대기업과 중소기업의 해외건설 시장 동반진출 방안

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대기업과 중소기업의 해외건설 시장 동반진출 방안

손태홍｜해외건설협회 정책연구실 팀장・공학박사

2010년 해외건설 동향과 전망

우리나라의 해외건설은 현재 510억 달러의 수주실적을 달성하였으며, 동시에 누 계실적은 4천억 달러를 돌파하였다. 2008년 시작된 금융위기로 인해 아직 세계경 제가 완전한 회복세를 보이지 못하고 있고, 시장의 불확실성이 여전히 존재하는 상황에서 500억 달러를 상회하는 수주실적이 갖는 의미는 매우 특별하다. 특히 아랍에미리트(UAE) 원전수주는 국산 원전기술이 해외건설시장에 처음 수출된 것으로 향후 급격하게 성장할 원전 건설시장에서의 경쟁력을 입증한 계기가 되었 으며, 향후 우리 해외건설의 또 다른 블루오션(Blue Ocean)이 될 수 있음을 보여 주었다. 한편 중동 시장에서는 플랜트 공종을 중심으로 꾸준히 수주물량을 확보

<그림 1> 해외건설 수주 추이(1995~2010년 현재)

500

400

300

200

100

0

700 600 500 400 300 200 100 0 계약금액(억 원)

1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010.9

계약건수

85 108 140 41

92 54 44 61 37 75 109 165

398

476 491 510

하면서 우리 업체의 경쟁력이 여전히 긍정적으 로 평가받고 있음을 보여주었다. 그러나 510억 달러의 수주 구조를 살펴보면 여전히 일부 시장 과 공종에 편중되어 있음을 알 수 있다. 시장과 공종의 다변화는 오랜 시간 동안 우리 해외건설 의 당면 과제였지만 여전히 풀리지 않은 숙제로 남아 있다.

중동 시장에서 수주 목표액은 480억 달러로 전체 수주 목표액의 65%를 차지하며, 현재 기준 으로 383억 달러를 달성하면서 80%에 이르는 달성률을 기록하고 있다. 아시아 시장에서는 94 억 달러를 기록하며 목표액(120억 달러)의 78.5%수준을, 중남미 지역에서는 12억 달러로 40.4%의 달성률을 기록하고 있다. 그러나 아프 리카 시장에서는 전망대비 실적 달성률이 4.6%

로 저조한 상황이다. 올해 초 아프리카 시장에 대해 100억 달러라는 긍정적인 전망을 내놓은 것은 당시 가나 정부가 추진 중인 20만 호에 이 르는 대규모 주택개발사업을 고려했기 때문이 다. 그러나 해당 프로젝트의 진척이 늦어지면서 아프리카 시장에서의 수주실적에 영향을 미친 것으로 분석된다. 한편 북미, 태평양 및 유럽을 포함한 시장에서는 당초 목표액을 초과하면서

158%의 달성률을 기록하고 있다(<표 1> 참조).

<표 1>의 수주전망 대비 실적 달성률을 고려 할 때 올해의 전망치인 740억 달러 달성이 쉽지 않을 수도 있지만 몇 가지 이유로 인해 최소 700 억 달러 돌파는 가능할 것으로 전망된다.

첫 번째, 계약예정인 1억 달러 이상의 주요 공사 규모가 약 150억 달러를 상회한다는 점이 다. 해외건설협회에 보고된 자료에 따르면, 중동 지역의 사우디아라비아와 UAE를 포함한 7개 국가에서 약 115억 달러의 공사계약이 예정되어 있는 상태다. 또한, 베트남 및 인도를 포함한 아 시아지역의 계약예정 공사 규모가 약 35억 달러 정도이며, 미주지역에서 수주된 계약예정 공사 도 13억 달러에 달하는 것으로 파악된다. 이와 같이 예정된 프로젝트가 일정대로 올해 모두 계 약된다면 현재의 수주고를 포함하여 총 660억 달러에 달할 것이다.

두 번째, 주요 계약예정 공사와 더불어 현재 리비아, 알제리, 터키에서 우선협상 대상자로 선 정되거나 가계약이 체결된 프로젝트의 물량이 약 68억 달러에 이르는 점도 700억 달러 달성에 긍정적인 영향을 미칠 것으로 분석된다.

세 번째, 우리 업체가 중동, 아시아, 아프리

금액 비율 금액 달성률(실적/전망)

계 중동 아시아 중남미 아프리카

기타

74,000 48,000 12,000 3,000 10,000 1,000

100.0%

64.9%

16.2%

4.1%

13.5%

1.3%

51,000 38,320 9,427 1,212 461 1,580

68.9%

79.8%

78.5%

40.4%

4.6%

158%

주: 2010년 해외건설협회의 수주전망에 근거함.

카, 미주 등지에서 2009년과 2010년에 입찰하고, 그 결과를 기다리는 프로젝트 물량이 560억 달러 규모인 점도 올해의 수주전망을 밝게 하고 있다. 물론 발주처 의 사정이나 시장의 외부환경 변화에 따라 입찰결과 발표가 늦어지는 경우를 고 려해야 하지만 입찰 프로젝트의 상당 부분이 플랜트 부문에 관련된 점을 감안할 때 긍정적인 결과를 기대할 수 있다.

이와 같은 요인들이 우리 해외건설에 대한 긍정적인 하반기 전망의 근거가 되 므로 앞서도 언급하였듯이 700억 달러 돌파도 기대해볼 수 있다. 그러나 최근의 이란 제재 같이 시장 외부환경의 급작스러운 변화는 수주환경에 부정적인 영향을 줄 수 있다. 때문에 계약예정 공사나 입찰결과 대기 공사에서 기대에 상응하는 결 과를 얻기 위해서는 시장의 불확실성으로 인한 영향이 없거나 제한적이어야 한다 는 전제가 필요하다.

우리 해외건설의 현안

연일 사상 최고치를 경신하는 우리 해외건설의 수주실적은 위에서 언급했듯이 기 형적인 구조를 안고 있다. 중동 시장이 주력시장으로서 역할을 해온 것은 해외건 설 초도진출 이후의 역사만큼이나 오래되었다. 중동 시장에 대한 지나친 편중은 지금도 유지되고 있는데 중동 지역에서 수주된 물량은 전체의 74.95%로 금액으 로는 385억 달러가 넘는다. 이런 극심한 편중화 현상은 2009년 실적과 비교해서 더욱 심화된 것으로 분석된다. 한편 플랜트 공종에 대한 의존도도 지속적으로 높 아지고 있다. 올해 수주실적 중 플랜트 공종이 차지한 비율은 81.92%, 금액은 421억 달러에 달한다(<그림 2> 참조).

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<그림 2> 해외건설 지역 및 공종별 수주 구조(1995~2010년 현재)

(단위: 천 달러)

아시아 9,539,413 (18.56%)

중동 38,519,282 (74.95%) 기타 2,043,102 (3.98%)

기타 1,713,870 (3.33%) 토목

2,663,015 (5.18%) 건축 4,915,157 (9.56%)

산업설비 42,104,608 (81.92%) 북미, 태평양

1,294,853 (2.52%)

지역 및 공종별로 극단적으로 편중된 수주구 조 외에 우리 해외건설이 안고 있는 또 하나의 문제는 대부분의 실적이 몇몇 대기업에 의해 이 루어진다는 점이다. 최근 발표된 해외건설협회 의 연구보고서에 의하면, 해외수주금액 기준 상 위 10개 회사의 해외 수주실적이 전체의 70%

이상을 차지하고 있으며, 그 외 대기업과 중소기 업의 진출실적은 상대적으로 부진한 것으로 분 석되었다. 특히 중소기업의 경우, 진출건수가 지 속적으로 증가하는 추세이지만 실질적인 성장은 크지 않은 것으로 분석된다. 올해의 경우 현재까 지 중소기업이 올린 해외건설 수주액은 32억 달 러, 진출업체 수는 275개로 2008년을 정점으로 금액 측면에서는 감소하고 있는 추세다(<표 2>

참조). 이처럼 상위 10개 건설업체를 포함한 대 기업들의 수주실적이 우리 해외건설 실적에서 절대적인 비중을 차지하는 반면에 중소기업의 진출 확대는 2008년을 기점으로 양적・질적으 로 성장의 한계를 맞고 있다.

이와 같이 대기업 위주의 편중된 수주 구조와 중소기업의 진출 한계는 우리 해외건설의 안정 적인 수주실적 증가에도 불구하고 실질적인 협 력관계로 이어지지 못하고 있다. 또한 국내 건설 산업만의 특수한 원・하청 관계가 해외건설시장 에 진출하고자 하는 중소기업에 전략과 제약으 로 작용하면서 해외건설시장에서 지지부진한 동

반성장의 원인 중 하나로 작용하고 있는 상황이 다. 대기업과 중소기업 간 해외건설시장 동반진 출의 장애요인 및 진출 확대방안에는 어떤 것들 이 있는지 자세히 살펴보면 다음과 같다.

대기업과 중소기업의 해외건설시장 동반진출 과제와 방안

대기업과 중소기업의 동반진출 필요성은 해외건 설시장에서의 수주실적이 본격적으로 확대되면 서 꾸준히 강조되어 왔다. 1990년부터 2006년 까지 3천여 건의 계약보고 자료를 바탕으로 한 조사에 따르면 전체 1,172건의 해외공사 중 대 기업과 중소기업이 동반 진출한 경우는 223건으 로 19%를 차지하는 것으로 나타났다. 1990년대 에 비해 대기업과 중소기업 간 협력사례가 2000 년대에 들어서 좀 더 확대되고 있는 추세이지만 여전히 공동진출은 제한적인 범위 안에서 이루 어지고 있다. 지속적인 상승추세의 해외건설 수 주실적에 비례하지 못하는 대기업 - 중소기업 간 저조한 동반진출 실적의 원인은 다음과 같이 요 약될 수 있다.

1. 동반진출 장애 요인

최근 수행된 연구(연세대학교・해외건설협회,

계약금액 계약건수 진출국가 진출업체

24,101,754 1,739건

69개국 304개

1,334,961 257건 40개국

132개

6,699,867 459건 60개국

228개

7,117,725 546건 65개국 301개

5,494,752 524건 70개국 349개

3,207,167 431건 66개국

275개

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2008)에 따르면, 대기업과 중소기업 사이에는 동반진출 시 경험하는 장애요인에 대한 인식의 차이가 존재하는데, 먼저 중소기업이 생각하는 애로사항은 네 가지 로 구분된다. 첫 번째로, 적정한 수익률이 확보되는 견적단가를 중소기업은 계약 시 경험하는 가장 큰 애로사항으로 뽑았다. 이 요인은 대기업이 뽑은 중소기업과 의 동반진출 장애요인에는 포함되지 않는 것으로 기업 간 계약 요구사항에 대한 입장이 서로 다름을 단적으로 보여준다. 요구사항의 해결 방법을 선택하기 위한 의견에는 차이가 있을 수 있지만 요구사항 자체에 대한 시각 차이는 동반진출이 제한적일 수밖에 없는 이유를 단적으로 보여준다. 수익률이 보장되는 견적단가에 이어 설계변경, 민원, 사고, 리소스 공급 등 리스크 분담에 대한 계약 규명, 계약 이전 견적을 위한 사전분석과 현지조사를 위한 시간적 배려, 계약 관리, 인허가, 공사 관리, 현지 업체와의 유대관계 등 해외경험 수험의 배려가 장애요인으로 분 석되었다.

반면에 대기업이 생각하는 동반진출 애로사항에는 중소기업의 기술력 및 종사 자들의 어학능력 부족, 신흥개도국에 대한 가격경쟁력 미흡, 철저한 사전답사와 현지화 능력 미흡, 장기적 관점의 투자전략 부재 등이 포함되었다. 중소기업의 기 술력과 어학능력 부족은 대기업이 상생이라는 논리하에서 이윤을 고려하지 않고 무작정 중소기업과 동반진출을 확대하기가 어려운 상황인 점을 감안할 때 반드시 해결되어야 할 요인으로 뽑혔다. 이와 더불어 토목과 건축 공종 등에서 신흥개도 국의 업체에 비해 낮은 가격 경쟁력 또한 중소기업이 향상시켜야 할 부분으로 고 려되고 있으며, 현지화 능력 개선과 장기적 관점의 투자전략 수립도 동반진출을 위해 반드시 필요한 요인으로 꼽혔다. 해외경험이 미흡한 중소기업의 리스크를 대기업이 모두 책임져 줄 수는 없는 상황을 고려할 때 이와 같은 장애요인들을 해 결하기 위해서 지속적이면서도 체계적인 투자와 노력이 요구된다.

2. 동반진출 방안

위에서 언급한 장애요인들을 해결하고, 대기업과 중소기업의 동반진출을 확대하 기 위해서는 중・장기적이면서도 체계적인 전략이 필요하다. 특히 가격 및 기술 경쟁력 강화가 절실히 요구되는 건축 및 토목 공종에서 동반진출 확대를 위해서 는 현재 운용되고 있는 지원제도의 확대가 요구되며, 더 나아가 동반진출을 유도 하기 위한 가이드라인 활용이 필요하다.

■

현재 대기업과 중소기업의 동반 해외진출 확대 만을 위한 지원정책은 없다. 다만 중소건설업체 를 비롯하여 전문건설업체의 해외건설시장 진출 을 지원하기 위한 별도의 정책들이 활용되고 있 는데, 그중 대표적인 제도가 시장개척 지원사업 이다.

이 사업의 목적은 리스크 부담이 큰 신시장 개척비용을 정부가 지원함으로써 성장 잠재력이 큰 지역의 신규 프로젝트 발굴활동을 촉진시키 는 것이다. 해외건설사업 수주 관련 프로젝트의 타당성 조사, 현재 수주교섭 및 조사활동 등이 주요 지원사업 대상으로 건당 2억 원 이내에서 지급된다. 실질 소요비용에 대한 지원비율은 대 기업이 단독으로 신청하는 경우는 40% 이내, 중 소기업 단독인 경우는 70% 이내다. 그러나 대기 업과 중소기업 공동으로 신청하는 경우 대기업 은 50% 이내, 중소기업은 80% 이내에서 지원 된다.

시장개척 지원사업은 2003년 4억 원을 시작 으로 꾸준히 상승하여 2009년에는 68개 업체에 대해 28억 1천만 원의 지원이 이루어졌다(<표 3> 참조). 이 제도를 통해 지원받은 사업 중 46 건의 프로젝트가 실제 수주로 이어졌는데, 이는 수주시장 다변화의 관점에서 미개척 시장을 개 척하는 데에도 효과적이었음을 의미한다. 이와

같은 시장개척 지원사업의 높은 효율성을 고려 할 때 대기업과 중소기업의 동반진출을 위한 제 도로 확대하여 활용할 수 있을 것이다. 그러기 위해서는 기업별로 단독으로 신청하였을 때 상 대적으로 높은 비율로 지원되는 점에 주목해야 한다. 따라서 실질적인 기업 간 협력을 위해 동 반진출의 경우 비율에 따른 지원 금액이 건당 제 한 금액을 초과하더라도 비율에 따라 지원할 수 있다면 효율성이 개선될 수 있을 것이다. 또한 지원받은 사업이 수주로 이어질 경우 향후 새로 운 프로젝트에 대한 지원금 신청 시 지원비율을 확대하는 것도 고려할 수 있는 옵션이다. 이는 지원 기회를 해외건설 지원정책의 연속성 차원 에서 업체에 보장함으로써 실질적인 수주활동에 도 도움을 줄 수 있을 것이다.

끝으로 시장개척 지원사업의 규모 확대가 필 요하다. 해외건설 수주실적 500억 달러 시대를 맞은 시점에서 중소기업이 차지하는 수주비중을 확대하고, 대기업과 중소기업의 동반진출을 통 한 수주전략 다양화를 위해서는 업체가 체감할 수 있는 규모로 지원이 확대되어야 할 것이다.

■

대기업과 중소기업 동반진출의 궁극적인 목적은 중소기업의 역량 확대를 통해 향후 단독 진출이 가능하게 하는 데 있다. 이러한 관점에서 볼 때,

건수 업체 수

금액

40건 41개 8.9

60건 61개 21.5

58건 58개 25.8

64건 68개 28.1

64건 71개 27.4

380건 206개 134.2

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동반진출을 위해서는 준비가 필요하다. 우선, 중소기업은 해외건설 시장에서 자 사의 기술 및 가격 경쟁력을 철저히 평가하고 이해하는 것이 요구된다. 그 후에 해외건설시장의 동향을 고려하여 진출할 지역과 국가를 선정하여 수주전략을 수 립해야 하는데, 우리 해외건설이 추구하는 시장 다변화라는 측면에서 접근하기보 다는 선택과 집중이라는 관점에서 시장을 바라봐야 할 필요가 있다. 그 이유는 시 장환경에 대한 이해와 사업경험이 부족한 상황에서는 시장의 불확실성 등으로 인 한 리스크에 노출될 확률이 높기 때문에 시장을 다변화하기보다는 제한된 시장에 진출하는 것이 효과적일 수 있기 때문이다(연세대학교・해외건설협회, 2007). 시 장이 선택된 이후에는 현지화 전략을 수립하기 위한 준비들이 이루어져야 하는데 계약관리와 외국어 능력 등의 기본적인 역량을 포함하여 현지 시장에 대한 사전 조사가 실행되어야 한다. 진출을 위한 자사의 준비사항이 완료된 이후에는 공동 진출의 방식을 결정해야 한다. 국내 기업과의 동반진출이라는 관점에서 볼 때 가 장 유력한 방안이 국내 대기업의 하청형태다. 하청계약은 본래의 성격상 중소기 업이 선택할 수 있는 것은 아니지만 원도급사의 시공경험과 능력 등 장단점을 고 려하여 접근할 필요가 있다.

반면에 대기업의 경우, 동반 진출하려는 기업의 경쟁력이 진출하고자 하는 시 장의 니즈(Needs)에 맞는지 평가하고, 그 결과를 바탕으로 업체를 선정하는 것이 중요하다. 다음으로는 국내 중소기업의 경쟁력 강화를 위한 협력이 곧 대기업의 경쟁력을 향상시키는 요인이 될 수 있음을 인지하는 것이 필요하다. 또한 우수 중 소기업에 대해서는 일방적인 갑과 을의 관계가 아닌 장기적인 협력체계를 구축해 야 하며, 입찰단계부터 참여한 중소기업에 대해서는 하도계약을 보장할 수 있는 전향적인 자세가 필요하다.

동반진출을 위한 정책적 제안

대기업과 중소기업의 해외건설시장 동반진출 확대는 중소기업이나 대기업 어느 한 편의 노력만으로는 달성하기 어렵다. 앞서 언급한 것처럼 중소기업 스스로 자 사의 경쟁력을 확대하기 위한 노력이 필요하고, 대기업은 대승적인 차원에서 중 소기업의 경쟁력 강화가 곧 대기업의 경쟁력 향상으로 이어질 수 있음을 인지하 고 파트너십을 강화하는 것이 필요하다.

한편 이러한 대기업과 중소기업의 노력과 더불어 정부와 해외건설 유관기관 차원의 지원도 반드시 이루어져야 한다. 우선, 중소기업의 주요 역할인 하도업체

합 리스크 관리시스템을 사업추진절차, 계약구 조, 리스크 구조 등이 상이한 중소기업의 특성을 고려하여 추가적으로 개선해야 할 필요가 있다.

다음으로는 공동진출을 하고자 하는 대기업과 중소기업에 효과적인 인센티브 제공이 필요하 다. 우선 대기업이 중소기업과 하도계약을 맺거 나 중소 설계사와 공동으로 해외공사에 입찰하 는 등의 진출 성과를 이룬 경우에는 국내 공사에 대해 PQ 점수를 가산해주는 등 인센티브가 필요 하다. 한편 중소기업에 대해서는 대기업과 동반 진출하는 사업에 투입되는 인력에 대한 소득세 면제범위를 확대하거나 업체에 대한 법인세를 감면해주는 등 유인책이 필요하다. 끝으로 중소 기업이 대기업과 동반진출을 통해 해외건설 프 로젝트를 수주하고자 하는 경우 해외건설 중소 업체에 대한 보증 심사기준을 완화하거나 수수 료를 감면해주는 등의 혜택이 필요하다(연세대 학교・해외건설협회, 2008).

이와 같이 동반진출에 대한 인센티브 차원의 지원정책과 더불어 대기업과 중소기업의 동반진 출을 위해 공동으로 활용할 수 있는 방안을 개발 하는 데 요구되는 재원을 지원하는 것도 고려할 수 있다. 예를 들어 시장 및 발주 가능 프로젝트 에 대한 정보수집 체계를 구축할 수 있도록 지원 하거나 해외건설 전문인력 풀을 공유하기 위한 DB 구축을 확대하는 전략 등이 이러한 지원책 에 포함될 수 있다. 한편 EDCF(대외경제협력기 금) 지원공사에 대한 자격요건을 대기업과 중소 기업 간의 동반진출 기회로 이용할 수도 있을 것 이다. 입찰 초기단계부터 대기업과 중소기업의

을 방지함과 동시에 기업 간 동반진출을 유인할 수 있을 것이다.

우리 해외건설이 향후 1천억 달러 시대를 열 고, 더 나아가 글로벌 5대 강국으로서의 위상을 정립하기 위해서는 현재의 대기업 중심 수주형 태보다는 전략적인 협력관계를 바탕으로 하는 대기업과 중소기업의 동반진출이 필요하다. 따 라서 이를 확대하기 위해서는 대기업과 중소기 업의 노력과 더불어 실질적이면서, 업체가 체감 할 수 있는 지원책이 요구된다.

참고문헌

연세대학교・해외건설협회. 2007. 중소기업의 해외진출 활성화 방안.

______. 2008. 대기업과 중소기업의 공동 진출을 위한 PILOT 프로그램 구축에 관한 연구.