제2장 도/소매입지 (3)
2과목 : 상권분석
01. 도소매입지의 개요 02. 입지선정
03. 입지영향인자 04. 입지별 유형
05. 업태 및 업종별 입지전략 06. 경쟁점포 조사와 분석
05. 업태 및 업종별 입지전략
1. 백화점 (대형점) (1) 개요
① 도심지와 부도심지 중심상업지역에서 목적 점포
② 독자적으로 유동인구 창출…>고객 흡인력
③ 새로운 상권 형성, 상권의 변화를 가져옴
④ 점포의 위치에 따라 성패가 좌우됨
⑤ 소비자의 점포별 비교쇼핑…>상품구색을 종합화, 원스톱쇼핑 가능 공간 제공
⑥ 규모면에서 대형화 추구
⑦ 판매장 외에 서비스 시설 구비
05. 업태 및 업종별 입지전략
1. 백화점(대형점)
(2) 백화점의 운영 및 입지선정 전략
① 과열 경쟁을 불러오거나, 운영에 어려움 봉착
② 매출액이 큰 폭으로 감소
③ 다점포화 도모
④ 문화생활의 장소로써 기능
⑤ 소비자 흡인율을 높이고, 집객력이 높은 층을 고려한 마케팅 전략
⑥ 새로운 업태 출현과 교통체증 및 주차공간 부족…>도시 외곽의 부도심지로 입지 이동 (다점포 영업 시도)
05. 업태 및 업종별 입지전략
2. 의류패션전문점 (1) 개요
① 衣의 총체적인 패션의 의미를 가짐
② 브랜드 중심 시장과 동대문(남대문) 시장의 양대 산맥
③ 다양한 구조 : 생산…>도매…>소매…>소비자
④ 인터넷 시장 성장과 택배시스템 발전…>다양한 사업 형태가 만들어짐
(패션 쇼핑몰, 로드숍, 인터넷쇼핑몰, 인터넷 제휴)
05. 업태 및 업종별 입지전략
2. 의류패션전문점
(2) 의류패션전문점의 운영 및 입지선정 전략
① VMD 전략 : (Visual Merchandising)
- 상품을 효과적으로 보여주고, 고객에게 강한 구매욕구를 불러일으키고, 상품을 기억하고, 구매충동을 자극하여 상품을 구입하게 만드는 역할
- MD(Merchandising) :
상품에 아이덴티티를 부여하여 상품이 소비자에게 최대한 부각될 수 있도록 연출하고 제시 - 매장의 콘셉트를 명확히 하여, 상품에 일관된 이미지 부여
② SPA 전략 : (Speciality retailer of Private Label Apparel) - 제조 직매형 의류 전문점
- 가두 매장의 대형화…>제조업 직영점 체제로 변화 시도…>SPA 형태의 점포가 확산됨 - 의류를 축으로, 기획/개발에서부터 자사의 라벨에 의한 생산과 소매활동에 이르기까지
일괄된 시스템을 통해 리드타임을 줄이기 위한 노력에서 출발 - 베네통, 유니클로, ZARA, H&M…
- 트랜드가 즉시 반영되어 생산과 유통이 빠르다는 장점
05. 업태 및 업종별 입지전략
2. 의류패션전문점
(2) 의류패션전문점의 운영 및 입지선정 전략
③ 상품 회전 및 재고관리 전략
- 인기상품은 적극 매장에 반영하고, 비인기 상품은 반품
- 반품 시 많은 손해를 보는 경우는 원가로 판매하거나 끼워팔기 - 시장에 잡혀 있는 현금 액수를 최소화
④ 입지선정 전략
- 중심상업지역이나 인근 쇼핑센터가 유리
- 쇼핑몰 내에서는 핵점포의 통로 및 출입구 근처가 좋음
- 입지선정 시 : 현 인구수와 증감, 상권 내 가구 수, 가구의 평균 구성원 수, 평균 소득…
05. 업태 및 업종별 입지전략
3. 식료품점 (청과물 및 수산물) (1) 개요
① 생산과 공급의 계절성이 크게 나타남
② 부패 변질성 높고, 장기간 보존 곤란, 신선도 유지 곤란…>저장시설 중요
③ 품질의 균일성 어려움
④ 장기 저장 어렵고, 수요의 탄력성이 적어 신선한 유통 요구
05. 업태 및 업종별 입지전략
3. 식료품점(청과물 및 수산물)
(2) 식료품점의 운영 및 입지선정 전략
① 표적고객으로부터 거리가 멀어질수록 식료품점의 규모는 커짐
② 일용식료품은 편의품이기 때문에 주거지 인근에 입지함
③ 같은 지역 상권에 대형점포나 할인점들이 있는지 파악하는 것이 중요함
④ 가격 경쟁력이 높은 도매클럽은 독립입지를 선호하는 경향이 있음
05. 업태 및 업종별 입지전략
4. 생활용품전문점 (1) 개요
① 소매업은 입지와 매출이 직결된다 해도 과언이 아닐 만큼 점포의 위치선정이 사업의 성패를 좌우함
② 상품확보나 매장규모 등에 있어서 대형할인점에 비해 불리하므로
백화점 주변이나 대형할인점이 미치는 상권범위 내에는 출점하지 않는 것이 좋음
05. 업태 및 업종별 입지전략
4. 생활용품전문점
(2) 생활용품전문점의 운영 및 입지선정 전략
① 대형 할인점 등과 취급품목이 겹치는 업태는 인근에 대형 유통센터가 없는 곳 대형 할인점 등에서 취급하지 않는 매장은 대형 할인점 인근 지역으로 진출
② 생활용품 전문점 중 주방기구, 인테리어소품의 고객층은 주부
주거지 인근에 출점, 도로변/재래시장근처/통행량 많은 곳/슈퍼마켓 근처
③ 가능하면 1층 점포에 출점, 상가건물이 활성화/흡인력 높은 경우 1층 이외도 좋음
④ 서민층 밀집 주거지역 부근
⑤ 세대 수가 적은 지역은 단골유치와 신상품 등 상품회전에 유의
⑥ 혼수품 : 반경 4km 정도의 지역을 흡수할 수 있는 가로변 점포도 고려
05. 업태 및 업종별 입지전략
5. 전문할인점 (1) 개요
① 저가 및 제한된 상품군 내에서 다양하면서도 풍부한 상품을 구색하여 판매하는 업태
② 상권의 경우 규모가 크고, 계층에 상관없이 전체 소득계층이 전체적으로 활용하고 있음 특별한 주 고객층을 대상으로 하지 않음
(2) 전문할인점의 운영 및 입지선정 전략
① 대다수가 유명브랜드를 판매함
② 비용절감 및 저마진의 정책으로 가격을 백화점의 70% 수준으로 유지함
③ 저마진이지만 높은 상품회전율로 저마진을 보충해서 이익을 발생시킴
④ 대부분의 매장은 단층형의 구조를 지니며, 통상적으로 도시 외곽지역에 입지함
05. 업태 및 업종별 입지전략
6. 팩토리 아울렛 (1) 개요
① 제조업체가 유통라인을 거치지 않고 직영시스템으로 운영하는 상설할인 매장
② 대개 공장이나 물류센터 근처에 입지하여 중간물류비와 유통비를 절감할 수 있음 (2) 팩토리 아울렛의 운영 및 입지선정 전략
① 대부분 중심가에서 벗어난 교외 및 수도권 외곽지역 등에 입지하고 있으며, 임대비용 및 부지 매입이 저렴하면서 몰 건축, 인테리어 등 초기비용도 상대적으로 저렴함
② 타사와의 지나친 과잉경쟁도 없어 운영비용을 절감하는 장점
③ 아울렛의 기본개념에 충실하고 소비자에게 저렴하면서도 양질의 상품을 제공하는 것을 직/간접적으로 호소할 수 있음
④ 드라이브 및 교외로의 이동이 일반화 되어 있고, 소비자들이 답답한 도심으로 떠나 전원생활을 추구하는 요즘의 성향에도 부합하는 측면이 있어 좋은 입지와 상품의 구성을 통해 차별화할 경우 효과적임
05. 업태 및 업종별 입지전략
7. 하이퍼마켓 (1) 개요
① 슈퍼마켓, 할인점, 창고 소매점의 원리를 결합한 유형의 소매점
② 대형화된 할인점을 접목시켜 식품과 비식품을 저렴하게 판매하는 매장면적 2,500𝒎𝒎𝟐𝟐 이상의 소매점
(2) 하이퍼마켓의 운영 및 입지선정 전략
① 건물의 시설 및 내장에 있어서 하나의 거대한 단층 건물에 저렴한 자재를 활용해서 건축하고, 건물주변에 정비된 주차장을 구비함
② 건물 내부엔 매장과 접해 산책 및 휴식을 취하기 위한 갤러리가 설치되어 있고, 매장의 출입구를 갤러리와 연결함
05. 업태 및 업종별 입지전략
8. 카테고리 킬러 (1) 개요
① 백화점 또는 슈퍼마켓과 달리 상품 분야별로 전문매장을 특화하여 상품을 판매하는 소매점으로 전문할인점의 한 분야
② 전문점과 대중양판점의 특징을 합한 형태로, 어느 한 가지의 제품군을 깊게 취급하여 제품에 대한 가격을 낮춘 소매업으로 전문양판점이라고도 함
(2) 카테고리의 운영 및 입지선정 전략
① 취급상품의 범위보다는 상품 선택에 있어서의 깊이를 중시함
② 교외 대형 쇼핑센터 내에 위치시킨 대형점포를 운영함
③ 고 브랜드 이미지를 갖춘 상품을 취급함
④ 대규모 소매업자, 전문상가, 식료품 상가들이 같이 조성함
⑤ 경제 위축기에 저가정책으로 업태의 경쟁력을 강화함
06. 경쟁점포 조사와 분석
1. 경쟁점 조사
(1) 경쟁점 조사의 의의
① 이미 상권에 자신이 하려는 업종이 포화상태라면 개점의 의미가 없음
② 대부분의 업종은 다른 점포와 경쟁하는 동시에 양립함
양립 : 상권 내에 유사업종이 모여 있어 상호 간의 매출이 상승효과를 얻는 것
③ 경쟁점을 정의한 후, 경쟁점보다 비교우위를 점할 수 있는 차별화 정책 모색
④ 경쟁점의 강점과 자사 점포를 비교/분석하여 문제점 개선
⑤ 조사목적에 따라 시기가 달라질 수 있으므로 적절한 시기에 진행해야 함
06. 경쟁점포 조사와 분석
1. 경쟁점 조사
(2) 경쟁점 조사의 목적
① 경쟁점포보다 우월한 차별화 전략을 세워 고객을 점포로 흡인하기 위해
② 상권에 경쟁점이 많으면 영업에 부정적 영향을 줌.
긍정적 효과 : 상권 형성, 상승효과, 점포간 비교 가능
③ 자기 점포만의 전문성을 확보하여, 고객층에게 적합한 상품 제공
06. 경쟁점포 조사와 분석
1. 경쟁점 조사
(3) 경쟁점 조사의 순서
단 계 주 제 점검 사항
1단계 조사의 포인트 결정 - 자점의 문제점이 무엇인가?
- 조사 포인트는 가급적 세분화하여 진행한다.
- 막연한 조사는 시간과 인력만 낭비할 뿐이다.
2단계 조사의 목적수립 - 새로운 판촉방법 도입 여부
3단계 자점의 현상요약 - 먼저 내 점포의 문제점 정리
4단계 세부조사항목 결정 - 계산대 접객요령, 인사방법, 판촉 아이템 방법
5단계 현장조사 실시 - 사실에 근거한 조사 실시
6단계 조사결과 정리 - 각 항목별 기록 유지 및 사진자료 첨부
7단계 자점과 대비분석 - 자점포와 비교검토를 통해 개선점 파악
8단계 교육 후 현장에 반영 - 개선점을 명문화한 후 현장에 반영
9단계 시행결과 피드백 - 점포에 반영한 후 결과에 대한 평가
06. 경쟁점포 조사와 분석
1. 경쟁점 조사
(4) 차별화를 위한 경쟁점 조사
① 경쟁점포와 동일한 상품수준으로는 경쟁할 수 없다는 전제에서 시작
② 상권 내에 동일업종이 없다면 그 이유는 무엇인가를 확인
③ 출점이 합리적이고 경쟁점포도 번성하고 있다면, 경쟁점포와의 차별적 요소 개발하기 위하여
④ 경쟁점포와 자기 점포와의 관계에서 양립할 수 있을 것인가를 고려
⑤ 차별화를 추구하기 위해서는 상품 세분화 필요
⑥ 소매업은 고객층이 바뀌지 않는다는 특징
06. 경쟁점포 조사와 분석
1. 경쟁점 조사
(5) 경쟁점 조사의 방법
① 상권조사 :
- 지도상에 500m와 1km의 원을 그린 후, 지형을 판단한 후에 실제의 상권을 추정해서 그린다
- 점두조사법에 기초해서 쇼핑이 끝난 고객을 면접조사한다(표본 수는 10인 이상) - 최단시간 내 요령있게 해결한다
- 자 점포에서 차로 5분까지의 상권 내 주요 지리를 걸어서 조사(위치, 매장면적, 상품가격)
② 상품정책조사
- 부문별 매출과 담당 인원수를 조사 - 점포 전체의 매출을 추정
- 부문별로 주력품을 선택해서 판매가격을 조사
- 경합점포가 있다면, 경쟁점에 대해서도 같은 항목으로 조사 - 대상 점포의 부문 구성과 상품정책을 다시 검토
06. 경쟁점포 조사와 분석
1. 경쟁점 조사
(5) 경쟁점 조사의 방법
③ 레이아웃조사
- 점포 전체의 배치 상태를 기억해서 나중에 스케치가 가능하도록 함
- 입구의 폭과 깊이, 벽면 진열장, 곤돌라 수, 계산대 수, 부문배치 등 기억 - 경쟁점포에 대해서도 조사
- 소형 녹음기를 사용해 현장에서 직접 상황을 녹음
④ 앙케이트 면접 조사
- 상권을 직접 호별 방문하여 경쟁점포를 조사하는 방식 - 질문항목을 가능한 적게 해서 소요시간을 짧게 함
- 어느 점포에 가는가? 그 이유는 무엇인가?
⑤ 좌담회
- 경합 점포의 고객(5-6명)을 대상
- 왜 그 점포에 가는가? 왜 우리 점포에는 오지 않는가?
06. 경쟁점포 조사와 분석
1. 경쟁점 조사
(6) 벤치마킹시 조사 항목
① 관리자의 조사 항목
고객관계조사 - 청결하다, 깔끔하다는 느낌을 주기 위해서 어떤 방법을 쓰고 있는가?
점포운영조사 - 작업 할당을 하고 있는가? 만약 그렇다면 어떤 방법을 활용하는가?
상권조사 - 상권은 어느 범위까지 이르고 있다고 생각하는가?
차별화된 전략조사 -고객에 대해서 어떤 방침을 취하고 있는가?
06. 경쟁점포 조사와 분석
1. 경쟁점 조사
(6) 벤치마킹시 조사 항목
② 부문별 조사항목
부문 배치상태조사 - 전체 점포 중에 조사대상을 삼는 부문은 어느 위치에 몇 제곱미터 정도를 차지하는지 살핀다.
상품전략조사 - 대상 부문의 적정 규모와 대상점의 실면적
판매촉진조사 - 대상 부문에서는 특히 어떤 판촉을 주목할 수 있었는가?
특이사항조사 - 그밖에 자신이 특히 신경 쓴 것을 기록한다.
06. 경쟁점포 조사와 분석
2. 경쟁점 분석
(1) 경쟁점 분석의 의의
① 경쟁구조 분석의 경우 상권의 계층적 구조에 입각하여 경쟁업체를 분석하는 것이 필요하고, 잠재적인 경쟁업체를 고려해야 함
② 예를 들면, 1차 상권 또는 2차 상권 내의 경쟁업체를 중점적으로 분석해야 하지만, 경우에 따라서는 3차 상권에 위치한 업체도 강력한 경쟁상대로 철저히 분석해야 함
③ 현재는 그 상권에서 영업하고 있지는 않지만, 앞으로 점포개설을 준비하는 업체도 경쟁업체로 분석해야 함
06. 경쟁점포 조사와 분석
2. 경쟁점 분석 (2) 차별화와 양립
① 차별화 :
- 차별화 : 다른 점포와 다른 자기 점포만의 특징을 개발하고 내세우는 것 - 경쟁점포에 대한 가장 효과적인 대책은 경쟁하지 않는 것
- 경합하면서도 양립하여 공존하는 상태로 만드는 것
② 경합 :
- 경합 : 경쟁과 양립
- 이 두 가지 결합의 상태는 소매업만의 특징
- 집적에 의한 상호 양립을 깊게 하면서, 동시에 보다 치열한 경쟁상태로 나가는 것=대체성 - 경합의 영향도 결정요소 : 시장규모, 입지특성, 건물구조, 영업력 및 브랜드 파워
06. 경쟁점포 조사와 분석
2. 경쟁점 분석 (2) 차별화와 양립
③ 양립 :
[소매업의 양립관계]
고양립 상호고객의 10-20%를 교환하는 점포끼리의 관계 중양립 상호고객의 5-10%를 교환하는 점포끼리의 관계 저양립 상호고객의 1-5%를 교환하는 점포끼리의 관계 부양립 상호고객을 교환하지 않는 점포끼리의 관계 비양립 경쟁점 관계로서 상호 이해가 상반되는 관계
06. 경쟁점포 조사와 분석
2. 경쟁점 분석 (2) 차별화와 양립
③ 양립 :
[양립성을 높이기 위한 상품세분화의 단계]
취급품목 - 상품 세분화 분석 결과, 취급 품목이 다르면 양립점 관계
- 취급품목이 같아 상호 경합하는 관계이면, 경쟁을 피하기 위해 각 점포가 취급 품목을 차별화하는 것이 현명
가격범위 - 주력 품종이 같더라도 서로 가격대가 다르면 양립점
적정가격 - 가격대도 같다면, 동일 품종의 적정 가격을 비교함.
- 만일 적정 가격이 다르면 자기 점포의 적정 가격이 채산성이 있는 지를 검토
품질 - 경쟁점보다 품질을 높이는 경쟁 극복 대책을 세움
06. 경쟁점포 조사와 분석
2. 경쟁점 분석 (2) 차별화와 양립
③ 양립 :
[양립의 원인]
집적효과 소매점이 집적하게 되면 대부분의 업종들은 다른 점포와 경쟁하는 동시에 양립함
상승 및 보충효과 양립은 상권 내에 유사업종이 함께 모여 있으므로 상호간 의 매출 상승 및 보충효과를 얻을 수 있음
차별화 효과 경쟁과 양립관계를 명확히 파악한 후, 그 경쟁점보다 비교 우위를 점할 수 있는 차별화 정책을 모색해야 함
06. 경쟁점포 조사와 분석
2. 경쟁점 분석 (3) 상품화 조사
① 1차적인 관문은 경쟁점의 존재를 명확하게 파악하는 것
② 상품화 조사는 경쟁과 양립의 존재를 명확히 해주고, 자기 점포의 바람직한 상품화 수준이 어느 정도인지 파악할 수 있음
③ 대부분 점포를 관찰하는 것으로 이루어짐…>점내를 관찰해서 부문별로 핵심이 되는 품종을 찾음
④ 핵심 품종을 발견한 후, 품종을 상품분류상의 구분이 아닌 용도로 분류
06. 경쟁점포 조사와 분석
2. 경쟁점 분석 (4) 입지조건 분석
① 경쟁점의 입지조건분석
- 경쟁점 입지의 집적도와 양립도를 조사
- 집적도 : 일정한 지역에 점포가 모여 있어 이 지역으로 고객이 집중하는 정도
(해당면적의 증대효과, 소비자 흡인력 증가, 공간적 인접성 확보, 소비자 집중력) - 양립도 : 점포의 주변에 이익을 함께 나누어 가지는 점포가 몇 개나 존재하는가
② 입지 수준의 결정
- 입지수준은 상권범위가 얼마나 넓은가로 결정 - 상권범위의 크기는 내점 빈도와 반비례한다
③ 상권범위의 크기 결정 요인
- 주변 지역의 인구분포, 교통상황, 산/강 등의 지리적 상황 - 기존 점포의 수준
④ 상품수준과 입지 수준
- 상품화와 입지수준이 일치할 때 점포의 영업효율은 최대로 나타남
- 대규모 출점전략은 점포의 상품수준과 동일한 입지수준을 선정하는 것에 의해 결정됨
06. 경쟁점포 조사와 분석
2. 경쟁점 분석
(5) 적정 가격과 품질의 비교
① 주력품종의 가격수준 속에서 적정가격을 조사하여 적정가격이 일치하지 않을 경우, 이 점포를 경쟁점에서 제외시킬 수 있음.
② 적정가격이 일치하는 경우는 마지막으로 품질을 비교함.
자기 점포의 품질이 뛰어나면 상관없지만 같은 수준이라면 경쟁점이라고 할 수 있음.
③ 상품이 국산품일 경우에는 브랜드를 비교하는 것도 반드시 필요함.
06. 경쟁점포 조사와 분석
2. 경쟁점 분석 (6) 부문분석
① 같은 업태 중에서도 하나하나의 업종 부문별로 비교하려는 것, 즉 점포를 구성하는 각 부문별로 정보를 파악해서 이를 모두 합한 뒤, 점포 전체의 경쟁력을 알아보는 것
② 부문분석은 실지조사를 통해 이루어짐.
실지조사란 직접 발로 뛰면서 대상 부문의 점포에 대한 각 정보를 기록하는 방법
③ 부문분석 조사를 통해 분포도를 작성할 수 있을 뿐만 아니라, 상권 각 부문의 총 매장면적과 총매출을 파악할 수 있음.
여기에서 자기 점포의 각 부문의 매장면적 대 점유율을 계산해 낼 수 있음.
06. 경쟁점포 조사와 분석
3. 경쟁점 대책
(1) 경쟁점 대책을 위한 필요사항
① 상권의 변화에 민감해야 한다
② 경쟁점의 출현에 민감해야 한다
③ 주변의 업종변화를 파악해야 한다
④ 주변경기의 흐름을 파악해야 한다
⑤ 위기 상황을 빨리 파악해야 한다
06. 경쟁점포 조사와 분석
3. 경쟁점 대책
(2) 경쟁점포의 출현과 대응
① 어느 창업 형태보다도 경쟁 치열
② 경쟁점이 출현하기 어렵게 미리 상권에 대한 장악력 가져야 함
③ 경쟁점의 장/단점 파악하여, 다양성 또는 전문성 추구할 것인지 선택
④ 경쟁점보다 매장면적이 크면 다양성, 작으면 전문성 추구
⑤ 소형 매장은 고정비에서 원가절감 가능…>장기전에 강점
⑥ 유통에 대한 장악력를 키워야 함…>4P의 전략 구사
⑦ 신설점포의 경우, 상품구색과 고객서비스 대응이 늦음
⑧ 가격 할인 시에는 파급효과 고려
⑨ 업종이 같더라도 경쟁점이 아닌 경우가 있음…>양립
⑩ 상품구성을 분석할 때 구매동기, 빈도수, 가격대, 가격 대비 품질
⑪ 입지와 취급상품의 일치도를 체크
⑫ 가격 대비 품질의 만족수준을 최대화
⑬ 타 점포와 상생할 수 있는 차별성과 양립성을 추구
⑭ 소매경쟁은 진입장벽, 공급업체의 교섭력, 경쟁자 등에 의해 영향을 받음
