CHAPTER 4

CHAPTER 4

수출과 계약을 통한 해외사업운영

Nike의 동남아 하청생산 Case Study (1)

출처: 장세진(2017)

Nike의 동남아 하청생산 Case Study (2)

PART 1 수출전략

목차

1.1 직접수출 1.2 간접수출 1.3 구상무역 1.4 종합무역상사

PART 2

계약에 의한 진출

2.1 라이센스 2.2 프랜차이즈 2.3 생산계약

수출전략

1

PART 1. 수출전략

5

수출전략의 여러 가지 유형을 살펴본다. 즉 직접수출, 간접수출, 구상무역의 각각의 유형에 따른 장단점을 살펴본다.

직접수출방식으로 해외사업을 운영할 때 현지유통업자를 활용하거나 현지판 매자회사를 운영하는 방법을 구체적으로 살펴보기로 한다.

한국의 수출과 수입에 주요한 역할을 하여 온 종합무역상사의 기능과 역할에 대해서 살펴보기로 한다.

라이선스와 프랜차이즈와 같이 계약에 의한 해외사업운영의 장점과 이들방 식에 소요되는 위험에 대해서 논의하기로 한다.

1. 수출전략

1. 수출전략

수출전략

1

글로벌화된 세계 시장

글로벌 소비자들의 소비 성향 단일화

교통과 통신의 발달로 인한 해외시장 진출의 용이

현대 글로벌 시장의 특징

기업들의 해외시장 진출 증가

수출

1. 수출전략

수출과 학습효과

시간

수출경험에 수반되는 해외시장에 대한 지식 내수시장에서의

위험과 비교한 해외시장에서의 위험도

수출전략

1

국내의 종합무역상사 또는 우리가 흔히 오퍼상이라고

알고 있는 무역대리인, 그리고 한국을 방문하는

해외바이어와 같은 수출중개인을 통한 수출방법

1.1 간접수출

간접수출

수출전략

1

비용이나 위험의 감소

대규모 무역상사의 재정 및 금융혜택

확보 가능 고정자본의 투자 필요성 X

수출거래에 대한 안정성 확보

장점 1.1 간접수출

수출전략

1

기업이 얻는 이익의 감소

자사제품의 브랜드 이미지를 높이기 힘듦

제조업체가 자신의 판매전략에 영향 발휘 불가

해외시장에 대한 지식을 축적x

단점 1.1 간접수출

수출전략

1

현지의 값싼 노동력을 손쉽게 활용함으로써

높은 품질의 제품을 생산함과 동시에 비용은 현저히 낮춤

국제화 경험이 없던 당시, 해외바이어에게 많은 물량을

손쉽게 판매할 수 있었음 계속적인 가격인하압력으로

큰 이익을 보지 못함

한국하청생산업자

NIKE

NIKE – 해외바이어의 입장에서 한국의 생산업체에 접근 매년 일정물량의 운동화를 구매할 것을 계약 한국의 생산업체 – 해외시장에 대한 마케팅지식 부족

NIKE와 같은 대형바이어에 의존해서 OEM방식으로 생산 간접수출

간접수출사례

1.1 간접수출

수출전략

1

제조업체가 조직 내

수출 전담부서나 계열무역상사, 혹은 현지의 판매지사 및

자회사를 통하여 전반적인 수출업무를 직접 수행하는 방식을 의미함

직접수출

1.2 직접수출

수출전략

1

 제조업체에게 마케팅 계획을 수립할 수 있는 통제권 제공

* 유통경로의 선택, 가격, 광고전략, 해외 마케팅 활동 등

 제조업체의 제품라인들 에게 적합한 마케팅 활동

* 전문적이고 통합된 활동을 하는 등 이점이 존재

 현지로부터의 빠른 정보

 무형자산에 대한 확실한 보호 가능 직접수출의 이점

1.2 직접수출

수출전략

1

직접수출

직접수출 경험이 없는 경우, 부당한 클레임 가능성이

높음

거래상의 직접적 위험 부담

해외마케팅을 담당할 현지 지점이나

해외자회사까지 운영해야 할 경우, 인적·재무적 부담 가중

단점

중요한 직접 및 간접수출경로

출처: 장세진(2017)

직접수출

해외판매대리인이 나 유통업자를 활용

판매자회사나 판매지사를 설립하여 운영

직접

수출

직접수출

해외판매대리인

해외시장에서 제조업체를 대표하는 독립적인 중개상 제조업체의 상품에 대한 상표권을 갖지 못하여 일정량의 샘플을 제외하고는 그 제품의 재고를 보유하거나 소비자들에게 신용판매를 할 수 있는 권한이 없음

제품을 다른 중간 상인들, 즉 도매상과 소매상들에게 판매하는 업무 기술적인 상담에 응하거나 애프터서비스에 관한 활동은 하지 않으며, 판매량에 대한 일정액의 수수료를 받음

직접수출

현지유통업자

제조업체의 제품에 대한 상표권을 갖는 독립적인 상인 제품을 다른 중간상인이나 최종 소비자에게 직접 판매하고, 상표권을 사용하는 권리를 갖는 대신 위험도 함께 부담하는 등 판매대리인보다 훨씬 다양한 기능 수행

소비자에게 신용판매를 하기도 하며, 주문을 받고 실제로 제품을 배달하고 애프터서비스까지 수행

제조업체로부터 일정한 이윤 마진을 보장받음

현지유통업자들은 판매대리인에 비해서 자신들이 직접 수행하는 활동이 많기 때문에

유통업자를 통제하기가 어려움

유통업자에게 보장해주는 이윤마진이 더 큼

직접수출

해외판매대리인 현지유통업자

직접수출

판매자회사의 설립

제조업체가 해외유통회사에 의존하지 않고 독자적인 판매 및 마케팅 전담조직을 설립하는 것으로써 해외직접투자의 초기형태 해외유통업자를 활용하면 가변비용의 성격을 가지나, 판매자회사는 궁극적으로 고정비용의 성격을 갖는다.

판매자회사를 설립하기 위한 사무실 비용과 창고유지비용, 마케팅활동 및 일반관리를 위한 자금, 판매조직 등에 많은 비용 소모

만일 진출초기에 매출규모가 작다면 그 기업은 처음에 해외유통업자를 활용하다가 일정규모 이상 매출이 커질 때 비로소 판매법인 설립

 수출대금을 현물로 지급하는 것

* 외환 보유고가 부족하여 자국의 화폐를 외국화폐로 태환하는 것을 법적으로 금지하는 국가

1.3 구상무역

 1960년대부터 동구권을 중심으로 널리 이용

* 1960년대 – 소련과 동구권 국가들은 외환을 충분히 보유하지 못하였다.

 태환성을 보장 받지 못할 위험이 있는 수출업자가 사용

 바터, 상호구매, 오프셋, 스위치 트레이딩 구상무역

수출전략

1

사우디, 보잉사에 게

여객기 10대 구입 여객기 값을 원유

로 지불

1.3 구상무역

바 터

(barter) 두 당사자간의 재화를 바꾸는 형태

상호구매

(counter purchase) 상호간에 동시구매협정

역구매

(buy back) 외국에 생산설비를

지어준 기업이 그 곳에서 완성된 생산품 일부 구매합의

구상무역의 유형

수출전략

1

1.4 종합무역상사

●대규모 간접수출 대행회사

●제조업체의 간접수출 및 수입을 대행해 주는 업체

● 수출의 비중

● 삼국간 거래 내수, 수입

종합무역상사란?

수출전략

1

계약에 의한 진출

2

PART 2. 계약에 의한 진출

2.1 라이센스

라이센스이란

기업의 상업적 자산권, 자사의 특허, 기업비밀, 노하우, 지식, 등록상표, 기술공정 등을 제공하고

로열티를 수수하는 국제 경영 방식

계약에 의한 진출

2

Licensor Licensee

특허

지식

기술 공정

노하우

등록 상표

로열티

2.1 라이센스

계약에 의한 진출

2

 진출국에 수출이나 직접투자에 대한 제한이 있는 경우

 상품을 이동하는 데 많은 비용이 소요되는 경우

* 버드와이저 맥주는 미국에서 직수입한 것이 아니라 국내기업이 기술과 브랜드를 라이선스 하여 생산된 것

라이센스의 목적

 기술과 서비스처럼 이전이 복잡한 무형자산의 경우

 투자국의 정치적 위험이 큰 경우

* 기업들은 위험부담을 줄이기 위해 직접투자보다 라이센스을 선호

2.1 라이센스

계약에 의한 진출

2

라이센싱의 단점

 자사의 브랜드나 기술에 대한 보호와 통제가 힘들다

*Polo 본사는 라이선스 계약을 체결한 한국기업이 자사의 브랜드 가격을 임의로 낮추자 계약위반으로 고소했다.

 자신이 직접 현지에서의 마케팅활동 또는 생산활동을 하는 경우에 비해 얻을 수 있는 이익이 작다.

 잠재적 경쟁자를 만들 위험이 크다.

 라이센스는 일정기간 동안 라이센스 업체에 대해 독점적 권리를 보장 한다.

2.1 라이센스

계약에 의한 진출

2

지적재산권에 대한 보호

- 정부가 인정하는 일정기간 독점적인 제조, 판매의 권리

- 특허는 정해진 기간 동안 독점적인 권리를 보장해 주지만 그 대신 특허신청기업은 특허의 신청을 위해 자신의 기술을 공개해야 함 특 허 patent

상 표 trademark

- 다른 제품과 구별하기 위해 사용하는 상징, 고안물, 이름을 의미 - 특허와 마찬가지로 상표도 등록하면 보호기간이 있으며,

먼저 등록한 기업이 소유자가 되므로 미리 각 국에 신청해야 함.

2.1 라이센스

라이선스의 가격결정메커니즘

2.2 프랜차이즈

계약에 의한 진출

2

프랜차이즈란

본사가 가맹점에게 자기의

상표, 상호, 서비스 표, 휘장 등을 사용하여 자기와 동일한 이미지로 상품 판매, 용역 제공 등 일정한 영업 활동을 하도록 하고,

가맹사업자로부터 부여 받은 권리 및 영업상 지원의 대가로 일정한 경제적 이익을 지급 받는 거래 관계

맥도날드는 대표적인 프랜차이즈 사례로 전 세계의 소비자들은 점포와 상관없이 똑같은 품질의 햄버거를 구매할 수 있으며, 프랜차이즈 공여기업은 각 점포에

일정한 장비와 실내장식을 일괄 공급한다.

2.2 프랜차이즈

계약에 의한 진출

2

프랜차이즈의 이점

 적은 자본으로 해외시장확대가 가능하다.

* 한국에 진출하려는 외국 패스트푸드 기업은 비싼 임대료를 지불하면서 자신이 직접 매장을 운영하는 것보다 프랜차이징 계약으로 진출하는 것이 비용면에서 유리

 프랜차이즈는 상당히 표준화된 마케팅을 하게 된다.

* 광고에서 규모의 경제를 찾을 수 있는 장점이 있다.

 각 가맹점에 동기를 부여할 수 있다.

* 각 가맹점은 본사에 일정의 수수료만 지급하며 나머지 수입은 자신의 수익이다.

BUT, 본사의 기술이나 브랜드에 대한 통제를 유지하기 힘들다.

2.3 하청생산계약

계약에 의한 진출

2

제조업체가 하청업자에게 일정한 품질과 가격에 제품을 납품하도록 계약을 체결하고 이러한 계약에 의해 국제경영활동을 수행하는 방식.

하청생산계약이란?

2.3 하청생산계약

계약에 의한 진출

2

하청생산의 장점 하청생산의 단점

 직접 공장을 운영하지 않아도 신속하게 새로운 시장 진입이 가능

 시장환경이 불리해질 때 신속히 퇴거할 수 있다.

 경쟁자를 키울 가능성이 있다.

 품질의 지속적인 관리가 어려움

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2.3 하청생산계약

영원무역의 하청 생산과 브랜드전략

계약에 의한 진출

2

2.3 하청생산계약

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2.3 하청생산계약

영원무역의 하청 생산과 브랜드전략

계약에 의한 진출

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2.3 하청생산계약

영원무역의 하청 생산과 브랜드전략

계약에 의한 진출

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2.3 하청생산계약

영원무역의 하청 생산과 브랜드전략

계약에 의한 진출

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2.3 하청생산계약

영원무역의 하청 생산과 브랜드전략

참 고

계약에 의한 진출

2

결 론 및 요 약

결론 및 요약

및 요 약

국제화 경험이 없는 제조업체에게 국제화의 초기단계에서 손쉽게 해외사업을 운영할 수 있는 기회를 제공

BUT, 근본적으로 큰 이익을 보기에는 어렵다.

수출과 계약을 통한 사업운영으로

국제화 초기에 글로벌시장의 경험을 쌓은 후,

보다 공격적인 해외직접투자 를 통해 해외시장 진출

THANK YOU.