글로벌경영
6장 수출과 계약을 통한 국제경영
NIKE의 동남아 하청생산관리
Nike는 미국기업인데도 불구하고, 노동집약적인 운동화산업에서 큰 성과를 얻고 있다.
자기자본수익률 30%, 시장점유율 37%
브랜드의 시장가치 35억 달러
Nike의 성과는 하청생산을 효과적으로 수행한 결과이다.
NIKE의 동남아 하청생산관리
Nike의 하청생산관리기법
생산은 동남아시아의 여러 하청생산 업자에게 일임
하청에 의존하되 품질은 직접관리
하청업체의 지속적인 발굴 및 경쟁유도
철수위협으로 지속적인 구매가격인하
하청기업내의 노동조건은 관여 않음
디자인, 광고, 핵심부품의 생산은 직접수행
직접수출 및 간접수출
수출은 기업들이 좀 더 복잡한 해외사업운영을 위한 전초적인 단계, 특히 국제적인 경험축적과 학습활동에 중요한 역할
해외사업경험이 없는 경우, 종합상사, 오퍼상과 같은 간접수출을 이용한다.
고정자본투자가 필요 없고, 해외사업의 위험이 적으나 이윤도 적다.
직접수출은 판매대리인이나 현지유통업자를 자신이 직접 관리한다.
자신의 제품에 맞는 마케팅전략추구
자신이 해외시장에 대한 통제권을 갖는다.
현지의 정보입수 및 상표권보호
자본투자와 위험감수
직접수출
• 해외판매대리인(foreign agent): 해외시장에서 제조업체를 대표하는 독립적인 중개상
- 제조업체 상품에 대한 상표권이 없음
- 재고보유 못함, 신용판매 안됨
- 기술적인 상담 안됨, After Service안됨
* 현지유통업자
- 제조업체 제품에 대한 상표권을 갖는 독립적인 상인
- 제품을 다른 중간상인이나 최종소비자에게 직접판매하나, 위험도 함께 부담
- 현지유통업자들은 판매대리인에 비해서 자신들이 직접 수행하는 활동이 많기 때문에 제조업체의 입장에서는 이들 유통업자를 통제
하기가 훨씬 더 어렵다.
- 제조업자는 해외판매대리인과 해외유통업체를 동시에 활용할 수 있다.
구상무역
수출대금을 현물로 받는 무역형태
동구권과 후진국과 같이 외환이 부족한 나라와 거래시 발생함
종합상사와 같은 다국적기업에게 보다 실용적인 대안임.
각종 제한에 따라 여러 유형 존재
Barter, Counter Purchase, Offset, Switch Trading, Buyback.
구상무역
바터(barter): 두 당사자간의 재화를 맞바꾸는 형태
상호구매(counter purchase): 상호간에 동시구매협정 을 맺는 것
오프셋(offset): 판매대금의 일정액만을 재구매
스위치 트레이딩(switch trading): 전문적인 무역상을 활용하여 구상무역을 하는 방법
역구매 (buy back): 어느 기업이 외국에 생산설비를 지어
주었을 때 그 공장이 완성된 후 나온 생산품을 일정부분
구매하기로 합의하는 형태의 구상무역
종합무역상사
과거 한국기업이 국제경험이 없을 때 수출창구의 역할 을 수행하였다.
최근 들어 제조업체가 독자적인 해외진출을 하게 됨에 따라 그 역할이 감소하고 있다.
수입, 3국간 거래, 내수의 비중이 높아진다.
해외직접투자의 동반자의 역할 강화
인터넷 발전에 의한 기회와 위험
B2B 사업으로의 전환 모색
삼성물산의 인터넷 쇼핑몰 사업과 B2B 사업참여
라이센스
수출이나 직접투자의 제한이 있거나, 수송비가 클 때, 정치적 위험이 클 때 선호된다.
자신의 기술이나 브랜드의 통제가 어려우며, 직접투자에 비해 수입이 작고, 잠재적인 경쟁자를 육성할 위험이 존재한다.
라이센스 계약기간 중 다른 활동이 제한된다.
프랜차이즈
프랜차이즈는 라이센스에다 경영관리까지 포함한 형태로 보다 철저한 통제가 가능하다.
Pizza Hut. Hilton Hotel, LG 정유
프랜차이즈는 적은 자본으로 해외시장침투가 가능하며, 표준화된 마케팅이 가능하다는 장점이 존재한다.
동일한 기계설비, 점포로 표준화된 제품판매
광고에 있어서 규모의 경제
기술, 브랜드에 대한 통제를 유지하기 힘듦
잠재적인 경쟁자
생산계약
하청생산계약: 하청업자에게 일정한 품질과 가격에 제품을 납품하도록 계약을 체결하고 이러한 계약에 의해 국제경영활동 을 수행하는 방식
신속한 시장진입, 신속한 퇴거 가능
품질 관리가 어려움, 잠재적 경쟁자
위탁경영, 서비스 계약, 턴키공사
