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제6장 수출과 계약을 통한 해외사업운영
목 차
I. 사례: Nike의 동남아 하청생산관리
II. 수출전략
III. 계약에 의한 진출:
라이센스, 프랜차이즈, 생산계약
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I. 사례: Nike의 동남아 하청생산관리
¾ Nike의 사업 현황 및 성공요인
Nike는 미국기업인데도 불구하고, 노동집약적인 운동화산업에서 큰 성과를 얻고 있음
- 2005년 현재 매출 137억 달러, 시장점유율 32%, 브랜드 가치 81억 달러
Nike의 성과는 국제하청생산 관리 능력 때문임
¾ Nike의 대만/한국 하청생산관리기법
노동집약적인 생산부분은 하청생산업체에게 일임
하청에 의존하되 품질은 직접 관리
디자인, 핵심부품의 생산, 마케팅 및 광고는 직접 수행
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¾ Nike의 동남아 하청생산관리기법
한국과 대만의 하청업체에게 생산기지를 옮기도록 유도
- 하청업체들은 동남아시아 현지인을 고용하여 제품생산하여 전량을 Nike에 OEM방식으로 수출하는 형태로 사업자 운영
외부감사법인을 고용하여 하청업체들의 행동강령 준수여부를 감사
- 18세 미만 미성년 노동자 고용 불가- 현지국이 정하는 최저임금 준수
- 주당 60시간이 넘지 않도록 잔업 규제
그 이외에는 대만/한국에서의 하청생산관리와 동일
고품질의 제품을 생산함과 동시에 생산비용을 현저히 낮출 수 있었음
생산시설을 자사가 소유할 때 감수해야 하는 위험으로부터 기업 보호
- 각종 임금상승, 환율변동에 의한 위험 등¾ 효과
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II. 수출전략
¾ 수출경로의 여러 유형
수출의 필요성
1) 좀더 복잡한 해외사업운영을 위한 전초적인 단계
- 수출은 해외직접투자 등의 방법에 비해 훨씬 위험을 줄이는 방법
2) 국제적인 경험 축척과 학습활동에 중요한 역할을 담당
수출방법
- 간접수출과 직접수출
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¾ 간접수출 (indirect export]
개념
- 국내의 종합무역상사, 무역대리인, 한국을 방문하는 외국인 바이어와 같은 수출중개인을 통한 수출방법
장점
- 고정자본을 투자할 필요가 없음
- 해외사업에 드는 비용이나 위험 적음
단점
- 기업의 이익 적음
- 제조업체 자신의 제품에 대한 판매전략에 영향을 미칠 수 없음 - 해외시장에 대한 지식의 축적 곤란
- 자사제품의 브랜드 이미지 고양 곤란
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¾ 직접수출 (direct export]
간접수출방식에 비해 직접수출이 갖는 이점
- 해외시장에 대한 마케팅계획을 직접 수행할 수 있는 통제권 - 제품라인들에게 적합한 마케팅활동
- 현지로부터 빠른 정보 습득 - 무형자산에 대한 보호 가능
직접수출의 경로
- 해외판매대리인이나 유통업자를 활용하는 방법
- 제조업체가 판매자회사나 판매지사를 설립하여 운영하는 방법
현지유통업자의 활용
1) 해외판매대리인 (foreign agent) (1) 개념
- 해외시장에서 제조업체를 대표하는 독립적인 상인 - 주요업무: 제품을 다른 중간상들에게 판매
(2) 특징
- 제조업체의 상품에 대한 상표권 갖지 못함
- 재고 보유 및 소비자들에 대한 신용판매 권한 없음 - 기술적 상담에 응하거나 A/S에 관한 활동 안함 - 판매량에 대한 일정액의 수수료 받음
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2) 현지유통업자 [foreign distributer]
(1) 개념
- 제조업체의 제품에 대한 상표권을 갖는 독립적인 상인 (2) 특징
- 현지유통업자 자신의 비용으로 재고 보유, 광고활동 전개 - 소비자에 대한 신용판매, 제품 배달 및 A/S까지 수행
- 현지유통업자에 대한 통제의 어려움
- 판매대리인에 대한 수수료보다 현지유통업자에 대해 보장해주는 이윤 마진이 더 큼
(3) 현지유통업자와의 계약 시 중요한 협상 내역 - 독점적 판매권의 부여 문제
- 경쟁사제품을 같이 취급할 수 있도록 허용하는가의 문제 - 계약을 종료/취소할 때 따르는 여러 법적 손해배상 문제
판매자회사의 설립
1) 개념
- 제조업체가 독자적인 판매 및 마케팅 전담조직을 설립하는 것 - 해외직접투자의 초기형태에 해당
2) 판매자회사 설립과 해외유통업체 선택의 문제는 현지국의 매출규모에 따라 달라짐
- 해외유통업자는 변동비용의 성격, 판매자회사는 고정비용의 성격을 갖음 - 특정시장의 규모가 큰 경우: 판매자회사 설립
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¾ 구상무역
개념
- 수출대금을 현물로 받는 무역형태
- 외환보유고가 부족하여 자국의 화폐를 외국화폐로 태환하는 것을 법적으로 금지하는 국가에서 많이 사용
- 종합무역상사 및 다국적기업에게 보다 실용적인 대안임
유형
1) 바터 (barter)
- 두 당사자간의 재화를 맞바꾸는 형태
- 가장 제한이 많으며, 일회성거래와 같이 지속성이 없는 무역거래에 이용 2) 상호구매 (counter purchase)
- 상호간 동시구매협정을 맺는 형태
- 기업이 현지국에 일정량의 제품을 수출하면서 대금을 결제받지만, 동시에 그 대금으로 현지국에서 다른 제품을 수입할 것을 합의하는 것
3) 오프셋 (offset)
- 상호구매가 판매대금 전액을 재구매해야 하는 것에 비해, 오프셋은 판매 대금 중 일부액만을 재구매하면 됨
4) 스위치 트레이딩 (switch trading)
- 전문적인 무역상을 활용하여 구상무역을 하는 방법
- 수출기업의 상호구매 및 오프셋의 의무를 중개무역상에게 판매하는 방법 5) 역구매 (buy back)
- 어느 기업이 외국에 생산설비를 지어 주었을때 그 공장이 완성된 후 나온 생산품을 일정부분 구매하기로 합의하는 형태
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¾ 종합무역상사
개념
- 대규모 무역중개상으로서 제조업체의 간접수출 또는 수입을 대행해주는 업체
1970-80년대에 한국기업들의 중요한 대외수출창구의 역할을 담당
최근 들어 제조업체가 독자적인 해외진출을 하게 됨에 따라 그 역할이 감소하고 있음
- 수입, 3국간 거래, 내수의 비중이 높아짐
인터넷 발전에 의한 위기와 기회
- 위기: 정보의 중개자로서의 역할이 급격히 축소
- 기회: 인터넷 사업을 하기 위한 최적의 조건을 갖추었다고 평가됨
그러나, 사업초기의 과잉투자에 비해 실제 거래중개의 수익성 낮아 사업 부진
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삼성물산의 수출비중이 79%인 것에 비해, 미쓰이물산은 17%에 불과함
미쓰이물산은 수입과 내수, 해외투자 및 삼국간거래에 더 많은 비중을 두고 있음III. 계약에 의한 진출: 라이센스, 프랜차이즈, 생산계약
¾ 라이센스
목적 (선호되는 경우]
- 수출이나 직접투자에 대한 무역장벽이 존재할 경우 - 수송비가 비싸거나, 국가간 상품 이동 비용이 많은 경우
- 이전방법이 복잡하거나 이전비용이 많이 소요되는 무형자산의 경우 - 투자국의 정치적 위험이 클 경우
단점
- 자사 브랜드나 기술에 대한 보호와 통제가 곤란 - 직접투자에 비해 이익이 작음
- 잠재적인 경쟁자를 육성할 위험이 있음
- 라이센스 기간 중 다른 활동을 하거나 라이센싱업자를 교체할 수 없음
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¾ 프랜차이즈
프랜차이즈는 라이센스에 경영관리까지 포함한 형태로 보다 철저한 통제가 가능함
- Pizza Hut, Hilton Hotel, McDonald 등
장점
- 적은 자본으로 해외시장확대 가능 - 표준화된 마케팅 가능
- 각 가맹점에 동기부여
단점
- 기술 및 브랜드에 대한 통제를 유지하기 곤란 - 잠재적인 경쟁자를 육성할 수 있음
Franchising vs. Licensing
1. 라이센싱은 기술이나 특허 등 산업적 생산에 사용되는 것을 주요 대상으로 함.
그러나, 프랜차이징은 일반 소비재와 서비스 분야의 사업모델과 이에 관한 상표, 상호 등 영업에 관한 지적재산의 사용권 허락이 중심임
2. 프랜차이징은 사업모델에 관한 지적재산의 사용권 허락과 동시에 사업운영에 필요한 설비, 인테리어, 상품, 원부자재, 판촉물 등의 유료 판매를 주요 목적으로 함
3. 라이센싱은 licensor가 적극적으로 개입할 필요가 없지만, 프랜차이징은 franchisor의 적극적인 지원과 간섭, 통제가 따름
4. 라이센싱은 별도의 업종제한이 없는 편이나, 프랜차이징은 적은 자본투자와 낮은 기술성이 요구되는 소비재 계통의 사업모델에 적합함
Franchising은 특정 지적 재산에 대한 사용권을 주고서 대가를 받는 측면에서 일종의 licensing에 속하지만 다음과 같은 차이가 있다.
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¾ 생산계약 (하청생산계약)
개념
- 하청업자에게 일정한 품질과 가격에 제품을 납품하도록 계약을 체결하고, 이러한 계약에 의해 국제경영활동을 수행하는 방식
- 하청업자에게 생산기술과 품질관리기술을 공여함
장점
- 직접 생산하지 않으면서도 신속하게 시장진입 가능 - 시장환경이 불리해질 때 신속히 퇴거할 수 있음
단점
- 품질을 지속적으로 관리하기 곤란함 - 경쟁자를 육성할 가능성이 존재함