동조합 지역내 상공회의소 중소기업진흥공단, 무역협회, KOTRA 등 전국단위 지원기관 국내외 전시회, 박람회 참가 인터넷 전자상거래(B2B, B2C)

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- 직접지원：박람회・전시회 참가 지원, 성능인증보험 지원, 해외 규격인증 획득 보조 등

- 간접지원：공동브랜드사업, 인터넷 전자상거래망 운영, 중소기업진흥공 단・K O T RA・무역협회・협회・조합 등을 통한 지원

기업 간 협력, 외부 전문기관의 활용 등 대내외 협력네트워크 활용을 통한 간접 지원정책은 개별기업 심사・선정을 통한 직접 지원정책에 비해 정책의 실패 가능성이 작음.

- 또한, 최근 강조되고 있는 개방적 혁신체제 구축의 가장 중요한 실천수단 이라는 점에서 시장친화적 선진정책이라 할 수 있음.

외부의 활용가능기관 또는 제도에 대한 판로개척 중소기업의 활용 실태를 조사한 결과, 해당 중소기업과 납품・조달관계에 있는 거래기업과 같이 민간 기업 간 비공식적・자발적 협력수단이 가장 많은 것으로 나타남.

- 특히, 정부가 민간기업 간 협력기반 조성 차원에서 현재 지원하고 있는 대기업별 협력업체 모임(예：수탁기업협의회)과 지역별 이업종 교류회 도 중소 업계의 활용도가 낮지 않게 나타남.

개방적 민간자율의 협력네트워크 활성화 방안 필요

앞서 중소기업의 신시장 개척 시 주요 걸림돌로 지적된 잠재 구매기업과 공 급 중소기업 간의 구매・기술・사업・신뢰・경험 등의 정보 비대칭성 문제를 개선하기 위해 비교적 공통의 이해관심사를 지닌 민간기업들로 구성된 개방 적 협력네트워크의 구축 및 활성화가 필요함.

- 우리나라와 유사한 기업거래 구조와 어려움을 먼저 겪고 있는 일본의 경 우에도 최근 각 산업별 하류부문의 시장수요와 중상류부문의 기술공급

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간 정보교류를 활성화함으로써 공동기술개발, 판로개척, 신분야 진출 등 새로운 사업기회의 창출을 강화하려는 정책(일명：川上川下 네트워크 구 축사업)을 개발・시행하고 있음.

우리도 민간네트워크의 활성화를 위해 노력하고 있으나 신시장 개척 및 신 사업 창출을 모색하는 신규 시장참여자에게 기존의 제도는 구조적 한계가 있음.

- 즉, 대기업별 협력업체 모임은 기존 납품업체 위주로 운영되어 신규자의 원활한 진입이 어렵고, 이업종 교류회는 회원기업 간 공통관심사의 부족, 특정지역 내 기업만으로 구성되어 있다는 한계를 가짐.

따라서 기존 민간협력 촉진조직의 단점을 보완하면서 중소기업의 새로운 판 매기회와 사업기회를 확충하기 위해 개방적 민간자율의 협력네트워크를 구 축하고 활성화하는 새로운 노력이 추가되어야 할 것임.

중소기업 조합, 중간 매개기관으로서의 역할 강화 시급

중소기업 등 민간기업 간 협력이 실효성 있게 활성화되기 위해서는 해당 기 업의 특성을 잘 파악하면서 업계가 필요로 하는 협력활동을 적절히 발굴, 기 획, 주도할 수 있는 능력 있는 중간 매개기관의 역할이 필수적임.

- 현재 세부 업종별로 구성되어 있는 중소기업 협동조합들의 경우 상당수 가 인력의 절대적 부족, 운영예산 부족 등으로 회원사들의 요구수준에 미 흡한 형편임.

중소기업의 중요한 자조 조직인 협동조합은 회원업체의 자립성 강화와 함께 판로 확대를 위하여 수요자・공급자 간 거래기회의 마련, 최신 시장정보의 신속한 수집 전파 등의 노력을 한층 강화하여야 할 것임.

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본 자료는 산업연구원 홈페이지www.kiet.re.kr을 통하여 항상 보실 수 있습니다.

이미 발간된 산업경제정보 및 더욱 상세한 관련 보고서도 보실 수 있습니다.

발행인 오상봉 / 편집인 윤우진 / 편집.교정 조계환 130-742서울특별시동대문구회기로 6 6

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- 다만, 이들 활동은 현재 개별 조합차원에서 해결하기에 한계가 있으므로 중소기업진흥공단, KOTRA, 무역협회 등 외부의 공공지원기관들과 공 조 노력을 강화하여 업계의 지원 요구에 적극 부응할 필요가 있음.

홍 지 승

(연구위원・중소벤처기업실) jshong@kiet.re.kr

(02-3299-3035)