7. 소매인적판매
소매마케팅믹스(4)
Visual Merchandising
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1 판매촉진 판매촉진의 유형 2 소매인적판매 판매원의 판매단계
CONTENTS
3 소비자이해 소비자구매의사결정과정
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1 판매촉진 판매촉진의 유형
1 판매촉진 판매촉진의 유형
-촉진된 상품을 구매할 때 고객에게 여분의 상품을 더 제공하는 것
-소매상의 제품에 대한 흥미를 유발하고 반복된 구매 및 상표전환을 고무하기 위해 고안
-데이터베이스 시스템을 이용하여 구매빈도나 구매액이 많은 고객들을 우대해주는 제도
-특정 상품의 구매가격을 할인해준다는 증서로서 널리 활용되고 있는 판매촉진 기법의 하나
-거래를 생성시키고 개개 품목을 돋보이게 하며 구매충동을 자극하기에 촉진적인 진열
-소비자의 제품구매에 지각된 위험을 감소시키려고 의도하는 점포내에서 제공되는 것
프리미엄
컨테스트와 경품
상용고객 우대제도
쿠폰
점포 내 전시
시연과 샘플제공
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2 소매인적판매 판매원의 판매단계
2 소매인적판매 판매원의 판매단계
판매원의 판매단계
1. 고객발견(prospecting) 2. 준비(preparetion)
3. 고객에게 접근(approaching the customer) 4. 프리젠테이션(presentation)
5. 부정적 인식의 전환(overcoming objectines) 6. 클로징(closing)
7. 사후관리(follow-up)
2 점포소매상의 이해 점포소매상의 유형
7 -판매원의 판매는 고객발견으로부터 시작, 잠재고객 발견을 통해 제품판매를 위한 과정 수행
-잠재고객의 유형 : 향후 고객이 될 소비자, 이미 제품에 관심을 가진 고객,
제품에 대한 욕구가 있고 구매 능력이 있으며 구매 의사결정을 할 권한도 있는 고객
-판매원이 준비를 하는 과정은 잠재고객에게 접근하여 질문할 것을 수집하는 과정
-준비가 끝난 후 고객에게 최초로 접근하여 고객의 욕구를 이해하고 주의를 끌고 관심을 자극
고객발견
준비
고객에게 접근
2 점포소매상의 이해 점포소매상의 유형
-고객에게 제품의 특별한 속성을 강조한다거나 또는 점포에서 제공할 수 있는 서비스에 대한 설명 과정
자극 - 반응형 공식적 판매형
제안적 판매 일괄 프리젠테이션
필요 - 만족형
적응형 판매 컨설팅 판매
< 판매 프리젠테이션의 유형 >
프리젠테이션
2 점포소매상의 이해 점포소매상의 유형
9 -잠재고객이 구매를 망설이거나 꺼리는 경우 판매원은 구매를 적극적으로 설득해야 함
-판매과정에서 제품구매가 성사되는 완성과정
-세 가지 유형 : 제품의 특별한 속성을 강조하면서 고객에게 구매결정을 유도하는 방식
구매를 망설이는 고객에게 다른 혜택을 강조하면서 구매의사결정을 유도하는 방식 판매원이 정보를 알려주면서 즉시 의사결정 할 필요가 있음을 알려주는 방식
-사후관리를 통해서 제품이나 서비스를 구매한 고객의 만족을 극대화 시킬 뿐 아니라 반복구매를 유도 -사후관리 과정에서 판매원은 고객의 불만족을 느끼기 전에 문제를 발견하고 해결하는 방법을 습득
부정적 인식의 전환
클로징
사후관리
3 소비자구매의사결정과정 소비자이해
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3 소비자 구매의사결정과정 소비자이해
필요의 인식
정보 탐색
대안의 평가
구 매
구매 후 행동
1 단 계
2 단 계
3 단 계
4 단 계
5 단 계
-관여도에 따라 구매의사결정과정의 단계가 변화됨
-관여도: 소비자가 어떤 제품이나 제품 구매 상황에서의 중요성이나 관심의 수준 -관여가 높은 경우 고관여, 낮은 경우 저관여라고 함
